Pozyskiwanie leadów b2b – kluczowe strategie

Wszystkie działające na rynku przedsiębiorstwa starają się pozyskać jak najwięcej klientów. Nowoczesny marketing internetowy korzysta w tym celu z wielu innowacyjnych narzędzi jakim jest lead marketing. W e-marketingu, służącym przede wszystkim do pozyskiwania klientów za pośrednictwem internetu, często pojawiającym się w tym kontekście terminem jest tzw. lead.

Co to jest lead? Co to jest lead generation oraz lead management? Czym różni się lead marketingowy od leada sprzedażowego? Jak powinniśmy postępować z tzw. zimnym leadem? Z poniższego wpisu dowiesz się tego wszystkiego i dodatkowo przeczytasz, jak sprawnie korzystać z leadów w e-marketingu.

Spis treści:

Co to jest lead?
Jak pozyskać leady?
Mailing, media społecznościowe i content marketing
Jakie są rodzaje leadów
Lead nurturing
Co zrobić z leadami?
Czym jest lead scoring
Lead management
Podsumowanie

Co to jest lead?

Co to jest lead? Jest to podmiot, co do którego możemy domniemywać, że chce i może skorzystać z naszej oferty. Mówiąc prościej – jest to szansa sprzedażowa. Lead zawiera przede wszystkim dane o potencjalnym kontrahencie: jego nazwę lub imię i nazwisko, numer telefonu i adres e-mail, informację o jego potrzebach zakupowych, o zachowaniach na stronie oraz wszelkie inne, które mogą być cenne podczas przygotowywania oferty sprzedażowej oraz negocjacji. Ważne, aby dział sprzedaży w porozumieniu z działem marketingu określili, jak ma wyglądać lead tzn. żeby sprecyzowali, jakie informacje ma zawierać. Dlaczego to ważne? Ponieważ w zależności od firmy i produktu/usługi, definicja leada będzie różna. Jej sprecyzowanie pozwala również określić najlepszy moment do sprzedaży.

Aktywne generowanie leadów (tzw. lead generation) to ważny aspekt działalności działów marketingu. Chodzi przede wszystkim o budowanie list potencjalnych klientów, do których chcielibyśmy skierować naszą ofertę, a także tworzenie tzw. leadów sprzedażowych, czyli takich, które są gotowe na zakup. Cały proces pozyskiwania i zarządzania leadami ma na celu konwersję zainteresowania konsumentów ofertą danej firmy na konkretne decyzje zakupowe.

Główne zalety generowania leadów sprzedażowych to przede wszystkim:

• większa skuteczność działań marketingowych i sprzedażowych,
• zwiększenie liczby klientów,
• zmniejszenie kosztów reklamy i promocji,
• automatyzacja procesów.

Jak pozyskać leady?

Pozyskiwanie leadów jest możliwe za pomocą różnego rodzaju narzędzi marketingowych. Które sprawdzają się najlepiej? Wiele zależy od konkretnej branży. Wśród popularnych metod pozyskiwania leadów są: telemarketing, czyli rozmowy telefoniczne; eventy angażujące odbiorców, a także mailing czy content marketing.

Inne metody zastosujemy generując leady w dziedzinie usług internetowych, inne w przypadku sprzedaży produktów spożywczych, a jeszcze inne w motoryzacji.

Lead generation w świecie online to jeszcze więcej skutecznych metod dotarcia do klienta. Podstawa to stworzenie dobrze wypozycjonowanej strony internetowej czy też landing page, na której użytkownik pozostawi swoje dane kontaktowe (np. adres email lub numer telefonu). Firmy często zachęcają klientów do nawiązywania tego typu kontaktów, oferując tzw. lead magnet na stronie internetowej. Jak to działa? Zachętą jest nagroda, np. w postaci linka do pobrania darmowego e-booka, webinaru lub zaproszenia do udziału w zamkniętej grupie internetowej. Pozyskane w ten sposób leady wyróżniają się największym współczynnikiem konwersji.

