Logo DMSales
Unia Europejska
Article image
6 min czytania

Wszystkie dzia艂aj膮ce na rynku przedsi臋biorstwa staraj膮 si臋 pozyska膰 jak najwi臋cej klient贸w. Nowoczesny marketing korzysta w tym celu z wielu innowacyjnych narz臋dzi. W e-marketingu, s艂u偶膮cym przede wszystkim do pozyskiwania klient贸w za po艣rednictwem聽 internetu, cz臋sto pojawiaj膮cym si臋 w tym kontek艣cie terminem jest tzw. lead.

Do czego s艂u偶y lead? Co to jest lead generation oraz lead management? Czym r贸偶ni si臋 lead marketingowy od leadu sprzeda偶owego? Jak powinni艣my post臋powa膰 z tzw. zimnym leadem? Z poni偶szego wpisu dowiesz si臋, jak sprawnie korzysta膰 z lead贸w w e-marketingu.

 

Co to jest lead?

Co to jest lead? To nic innego ni偶 forma kontaktu nawi膮zanego z dan膮 firm膮 przez potencjalnego klienta, kt贸ry jest zainteresowany jej us艂ugami lub produktami. Innymi s艂owy: leadem okre艣lamy podmiot, co do kt贸rego mo偶emy domniemywa膰, 偶e chce i mo偶e skorzysta膰 z naszej oferty. W praktyce lead to osoba lub firma, kt贸ry z艂o偶y艂a zapytanie ofertowe lub odwiedzi艂a Twoj膮 stron臋 internetow膮. Lead zawiera wi臋c przede wszystkim dane o potencjalnym kontrahencie: jego nazw臋 lub imi臋 i nazwisko, numer telefonu i adres e-mail, informacj臋 o jego potrzebach zakupowych, o zachowaniach na stronie oraz wszelkie inne, kt贸re mog膮 by膰 cenne podczas przygotowywania oferty sprzeda偶owej oraz negocjacji. Wa偶ne aby dzia艂 sprzeda偶y w porozumienia z dzia艂em marketingu okre艣lili jak ma wygl膮da膰 lead tzn. sprecyzowali jakie informacje ma zawiera膰, poniewa偶 w zale偶no艣ci od firmy i produktu / us艂ugi definicja leada b臋dzie r贸偶na. Jej sprecyzowanie pozwala r贸wnie偶 okre艣li膰 najlepszy moment do sprzeda偶y.

 

Lead sprzeda偶owy –聽 konsument, jednostka lub firma, kt贸ra jest potencjalnie zainteresowana danym produktem b膮d藕 us艂ug膮.

 

Aktywne generowanie lead贸w (tzw. lead generation) to wa偶ny aspekt dzia艂alno艣ci dzia艂贸w marketingu. Chodzi przede wszystkim o budowanie list potencjalnych klient贸w, do kt贸rych chcieliby艣my skierowa膰 nasz膮 ofert臋, a tak偶e tworzenie tzw. lead贸w sprzeda偶owych, czyli takich, kt贸re s膮 gotowe na zakup. Ca艂y proces pozyskiwania i zarz膮dzania leadami ma na celu konwersj臋 zainteresowania konsument贸w ofert膮 danej firmy na konkretne decyzje zakupowe.

 

G艂贸wne zalety generowania lead贸w sprzeda偶owych to przede wszystkim:

  • wi臋ksza skuteczno艣膰 dzia艂a艅 marketingowych i sprzeda偶owych,
  • zwi臋kszenie liczby klient贸w,
  • zmniejszenie koszt贸w reklamy i promocji,
  • automatyzacja proces贸w.


Jak pozyska膰 leady?

Pozyskiwanie lead贸w jest mo偶liwe za pomoc膮 r贸偶nego rodzaju narz臋dzi marketingowych. Kt贸re sprawdzaj膮 si臋 najlepiej? Wiele zale偶y od konkretnej bran偶y. W艣r贸d popularnych metod pozyskiwania lead贸w s膮: telemarketing, czyli rozmowy telefoniczne; eventy anga偶uj膮ce odbiorc贸w w zabaw臋, a tak偶e mailing czy content marketing.

