Co to jest i na czym polega sprzedaż B2B?

Sprzedaż internetowa, czyli tzw. e-commerce, to jeden z najprężniej rozwijających się rynków, w którym drzemie ogromny potencjał rozwojowy. Nie powinno zatem dziwić, że coraz więcej przedsiębiorstw decyduje się szukać potencjalnego klienta właśnie w Internecie. Firmy, które już od jakiegoś czasu prowadzą sprzedaż drogą elektroniczną, coraz częściej rozszerzają swoją ofertę o produkty i usługi B2B. Na czym polega ten model sprzedaży i co odróżnia go od produktów i usług kierowanych do klienta indywidualnego? O tym piszemy poniżej.

Spis treści:

Co to jest sprzedaż B2B?
Wykorzystaj DMSales w sprzedaży B2B
Na czym polega sprzedaż B2B, czyli dobre praktyki sprzedaży B2B
Najczęstsze błędy sprzedaży B2B
Posprzedaż
Podsumowanie

Co to jest sprzedaż B2B?

Sprzedaż B2B (od ang. business-to-business) to termin odnoszący transakcje między przedsiębiorstwami. Choć teoretycznie różni się od sprzedaży klientowi indywidualnemu (B2C, business-to-consumer) tylko rodzajem odbiorcy, w praktyce wymaga zupełnie innego podejścia do klienta i nierzadko wiąże się też z zupełnie innym modelem sprzedażowym.

Wykorzystaj DMSales w sprzedaży B2B

DMSales to wszechstronne narzędzie do zarządzania procesem marketingu i sprzedaży B2B, skutecznie wspierające pracę w dużych i małych firmach. Korzystając z narzędzia, stworzysz plan sprzedażowy, który faktycznie sprzedaje. System pozwala na przeprowadzenie prospectingu, czyii poszukiwania nowych szans sprzedaży. W tym celu warto zbadać preferencje odbiorców oraz trudności biznesowe, a następnie przygotować ofertę, dopasowaną do potrzeb i zainteresowań potencjalnych klientów. Jednak jak ich znaleźć? To proste. Można skorzystać z asystenta LeadIn. To wtyczka do Chrome, która pozwala sprawdzić informacje o wybranej firmie oraz pobrać do systemu DMSales kontakty z LinkedIn w oparciu o Twoje kryteria. W Centrum Danych DMSales możesz generować indywidualne bazy danych w oparciu o różne źródła.

Potężną bazą kontaktów jest również Twoja strona internetowa. Aby je pozyskać, należy zainstalować nasz skrypt identyfikacyjny, który zbiera dane na temat użytkowników odwiedzających Twoją witrynę. Dzięki temu w systemie DMSales znajdziesz informacje na temat swoich potencjalnych klientów, dlaczego opuścili stronę, porzucili koszyk, jakie podstrony ich zainteresowały. Dodatkowo w systemie znajdziesz dane tych osób, imię i nazwisko, nazwę firmy, dane kontaktowe. Możesz do nich dotrzeć ze spersonalizowaną kampanią remarketingową. Jeśli nie masz strony możesz również skorzystać z jakościowych zasobów DMSales. W systemie możesz także zdefiniować buyer personę, zarządzać swoimi kontaktami, sprawdzić konkurencję i korzystać z wielu funkcji marketingowych.

Sprawdź, jak prosta może być sprzedaż B2B, dzięki systemowi DMSales. Więcej szczegółów znajdziesz w tym artykule.

Przy wyborze platformy sprzedażowej, warto zwrócić uwagę czy jest możliwość integracji z różnymi narzędziami, eksportu danych do oraz z plików oraz jakie ma funkcjonalności.

