Prospecting – czym jest, jakie daje korzyści i jak go przeprowadzać?

Nie da się ukryć, że proces pozyskiwania klientów jest żmudny i wymaga sporo wysiłku. Konkurencja na rynku sprawia, że coraz trudniej przebić się z ofertą, a skuteczne jeszcze do niedawna sposoby nie przynoszą już tak dobrych rezultatów, jak kiedyś. Przyjrzyjmy się zatem bliżej tzw. prospectingowi i nowoczesnym metodom jego przeprowadzania.

Spis treści:

Czym jest prospecting?
Sposoby na przeprowadzanie prospectingu
Identyfikacja DMSales
Bazy danych DMSales
Prospecting – podsumowanie

Czym jest prospecting?

Sam termin narodził się jeszcze za czasów amerykańskiej gorączki złota, kiedy przesiewano piasek w poszukiwaniu drogocennych kruszców – właśnie tak nazwano ten proces. Nas jednak bardziej interesuje jego marketingowa definicja – prospecting to inaczej poszukiwanie potencjalnych klientów, których przeprowadzimy przez lejek sprzedaży. To ważny krok w procesie sprzedaży.. Proces ten obejmuje szereg czynności i metod, mających na celu skuteczne selekcjonowanie z całej grupy odbiorców dostępnych na rynku (suspect) osób, organizacji czy instytucji zainteresowanych oferowanym produktem lub usługą, które mogą stać się potencjalnymi nabywcami (prospect). W ich efekcie powstają gotowe bazy, zawierające kontakty przedstawicieli grupy docelowej, których należy przeprowadzić przez lejek sprzedażowy. Pamiętajmy, że pierwszym etapem procesu zakupowego, który musimy zrealizowować zanim zaczniemy szukać osób, które mogą zostać naszymi klientami jest zdefiniowanie idealnego profilu klienta.

Samo poszukiwanie klientów, którzy są zainteresowani Twoim produktem lub usługą to często długi i mozolny proces oznaczający budowanie rynku klientów. Zanim nawiążesz relacje, musisz sprawdzić, czy dana osoba lub firma pasuje do tego, co oferujesz. 

Jeżeli pracujesz w sprzedaży, najprawdopodobniej zauważyłeś już, że w dobie dużej dostępności produktów i usług zaczęły rozwijać się następujące trendy:

1. Coraz trudniej jest przyciągnąć uwagę nowych klientów przy użyciu wysyłanych „w ciemno” wiadomości e-mail (cold mailing).
2. Cold calling prowadzi do mniejszej liczby rozmów i otwartości potencjalnych klientów.
3. Dodatkowe przepisy (takie jak RODO) komplikują te taktyki budowy zasięgu.

Ogólnie mówiąc, dość powszechna jest opinia, że tradycyjne techniki poszukiwania potencjalnego klienta i sprzedaży straciły na ich skuteczności. Ciągłe zmiany preferencji i przyzwyczajeń konsumentów, RODO i inne przepisy obniżają wartość tradycyjnych poszukiwań realizowanych przez handlowców i sprzedawców.Jakie korzyści niesie ze sobą prospecting?

Biorąc pod uwagę przytoczone wyżej trendy, może rodzić się pytanie – czy w takim razie prospecting ma jeszcze rację bytu? Odpowiedź jest dość prosta – wbrew pozorom jest to nadal dobre narzędzie marketingu niosące ze sobą istotne korzyści. Przeprowadzenie prospectingu pozwala m.in.:

• poszerzać bazę klientów i zasilać ją ciągle nowymi potencjalnymi klientami,
• personalizować ofertę sprzedaży,
• gromadzić informacje o tym, jak potencjalni klienci zachowują się na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego,
• uporządkować strategię reklamową na podstawie gustu potencjalnego klienta.

Działania prospectingowe są więc jak najbardziej uzasadnione, choć niekoniecznie skuteczne pozyskiwanie klientów, jest możliwe przy wykorzystaniem tradycyjniu narzędzi.

Sposoby na przeprowadzanie prospectingu

Skoro cold mailing/cold calling (zimne telefony) nie jest już tak dobrym narzędziem do kontaktu z potencjalnym klientem, jak rozwiązać kwestię prospectingu? Z pomocą przychodzi DMSales – mamy dla Ciebie nowoczesne narzędzia, dzięki którym znacznie łatwiej uzyskasz dostęp do wartościowych leadów sprzedażowych.