Inne metody zastosujemy generuj膮c leady w dziedzinie us艂ug internetowych, inne w przypadku sprzeda偶y produkt贸w spo偶ywczych, a jeszcze inne w motoryzacji.

Lead generation w 艣wiecie online to jeszcze wi臋cej skutecznych metod dotarcia do klienta. Podstawa to stworzenie dobrze wypozycjonowanej strony internetowej czy te偶 landing page, na kt贸rej u偶ytkownik pozostawi swoje dane kontaktowe (np. adres email lub numer telefonu). Firmy cz臋sto zach臋caj膮 klient贸w do nawi膮zywania tego typu kontakt贸w, oferuj膮c tzw. lead magnet na stronie internetowej. Jak to dzia艂a? Zach臋t膮 jest nagroda, np. w postaci linka do pobrania darmowego e-booka, webinaru lub zaproszenia do udzia艂u w zamkni臋tej grupie internetowej. Pozyskane w ten spos贸b leady wyr贸偶niaj膮 si臋 najwi臋kszym wsp贸艂czynnikiem konwersji.


Mailing, media spo艂eczno艣ciowe i content marketing

Inne sprawdzone sposoby to tzw. cold mailing, czyli zautomatyzowane wysy艂anie maili do potencjalnych klient贸w. Baza takich adres贸w mo偶e powsta膰 w r贸偶ny spos贸b, np. poprzez budow臋 listy subskrybent贸w newslettera, mo偶na j膮 utworzy膰 za pomoc膮 narz臋dzi do generowania kontakt贸w takich jak DMSales. Warto profilowa膰 tre艣膰 takich komunikat贸w pod konkretnych odbiorc贸w. W generowaniu lead贸w sprawdzaj膮 si臋 te偶 kampanie marketingowe realizowane w mediach spo艂eczno艣ciowych. Warto prowadzi膰 je w kilku serwisach jednocze艣nie. Dobrze jest te偶 postawi膰 na content marketing, czyli tzw. marketing tre艣ci. Przygotowywanie tekst贸w lub materia艂贸w video na temat danych us艂ug i produkt贸w, a tak偶e innych zagadnie艅 lu藕no zwi膮zanych z ofert膮 naszej firmy jest dobrym sposobem na budowanie 艣wiadomo艣ci marki, a ostatecznie skuteczne przekonanie klienta do podj臋cia decyzji zakupowej.

Warto pami臋ta膰, 偶e ka偶dy rodzaj strategii musi by膰 dobrze przemy艣lany. Podstaw膮 jest przygotowanie dobrej oferty, kt贸ra zainteresuje klient贸w. W czasie projektowania kampanii warto zastanowi膰 si臋 zw艂aszcza nad prawid艂owym wyborem grupy docelowej, do kt贸rej chcemy skierowa膰 kampani臋 i na tej podstawie dopasowa膰 odpowiednie metody oddzia艂ywania na klienta, a tak偶e ich intensywno艣膰. Warto doda膰, 偶e pozyskiwaniem lead贸w mog膮 zajmowa膰 si臋 nie tylko dzia艂y marketingu, ale tak偶e wyspecjalizowane w tym kierunku聽 firmy zewn臋trzne.

 


Jakie s膮 rodzaje lead贸w

Marketingowcy wyr贸偶niaj膮 r贸偶ne rodzaje lead贸w. Sam fakt, 偶e klient nawi膮zuje kontakt z firm膮, pozostawiaj膮c dwoje dane kontaktowe, nie oznacza bowiem jeszcze, i偶 jest on gotowy do zakupu. Pocz膮tkowo taki konsument mo偶e by膰 jedynie zainteresowany ofert膮 danej marki. Taki zwyk艂y lead mo偶e przerodzi膰 si臋 w lead marketingowy, czyli etap, w kt贸rym potencjalny klient zaczyna si臋 wyra藕nie interesowa膰 okre艣lonym produktem, cho膰 nadal nie jest gotowy na podj臋cie decyzji zakupowej. Dzieje si臋 tak np. w贸wczas, gdy poprosi o wi臋cej informacji na temat konkretnej us艂ugi. Mo偶emy w贸wczas przypuszcza膰, 偶e potencjalny klient jest gotowy na kolejne dzia艂ania marketingowe.