Na czym polega sprzedaż B2B, czyli dobre praktyki sprzedaży B2B

Jak wiadomo liczba potencjalnych klientów na rynku B2B jest mniejsza. Jednak wartość klienta B2B jest znacznie większa niż B2C. Mimo że działając w B2B sprzedaż lub usług liczona jest zwykle w dziesiątkach, setkach lub tysiącach sztuk i zależy od rodzaju towaru. W modelu B2C często są tą tysiące lub miliony transakcji. Co więcej, transakcje handlowe B2B często są powtarzalne. Współpracujące ze sobą firmy są partnerami biznesowymi.

Aby sprzedaż B2B przebiegała pomyślnie, należy zadbać o cztery podstawowe aspekty, na których powinien opierać się cały proces. Zatem jeśli chcesz, by Twojej firmie wiodło się dobrze na rynku B2B:

Badaj potrzeby klienta

Poznanie potrzeb klienta to fundament skutecznej działalności sprzedażowej. Dlatego przed podjęciem jakiegokolwiek działania marketingowego, zastanów się, jak wygląda Twój docelowy klient B2B– w jakiej branży działa, z kim współpracuje, co jest jego priorytetem, jakie problemy może spotkać na swojej drodze i jakie jego problemy możesz rozwiązańrozwiązać. Pozwoli Ci to stworzyć tzw. personę zakupową, dzięki której ustalisz m.in. gdzie szukać nowych klientów i czego najbardziej potrzebują. W działalności B2B kluczowe jest też ustalenie, kto jest osobą decyzyjną w danej firmie – jej indywidualna perspektywa ma ogromne znaczenie dla powodzenia przyszłych kampanii marketingowych, które mają silny wpływ na sprzedaż.

Zapewnij wartość

Jeśli chcesz, żeby jakiekolwiek przedsiębiorstwo poświęciło uwagę Twojej ofercie, musisz zadbać o to, żeby sprzedawane produkty i usługi były wartościowe dla danego klienta. Dlatego, zanim wprowadzisz nowy produkt lub usługę, zastanów się, czy branża docelowa może je efektywnie wykorzystać.

Przedsiębiorstwa to nie to samo, co Klienci indywidualni. Firmy kierują się różnymi czynnikami, doskonale znają techniki negocjacji i rozpatrują wiele ofert różnych firm. Im większa firma, tym więcej procedur z każdej ze stron. Dużą rolę odbywa profesjonalizm i specjalistyczna wiedza, a proces sprzedaży jest tutaj często dłuższy i podjęcie decyzji zakupowej rzadko dochodzi pod wpływem impulsu i emocji. Głównie dlatego, że proces decyzyjny zależy przeważnie od więcej niż jednej osoby – Twoja oferta powinna być wartościowa (tj. przynosić wymierne korzyści) dla większości z nich.

Przykładowo, gdy sprzedajesz oprogramowanie typu CRM, dyrektor finansowy będzie przykładał największą wagę do ceny i terminu płatności (często dochodzi do negocjacji warunków umowy, w tym płatności), głowa działu IT skupi się na jego możliwościach i zabezpieczeniach, a dla CEO większą wartość będzie miał potencjał rozwojowy dla firmy.

Takie drobne różnice między tym, co jest wartościowe dla poszczególnych osób decyzyjnych, jest niezwykle ważne, gdy zakres merytoryczny Twojej oferty jest zbliżony do tego prezentowanego przez konkurencję.

Buduj relacje

Mimo że sprzedaż B2B odbywa się między firmami, istotne jest pamiętanie, że po drugiej stronie też są ludzie. Właśnie dlatego nawiązywanie i utrzymywanie dobrych relacji jest równie ważne jak przy obsłudze klientów indywidualnych. Dzięki temu, współpraca między przedsiębiorstwami nie zakończy się na pojedynczej transakcji i będzie można wykształcić długotrwałe, obopólnie korzystne relacje biznesowe. W budowaniu relacji bardzo istotne są umiejętności miękkie sprzedawcy. Oczywiście w handlu ważne jest, aby dbać również o relacje z dostawcami, dystrybutorami, pośrednikami oraz pracownikami.

