Pozyskiwanie leadów b2b przez sprzedaż

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych przez handlowców  jest fundamentem rozbudowywania bazy klientów praktycznie w każdej firmie. W przypadku, gdy ilość pozyskanych klientów dzięki inbound marketingu jest niewystarczająca lub zwyczajnie ekonomicznie nieuzasadniona, warto rozważyć jedną z technik prospectingu jaką handlowcy mogą wykonywać. Tą techniką jaką jest cold mailing. Choć, często słyszy się też, że ta metoda bezpośredniej komunikacji jest martwa i nieefektywna, to jednak daje się bardzo łatwo konfigurować i automatyzować. Jednakże kluczem do prowadzenia skutecznego cold mailingu, jest personalizacja treści. Należy zauważyć, że personalizacja treści wiadomości  potrafi przyciągnąć uwagę odbiorcy, zbudować zaufanie i prowadzić do lepszych wyników konwersji, a ułożona w zautomatyzowane sekwencje pomoże np. przedstawicielowi handlowemu   dotrzeć do właściwych kupujących.

Dlatego, w tym artykule przyjrzymy się dlaczego personalizacja treści cold mailowych jest tak istotna dla sukcesu kampanii. Odkryjemy, jak właściwie dostosować nasze wiadomości, aby zainteresować i zaangażować odbiorców, dzięki funkcjom AI. Dowiemy się również, jakie korzyści przynosi skuteczna personalizacja oraz jakie najlepsze praktyki warto zastosować, aby osiągnąć jeszcze lepsze wyniki.

Jeśli jesteś ciekawy/a, jak wzmocnić swoje kampanie cold mailowe i zwiększyć skuteczność swojego marketingu, to ten artykuł jest dla Ciebie. Zapraszam do lektury!

Budowa strategii cold mailingu w sprzedaży

Kiedy dokonasz wyboru grupy odbiorców odpowiedniego dla Twojego biznesu, warto pamiętac, że nie każdy z nich jest gotowy do nawiązania kontaktu a co do piero zakupów, dlatego warto Twoich Odbiorców cold mailingu umieścić w lejku opartym o model AIDA (attention interest desire action). Dlatego tak ważne jest, żeby w kampanii cold email zamieścić co najmniej kilka wiadomości przypominających. Skuteczny cold mailing buduje wizerunek marki w oczach odbiorcy, a potrafi byc szczególnie bardzo skuteczny jeśli jest dostosowany do wymagań odbiorcy. Z naszego artykułu dowiesz się, czym jest cold mailing, jak go stosować, ile trzeba wysłać wiadomości przypominających, żeby odbiorcy zdecydowali się na zakup i jakie są dobre praktyki, które pozwolą ci uniknąć banałów, a dadzą konkretną wartość. Zachęcamy do lektury artykułu.

Czym jest cold mailing?

Cold mailing jest jednym z najbardziej efektywnych narzędzi marketingu internetowego. Na początku była to komunikacja 1:1. Sprzedawca znajdował kontakt, informacje na temat odbiorcy i tworzył treści za każdym razem od podstaw, a następnie wysyłał je ręcznie ze swojej skrzynki pocztowej. Było to czasochłonne i mało wydajne. Działania te usprawniły systemy sales intelligence and automation.

Wysyłanie zimnych maili pozwala na wybranie grupy odbiorczej i przesłanie częściowo spersonalizowanych wiadomości. Celem cold mailingu jest sprzedaż produktu, ale przede wszystkim — nawiązanie relacji biznesowej z przyszłym klientem. Po prostu rozmawiaj z leadem o jego potrzebach i zachęć go do zadawania pytań, pokaż, że uzyskanie pomocy jest możliwe.

Dlaczego warto stosować cold mailing?

Korzystając z cold mailingu, dajesz potencjalnemu klientowi czas i możliwość na zapoznanie się z marką i jej ofertą bez potrzeby bezpośredniego kontaktu ze sprzedawcą. Budujesz tzw. punkty styku z marką. Dzięki nim rośnie świadomość marki — oznacza to, że firma staje się rozpoznawalna na rynku. Według statystyk opublikowanych na Small Biz Trends w artykule z 2020 roku dopiero po czwartym followupie wzrasta procent sprzedaży. Oznacza to, że cold mail wpływa na zwiększenie sprzedaży, ale potrzebne są wiadomości budujące relacje z konkretnymi odbiorcami.