Mailing, media społecznościowe i content marketing

Inne sprawdzone sposoby to tzw. cold mailing, czyli zautomatyzowane wysyłanie maili do potencjalnych klientów. Baza takich adresów może powstać w różny sposób, np. poprzez budowę listy subskrybentów newslettera. Można ją utworzyć za pomocą narzędzi do generowania kontaktów takich jak DMSales. Warto profilować treść takich komunikatów pod konkretnych odbiorców. W generowaniu leadów sprawdzają się też kampanie marketingowe realizowane w mediach społecznościowych. Warto prowadzić je w kilku serwisach jednocześnie. Dobrze jest też postawić na content marketing, czyli tzw. marketing treści. Przygotowywanie tekstów lub materiałów video na temat danych usług i produktów, a także innych zagadnień luźno związanych z ofertą naszej firmy, jest dobrym sposobem na budowanie świadomości marki, a ostatecznie skuteczne przekonanie klienta do podjęcia decyzji zakupowej.

Warto pamiętać, że każdy rodzaj strategii musi być dobrze przemyślany. Podstawą jest przygotowanie dobrej oferty, która zainteresuje klientów. W czasie projektowania kampanii warto zastanowić się zwłaszcza nad prawidłowym wyborem grupy docelowej, do której chcemy skierować kampanię i na tej podstawie dopasować odpowiednie metody oddziaływania na klienta, a także ich intensywność. Warto dodać, że pozyskiwaniem leadów mogą zajmować się nie tylko działy marketingu, ale także wyspecjalizowane w tym kierunku  firmy zewnętrzne.

Jakie są rodzaje leadów

Marketingowcy wyróżniają różne rodzaje leadów. Sam fakt, że klient nawiązuje kontakt z firmą, pozostawiając swoje dane kontaktowe, nie oznacza bowiem jeszcze, iż jest on gotowy do zakupu. Początkowo taki konsument może być jedynie zainteresowany ofertą danej marki. Taki zwykły lead może przerodzić się w lead marketingowy, czyli etap, w którym potencjalny klient zaczyna się wyraźnie interesować określonym produktem, choć nadal nie jest gotowy na podjęcie decyzji zakupowej. Dzieje się tak np. wówczas, gdy poprosi o więcej informacji na temat konkretnej usługi. Możemy wtedy przypuszczać, że potencjalny klient jest gotowy na kolejne działania marketingowe.

Najbardziej pożądanymi są leady sprzedażowe. W ich przypadku klient jest gotowy do zakupu. Jak rozpoznać lead sprzedażowy? Sygnałem, na to jest np. konkretne pytanie ze strony klienta na temat ceny lub cech danego produktu.

W marketingu internetowym wyróżnia się trzy podstawowe kategorie leadów sprzedażowych. Wśród nich wyróżniamy leady gorące, ciepłe oraz zimne.

Lead gorący – sprzedażowy

Gorące leady sprzedażowe określane również jako „krótkie”, dotyczą osób, które są gotowe do zakupu towaru lub usługi. To potencjalni klienci, którzy znają ofertę firmy oraz entuzjastycznie podchodzą do proponowanych im produktów i usług. Często są to osoby, które zapytały o ofertę lub trafiły do nas z polecenia, rekomendacji innych zadowolonych klientów. Zwykle szybko decydują się na zawarcie umowy. Na ten entuzjazm należy jednak reagować błyskawicznie, ponieważ może on szybko opaść. Dlatego gorące leady sprzedażowe wymagają reakcji działu sprzedaży natychmiast po ich zdefiniowaniu.

Lead ciepły – marketingowy

Leady ciepłe – inaczej leady marketingowe, oznaczają zainteresowanie produktem bez chęci (albo braku możliwości) jego natychmiastowego zakupu. To na nich warto skupić dużo uwagi i przeprowadzić analizę ich zachowań. Do tej grupy należy skierować specjalne działania marketingowe, mające na celu podtrzymanie kontaktu i zainteresowania usługą czyli tzw. ocieplenie leadów. Zadaniem działów marketingu jest wygenerowanie jak największej liczby leadów marketingowych, które są gotowe na podjęcie decyzji zakupowej i z dużym prawdopodobieństwem zamkną transakcję, po podjęciu odpowiednich działań przez dział sprzedaży.

