3 sprawdzone taktyki lead nurturingu B2B – jak odzyskiwać szanse z CRM i automatyzować follow-upy

Firmy często gonią za „nowymi listami prospectingowymi”, a tymczasem leady z najwyższymi intencjami leżą w… CRM. Wystarczy wrócić do przegranych lub odroczonych szans, uruchomić nurturing i automatyczne sekwencje, żeby skracać cykl sprzedaży i odzyskiwać klientów. Poniżej pokazujemy jak segmentować CRM, jakie 3 taktyki wdrożyć i jak to zautomatyzować w praktyce.

Dlaczego CRM to kluczowe źródło danych w prospectingu?

Z przeanalizowanych przez nas ponad 100 kampanii sprzedażowych w DMSales.com w kwartale 3 tego roku wynika jeden, bardzo wyraźny trend: aż 85% firm skupia się niemal wyłącznie na pozyskiwaniu nowych kontaktów, zupełnie pomijając potencjał tych, które już raz trafiły do ich CRM-u.

To ogromna strata. W każdej bazie leżą setki niedokończonych rozmów, leadów po webinarach, niezamkniętych ofert czy osób, które po prostu nie były gotowe wtedy. Dziś mogą być.

Dlaczego warto wrócić do „starych leadów”?

• Krótszy cykl sprzedaży – rozmowa była już kiedyś rozpoczęta, więc łatwiej przejść do konkretów (np. spotkania demo).

• Wyższa intencja zakupowa – użytkownicy z historią ofert, kampanii lub webinarów znają Twoją markę i reagują lepiej na follow-upy.

• Darmowe źródło – za te kontakty już zapłaciłeś, więc ich reaktywacja nie generuje nowych kosztów.

Według danych z kampanii koordynowanych przez Małgorzatę Olkowicz,  nawet 38% nowych leadów może pochodzić z ponownego angażowania starych szans sprzedażowych i wzbogaceniu informacji o sygnałach zakupowych.

Warto pamiętać: CRM-first prospecting = najtańsza i najszybsza ścieżka do wyników.

Jak rozpoznać leady o wysokiej intencji zakupu?

Nie każdy kontakt w CRM-ie jest gotowy do rozmowy z handlowcem — ale wielu z nich jest bliżej decyzji niż się wydaje. Wystarczy dobrze odczytać sygnały intencji zakupowej.

Najczęściej pomijane perełki to leady oznaczone jako:

• Przegrany (Closed Lost) – kontakt się urwał, ale nie zamknąłeś relacji definitywnie.

• Odroczony – ktoś był zainteresowany, ale nie „na teraz”.

• Brak decyzji – cisza po wysłaniu oferty, bez wyraźnego „nie”.

Jeśli dodatkowo taki kontakt otwiera Twoje maile, klika w linki, odwiedza zakładki z cennikiem lub zapisuje się na webinary, to znak, że warto działać. W systemie scoringowym, który wdrażamy z klientami DMSales, możesz przypisać wartości do tych aktywności, np.:

Próg np. 40 pkt może być sygnałem do przekazania leada do handlowca lub aktywnej reaktywacji.

Ważne: dostosuj komunikację do powodu wcześniejszej porażki. Jeśli kontakt odpadł przez brak budżetu – pokaż ROI lub promocję. Jeśli przez złe funkcje – wskaż nowości w produkcie. Jeśli przez timing – użyj kontekstu (np. „Nowy kwartał – nowe cele?”).

Nawet przy minimalnej segmentacji CRM warto wdrożyć prosty podział na 3 koszyki reaktywacyjne:

1. Przegrany ≤12 m-cy – tu jest największa szansa na szybki powrót do rozmów.
2. Po webinarze” – uczestniczył, ale nie przeszedł dalej w lejku
3. Otwiera, nie odpisuje – tu potrzebujesz mocniejszego CTA lub nowego powodu do kontaktu.

To mały wysiłek, który może przynieść duże rezultaty — szczególnie gdy robisz to systematycznie.

3 taktyki nurturingu dla leadów o wysokiej intencji

W wielu firmach CRM przypomina opuszczoną szufladę — pełną kontaktów, które kiedyś wykazały zainteresowanie, ale z jakiegoś powodu nie przeszły dalej. Tymczasem właśnie tam często ukryte są najłatwiejsze do konwersji leady.

Jeśli ktoś zapisał się na newsletter, pobrał e-booka, odwiedził stronę z cennikiem lub poprosił o demo, to już zainwestował swoją uwagę. Teraz Twoim zadaniem jest zareagować we właściwym momencie, z właściwym komunikatem. Poniżej 3 gotowe taktyki nurturingowe, które możesz zaadaptować od ręki — niezależnie od tego, czy działasz w B2B SaaS, agencji, czy sprzedajesz usługi doradcze.

1) Reaktywacja przegranych szans (CRM-first)

Cel: wrócić do rozmów sprzed 3–12 miesięcy
Idealne dla: kontaktów ze statusem „Przegrany”, „Brak decyzji”, „Odroczony”

Czasem nie zamknąłeś sprzedaży, bo lead „nie był gotowy”, miał zły timing lub brak budżetu. Ale to nie znaczy, że temat nie wrócił. W wielu przypadkach wystarczy przypomnieć się z nową wartością — i szybko wrócisz do stołu.

Sekwencja (10 dni):

⚙️ Automatyzacja:

• Trigger: status Closed Lost lub brak aktywności od X dni

• Wykluczenia: odpowiedź, spotkanie, zmiana etapu

Pro tip: dopasuj komunikat do wcześniejszego powodu przegranej: jeśli to był budżet — podkreśl ROI; jeśli funkcje — pokaż roadmapę; jeśli timing — podepnij się pod nowy kwartał/cel.