Cold Mailing to nie reklama

Co odróżnia cold mailing od informacji marketingowej? W przeciwieństwie do newslettera cold mailing nie składa się z ofert handlowych i przedstawieniu niepowtarzalnej okazji, ale na nawiązaniu relacji, zachęcenia do rozmowy oraz poznaniu potrzeb potencjalnego klienta. Cold mailing to świetny sposób na skuteczne pozyskiwanie nowych kontaktów. Przede wszystkim kierujesz go do nowych leadów, którzy nie mieli jeszcze szansy zapoznać się z marką lub są jej świadomi, ale nie sięgnęli po jej ofertę. Budowanie relacji biznesowych za pomocą cold mailingu pozwala na zapoznanie się z marką, jej doświadczeniem, a w dalszych etapach z ofertą bez presji szybkiej odpowiedzi. Kampania cold mailingowa nie powinna od razu prezentować oferty, ale zawierać odpowiedni język, który wzbudzi zainteresowanie potencjalnego klienta. Personalizacja pozwala również pokazać, że cold maile są generowane automatycznie, ale stworzył je przygotowany sprzed. Ważne są też followupy, czyli maile przypominające wcześniejszą wiadomość.

Dobre praktyki — jak realizować skuteczny cold mailing

Kampanie cold mailingowe warto przemyśleć — wysłana wiadomość to dopiero początek budowania relacji. Wysyłanie wiadomości powinno być dobrze przygotowane, nastawione na rozmowy z potencjalnym klientem. Od czego zacząć cold mailing?

• Zastanów się, jaki cel chcesz osiągnąć i do kogo kierujesz treść. Dobrą praktyką jest podzielenie odbiorców na grupy i kampanie cold mailingowe. Dobranie języka, który przedstawi odpowiednio to, co chcesz przekazać. Celem pierwszych wiadomości powinno być zaprezentowanie swojej firmy i jej usług, jej doświadczeniu oraz zachęta do nawiązania kontaktu.
• Przygotuj bazę kontaktów biznesowych, do której tworzysz treści wiadomości. Cold mailing działa, kiedy starannie dobierzesz grupę docelową. Wysyłaj maile do osób decyzyjnych z branży, dla której dedykowana jest usługa lub produkt. Dzięki temu jakość kampanii wzrośnie.
• Zweryfikuj legalność zakupionej bazy — należy pamiętać o ochronie danych. Ważne jest, aby wykupione kontakty miały zgodę RODO.
• Współpraca działu marketingu i sprzedaży powinna być skoordynowana. Jeśli marketing planuje kolejną kampanię to sprzedawcy powinni być o niej poinformowani, żeby wiedzieć, skąd w skrzynce pojawiają się odpowiedzi od potencjalnego klienta i jak dalej pokierować komunikacją.
• Temat maila powinien zachęcać do otwarcia wiadomości. Warto zadać pytanie, dodać personalizację. Konkretny temat pokazuje, że sprzedawca rozumie branżę oraz wie, do kogo pisze. Pamiętaj, że tematem zimnego maila nie powinna być oferta, zniżka czy promocja.
• Pierwszy mail nie musi być zobowiązujący. Przedstawienie swojej firmy, jej osiągnięć może pomóc w budowaniu relacji biznesowej. Pamiętaj, że jeśli nie masz zgody od odbiorcy to warto zapytać, czy możesz przedstawić ofertę w późniejszych wiadomościach.
• Zapewnij nowym klientom możliwość umawiania na spotkania czy rozmowę telefoniczną. W mailach podawaj dane kontaktowe lub link do umówienia spotkania dla potencjalnych klientów.
• Followupy powinny być przemyślane i skupione na odświeżeniu wiadomości zawartej w pierwszym mailu. Zweryfikuj, czy lead otworzył maila, czy wykonał jakąś czynność po otwarciu. Dzięki temu możesz dopasować kolejne followupy — jeśli nie otworzył to tematem followupu może być zachęcenie do otwarcia poprzedniej wiadomości lub zwrócenie uwagi, np. „XYZ, we wtorek otrzymałeś ode mnie wiadomość…”.