Lead zimny – kontakt do klienta

Zimne leady, określane również jako „długie”, to kontakty do osób, które nie przejawiają zainteresowania produktem/usługą, ale mogą zdecydować się na skorzystanie z naszej oferty w przyszłości. Cold leads nie są jeszcze klasyfikowani jako potencjalni klienci. Często są określane jako najmniej wartościowe. Stojący za nimi konsumenci pozostają najczęściej bierni wobec kierowanych do nich działań marketingowych, a wszelkie próby nawiązania kontaktu zwykle kończą się niepowodzeniem. To jednak równocześnie największa grupa naszych potencjalnych klientów. Leady te nie wymagają natychmiastowej reakcji, ale warto kierować do nich treści edukacyjne, pielęgnować je i obserwować jak się zachowują.

Lead nurturing

Z zimnymi leadami związany jest tzw. lead nurturing. To proces budowania relacji z kupującymi na każdym etapie ich podróży zakupowej. Koncentruje się na działaniach marketingowych i komunikacyjnych, na słuchaniu potrzeb odbiorców oraz dostarczaniu odpowiednich informacji i odpowiedzi. Polega na skierowaniu do potencjalnego klienta automatycznych, wcześniej zdefiniowanych komunikatów o charakterze informacyjnym, edukacyjnym lub angażującym, celem utrzymania relacji, przekazania kluczowych informacji i wskazaniu tzw. Trigger Points, czyli najlepszych momentów do kontaktu i sprzedaży. Chodzi o pielęgnowanie leadów, w oparciu o stopniowe rozbudzanie zainteresowania potencjalnych klientów ofertą firmy, by ostatecznie skłonić ich do zakupu. W lead nurturingu świetnie sprawdzają się też różnego rodzaju rabaty i oferty specjalne. Realizację lead nurturing umożliwiają systemy lead marketing, takie jak platforma do pozyskiwania klientów DMSales.

Co zrobić z leadami?

Lead sprzedażowy pozyskany przez dział marketingu lub zewnętrzną firmę powinien ostatecznie trafić do firmowego działu sprzedaży. Zanim jednak to się stanie, leady muszą zostać zebrane, przetworzone i przeanalizowane przez odpowiednie oprogramowanie komputerowe. Następnie dział sprzedaży zajmuje się dystrybucją leada i przekazuje go konkretnemu pracownikowi.

Czym jest lead scoring

Proces pomagający właściwie sklasyfikować leady, określając na przykład stopień, w jakim konsument jest zainteresowany danym produktem (oraz oceniając, czy jest gotowy do dokonania zakupu) to tzw. lead scoring. Ocena leada odbywa się na podstawie danych, które udało się zebrać na jego temat, tj.: wieku, statusu majątkowego, zainteresowań oraz aktywności na stronach internetowych.

Lead management

Z pozyskiwaniem leadów związany jest tzw. lead management, czyli zarządzanie leadami w ten sposób, by doprowadzić do podjęcia przez klienta decyzji zakupowej. Chodzi o właściwe przeprowadzenie danego konsumenta przez lejek zakupowy, czyli wprowadzenie takich działań marketingowych, które przekonają go do skorzystania z naszych usług.

Podsumowanie

Leady to szanse sprzedażowe, które, jeśli zostaną dobrze poprowadzone, zasilą grono Twoich zadowolonych klientów. Kluczem do sukcesu jest nawiązanie kontaktu z konsumentem. Kolejne ważne etapy to właściwa identyfikacja leada oraz podtrzymanie kontaktu, przede wszystkim poprzez przygotowanie atrakcyjnych i spersonalizowanych treści marketingowych, które wzmocnią zainteresowanie produktem, a ostatecznie skłonią konsumenta do podjęcia decyzji o zakupie.

Chcesz skutecznie pozyskiwać leady, a także przekształcać je w nowych klientów?  Zacznij korzystać z narzędzi przyspieszających zdobywanie leadów oraz prowadź zautomatyzowane kampanie e-mail lub SMS.

Zapytaj o wdrożenie