Cold calling – czym jest?

Cold calling, czyli kontakt z potencjalnym klientem „na zimno”. To kontakt telefoniczny z osobami, które często się tego nie spodziewają, które nie miały do tej pory do czynienia z naszą firmą. To z tego powodu cold calling jest często źle postrzegany. To przeciwieństwo warm callingu, kiedy docieramy do przygotowanego, uprzedzonego o naszym kontakcie potencjalnego klienta. Cold calling w praktyce oznacza, że osoba odbierająca od Ciebie telefon może być zaskoczona i nie mieć w danym momencie możliwości na dłuższą rozmowę.

Mimo, że temat cold callingu jest dyskusyjny, to posiada też zalety w procesie pozyskiwania klientów. W pierwszej kolejności to możliwość szybkiego nawiązania bezpośredniego kontaktu i dotarcia do potencjalnego klienta. To istotne w branżach o dużej konkurencyjności, gdzie liczy się szybkość dotarcia.

Skuteczny cold calling wymaga solidnego przygotowania – opracowania strategii, sekwencji kontaktu do potencjalnego klienta, follow-upów i dobrego skryptu. Scenariusz rozmowy jest jednym z kluczowych elementów cold callingu, pozwala odnaleźć się handlowcowi w sytuacji rozmówcy i wspiera pozyskiwanie klientów. Tworząc skrypt do cold callingu pamiętaj o wzbudzeniu zainteresowania i potrzeby, a także o przygotowaniu odpowiedzi na najczęściej pojawiające się pytania i zbijanie obiekcji.

Spis treści:
Cold calling – jak zacząć?
Skuteczny cold calling – techniki
Cold calling w B2B
Cold calling w DMSales

Cold calling – jak zacząć?

Cold calling może być skuteczną metodą pozyskiwania nowych klientów. Jak każda strategia marketingowa, wymaga określenia, jakie są potrzeby klienta, jakie ma problemy i wyzwania. To skutkuje dopasowaniem Twojej oferty, produktu lub usługi.

Powinieneś przygotować zespół sprzedażowy, który posiada rozwinięte kompetencje miękkie, umiejętności określenia potrzeby klienta i doświadczenie sprzedażowe. To nie może być wyłącznie samo dzwonienie. Konsultant musi mieć cel rozmowy, a Twoim zadaniem jest jasne jego określenie. Rozmówca musi mieć prosty przekaz w jakim celu odbędzie się rozmowa.

Na etapie szkolenia handlowców powinieneś mieć już opracowany skrypt, czyli scenariusz rozmowy. Pomoże on przygotować się dzwoniącemu na potencjalne odpowiedzi klienta. Przygotuj kilka scenariuszy rozmowy, rozróżniając klientów np. przez wielkość firmy, specyfikę branży lub potrzeby biznesowe.

Pierwszy wykonany telefon w cold callingu kończy się konwersją jedynie w ok. 4% przypadków. Wiele firm przepala budżety, przyjmując kryterium ilościowe wykonanych połączeń, a nie jakościowe. Wykonują połączenia bez określonego celu, nie dają możliwości powiedzenia klientowi potrzeb, nie odpowiadają na pytanie, a także nie mają określonego urządzenia lub systemy, które pozwala im na swobodne telefonowanie. Nie powielaj tego błędu i przygotuj skuteczną sekwencję komunikacji z klientem i follow upy. Pomoże Ci w tym prospecting.

Prospecting

Planując komunikację, w której zawiera się cold calling, powinieneś wziąć pod uwagę prospecting. To proces poszukiwania klientów, który pomoże Ci przygotować bazę pod cold calling. Dzięki temu pozyskasz bazę osób dopasowanych do Twojej kampanii. Tworzenie bazy możesz zacząć od instalacji identyfikacji ruchu na swoich stronach internetowych np. korzystając z systemu DMSales.

Jeśli odbiorcy Twojej kampanii mają mieć określone cechy, np. demograficzne, zawodowe lub zainteresowania, możesz skorzystać z zasobów danych DMSales, które posiadają szereg informacji o klientach indywidualnych i firmach.

Stosując follow upy przeprowadzisz zimny kontakt przez potencjalnego klienta do leada w lejku sprzedażowym. Przykładowy schemat może wyglądać następująco:

Cold calling -> follow up w wiadomości email -> warm calling -> umówienie konsultacji / spotkania -> lead.

Pamiętaj, by Twoi telemarketerzy byli zaznajomieni z ofertą, znali podstawy sprzedaży i marketingu by nie tracić szansy kontaktu z danym klientem. Pamiętaj również o korzystaniu z dedykowanych narzędzi do cold callingu, a nie rozmów wykonywanych za pomocą telefonu.

Załóż bezpłatne konto, testuj DMSales i prowadź skuteczną komunikację opartą o cold calling.

ZAŁÓŻ KONTO

Skuteczny cold calling – techniki

KPI

Ustal cele długoterminowe i krótkoterminowe. Może to być np. ilość wykonanych połączeń, odebranych telefonów, pozyskanych zgód na kontakt, czy konwersja na poziomie miesięcznym. Pamiętaj o systematyczności i mierzeniu KPI! Podpowiadaj swoich handlowcom i nie bój się stosować różnych sposobów prowadzenia rozmów, które mogą skutkować usprawnieniem procesu pozyskiwania leadów.

