Article image

Skuteczne generowanie leadów sprzedażowych

7 min czytania

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych to podstawowy element każdej kampanii marketingowej, który pozwala efektywnie wykorzystać zasoby oraz czas sprzedawcy i efekcie uzyskiwać przychody. Proces generowanie leadów nie jest łatwy, w szczególności gdy chcemy dotrzeć z ofertą do właściwej grupy docelowej. Poniżej wyjaśniamy, czym jest lead generation i na czym polega, czym są leady sprzedażowe i w jaki sposób możesz je pozyskać za pomocą różnych kanałów marketingowych.

Co to jest lead generation

Lead generation to proces pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych Klientów oraz informacji na temat ich zainteresowań, danych demograficznych czy preferencji zakupowych, poprzez wzbudzenie ich zainteresowania ofertą. Cykl ten odbywa się przy wykorzystaniu odpowiednich narzędzi, systemów i kampani marketingowych. Pozyskiwane leady mogą być zbierane w celu budowania list odbiorców, pozyskiwania subskrybentów newslettera, zainteresowanych udostępnionymi informacjami. Celem procesu lead generation jest zwiększenie efektywności działu sprzedaży i podniesienie konwersji. Generowanie leadów może odbywać się poprzez działania w internecie, rozmowy telefoniczne, eventy, listy zakupowe, polecenia i ogłoszenia.

Pierwsze działania zwykle polegają na skupieniu uwagi odbiorców na określonych produktach lub usługach, a następnie uzyskaniu od nich odpowiednich danych np. w postaci adresu email lub numeru telefonu.  Generowanie leadów to rodzaj inbound marketingu, inaczej marketingu przychodzącego, gdy zwrócisz uwagę potencjalnych Klientów zainteresowanych daną branżą, usługą produktem, oni jako pierwsi skontaktują się z Twoją firmą bądź pozostawiają swoje dane.

Pozyskiwanie leadów często łączone jest z lead management, czyli zarządzaniem leadami, które niezbędne jest do przeprowadzenia ich przez lejek sprzedażowy, a w efekcie do finalizacji transakcji. Celem klasyfikacji leadów jest określenie ich gotowości do zakupu i podjęcie szeregu działań marketingowych, które mają przeprowadzić pozyskane leady przez cały lejek sprzedażowy, aż do dokonania konwersji w postaci zakupu produktu lub skorzystania z oferty.  Jakość pozyskanych leadów zależna jest od znajomości grupy docelowej – jeśli dobrze poznasz grupę odbiorców zwiększysz szansę na generowanie leadów lepszej jakości.


Ciekawostka:
W 2014 roku, przeprowadzone zostało badanie, którego celem było zdefiniowanie zachowań Klientów w odniesieniu do różnych metod pozyskiwania leadów. Okazało się, że aż 78% respondentów wskazało email marketing jako najczęściej wykorzystywany kanał.


Co to jest lead

Lead sprzedażowy to potencjalny Klient, osoba (B2C) lub firma (B2B), która w jakimś stopniu wykazała zainteresowanie ofertą. W marketingu internetowym leadem sprzedażym jest to osoba, która na stronie internetowej danej firmy pozostawiła swoje dane kontaktowe (imię, nazwisko, e-mail czy numer telefonu), lub po zapoznaniu się z ofertą zdecydowała się na kontakt w wybrany sposób. To jednostka, co do której domniemamy, że ma potrzebę zakupową i potrzebny budżet.

Leady gorące, ciepłe i zimne – czym są?

Takie stopniowanie leadów ma za zadanie określenie stopnia zainteresowania danej osoby lub firmy oferowanymi produktami bądź usługami.

  • Leady gorące – osoby lub firmy najbardziej zainteresowane oferowanymi dobrami. Entuzjastycznie reagują na każdy kontakt, podejmują działania mające na celu dokładne zapoznanie się z ofertą i w efekcie dokonanie zakupu lub skorzystanie z usługi. W większości przypadków kontakt z tą grupą odbiorców kończy się współpracą
  • Leady ciepłe – wbrew nazwie, jest to najbardziej niezdecydowana grupa odbiorców. Są to osoby, które śledzą daną firmę w social media, systematycznie zaznajamiają się z ofertą, przeglądają dodawane produkty i usługi, ale niekoniecznie podejmują decyzje zakupowe. Leady tego typu wymagają szczególnej pielęgnacji i uwagi.
  • Leady zimne – grupa odbiorców, która w danej chwili nie jest zainteresowana oferowanymi produktami i usługami. Praktycznie, w żaden sposób nie jesteś w stanie przekonać takich osób do dokonania zakupu.

