Inteligentny prospecting – 7 dobrych praktyk, które pozwolą Ci pozyskać klientów B2B w 2025

Prospecting to proces aktywnego gromadzenia, analizy i interpretacji informacji dotyczących potencjalnych klientów, który pozwala zwiększyć efektywność i skuteczność wielokanałowej komunikacji. Jego głównym celem jest uzyskanie głębokiego zrozumienia klientów i rynku, co umożliwia aktywną identyfikację szans sprzedażowych, odkrycie nowych potencjalnych klientów oraz zrozumienie ich potrzeb i preferencji. Prospecting to również proces aktywnego budowania zaufania, widoczności i skojarzenia z marką, prowadząc do zbudowania relacji opartej na wzajemnym szacunku i wartościach.

Kilka faktów o prospectingu

Aby skutecznie pozyskiwać klientów poprzez prospecting, warto pamiętać, że:

• Żaden decydent nie otworzy e-maila, wiadomości na LinkedIn ani nie odbierze zimnego telefonu tylko dlatego, że masz do zrealizowania cel sprzedażowy. Prospecting to proces, który musi wynikać z realnej wartości oferowanej kupującemu.
• Decydenci nie docenią Twojej firmy, jeśli marnujesz ich czas na informacje, które nie są dla nich istotne. Każda treść powinna być dopasowana do aktualnych problemów i potrzeb odbiorcy.
• Kluczowe jest stworzenie doświadczeń zakupowych, które będą wartościowe dla klienta. Nigdy nie chodzi o „muszę się skontaktować,” lecz o „jakie wyzwania kupujący doświadcza, w których mogę mu pomóc.”
• Nikt nie chce być przekonywany na siłę do zakupu – celem jest budowanie zaufania i edukowanie klienta na temat możliwości, jakie oferuje Twoja firma.

Dlatego w 2025 roku, prowadząc prospecting, warto rozważyć wdrożenie podejście Inbound-led outbound, które polega ono na zbieraniu leadów, kwalifikowaniu ich, personalizacji komunikacji oraz na przedstawieniu oferty, która idealnie odpowiada na potrzeby klienta. To podejście pozwala wielokrotnie zwiększyć zwrot z inwestycji (ROI) z działań outbound, ponieważ opiera się na realnych potrzebach potencjalnych klientów, a nie tylko na przypadkowym docieraniu do szerokiej grupy odbiorców. Sprawdź jak możesz wykorzystać 7 dobrych praktyk

1. Sprawdź swoją widoczność w sieci i ekspozycję na potencjalnych klientów.

Pierwszym krokiem w skutecznym prospectingu jest zrozumienie, gdzie możesz dotrzeć do swoich potencjalnych klientów i jakie kanały komunikacji już teraz budują Twoją rozpoznawalność. W praktyce oznacza to identyfikację przestrzeni, w których jesteś już widoczny i masz szansę przyciągnąć uwagę odbiorców

Zidentyfikuj miejsca, gdzie Twoja obecność jest już zauważalna, to fundament skutecznej strategii prospectingowej. Gdy wiesz, gdzie potencjalni klienci mogą już Cię dostrzegać, łatwiej będzie Ci dotrzeć do nich z odpowiednim przekazem i wzmocnić ich zainteresowanie. Odpowiednia ekspozycja nie tylko ułatwia budowanie widoczności, ale także pozwala na efektywniejsze wykorzystanie zasobów – zamiast zaczynać od zera, możesz wzmacniać istniejące relacje i naturalnie poszerzać krąg swoich odbiorców. Oto przykłady, które mogą pomóc Ci określić swoją ekspozycję:

1. Profesjonalne media społecznościowe
   LinkedIn jest jednym z najskuteczniejszych kanałów do komunikacji B2B, szczególnie jeśli masz profil z dużą siecią kontaktów. Im więcej osób śledzi Twoje działania lub angażuje się w Twoje treści, tym większe masz szanse na przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów. Przyciągnięcie widowni za pomocą postów branżowych, artykułów czy komentarzy w dyskusjach to doskonały sposób na budowanie swojej widoczności.
2. Treści własne, takie jak blogi, podcasty czy webinary
   Jeśli prowadzisz podcast, kanał na YouTube, regularnie organizujesz webinary lub masz bloga, na którym publikujesz wartościowe treści dla swojej branży, już teraz posiadasz pewną widownię. Warto regularnie analizować statystyki odsłon, subskrybentów oraz liczbę uczestników, aby lepiej zrozumieć, kto Cię słucha lub czyta. W ten sposób łatwiej będziesz mógł skierować swoje działania prospectingowe do tej grupy, która już zna Twoje treści.
3. Udział w branżowych wydarzeniach i dostęp do list uczestników
   Jeśli regularnie uczestniczysz w konferencjach, targach branżowych lub webinarach jako prelegent czy uczestnik, masz dostęp do szerokiej grupy potencjalnych klientów, która interesuje się Twoją branżą. Często organizatorzy udostępniają listy uczestników lub możliwość nawiązania kontaktu z osobami, które brały udział w wydarzeniu. Warto z tych list korzystać i włączać te osoby do swojej bazy kontaktów, na przykład za pomocą LinkedIn lub e-maila.
4. Networking w grupach branżowych i forach dyskusyjnych
   Grupy na LinkedIn, Facebooku, a nawet forach branżowych to świetne miejsce, by budować swoją rozpoznawalność. Angażując się w rozmowy, odpowiadając na pytania i dzieląc się swoją wiedzą, możesz zyskać reputację eksperta w danej dziedzinie, co zwiększy Twoją ekspozycję na potencjalnych klientów. Warto monitorować aktywność takich grup, aby szybko odpowiadać na pytania i wchodzić w dyskusje, w których możesz przedstawić się jako ekspert.

2. Zweryfikuj, kto jest Twoim idealnym klientem, zarządzaj segmentami  i dostosuj swoje aktywności.

Aby określić Idealny Profil Klienta (ICP), przyjrzyj się osobom, które już znajdują się w Twojej sieci kontaktów i źródłach takich jak LinkedIn, listy uczestników konferencji czy grupy branżowe. Zastanów się, czy te osoby pasują do Twojego ICP – czy mają stanowiska, branże, potrzeby lub problemy, które Twój produkt/usługa może rozwiązać. Idealny profil klienta to zbiór cech, które określają, kto jest najbardziej skłonny do zakupu i kto osiągnie największą wartość z Twojej oferty. Zidentyfikowanie takich osób pozwala skierować działania prospectingowe do tych klientów, którzy naprawdę potrzebują Twoich rozwiązań, co zwiększa efektywność sprzedaży.

Aby dotrzeć do właściwych klientów wykorzystuj sygnały sprzedażowe, które opisują oznaki zainteresowania lub zmian w sytuacji klienta, które mogą wskazywać na gotowość do zakupu. Oto pięć kluczowych sygnałów, na które warto zwrócić uwagę:

1. Odwiedziny na stronie internetowej – Klienci odwiedzający Twoją stronę wskazują na zainteresowanie ofertą. To idealny moment, aby nawiązać z nimi kontakt i odpowiedzieć na potencjalne pytania.
2. Nowi użytkownicy freemium – Osoby, które testują darmową wersję produktu, wykazują zainteresowanie Twoim rozwiązaniem. Monitorowanie ich aktywności może pomóc w odpowiednim momencie zaproponować wersję płatną.
3. Zaangażowanie na LinkedIn – Reakcje i interakcje z Twoim profilem osobistym lub firmowym na LinkedIn mogą świadczyć o zainteresowaniu marką. To dobra okazja do nawiązania rozmowy z potencjalnym klientem.
4. Churn użytkowników – Utraceni użytkownicy mogą być dobrą grupą do odzyskania za pomocą specjalnie dostosowanej oferty lub ulepszonego wsparcia.
5. Udział w wydarzeniach branżowych – Klienci uczestniczący w konferencjach i spotkaniach branżowych często szukają nowych rozwiązań i są otwarci na innowacje.

