Na czym polega prospecting w sprzedaży b2b?

Co to jest prospecting i na czym polega?

Prospecting  w sprzedaży B2B (Business to Business) to proces pozyskiwania nowych potencjalnych klientów dla swojej firmy. Jest to kluczowy element strategii aktywnej sprzedaży, który ma na celu znalezienie i skontaktowanie się z potencjalnymi klientami, którzy mogą być zainteresowani oferowanymi produktami lub usługami.

W skrócie, prospecting w sprzedaży B2B polega na:

1. Identyfikacji potencjalnych klientów: Proces zaczyna się od zdefiniowania idealnego klienta dla Twojej firmy. Oznacza to określenie branży, wielkości firmy, lokalizacji, potrzeb i charakterystyk, które sprawiają, że firma jest potencjalnym dobrym klientem.
2. Szukaniu potencjalnych klientów: Kiedy znasz profil idealnego klienta, następnym krokiem jest znalezienie firm, które pasują do tego profilu. Możesz korzystać z różnych źródeł, takich jak bazy danych firm, portale branżowe, media społecznościowe czy wyszukiwarki internetowe.
3. Kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami: Po zidentyfikowaniu potencjalnych klientów, należy nawiązać z nimi kontakt. Może to obejmować wysyłanie maili, dzwonienie, wysyłanie wiadomości na LinkedIn, udział w branżowych wydarzeniach czy spotkania networkingowe.
4. Budowaniu relacji: Ważne jest nie tylko znalezienie potencjalnych klientów, ale także budowanie z nimi relacji. To podejście oparte na budowaniu zaufania i zrozumieniu ich potrzeb. Może to obejmować dostarczanie wartościowych informacji, rozwiązywanie problemów czy udzielanie porad.
5. Generowaniu leadów: Celem prospectingu jest przekształcenie potencjalnych klientów (prospektów) w konkretne zainteresowane ofertą firmy osoby, zwane leadami. Lead to potencjalny klient, który wyraził zainteresowanie produktem lub usługą, zwykle poprzez odpowiedź na ofertę, zapisanie się na newsletter czy inne działania.
6. Przekazywaniu leadów do działu sprzedaży: Kiedy potencjalny klient staje się leadem, jest to sygnał dla działu sprzedaży, aby podjąć dalsze działania. Może to być kontakt telefoniczny, zaproszenie na prezentację, wysłanie oferty handlowej czy inne działania sprzedażowe.

Należy wspomnieć, że prospecting w sprzedaży B2B jest procesem ciągłym i wymaga systematyczności, kreatywności oraz skrupulatności. Ważne jest także monitorowanie działań i efektów, aby dostosować strategię prospectingu do zmieniających się warunków rynkowych i potrzeb klientów. Dobra strategia prospectingu może przynieść firmie nowe cenne kontakty i przyspieszyć rozwój biznesu.

Dlaczego prospecting jest tak ważny dla managerów sprzedaży?

• Napełnianie lejka sprzedażowego: Stałe zasilanie lejka sprzedaży nowymi leadami zapewnia ciągłość procesu sprzedaży i pozwala na realizację założonych celów handlowych.
• Zrozumienie rynku: Proces prospectingu pozwala menedżerom na bieżąco analizować rynkowe trendy i potrzeby klientów, co przekłada się na bardziej precyzyjne działania sprzedażowe.
• Zapewnienie konkurencyjności: Firmy, które aktywnie prowadzą prospecting, są zawsze o krok przed konkurencją, ponieważ stale poszukują nowych okazji biznesowych.

Jak efektywnie prowadzić prospecting w sprzedaży?

1. Segmentacja rynku: Dziel rynek na mniejsze segmenty w oparciu o kryteria demograficzne, geograficzne czy behawioralne. Pozwoli to na precyzyjniejsze kierowanie działań do odpowiednich grup potencjalnych klientów.
2. Wykorzystaj technologię: Narzędzia CRM, systemy do automatyzacji sprzedaży (sales intelligence) oraz zaawansowane analizy danych pomogą w identyfikacji i klasyfikacji leadów.
3. Szkolenie i rozwój zespołu: Zespół handlowy musi być przygotowany do skutecznego prowadzenia rozmów z potencjalnymi klientami. Inwestuj w szkolenia i rozwój kompetencji.
4. Analiza i mierzenie wyników: Mierz efektywność działań prospekcyjnych, analizuj wyniki i optymalizuj strategie w odpowiedzi na uzyskane informacje.