Jak wygląda proces generowanie leadów/ jak generować leady

  1. Proces generowania leadów można podzielić na kilka etapów.
    Określ swój lead – zastanów się do kogo chcesz dotrzeć ze swoją ofertą. Określ profil demograficzny swojego leada, jego sytuację majątkową oraz osobistą. Zastanów się jakie motywację mogą wpłynąć na podjęcie decyzji zakupowej przez potencjalnego Klienta.
  2. Zaoferuj coś wartościowego. Zanim poprosisz Klienta o ujawnienie konkretnych informacji, daj coś od siebie. Możesz zaoferować dostęp do ciekawych treści, e-booków, możliwość wysłuchania podcastu bądź obejrzenia webinaru. To niezwykle ważny element kampanii marketingowej wpływający na powodzenie skuteczności pozyskiwania leadów, w tym momencie musisz zdobyć zaufanie odbiorcy, dać coś rzeczywiście wartościowego, co skłoni go do powierzenia odpowiednich informacji o sobie oraz zgodnie z RODO zgody na ich przetwarzanie w określonych celach. W procesie generowania leadów, to głównie content marketing odgrywa kluczową rolę i stanowi wartość.
  3. Call to action – wskaż potencjalnemu leadów co powinien zrobić, zachęć go do działania. Zastosuj odpowiednią treść, formularz lub przycisk zachęcający do skorzystania z oferty i przenoszący na przygotowany wcześniej landing page.
  4. Lead scoring czyli kwalifikacją leadów – porównaj zebrane dane z definicją leada, który określiłeś na początku procesu.
  5. Wykorzystaj zebrane leady – ostatnim krokiem jest po identyfikacja leadów jest przekazanie ich do działu sprzedaży, które zadaniem jest podjęcie odpowiednich działań marketingowych i przeprowadzenie otrzymanych leadów do końca lejka sprzedażowego.

Dlaczego warto generować leady

Prawidłowe generowanie leadów niesie za sobą wiele korzyści i pozwala:

  • pozyskać wartościową bazę danych o odbiorcach realnie zainteresowanych oferowanymi produktami lub usługami,
  • zwiększyć skuteczność prowadzonych działań, trafisz do odpowiedniej grupy odbiorców, unikniesz wydawania pieniędzy na osoby, które w żaden sposób nie będą zainteresowane współpracą,
  • nawiązać lepsze relacje przyciągając potencjalnego Klienta wartościowymi treściami, skupisz swoje działania na określonej grupie, dzięki czemu będziesz miał więcej czasu na nawiązanie pozytywnej relacji z Klientem.

Jak pozyskać leady sprzedażowe

Pierwszym krokiem w procesie generowania leadów sprzedażowych, powinno być dokładne sprecyzowanie person i określenie ich ról w procesie zakupowym. Dzięki temu poznajemy odbiorcę, jesteśmy świadomi jego oczekiwań i możemy zaoferować dokładnie to czego od nas oczekuje. Takie informacje porównać można do drogowskazu, zgromadzone dane będą wyznacznikiem podejmowanych działań i pozwolą na obranie odpowiedniej drogi komunikacji.

Marketing internetowy oferuje nam kilka metod pozyskiwania leadów sprzedażowych, są to:

E-mail marketing

Kampanie e-mailingowe to obecnie jedne z najbardziej efektywnych form pozyskiwania leadów. Cold mailing opiera się na wykorzystaniu poczty elektronicznej do przedstawienia oferty, budowania świadomości marki oraz budowanie relacji z potencjalnymi Klientami. Przygotowana kampania jest dostarczana do określonej grupy odbiorców. Możesz sam zbudować listę mailingową budując bazę subskrybentów newslettera zamieszczając na stronie formularz lub pop-up z wezwaniem do działania “zapisz się na newsletter” wraz z krótką informacją o wynikających z tego korzyściach. Obecnie większość systemów do realizacji kampanii mailingowych np. DMSender udostępnia funkcję generowania gotowych baz mailingowych z możliwością segmentacji Klientów w bazie według różnych kryteriów. Do osób znajdujących się w danej grupie docelowej trafiają wiadomości, specjalnie przygotowana kreacja mailingowa oraz newslettery. Zobacz, jak powinna wyglądać dobrze przygotowana kreacja mailingowa. Pamiętaj, aby zadbać o skuteczną strategię dojrzewania leadów, personalizację oraz treść maili.