Skrypt

Tak, skrypt jest podstawą, która przygotuje Twojego handlowca do kontaktu z potencjalnymi klientami. Zadbaj o to by zawierał symulację odpowiedzi na pytania klienta, które możesz przewidzieć. Dbaj również o to, aby rozmowy za pomocą skryptu były naturalne, a nie przypominające automat.

Automatyzacja

Do tworzenia bazy, prowadzenia komunikacji i wykonywania połączeń warto wykorzystywać narzędzia automatyzujące Twoją pracę. Pozwoli to zaoszczędzić czas i pieniądze. Wykonywanie rozmowy za pomocą telefonu nie jest dobrą praktyką i dokłada pracy handlowcowi.

Zarówno do budowy bazy kontaktów, jak i do wykonywania połączeń możesz skorzystać z narzędzia DMSales. Dzięki niemu zbudujesz bazę kontaktów, wykonasz połączenia, które zostaną zapisane i będziesz mógł wrócić do ich odsłuchania, a także poprowadzisz komunikację e-mail i zapiszesz dane w prostym mini CRMie.

Język korzyści

To metoda zweryfikowana przez pokolenia handlowców. Staraj się stosować język korzyści, który wpłynie na nastawienie potencjalnego klienta i przekona go, że Twój produkt jest warty zainteresowania. Używaj również danych, które klient może zweryfikować, jak np. ,,konwersja na poziomie 15%”.

Cold calling w B2B

Branża B2B jest bardziej złożona i wymagająca niż B2C. Pamiętaj o tym. Twoimi potencjalnymi kontrahentami będą przedsiębiorcy lub decydenci, których nie przekonają tanie slogany. Zaprezentuj się jako godny zaufania partner biznesowy i pokaż jaką korzyść wniesiesz w biznes Twoich klientów. Nie bądź nachalny i nie staraj się za wszelką cenę sprzedać produktu lub usługi, postaraj się wysłuchać klienta i jego potrzeb, a następnie postaraj się na nie odpowiedzieć.

Cold calling – przykłady i dobre praktyki

Zaczynając rozmowę, podpieraj się liczbami

,,Dzień dobry, nazywam się Kamil Molenda, zajmuje się automatyzacją marketingu, a dzwonię ponieważ przeprowadziłem ostatnio około 70 rozmów telefonicznych z przedsiębiorstwami z Pana branży i zauważyłem, że w ok 60% z nich (zawsze podawaj prawdziwe dane) nie korzysta z systemu CRM. Czy w Państwa firmie wprowadzono już system zarządzania?”

Pokazujesz siebie jako specjalistę, który podpiera swoje działania praktyką, analizuje rozmowy i przychodzi z rozwiązaniem problemu.

Zadbaj o solidne ,,dlaczego”

,,Automatyzacja marketingu daje natychmiastowe efekty, usprawnia pracę zespołu i sprzedaży, zmniejsza koszt pozyskania klienta i pozwala na skalowanie dotychczasowych działań”

Wymieniając bezsprzeczne i możliwe do zweryfikowania korzyści, pokazujesz potencjalnemu klientowi jak zwróci się inwestycja w Twoją usługę

Social media a cold calling

,,Proszę zweryfikować moje słowa czytając opinie klientów na profilu na LinkedIn”

Potencjalny klient przed dokonaniem zakupu zweryfikuje Ciebie i Twoją firmę w internecie. Zadbaj o social media. Niech Twoje profile nie świecą pustkami, bądź aktywny i pokazuj sukcesy. Zbieraj opinie od zadowolonych klientów i zadbaj o ich widoczność. Pamiętaj, że te opinie muszą być prawdziwe.

Cold calling w DMSales

Narzędzie DMSales oferuje pełne wsparcie w przeprowadzeniu procesu cold callingu.

Już na początku zbuduj z nami bazę odbiorców, do których będziesz prowadził komunikację. Posłuży Ci do tego zakładka Centrum Danych, w której podłączysz wszystkie źródła danych, które posiadasz, lub zbudujesz bazę za pomocą zasobów danych DMSales. Następnie, przy pomocy narzędzia LiveCall zintegrowanego z naszą platformą wykonasz połączenie do klienta. Wystarczy kilka kliknięć na karcie kontaktu w Mini CRM w narzędziu DMSales, które oferuje możliwość zapisywania notatek dotyczących danego kontaktu. Połączenie telefoniczne jest nagrywane, więc w każdym momencie możesz do niego wrócić i odsłuchać rozmowę z potencjalnym lub obecnym klientem, aby przypomnieć sobie założenia współpracy. To również przydatne z perspektywy pracy zespołowej – jeśli kolega z zespołu podesłał Ci klienta, z którym omówił założenia ofertowe, możesz odsłuchać rozmowę wykonaną z systemu DMSales i otrzymasz niezbędną wiedzę do prowadzenia dalszej rozmowy sprzedażowej. System zapisuje również wykonane aktywności, więc widzisz każde wykonane połączenie do klienta, a także każdą inną aktywność – np. dodaną notatkę, wysłaną wiadomość e-mail czy zmianę statusu w lejku sprzedaży.