2) Nurturing kontaktów po interakcji (lead magnet, newsletter, demo)

Cel: przekuć miękkie zainteresowanie w konkretną rozmowę sprzedażową
Idealne dla: zapisów na newsletter, pobrań e-booków, testów demo, konsultacji

Nie każda osoba, która pobiera coś z Twojej strony, od razu chce kupić. Ale jeśli utrzymasz kontakt i pokażesz im, że rozumiesz ich kontekst – przyjdą do Ciebie sami, gdy będą gotowi.

Sekwencja (14 dni):

⚙️ Automatyzacja:

• Segmenty: lead magnet, newsletter, demo, bez decyzji

• Personalizacja: dynamiczne treści w zależności od źródła kontaktu

• Follow-up przez SDR jeśli ktoś kliknie w cennik/demo

3) Lead scoring + sekwencje wielokanałowe

Cel: systemowo wyłapywać „gorące” leady bez angażowania całego zespołu
Idealne dla: skalujących się zespołów sprzedaży z dużą bazą kontaktów

Jeśli używasz CRM-a, który śledzi interakcje (np. otwarcia maili, kliknięcia, strony), możesz zbudować automatyczny scoring behawioralny. Gdy lead osiągnie odpowiedni próg – trafia do spersonalizowanej ścieżki sprzedażowej.

Po osiągnięciu określonej wartości punktowej oceny zachowania kupującego np. 40 punktów – uruchamiana jest sekwencja wielokanałowa:

1. E-mail z konkretnym CTA (np. demo, rozmowa)
2. Wiadomość LinkedIn (jeśli jest dostępna)
3. Zadanie w CRM dla handlowca – szybki telefon lub wiadomość głosowa

Brak reakcji?

• Zmieniasz temat, treść lub CTA

• Dolewasz remarketingu (np. banery lub video) – lead już Cię zna

Automatyzacja:

• Reguły „if/then”: np. „jeśli 2 kliknięcia w 7 dni” → follow-up

• Integracja z narzędziami: CRM, e-mail, Sales Navigator, Pixel remarketingowy

Podsumowanie: lead nurturing to system, nie kampania

W skutecznym lead nurturingu B2B nie chodzi o jednorazowy e-mail czy kampanię przypominającą. Chodzi o systematyczne i inteligentne zarządzanie relacjami z kontaktami, które już kiedyś wyraziły zainteresowanie — ale nie przeszły dalej w lejku sprzedażowym.

Reaktywacja leadów, które otwierają maile, klikają w linki, odwiedzają cennik — to jeden z najszybszych sposobów na skrócenie cyklu sprzedaży. Zwłaszcza gdy łączysz automatyzację (marketing automation) z taskami handlowymi i lead scoringiem.

Monitoruj i optymalizuj, zamiast działać w ciemno:

• Time-to-Meeting – ile dni od pierwszej aktywności do spotkania?

• Re-engagement Rate – ilu „przegranych” leadów wróciło do lejka?

• Angle Performance – który temat, case lub CTA działa najlepiej?

Właśnie dlatego nurturing to system, który trzeba testować i optymalizować, a nie jednorazowa kampania. A jeśli jesteś ciekawy jak taki system, mogłby działać dla ciebie to Umów bezpłatne demo DMSales i uruchom automatyczny reprospecting w 14 dni. Wybierz dogodny termin z kalendarza.

FAQ – najczęstsze pytania o lead nurturing i reaktywację

1. Czy lead nurturing działa tylko w dużych firmach z rozbudowanym CRM?

Nie. Już przy kilkuset kontaktach warto wdrożyć prostą sekwencję mailową lub scoring leadów. Wystarczy minimalna segmentacja: np. „przegrany ≤12 m-cy”, „newsletter klikający”, „demo bez follow-upu”.

2. Co jeśli mój zespół handlowy nie ma czasu na follow-upy?

Właśnie po to jest automatyzacja (workflow) i przekazywanie „gorących” leadów dopiero, gdy osiągną próg scoringowy. Dzięki temu handlowcy dostają tylko realnie zainteresowane osoby – z konkretnym CTA i kontekstem.

3. Jakie są najprostsze taktyki nurturingu, które mogę wdrożyć od jutra?

Trzy gotowe schematy:

1. Reaktywacja Lost Deals (≤12 m-cy): 3 e-maile → co się zmieniło → case → decision follow-up
   Trigger: status Lost w CRM
2. Post-Lead-Magnet / Webinar: 3 wiadomości/14 dni z materiałami + CTA do spotkania
   Segmenty: attended / no-show / download
3. Lead Scoring + Sales Handoff: progi punktowe → auto-task → e-mail → LinkedIn → call
   Brak reakcji = remarketing z nowym angle

4. Jak zintegrować lead nurturing z prospectingiem B2B?

Najlepiej traktować lead nurturing jako drugą warstwę prospectingu. Nowe kontakty z cold outreachu wpadają do bazy → po każdej interakcji (klik, odpowiedź, odwiedziny) wpadają do workflow nurturingowego lub scoringu.

5. Co mierzyć w lead nurturingu?

• Time-to-Meeting

• Reply Rate (per email/sequence)

• Re-engagement Rate

• Conversion to Opportunity

• CTR z maili follow-up

• Wskaźniki otwarć, klików, wizyt na cenniku lub demo