Content marketing

Content Marketing to proces tworzenia i dystrybucji treści w Internecie, które odpowiadają na potrzeby odbiorców. Obejmuje on zarówno teksty na stronę internetową, wpisy blogowe, infografiki, zdjęcia, materiały wideo, a także wspomniane wcześniej kampanie mailingowe. Chyba każdy spotkał się z wyrażeniem “content is king”. Zanim przystąpisz do tworzenia contentu, pamiętaj aby przeanalizować potrzeby odbiorców, zobacz czego szukają, a następnie przygotuj wartościowe treści, które odpowiedzą na potrzeby użytkowników sieci i rozwiążą ich problemy. Dostarczając swojej grupie docelowej wartościowy content możesz zainteresować ich swoich blogiem, edukować, budować swój wizerunek jako eksperta w branży, bądź skierować ich na landing z ofertą. Jeśli zainteresujesz swoje odbiorcę, prawdopodobnie zapisze się na listę subskrybentów, a może nawet podzieli się Twoim artykułem w Social Media. Pamiętaj o podgrzewanie leadów, poprzez regularną publikację postów. W dużej mierze to od Ciebie zależy czy lead stanie się Twoim klientem. 

Jeśli chcesz dotrzeć do osób, które niechętnie dzielą się swoim adresem email i są znużeni liczbą wiadomości w skrzynce pocztowej wykorzystaj lead magnet. To metoda polegająca na oferowaniu użytkownikom odwiedzającym Twoją witrynę coś specjalnego w zamian za pozostawieniu adresu email i zgody na kontakt w przyszłości. Dodatkową wartością może być e-book, dostęp do webinaru, kurs, case study, bezpłatne konsultacje bądź kupon rabatowy.

Call Back Widget

Szybkie i proste narzędzie do pozyskania leadów sprzedażowych. Jest to przycisk na stronie internetowej, dzięki któremu Klient ma szybki i łatwy dostęp do tego, by zadzwonić lub wysłać wiadomość. Wprowadzenie takiej funkcjonalności daje efekty niemal od razu. Osoba zainteresowana ofertą ma możliwość kontaktu z firmą w kilka sekund.

Media Społecznościowe

Wybór platformy powinien zależeć od grupy docelowej, do jakiej chcesz trafić. Decydując się na social selling, nie powinieneś jednak ograniczać się do jednej platformy, możliwości masz dosyć sporo: Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter to portale, którą są niezwykle pomocne w generowaniu leadów.. Social Media to ogromne źródło leadów B2B i B2C. . Najwięcej możliwości daje nam Facebook, to portal na którym konto ma ponad 2 miliardy użytkowników, ponad 65% korzysta z niego codziennie.  Za pomocą FB możesz, organizować konkursy, dodawać posty informujące o nowych produktach, wydarzeniach i promocjach.

Na szczególną uwagę zasługują Facebook Ads, w ramach usługi możesz korzystać z różnych formatów reklamy oraz dokładnie je targetować. Możesz kierować reklamy do osób, które lubią Twój fanpage lub angażują się poprzez komentarze i reakcje, a także do osób które znajdują się w danej lokalizacji, odwiedziły wcześniej Twoją stronę www, używających określonego systemu operacyjnego, do osób danej płci, zainteresowania i w określonym przedziale wiekowym. Warto wykorzystać również potencjał Messengera, boty odpowiedzą za Ciebie na pytania użytkowników, wpierając w obsłudze Klienta. Social Media Marketing wymaga odpowiedniego przygotowania, zanim zaczniesz publikować posty będziesz musiał odpowiedzieć na kilka pytań, które pozwolą prawidłowo zdefiniować grupę odbiorców.