To tylko wybrane przykłady sygnałów sprzedażowych, które mogą wskazywać na zainteresowanie Twoją ofertą. Pełną listę sygnałów sprzedażowych możesz sprawdzić i monitorować w narzędziu DMSales.com, które ułatwia identyfikację takich okazji oraz automatyzację działań sprzedażowych. Dzięki temu możesz dostosować treści wysyłanych wiadomości do indywidualnych potrzeb, co zwiększa ich efektywność. Segmentacja pomaga również eliminować przypadkowe kontakty z osobami niepasującymi do Twojego profilu docelowego, dzięki czemu Twoje kampanie są bardziej spersonalizowane i oszczędzasz czas, kierując przekaz do najbardziej obiecujących kontaktów. Lepsza personalizacja to także wyższe zaangażowanie odbiorców oraz wyższe wskaźniki konwersji​.

3. Uzyskuj zgodę na kontakt handlowy zgodną z lokalnymi regulacjami

Pozyskanie zgody na kontakt to pierwszy i kluczowy krok w legalnym prospectingu, szczególnie w krajach takich jak Niemcy, Dania, Holandia, Austria czy Włochy, gdzie wymagana jest wyraźna zgoda na komunikację marketingową. Dzięki narzędziu Legal Prospecting Auditor od DMSales.com, proces pozyskiwania zgód może być nie tylko zgodny z prawem, ale również prosty i szybki.

Dokonaj analizy Twojej komunikacji weryfikując zgodność z przepisami Prawa Komunikacji Elektronicznej i RODO. Jeśli użyjesz asystenta, to on  automatycznie przygotuje treści zgód, które spełniają wymogi lokalnych regulacji, takich jak RODO czy krajowe przepisy o komunikacji elektronicznej. Dzięki temu każda zgoda jest dopasowana do kanału komunikacji i lokalnych wymogów prawnych, a Ty możesz mieć pewność, że proces ten jest prowadzony zgodnie z przepisami.

Jeśli pozyskujesz kontakty np. dzięki swojej stronie internetowej zapewnij integrację i możliwość natychmiastowej reakcji na wiadomości od potencjalnych klientów, niezależnie od kanału kontaktu. Jeśli ktoś zada pytanie na LinkedIn, wyśle wiadomość e-mail lub skontaktuje się przez formularz na stronie, system umożliwia szybką i zautomatyzowaną odpowiedź. To szczególnie istotne, ponieważ szybki czas reakcji znacząco podnosi szansę na sukces w procesie prospectingu, szczególnie w przypadkach, gdy potencjalny klient wykazuje zainteresowanie lub potrzebuje szybkiej odpowiedzi.

Zgody mogą być zatem pozyskiwane nie tylko w zgodzie z przepisami, ale także z uwzględnieniem elastyczności i natychmiastowej reakcji. Dzięki tym funkcjom DMSales.com, Twoja firma działa zgodnie z prawem i jednocześnie buduje profesjonalny wizerunek, reagując na potrzeby klientów w czasie rzeczywistym.

4. Korzystaj z wielokanałowej strategii kontaktu

W 2025 roku kluczowym elementem prospectingu jest wielokanałowa strategia kontaktu – obejmująca e-mail, LinkedIn, SMS i inne formy komunikacji. Dzięki zintegrowanej komunikacji masz pełny przegląd interakcji z klientem i możesz lepiej zarządzać relacjami. Wielokanałowe podejście ułatwia budowanie świadomości marki i pozwala dotrzeć do klientów tam, gdzie najczęściej się znajdują, co zwiększa efektywność i zasięg działań prospectingowych.