Identyfikacja DMSales

Identyfikacja klientów jest jednym z najważniejszych procesów wchodzących w skład lejka sprzedażowego – to właśnie dzięki niej możesz przekształcić anonimowych odwiedzających Twoją stronę internetową w leady sprzedażowe. Skrypt DMSales wykorzystuje algorytmy i sztuczną inteligencję do weryfikacji informacji o wejściach i zachowaniu osób odwiedzających Twoją stronę, dając Ci możliwość szybkiego reagowania i skupienia się na właściwych osobach, czyli tych, którzy wyrazili zainteresowanie Twoją ofertą np. poprzez wysłanie formularza czy kliknięcie przycisku CTA. Nasza platforma umożliwia śledzenie aktywności użytkowników w Internecie oraz automatyzację kontaktu z klientem – dzięki temu potencjalny klient właściwie od razu dostanie mail z właściwym komunikatem (np. newsletter czy kody promocyjne, które zachęcą go do powrotu do porzuconego koszyka), a także rozpoznanie potrzeby odbiorcy, dzięki czemu będziemy mogli przekonać go oferowanym rozwiązaniem do dokonania zakupu. .Im bardziej pilna potrzeba, tym gorętszy lead tzw. hot lead. Zbieranie informacji o klientach i ich zachowaniach na stronie następuje także w celu optymalizacji jej działania. Handlowcy powinni pamiętać, że ważne jest systematyczne komunikowanie, aby podgrzać leady i wzbudzić zaufanie.

Bazy danych DMSales

Platforma DMSales oferuje także możliwość stworzenia spersonalizowanych baz danych B2B – i to w ramach ponad 8 milionów rekordów, które do tej pory zgromadziliśmy. Wszystkie udostępniane przez nas kontakty są w pełni zgodne z RODO. W naszej bazie znajdziesz m.in.:

• Nazwę firmy;
• Adres;
• Kontakt (e-mail, numer telefonu komórkowego/stacjonarnego);
• Ilość pracowników;
• NIP;
• REGON;
• Branżę (na podstawie PKD i innych);
• Stronę www;
• Formę prawną (np. działalność jednoosobowa, spółka jawna, z. o.o.).

Dzięki naszej bazie danych uzyskasz dostęp do ogromnych zasobów wartościowych leadów z możliwością automatycznego podziału na segmenty na podstawie Twoich raportów z naszej platformy.Wtyczka LeadIn

Media społecznościowe, w tym LinkedIn, otworzyły całkiem nowe perspektywy dzięki którym można pozyskać klientów – stąd wzięła się nowsza metoda prospectingu, czyli social selling. Choć prospecting tego typu zyskuje na popularności, wiele firm wciąż preferuje bardziej tradycyjne metody. To poważny błąd, gdyż social media mają naprawdę spory potencjał marketingowy, również związany z poszukiwaniem klientów w B2B. Dlatego też stworzyliśmy wtyczkę LeadIn. To darmowe narzędzie umożliwia nie tylko szybsze zbieranie kontaktów biznesowych z LinkedIn, ale też sprawdzanie wiarygodności firm. Pozwala na to nasz autorski algorytm Refer Score. Ponadto w połączeniu z platformą DMSales wtyczka LeadIn umożliwia tworzenie dedykowanych kampanii oraz automatyzację działań marketingowych, których celem jest finalizacja oferty.

Prospecting – podsumowanie

Budowanie bazy kontaktów biznesowych to żmudne i czasochłonne przedsięwzięcie – podobnie jak szukanie złota, od którego wzięło swoją nazwę. Nie należy jednak go pomijać – poszukiwanie potencjalnych klientów i selekcjonowanie osób wykazujących oznaki zainteresowania produktem bądź usługą, stanowi bowiem integralną część procesu sprzedaży i jest podstawą działań marketingowych. Przez wzgląd na dużą konkurencję oraz wciąż zmieniające się potrzeby i wymagania konsumentów tradycyjny prospecting ma małą skuteczność.

Dlatego, jeśli chcesz dotrzeć do szerszego grona wartościowych kontaktów, postaw na nowoczesne narzędzia – takie jak system DMSales, umożliwiający pozyskanie wartościowych szans sprzedaży z różnych źródeł. Sprawdź nasz system już dziś i dowiedz się, jak możemy pomóc Twojemu biznesowi!

Zapytaj o wdrożenie