Zadbaj, aby Twoi handlowcy mieli wiedzę o tym, co sprzedają

W handlu między przedsiębiorstwami potrzebna jest konkretna, merytoryczna wiedza na temat produktu/usługi i przygotowanie do rozmowy z potencjalnym klientem, bo każdy ma inne priorytety. Każdy Twój sprzedawca powinien wykazać się profesjonalizmem i znajomością pojęć specyficznych dla danej branży. Dodatkowo zawsze powinien być gotowy na negocjacje. Klienci komercyjni przed podjęciem decyzji o współpracy są często zainteresowani modelem rozliczenia, logistyką, sposobem realizacji transakcji lub tym, jak wyglądają potencjalne programy partnerskie – te i podobne dane często przesądzają o wyborze oferty w kontaktach między firmami. Sprzedaż powinna znać odpowiedzi na najbardziej prawdopodobne pytania Klientów, dlatego firma powinna regularnie organizować szkolenia dla pracowników sprzedaży.

Jeśli więc handlowiec nie przedstawi im konkretnych informacji i np. będzie się zasłaniał koniecznością kontaktu z centralą w celu poznania szczegółów, najprawdopodobniej pogrzebie szansę na nawiązanie współpracy biznesowej z danym klientem. Innymi słowy – żaden handlowiec nie powinien „ruszać w teren” bez dogłębnej znajomości oferty swojej firmy i zasad rządzących handlem między przedsiębiorstwami.

Najczęstsze błędy sprzedaży B2B

Prowadząc sklep internetowy czy inną działalność sprzedażową o charakterze B2B stosunkowo łatwo o błędy. Poniżej znajdziesz zestawienie sześciu, które występują najczęściej:

Nieznajomość grupy docelowej

Podstawowy błąd, z którym można się niestety bardzo często spotkać. Wiele firm pomija krok stworzenia persony zakupowej i wchodzi zupełnie w ciemno w rynek B2B. Pociąga to za sobą problemy w prowadzeniu skutecznych działań marketingowych, małą sprzedaż utrudnia wejście na rynek nowym firmom.

Powtarzanie wciąż tych samych haseł zamiast prezentowania konkretnych wartości

Chwalenie się latami doświadczenia, czy wysoką jakością usług to dziś tak standardowe hasła, że właściwie nikt nie zwraca na nie uwagi. Żeby dało się przyciągnąć uwagę klienta komercyjnego, trzeba mu przedstawić konkretne wartości, jakie wniesie dany produkt/usługa, a nie tylko powielać slogany spotykane w wielu różnych ofertach.

Nieznajomość konkurencji

Skupianie się wyłącznie nairmie i jej produktach to kardynalny błąd w praktycznie we wszystkich działach sprzedaży. Bez znajomości poczynań konkurencji i jej oferty, firma zamyka się na branżowe trendy – znacznie utrudnia to zbudowanie wyróżniającego się wizerunku i wprowadzanie na rynek nowych produktów.

Skupianie się wyłącznie na ofercie firmy i ignorowanie odbiorców

Opieranie działań marketingowych wyłącznie na tym, co masz do zaoferowania i ignorowanie tego, co Twoje towary pozwoliły realnie osiągnąć Twoim dotychczasowym klientom, jakie problemy pomogły im rozwiązać, może bardzo łatwo pogrzebać szanse sprzedażowe. Chwalenie się produktem/usługą na wysokim poziomie bez pokazania jego praktycznego zastosowania nie przyniesie korzyści żadnej ze stron. Dlatego trzeba pamiętać o uwzględnieniu w kampaniach marketingowych opinii klientów, przykładowych realizacji czy case study konkretnych przypadków, w których pomogło zastosowanie proponowanych rozwiązań – pokaże to, że oferta jest rzeczywiście wartościowa i można na niej sporo zyskać, co może znacząco zwiększyć sprzedaż.

