Jak skutecznie segmentować bazę klientów B2B i personalizować ofertę?
Segmentacja bazy klientów wspiera budowanie efektywnej strategii marketingowej. ...
Prowadzenie aktywnego poszukiwania klientów w sprzedaży B2B (Business to Business) to proces pozyskiwania nowych klientów dla swojej firmy. Jest to kluczowy element strategii aktywnej sprzedaży, który ma na celu znalezienie potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani oferowanymi produktami lub usługami np poprzez identyfikację kontaktów na stronie internetowej.
W skrócie, prospecting w sprzedaży B2B polega na:
Należy wspomnieć, że prospecting w sprzedaży B2B jest procesem ciągłym i wymaga systematyczności, kreatywności oraz skrupulatności. Ważne jest także monitorowanie działań i efektów, aby dostosować strategię prospectingu do zmieniających się warunków rynkowych i potrzeb klientów. Dobra strategia prospectingu może przynieść firmie nowe cenne kontakty i przyspieszyć rozwój biznesu.
Prospecting jest procesem poszukiwania potencjalnych użytkowników naszych usług. To ważny element cyklu sprzedażowego. Pokazuje nam nowe szanse na sprzedaż zarówno dla nowych klientów jak i tych którzy są już naszą ofertą zainteresowani. Więc jeżeli Twoim celem jest szybki wzrost sprzedaży, co z kolei przekłada się na rozwój firmy, to najlepszym do tego sposobem jest umiejętnie znaleźć, przyciągnąć i zatrzymać grupę klientów.
Kiedy przystępujemy do realizacji kampanii prospectingowej dla naszych Klientów, każdorazowo zastanawiamy się, jak dotrzeć do potencjalnych odbiorców. Stawiamy sobie pytanie, kim jest idealny prospect (z ang. potencjalny klient). Wykorzystujemy dostępne zasoby wiedzy, jak np. wiek, płeć, lokalizacja, poziom wykształcenia, stan cywilny, przychody itp. Niejednokrotnie nasi zleceniodawcy posiadają już wiedzę na temat swoich klientów. Bierzemy ją pod uwagę. Im więcej informacji, tym lepiej.
Dzięki prospectingowi przyglądamy się zachowaniom klientów, korzystając z twz triggerów zakupowych – danych świadczących o przesłankach związanych z zakupem Twoich produktów lub usług. Droga do pracy, przerwa obiadowa czy wolny czas przed snem to momenty, w których wzmaga się aktywność poszczególnych grup docelowych. Umiejętne wykorzystanie tytułowego narzędzia pozwala precyzyjnie wychwycić moment, w którym komunikat powinien znaleźć się u odbiorcy. Zanim przystąpimy do przygotowania planu skutecznego dotarcia, musimy rozpoznać podstawowe cechy wspólnych osób, które mogą stać się potencjalnymi klientami.
Wyjaśnia Karol Bartkowski. Sprawdź!
Pozyskiwanie nowych klientów to niekiedy żmudna i frustrująca orka dla wielu marketerów. Z pomocą przychodzą narzędzia prospectingowe do analizy produktów, rynku, a także zachowań zakupowych klientów. Umożliwiają dotarcie nie tylko do właściwego odbiorcy, lecz także przygotowanie w pełni spersonalizowanego komunikatu. Oto kilka z nich.
Czym jest social prospectingi na czym polega? Krótko mówiąc, polega na tym, że przedstawiciele handlowi wykorzystują media społecznościowe, aby nawiązywać kontakty bezpośrednie i lepiej zrozumieć swoich klientów. Głównym atutem używania social selling jest to, że używa się środowiska, na którym ludzie czują się bardziej komfortowo i są bardziej otwarci do budowania relacji i prowadzenia konwersacji. Wielu narzuca z góry nastawienie, że social selling jest nieopłacalne ponieważ zabiera zbyt wiele czasu. Nie powiemy, że social prospecting trwa krócej – ale w zamian oferuje lepsze szanse na pozyskanie stałego dobrego klienta. Niestety to narzędzie jest nadal stosunkowo niewykorzystane – wiele zespołów do spraw sprzedaży i menedżerów, preferuje posługiwać się starszymi sposobami sprzedaży i prospectingu.
Cold calling jest obecnie wciąż dość skuteczną metodą poszukiwania nowych klientów. W czasach, gdzie rośnie odporność na nowoczesne techniki marketingowe tj. ukierunkowane reklamy, banery, itp., kontakt telefoniczny przecinający cały ten internetowy szum umożliwia bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem.
Telefon pomimo, że jest jednym ze starszych narzędzi do prospectingu daje najszybszą informację zwrotną, co pozwala relatywnie szybko określić, czy kontynuacja rozmowy z potencjalnym klientem ma sens zarówno dla niego, jak i dla marketera. Interaktywność rozmowy pozwala na zadawanie pytań, dzięki którym można lepiej zidentyfikować klienta, poznać go i dowiedzieć się o tym, czego potencjalny klient (z ang. prospect) potrzebuje.
Cold mailing jest jedną z najpopularniejszych technik prospectingu, komunikat dociera do potencjalnych klientów, którzy mogą udzielić odpowiedzi wtedy, kiedy mają na to czas i ochotę. Jest to metoda, która jest bardzo wysoce skalowalna. Istnieje wiele narzędzi, które pozwalają na masową i w dodatku spersonalizowaną wysyłkę maili do wielu odbiorców. E-mail marketing to duża oszczędność czasu. Lecz coraz częściej klienci nie zwracają uwagi na wiadomości przychodzące na pocztę i większość tego typu wiadomości automatycznie zostaje przeniesione przez użytkownika do kosza.
Networking: budowanie relacji z potencjalnymi klientami poprzez osobiste wydarzenia, takie jak targi, konferencje i wydarzenia networkingowe.
Rekomendacje: proszenie obecnych klientów o skierowanie nowych potencjalnych klientów do firmy.
Poczta bezpośrednia: Wysyłanie poczty fizycznej, takiej jak broszury lub pocztówki, do potencjalnych klientów w celu przedstawienia produktów lub usług firmy.
Każda metoda ma swoje zalety i wady, a różne metody mogą być bardziej odpowiednie dla różnych typów firm lub branż. Ważne jest, aby firmy oceniały własne potrzeby i wybierały metody, które najlepiej pasują do ich konkretnego przypadku użycia i budżetu. Te metody i narzędzia mogą pomóc firmom lepiej zrozumieć ich rynki docelowe i potencjalnych klientów, co ostatecznie może pomóc im w skuteczniejszym docieraniu do tych klientów i angażowaniu ich. Ważne jest, aby firmy oceniały własne potrzeby i wybierały metody i narzędzia, które najlepiej pasują do ich konkretnego przypadku użycia i budżetu.
Przezwyciężanie wyzwań podczas prospectingu wymaga ciągłego doskonalenia procesów, monitorowania rynku i elastyczności w działaniu. Warto również analizować konkurencję i uczyć się na błędach oraz sukcesach innych firm.
Przeczytaj więcej z tej kategorii