Najbardziej po偶膮danymi s膮 leady sprzeda偶owe. W ich przypadku klient jest gotowy do zakupu. Jak rozpozna膰 lead sprzeda偶owy? Sygna艂em, na to jest np. konkretne pytanie ze strony klienta na temat ceny lub cech danego produktu.

W marketingu internetowym wyr贸偶nia si臋 trzy podstawowe kategorie lead贸w sprzeda偶owych. W艣r贸d nich wyr贸偶niamy leady gor膮ce, ciep艂e oraz zimne.


Lead gor膮cy – sprzeda偶owy

Gor膮ce leady sprzeda偶owe okre艣lane r贸wnie偶 jako kr贸tkie dotycz膮 os贸b, kt贸re s膮 gotowe do zakupu towaru lub us艂ugi. To potencjalni klienci, kt贸rzy znaj膮 ofert臋 firmy oraz entuzjastycznie podchodz膮 do proponowanych im produkt贸w i us艂ug. Cz臋sto s膮 to osoby, kt贸re zapyta艂y o ofert臋 lub trafi艂y do nas z polecenia, rekomendacji innych zadowolonych klient贸w. Zwykle szybko decyduj膮 si臋 na zawarcie umowy. Na ten entuzjazm nale偶y jednak reagowa膰 b艂yskawicznie, poniewa偶 mo偶e on szybko opa艣膰. Dlatego gor膮ce leady sprzeda偶owe wymagaj膮 reakcji dzia艂u sprzeda偶y natychmiast po ich zdefiniowaniu.

Sprawd藕 nasze hot leady dla bran偶y ubezpieczeniowej

 


Lead ciep艂y – marketingowy

Leady ciep艂e inaczej leady marketingowe oznaczaj膮 zainteresowanie produktem bez ch臋ci (albo braku mo偶liwo艣ci) jego natychmiastowego zakupu. To na nich warto skupi膰 du偶o uwagi i przeprowadzi膰 analiz臋 ich zachowa艅. Do tej grupy nale偶y skierowa膰 specjalne dzia艂ania marketingowe, maj膮ce na celu podtrzymanie kontaktu i zainteresowania us艂ug膮 czyli tzw. ocieplenie lead贸w. Zadaniem dzia艂贸w marketingu jest wygenerowanie jak najwi臋kszej ilo艣ci lead贸w marketingowych, kt贸re s膮 gotowe na podj臋cie decyzji zakupowej i z du偶ym prawdopodobie艅stwem zamkn膮 transakcj臋, po podj臋ciu odpowiednich dzia艂a艅 przez dzia艂 sprzeda偶y.


Lead zimny – kontakt do klienta

Zimne leady, okre艣lane r贸wnie偶 jako d艂ugie, to kontakty do os贸b,kt贸re nie przejawiaj膮 zainteresowania produktem/us艂ug膮, ale mog膮 zdecydowa膰 si臋 na skorzystanie z naszej oferty w przysz艂o艣ci. Cold leads nie s膮 jeszcze klasyfikowani jako potencjalni Klienci. Cz臋sto s膮 okre艣lane jako najmniej warto艣ciowe. Stoj膮cy za nimi konsumenci pozostaj膮 najcz臋艣ciej bierni wobec kierowanych do nich dzia艂a艅 marketingowych, a wszelkie pr贸by nawi膮zania kontaktu zwykle ko艅cz膮 si臋 niepowodzeniem. To jednak r贸wnocze艣nie najwi臋ksza grupa naszych potencjalnych klient贸w. Leady te nie wymagaj膮 natychmiastowej reakcji, ale warto kierowa膰 do nich tre艣ci edukacyjne, piel臋gnowa膰 je i obserwowa膰 jak si臋 zachowuj膮.