Prospecting jest procesem poszukiwania potencjalnych użytkowników naszych usług. To ważny element cyklu sprzedażowego.  Pokazuje nam nowe szanse na sprzedaż zarówno dla nowych klientów jak i tych którzy są już naszą ofertą zainteresowani. Więc jeżeli Twoim celem jest szybki wzrost sprzedaży, co z kolei przekłada się na rozwój firmy, to najlepszym do tego sposobem jest umiejętnie znaleźć, przyciągnąć i zatrzymać grupę klientów.

Kiedy przystępujemy do realizacji kampanii prospectingowej dla naszych Klientów, każdorazowo zastanawiamy się, jak dotrzeć do potencjalnych odbiorców. Stawiamy sobie pytanie, kim jest idealny prospect (z ang. potencjalny klient). Wykorzystujemy dostępne zasoby wiedzy, jak np. wiek, płeć, lokalizacja, poziom wykształcenia, stan cywilny, przychody itp. Niejednokrotnie nasi zleceniodawcy posiadają już wiedzę na temat swoich klientów. Bierzemy ją pod uwagę. Im więcej informacji, tym lepiej.

Dzięki prospectingowi przyglądamy się zachowaniom klientów, korzystając z twz triggerów zakupowych – danych świadczących o przesłankach związanych z zakupem Twoich produktów lub usług. Droga do pracy, przerwa obiadowa czy wolny czas przed snem to momenty, w których wzmaga się aktywność poszczególnych grup docelowych. Umiejętne wykorzystanie tytułowego narzędzia pozwala precyzyjnie wychwycić moment, w którym komunikat powinien znaleźć się u odbiorcy. Zanim przystąpimy do przygotowania planu skutecznego dotarcia, musimy rozpoznać podstawowe cechy wspólnych osób, które mogą stać się potencjalnymi klientami.

Jak poznać potrzeby Klienta i zbudować wartość produktu lub usługi?

Wyjaśnia Karol Bartkowski. Sprawdź!

Jakie są metody prospectingowe?

Pozyskiwanie nowych klientów to niekiedy żmudna i frustrująca orka dla wielu marketerów. Z pomocą przychodzą narzędzia prospectingowe do analizy produktów, rynku, a także zachowań zakupowych klientów. Umożliwiają dotarcie nie tylko do właściwego odbiorcy, lecz także przygotowanie w pełni spersonalizowanego komunikatu. Oto kilka z nich.

Social prospecting

Czym jest social prospectingi na czym polega? Krótko mówiąc, polega na tym, że przedstawiciele handlowi wykorzystują media społecznościowe, aby nawiązywać kontakty bezpośrednie i lepiej zrozumieć swoich klientów. Głównym atutem używania social selling jest to, że używa się środowiska, na którym ludzie czują się bardziej komfortowo i są bardziej otwarci do budowania relacji i prowadzenia konwersacji. Wielu narzuca z góry nastawienie, że social selling jest nieopłacalne ponieważ zabiera zbyt wiele czasu. Nie powiemy, że social prospecting trwa krócej – ale w zamian oferuje lepsze szanse na pozyskanie stałego dobrego klienta. Niestety to narzędzie jest nadal stosunkowo niewykorzystane – wiele zespołów do spraw sprzedaży i menedżerów, preferuje posługiwać się starszymi sposobami sprzedaży i prospectingu.

Cold calling

Cold calling jest obecnie wciąż dość skuteczną metodą poszukiwania nowych klientów. W czasach, gdzie rośnie odporność na nowoczesne techniki marketingowe tj. ukierunkowane reklamy, banery, itp.,  kontakt telefoniczny przecinający cały ten internetowy szum umożliwia bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem.

Telefon pomimo, że jest jednym ze starszych narzędzi do prospectingu daje najszybszą informację zwrotną, co pozwala relatywnie szybko określić, czy kontynuacja rozmowy z potencjalnym klientem ma sens zarówno dla niego, jak i dla marketera. Interaktywność rozmowy pozwala na zadawanie pytań, dzięki którym można lepiej zidentyfikować klienta, poznać go i dowiedzieć się o tym, czego potencjalny klient (z ang. prospect) potrzebuje.

Cold mailing

Cold mailing jest jedną z najpopularniejszych technik prospectingu, komunikat dociera do potencjalnych klientów, którzy mogą udzielić odpowiedzi wtedy, kiedy mają na to czas i ochotę. Jest to metoda, która jest bardzo wysoce skalowalna. Istnieje wiele narzędzi, które pozwalają na masową i w dodatku spersonalizowaną wysyłkę maili do wielu odbiorców. E-mail marketing to duża oszczędność czasu. Lecz coraz częściej klienci nie zwracają uwagi na wiadomości przychodzące na pocztę i większość tego typu wiadomości automatycznie zostaje przeniesione przez użytkownika do kosza.

Networking: budowanie relacji z potencjalnymi klientami poprzez osobiste wydarzenia, takie jak targi, konferencje i wydarzenia networkingowe.