Jak przeprowadzisz skuteczny cold mailing w DMSales?

Metody pozyskania nowych kontaktów z DMSales

Cold mailing bazuje na nowych kontaktach biznesowych pozyskiwanych za pośrednictwem poczty elektronicznej. Przed utworzeniem kampanii należy pozyskać nowe leady. Z DMSales możesz zrobić to, wykorzystując 3 metody.

• Wtyczka Asystent LeadIn pozwala zręcznie pozyskać kontakty do osób, które Cię interesują. W wyszukiwarkę LinkedIn wpisujesz stanowisko osób, do których chcesz skierować wiadomość i pobierzesz za jednym kliknięciem kilkanaście kontaktów, które zostaną automatycznie dopisane do projektu w systemie DMSales.
• Skrypt analityczny — na stronie www swojej firmy, dzięki któremu możesz identyfikować kupujących zainteresowanych Twoimi produktami lub usługami..
• Z zasobów własnych DMSales posiadających już zgodę RODO możesz wyfiltrować tylko te kontakty biznesowe, które Cię interesują. Możesz zacieśnić wyszukiwanie m.in. do miejscowości, branży, stanowiska, wielkości firmy.

Na co zwrócić uwagę, tworząc kampanię cold mailingową?

1. Ustal cel cold mailingu. Pamiętaj, że jest to nowy kontakt, dlatego nie proponuj od razu zakupu — przedstaw, na jakie problemy odpowiada usługa lub produkt, który oferujesz, jakie korzyści możesz dać odbiorcy.
2. Personalizacja wiadomości — treść cold maila powinna zawierać informacje o danej firmie — odbiorca niezamówionych informacji handlowych nie powinien dostać od razu konkretnej oferty, ale wiadomość, która pokazuje, że badanie danych zostało wykonane i nie jest to SPAM.
3. Imienna skrzynka — milej widziane są adresy z imieniem i nazwiskiem niż ogólne adresy firmowe. Dzięki temu zimne maile zyskują osobisty wydźwięk, a dla potencjalnych klientów to informacja, do kogo mogą się zwrócić.
4. Temat wiadomości nie powinien od razu sugerować zakupu, niepowtarzalnej okazji. Dodanie imienia odbiorcy w tytule maila wpływa pozytywnie na odbiór. Wskazuje, że wiadomość jest przemyślana i odbiorca został wybrany, a nie wygenerowany. Przemyślany tytuł zwiększa open rate i ogranicza ryzyko trafienia do folderu spam.
5. Treść powinna być zwięzła i czytelna. Zamiast pisać zimne maile zaczynające się od „firma xyz istnieje na rynku…”, pokaż Twoją firmę i co lead zyskuje, odpowiadając na mail, a w przyszłości nawiązując współpracę. Na końcu wiadomości dodaj jasne wezwanie do podjęcia akcji, miłe zakończenie oraz stopka z danymi kontaktowymi osoby, z którą mogą się skontaktować.
6. Przed wysłaniem wiadomości sprawdź datę wysyłki, nadawcę oraz mail, na który przyjdą ewentualne odpowiedzi od pozyskanych leadów.

Narzędzie DMSales do kampanii cold email

DMSales jest rozbudowanym narzędziem, który sprawdzi się do prospectingu, zarządzania dotychczasową bazą kontaktów oraz pozyskiwania nowych klientów. W systemie stworzysz projekty, w których możesz stworzyć bazy leadów, a następnie wysyłać dedykowane zimne maile. W systemie DMSales już w pierwszym kroku konfigurujesz ustawienia domeny i maili. Możesz także ogrzać domenę — pozwala wysyłać więcej zimnych maili.

DMSales sprawdzi się również do follow upów. Dzięki sekwencjom sprawnie stworzysz automatyczne wiadomości przypominające, które możesz dopasować do aktywności odbiorcy. Kampania cold mailingowa będzie działać, a Ty skupisz się na poszerzaniu sieci kontaktów i obsługą zainteresowanych leadów w projekcie w skrzynce odbiorcej, czyli Twojej skrzynce pocztowej podpiętej do danego projektu. W DMSales posiadamy w bazie kontakty biznesowe z aktualną zgodą, dlatego wysyłanie zimnych maili jest jeszcze sprawniejsze.