5. Monitoruj reakcje odbiorców i dostosowuj działania

Dzięki narzędziom analitycznym możesz śledzić reakcje odbiorców na wysyłane wiadomości. Wskaźniki reakcji kupujących, wzmianki,  wizyty na stronie , odpowiedzi oraz inne metryki pomagają lepiej zrozumieć, jak klienci reagują na komunikację. Monitorowanie reakcji w czasie rzeczywistym pozwala elastycznie dostosować strategię, a także skoncentrować się na działaniach, które mają największy wpływ. W efekcie Twoje działania są bardziej precyzyjne i skuteczne.

6. Unikaj agresywnego tonu i zachowaj neutralność w treściach

Prospecting nie powinien być nadmiernie sprzedażowy. Warto, aby wiadomości były informacyjne, neutralne i skupione na dostarczaniu wartości, a nie na wymuszaniu decyzji. Używanie gotowych szablonów, które można dostosować do konkretnych grup odbiorców, pomaga w tworzeniu spójnych i profesjonalnych treści. Taki styl komunikacji eliminuje ryzyko zaklasyfikowania wiadomości jako niezamówioną informację handlową, co mogłoby negatywnie wpłynąć na wizerunek firmy.

7. Zadbaj o możliwość łatwego wyrażenia sprzeciwu

Zgodnie z przepisami RODO i krajowymi regulacjami o komunikacji elektronicznej, każda wiadomość marketingowa powinna zawierać możliwość wyrażenia sprzeciwu wobec dalszego kontaktu. Umieszczenie wyraźnej opcji „wypisu” lub „rezygnacji” jest kluczowe dla zgodności z przepisami oraz dla budowania zaufania wśród klientów. Transparentność w kwestii rezygnacji jest ceniona przez odbiorców i pomaga w budowaniu profesjonalnych relacji.

Podsumowując

Prospecting B2B, prowadzony zgodnie z przepisami prawa , staje się niezwykle efektywnym narzędziem pozyskiwania klientów, gdy stosujemy odpowiednie praktyki i narzędzia wspierające zarządzanie zgodami, segmentację oraz personalizację komunikacji. Dobrze prowadzony prospecting jest skuteczny i bezpieczny, zwiększając efektywność działań sprzedażowych oraz pozwalając budować zaufanie i profesjonalny wizerunek.

Przed przystąpieniem do prospectingu, warto odpowiedzieć na kilka kluczowych pytań, które pomogą zdefiniować, czy warto rozpocząć komunikację oraz jak przygotować jej skuteczną strategię:

1. Czy rozumiesz problem kupującego i jak on na niego wpływa? – Zrozumienie problemów, z którymi mierzą się potencjalni klienci, jest podstawą budowania wartościowej oferty.
2. Jak KONKRETNIE Twoje rozwiązanie może pomóc kupującemu? – Określenie konkretnych korzyści, jakie klient odniesie dzięki Twojej ofercie, pokazuje, że znasz jego potrzeby.
3. Dlaczego kupujący miałby Ci uwierzyć? – Autentyczność, dowody społeczne oraz rzetelne informacje pomagają budować wiarygodność i zaufanie.
4. Czy masz przyzwolenie kupującego na prowadzenie komunikacji? – Przed rozpoczęciem kontaktu upewnij się, że masz zgodę na komunikację. To ważne nie tylko pod kątem prawnym, ale także etycznym i wizerunkowym.

Jeśli chcesz jeszcze lepiej prowadzić prospecting i zyskać wsparcie technologiczne, które ułatwia zarządzanie zgodami, personalizację i analizę danych, warto rozważyć wykorzystanie odpowiednich narzędzi, które przyspieszają i ułatwiają kontakt z klientem, dostępnych na rynku. Zachęcam do rozmowy  i konsultacji jeśli chciałbyś zbudować system, który pozwoli Twojej sprzedaży z jednej strony zaoszczędzić mnóstwo czasu a z drugiej przynieść wiele nowych szans sprzedaży – https://dmsales.com/spotkanie-dmsales/