SEO

Kolejną z efektywnych form pozyskiwania leadów sprzedażowych jest pozycjonowanie stron internetowych w wyszukiwarce Google. Systematyczna optymalizacja strony (SEO) zgodnie ze zmieniającymi się algorytmami pozwoli na osiągnięcie wysokich pozycji w organicznych wynikach wyszukiwania, co przełoży się na wzrost ruchu na stronie internetowej. Pozycjonowanie to złożony, długotrwały proces, który obejmuje dobór słów kluczowych, działania on-site (SEO) i off site (linbkuilding).

Lead Nurturing – czyli co zrobić z leadami, które nie są gotowe do zakupu

Pojęcie najczęściej spotykane jest w przypadku sprzedaży B2B, gdzie cały proces generowanie leadów wymaga nieco więcej uwagi i zainteresowania. Jest to proces pielęgnowania leadów, które nie są gotowe do zakupu. Celem lead nurturingu jest utrzymanie kontaktu i edukowanie nowych Klientów przekazywanie mu kluczowych z punktu dokończenia sprzedaży informacji oraz wskazanie tzw. Rrigger Points, czyli najlepszego momentu, kiedy warto skontaktować się z Klientem, może to być np. wyrażenie przez niego szczególnego zainteresowania produktem, wysoki poziom interakcji ze stroną www. Leady ciepłe niosą za sobą duży potencjał, strategia lead nurturing może owocować zwiększeniem konwersji nawet o 50% przy jednoczesnym obniżeniu kosztu pozyskania leadu.

Dodatkowo duże znaczenie ma odpowiednie zarządzanie leadami. Jak się okazuje, wiele firm wciąż popełnia błędy, które w efekcie przekładają się na brak zysków i straty finansowe. Najczęściej popełniane to brak odpowiedniej klasyfikacji i segmentacji leadów, brak strategii lead nurturing, brak odpowiedniego kontaktu z potencjalnym Klientem i kontroli nad procesem zarządzania leadami.

Posiadając bazę potencjalnych Klientów należy budować długotrwałe relacje, tak aby zdobyć ich zaufanie. Aby leady osiągnęły dojrzałość do sprzedaży należy dostarczać im wartościowe treści. Działania takie wyróżniając się znacznie większą skutecznością niż cold mailing.

Rola DMSales w generowaniu leadów

Dzięki DMSales możesz dokładnie zidentyfikować osoby, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą. Dzięki Marketing Automation pozyskiwane są dane dotyczące konkretnych zachowań potencjalnych Klientów, ich zainteresowań, decyzji zakupowych, a także ważnych wydarzeń, które niedawno miały miejsce w ich życiu np. narodziny dziecka, zmiana miejsca zamieszkania i inne. Dzięki pozyskaniu wiedzy na temat tego, co odbiorcy robią w świecie rzeczywistym, masz szansę na skierowanie do nich odpowiedniego przekazu marketingowego. Na podstawie danych behawioralnych,  geo- i demograficznych możliwe jest zbudowanie person zakupowych. Miliony certyfikowanych danych 3rd party pozwalają na dotarcie do odpowiedniej grupy odbiorców.

Informacje pozyskane z wiarygodnych źródeł pozwalają na efektywne wzbogacenie konsumenckich i biznesowych baz danych. Dzięki nim możesz realizować swoje kampanie e-mailingowe i SMS w oparciu o dane behawioralne i docierać do Klientów, którzy z większym prawdopodobieństwem skorzystają z Twojej oferty. Znajdziesz tutaj gotowe bazy danych dla różnych branż, bazy danych lekarzy, prawników, salonów kosmetycznych i fryzjerskich, firm produkcyjnych i wiele innych. Platforma DMSales do pozyskiwania Klientów pozwala także na wzbogacenie posiadanych przez Ciebie danych o cenne informacje tj. imię i nazwisko, adres zamieszkania, miejsce zatrudnienia. numer telefonu, adres email, wiek, NIP, REGON i inne dane firmy. Za pomocą platformy DMSales wygenerujesz aktualne, zgodne z RODO rekordy, dzięki którym dotrzesz do odbiorców, którzy mogą być zainteresowani Twoją ofertą.

Tomasz Dziobiak
Autor artykułu
CEO | Prezes Zarządu
Doświadczony Menadżer w zakresie sprzedaży i obsługi usług telekomunikacyjnych. Pasjonat BI i IOT umożliwiających budowanie wiedzy o zachowaniach klientów w procesie zakupu. Praktyk w zakresie optymalizacji procesów pozyskiwania klientów i...

To może Cię zainteresować