Wspominaliśmy już wyżej, że personalizacja to klucz. Idealny mail sprzedażowy jest napisany z myślą o konkretnym odbiorcy, po analizie wszystkich kluczowych elementów. Statystyki jednak są nieubłagane. Na Twoje bardzo zindywidualizowane wiadomości i tak nie odpowie średnio 40% osób. Mogłeś trafić w zły czas albo po prostu Twoja oferta nie jest aż tak atrakcyjna – zdarza się. Z tych pozostałych 60% po wymianie wiadomości pewnie umówisz 20% spotkań. Jeśli wyślesz więc
takich wiadomości codziennie 5, to umówisz w miesiącu 12 spotkań. W praktyce rzeczywistość bywa i mniej różowa. Nie mniej warto rozpocząć proces prospectingu od małej skali. Musisz wiedzieć co działa, jakie grupy odpowiadają, jakie nie. Chwilę zajmie Ci zgromadzenie odpowiedniej wiedzy. Najgorsze co można zrobić, to
pierwszego maila puścić do zebranej bazy 1000 dyrektorów handlowych firm zatrudniających powyżej 100 osób. Jedyne spotkanie, jakie w ten sposób umówisz, to z Urzędem Ochrony Danych Osobowych. Kiedy jesteś gotowy do skalowania, DMSales jest tu, aby Ci pomóc

Klikając przycisk personalizacji wiadomości e-mail otrzymasz powyższe okno. Zobaczysz tam wszystkie opcje, jakie masz do personalizacji maila.
Widzisz tam trzy opcje: pole do personalizacji, wartość domyślną i sposób wyświetlania znacznika. Pole do personalizacji do informacja z kontaktu, która w trakcie wysyłki zostanie podmieniona na właściwą. Lista rozwijana podpowiada wszystkie możliwości, między innymi imię, nazwisko, stanowisko, nazwę firmy,
płeć, numer telefonu, stronę WWW… Wartość domyślna przydaje się wszędzie tam, gdzie nie jesteś pewny, czy kontakt będzie zawierał wszystkie
dane. Być może Twój zbiór jest niepełny – wówczas system wstawi wartość domyślną. Ostatnim elementem jest sposób wyświetlania znacznika. Są to funkcje, które mogą modyfikować Twoje dane kontaktu. Przykładowo, nie jesteś pewien czy wszystkie kontakty w Twojej bazie mają imiona pisane z
wielkich liter? Użyj odpowiedniej funkcji, żeby ustandaryzować zapis przy wysyłce. Klikając przycisk personalizacji wiadomości e-mail otrzymasz powyższe okno. Zobaczysz tam wszystkie opcje, jakie masz do personalizacji maila. W odpowiedzi kreator podpowie wartość do wstawienia bezpośrednio do wiadomości lub skopiowania do schowka i wklejenia w treść czy temat.

Te znaczki nazywamy tagami personalizacyjnymi. Jak widać ważnym elementem jest tutaj nawias klamrowy, który otacza te tagi. Jest to zwykły tekst, tak więc wraz z zwiększeniem zaawansowania możesz nauczyć się pisać te tagi samemu. DMSales wykorzystuje system Liquid – potężny, a wciąż dość prosty silnik
szablonów. Jego możliwości są naprawdę duże, a omówimy je szerzej w kolejnym rozdziale. Personalizację warto testować, żeby móc stwierdzić, czy działa poprawnie i zgodnie z oczekiwaniami. W tym celu najlepiej dodać do Centrum Relacji kontakt, do którego będziemy komponowali spersonalizowane
maile. W nowej zakładce przeglądarki otwórz sobie Centrum Relacji i przejdź do dodawania ręcznego kontaktu.

Podsumowanie

Cold mail to efektywny sposób na pozyskanie leadów B2B. DMSales świetnie sprawdza się jako kompleksowy system, w którym założysz dedykowane projekty, będziesz zarządzać bazą kontaktów oraz ją poszerzać. Przygotujesz także skuteczny cold mailing, pozyskując nowe leady B2B. Zweryfikujesz działania konkretnych odbiorców i dopasujesz treść kolejnych wiadomości. Załóż bezpłatne konto, twórz cold mailing, skuteczne kampanie i wysyłaj wiadomości już w okresie próbnym.