Brak komunikacji między działami marketingu i sprzedaży

Bez informacji ze strony handlowców, marketingowcy nie wiedzą, jak rzeczywiście kształtują się potrzeby rynku i mają mocno ograniczoną wiedzę na temat grupy docelowej. W takich warunkach skuteczny marketing B2B, jest praktycznie niemożliwy – oba działy powinny być ze sobą w stałym kontakcie, żeby być w stanie dopasowywać biznes do zmieniającego się dynamicznie rynku.

Niewykorzystywanie potencjału marketingu w sieci

Strona internetowa to potężne narzędzie marketingowe i sprzedażowe, zwłaszcza teraz, gdy upowszechnił się tzw. marketing treści (content marketing). Wiele firm jednak wciąż o tym zapomina i nie aktualizuje raz stworzonej strony lub robi to bardzo rzadko. Skutkuje to niższą pozycją w wynikach wyszukiwania, a tym samym mniejszym ruchem – regularna aktualizacja treści jest ważnym czynnikiem dla algorytmów wyszukiwarek, a także dla sprzedaży.

Jest wiele sposobów na ożywienie strony i uruchomienie jej potencjału – już prosta zmiana układu na bardziej przyjazny użytkownikowi, przeredagowanie opisów produktowych, czy założenie własnego bloga może przyciągnąć na nią ruch. Internet daje bowiem niemal nieograniczone możliwości promocji biznesu, które są praktycznie na wyciągnięcie ręki – wystarczy włożyć tylko trochę pracy, by rozkręcić tę potężną machinę marketingową.

Obecnie w Internecie możemy organizować video konferencje i mamy tak szerokie możliwości przedstawiania swojej oferty, że spotkania osobistej z potencjalnym klientem nie odgrywają już tak dużej roli. Dlatego też w przypadku firm działającym na rynku B2B nie ma już tak dużego znaczenia przynależność geograficzna, która ma wpływ na utrzymywanie bezpośrednich relacji z klientem.

Posprzedaż

Jak już wspomnieliśmy, kontakty biznesowe wcale nie muszą (a w wielu przypadkach wręcz nie powinny) zakończyć się w momencie sfinalizowania sprzedaży – warto dbać o to, by klient do Ciebie wrócił. Dlaczego? To proste – stali Klienci to nie tylko niższe koszty marketingowe, ale też potencjalne źródło rekomendacji i poleceń, które przyciągną do Ciebie nowych klientów. Warto więc pielęgnować raz nawiązane kontakty – już proste rozsyłanie życzeń świątecznych, czy spersonalizowane newslettery pokażą, że zależy Ci na danej relacji i pomoże ją utrzymać.

Aby komunikacja przebiegała sprawnie, możesz sięgnąć po specjalistyczne narzędzia, np. system mailingowy od DMSales, który pozwoli m.in. łatwo zarządzać kontaktami i automatycznie rozsyłać promowane treści czy materiały marketingowe, co może doprowadzić do ponownej sprzedaży.

Podsumowanie

Sprzedaż B2B to obecnie jeden z najprężniej rozwijających się rynków. Współpraca między firmami ma spory potencjał i nie wyklucza także sprzedaży klientom indywidualnym. Aby tego typu działalność gospodarcza mogła działać sprawnie, konieczne jest poświęcenie czasu i uwagi kilku fundamentalnym kwestiom. Dzięki temu, że większość kontaktów B2B odbywa się za pośrednictwem internetu, taka forma działalności daje wiele możliwości usprawnienia lejka sprzedażowego niedostępnych w tradycyjnym handlu. Wiele z tych rozwiązań znajdziesz w ofercie DMSales – załóż bezpłatne konto i sprawdź, jak system DMSales może pomóc Twojej firmie w zwiększeniu sprzedaży.

Wypróbuj system bezpłatnie i zacznij ulepszać swoją sprzedaż B2B już dziś!

PRZETESTUJ BEZPŁATNIE