Rekomendacje: proszenie obecnych klientów o skierowanie nowych potencjalnych klientów do firmy.

Poczta bezpośrednia: Wysyłanie poczty fizycznej, takiej jak broszury lub pocztówki, do potencjalnych klientów w celu przedstawienia produktów lub usług firmy.

Każda metoda ma swoje zalety i wady, a różne metody mogą być bardziej odpowiednie dla różnych typów firm lub branż. Ważne jest, aby firmy oceniały własne potrzeby i wybierały metody, które najlepiej pasują do ich konkretnego przypadku użycia i budżetu. Te metody i narzędzia mogą pomóc firmom lepiej zrozumieć ich rynki docelowe i potencjalnych klientów, co ostatecznie może pomóc im w skuteczniejszym docieraniu do tych klientów i angażowaniu ich. Ważne jest, aby firmy oceniały własne potrzeby i wybierały metody i narzędzia, które najlepiej pasują do ich konkretnego przypadku użycia i budżetu.

Typowe Wyzwania i Przeszkody podczas Prospectingu:

1. Brak jakościowych leadów: Jednym z głównych wyzwań podczas prospectingu jest znalezienie wysokiej jakości leadów, czyli potencjalnych klientów, którzy są rzeczywiście zainteresowani oferowanymi produktami lub usługami.
2. Niska skuteczność działań: Często firmy napotykają problem ze zbyt niską skutecznością swoich działań prospektywnych. Oznacza to, że mimo podejmowania działań, nie generują one oczekiwanej ilości konwersji w postaci nowych klientów.
3. Trudność w identyfikacji targetu: Wiele firm ma trudności w dokładnym zdefiniowaniu swojego idealnego klienta (tzw. customer avatar). Niejasne określenie grupy docelowej może prowadzić do marnowania zasobów na nieefektywne działania.
4. Konkurencja na rynku: W środowisku B2B konkurencja może być bardzo duża. Konkurencyjne firmy również prowadzą działania prospektywne, co sprawia, że trudniej jest wyróżnić się i dotrzeć do potencjalnych klientów.
5. Brak odpowiednich narzędzi i strategii: Często firmy nie dysponują odpowiednimi narzędziami lub strategiami, aby skutecznie prowadzić proces prospectingu. Brak wiedzy na temat nowoczesnych metod czy dostępu do narzędzi automatyzujących procesy może ograniczać efektywność działań.
6. Długi cykl sprzedażowy: W branży B2B często występuje długi czas, jaki upływa od pierwszego kontaktu z klientem do finalnego podpisania umowy. To może być wyzwanie dla firm, które oczekują szybszych wyników.

Jak Przezwyciężyć Wyzwania podczas Prospectingu?

1. Dobrze zdefiniuj target: Kluczowe jest dokładne określenie swojego idealnego klienta. Im lepiej zrozumiesz potrzeby, problemy i preferencje swojej grupy docelowej, tym łatwiej będzie Ci dostosować swoje działania.
2. Segmentuj rynek: Zamiast próbować dotrzeć do wszystkich, podziel rynek na segmenty i dostosuj swoje działania do konkretnych grup. To pozwoli ci lepiej dopasować ofertę i komunikację.
3. Użyj narzędzi do zbierania danych: Korzystaj z narzędzi, które pomogą ci zbierać i analizować dane o potencjalnych klientach. CRM, narzędzia analizy danych czy automatyzacji prospektowania mogą znacząco ułatwić pracę.
4. Personalizuj komunikację: Unikaj masowych, ogólnikowych wiadomości. Staraj się personalizować komunikację, odnosząc się do konkretnych problemów i potrzeb potencjalnych klientów.
5. Inwestuj w szkolenia: Przeszkolenie personelu odpowiednich technik i narzędzi prospectingu może znacząco poprawić skuteczność działań.
6. Monitoruj i mierz efekty: Regularnie monitoruj wyniki swoich działań i dokonuj analizy. To pozwoli ci zidentyfikować co działa, a co wymaga poprawy.
7. Działaj elastycznie i adaptuj się: Świat biznesu jest dynamiczny, dlatego bądź otwarty na zmiany i gotowy do dostosowywania swoich strategii w zależności od sytuacji na rynku.
8. Korzystaj z różnorodnych kanałów: Nie ograniczaj się tylko do jednego kanału komunikacji. Wykorzystuj mailing, social media, cold calling, networking czy nawet targi branżowe, aby dotrzeć do potencjalnych klientów.

Przezwyciężanie wyzwań podczas prospectingu wymaga ciągłego doskonalenia procesów, monitorowania rynku i elastyczności w działaniu. Warto również analizować konkurencję i uczyć się na błędach oraz sukcesach innych firm.