Lead nurturing

Z zimnymi leadami zwi膮zany jest tzw. lead nurturing. To proces budowania relacji z kupuj膮cymi na ka偶dym etapie podr贸偶y kupuj膮cego. Koncentruje si臋 na dzia艂aniach marketingowych i komunikacyjnych, na s艂uchaniu potrzeb odbiorc贸w oraz dostarczaniu odpowiednich informacji i odpowiedzi. Polega na skierowaniu do potencjalnego klienta automatycznych, wcze艣niej zdefiniowanych komunikat贸w o charakterze informacyjnym, edukacyjnym lub anga偶uj膮cym, celem utrzymania relacji, przekazania kluczowych informacji i wskazaniu tzw. Trigger Points, czyli najlepszych moment贸w do kontaktu i sprzeda偶y. Chodzi o piel臋gnowanie lead贸w, w oparciu o stopniowe rozbudzanie zainteresowania potencjalnych klient贸w ofert膮 firmy, by ostatecznie sk艂oni膰 ich do zakupu. W lead nurturingu 艣wietnie sprawdzaj膮 si臋 te偶 r贸偶nego rodzaju rabaty i oferty specjalne. Realizacj臋 lead nurturing umo偶liwiaj膮 systemy lead marketing tj. platforma do pozyskiwania klient贸w DMSales.


Co zrobi膰 z leadami?

Lead sprzeda偶owy pozyskany przez dzia艂 marketingu lub zewn臋trzn膮 firm臋 powinien ostatecznie trafi膰 do firmowego dzia艂u sprzeda偶y. Zanim jednak to si臋 stanie, leady musz膮 zosta膰 zebrane, przetworzone i przeanalizowane przez odpowiednie oprogramowanie komputerowe. Nast臋pnie dzia艂 sprzeda偶y zajmuje si臋 dystrybucj膮 leada i przekazuje go konkretnemu pracownikowi.


Czym jest lead scoring

Proces pomagaj膮cy w艂a艣ciwie sklasyfikowa膰 leady, okre艣laj膮c na przyk艂ad stopie艅, w jakim konsument jest zainteresowany danym produktem (oraz oceniaj膮c, czy jest gotowy do dokonania zakupu) to tzw. lead scoring. Ocena leadu odbywa si臋 na podstawie danych, kt贸re uda艂o si臋 zebra膰 na jego temat tj.: wieku, statusu maj膮tkowego, zainteresowa艅 oraz aktywno艣ci na stronach internetowych.


Lead management

Z pozyskiwaniem lead贸w zwi膮zany jest tzw. lead management, czyli zarz膮dzanie leadami w ten spos贸b, by doprowadzi膰 do podj臋cia przez klienta decyzji zakupowej. Chodzi o w艂a艣ciwe przeprowadzenie danego konsumenta przez lejek zakupowy, czyli wprowadzenie takich dzia艂a艅 marketingowych, kt贸re przekonaj膮 go do skorzystania z naszych us艂ug.


Podsumowanie

Leady to innowacyjne narz臋dzie marketingowe, kt贸re jest niezwykle skuteczne w pozyskiwaniu nowych klient贸w dla podmiot贸w gospodarczych r贸偶nych bran偶. Kluczem do sukcesu jest nawi膮zanie kontaktu z konsumentem. Kolejne wa偶ne etapy to w艂a艣ciwa identyfikacja leada oraz podtrzymanie kontaktu, przede wszystkim poprzez przygotowanie atrakcyjnych i spersonalizowanych tre艣ci marketingowych, kt贸re wzmocni膮 zainteresowanie produktem, a ostatecznie sk艂oni膮 konsumenta do podj臋cia decyzji o zakupie.

 

Tomasz Dziobiak
Autor artyku艂u
CEO | Prezes Zarz膮du
Do艣wiadczony Menad偶er w zakresie sprzeda偶y i obs艂ugi us艂ug telekomunikacyjnych. Pasjonat BI i IOT umo偶liwiaj膮cych budowanie wiedzy o zachowaniach klient贸w w procesie zakupu. Praktyk w zakresie optymalizacji proces贸w pozyskiwania klient贸w i...

To mo偶e Ci臋 zainteresowa膰