Logo DMSales
Unia Europejska
Article image

Jak zaplanować cały proces sprzedażowy? – rozpoczynając od pozyskania kontaktu do klienta, zdobycia jego zaufania, nawiązania dłuższej relacji biznesowej, aż do finalizacji decyzji o zakupie i obsługi posprzedażowej. Czym możesz zaskoczyć swoich potencjalnych odbiorców? Wybierz narzędzia oraz wypracuj takie metody, które pozwolą Ci w szybki i skuteczny sposób zdobyć przewagę konkurencyjną oraz wykreować wartości dodane dla firmy.

Spis treści:

  1. Skuteczny prospecting i realizacja planu sprzedażowego
  2. W jaki sposób pozyskać potencjalnych klientów biznesowych i jakich narzędzi użyć?
    1. Wtyczka LeadIn
    2. Skrypt identyfikacyjny
  3. Jak usprawnić proces sprzedaży?
    1. Profil idealnego klienta
    2. Buyer Persona
  4. Twoi potencjalni klienci w CRM – jak nimi zarządzać, jak planować dalsze działania sprzedażowe?
  5. Korzystaj z wielu kanałów dotarcia do klienta
    1. Wykonywanie połączeń z poziomu systemu
    2. Weryfikacja wiarygodności kontrahenta
    3. Realizacja kampanii marketingowych e-mail/SMS
  6. Podsumowanie

Skuteczny prospecting i realizacja planu sprzedażowego

Prospecting to nic innego jak poszukiwanie nowych szans sprzedaży. Jest procesem stałym, długotrwałym i prawdę mówiąc, nieszczególnie lubianym przez specjalistów ds. marketingu i sprzedaży. Zdarza się, że nie przynosi oczekiwanych efektów, jest nieprzemyślany i źle wykonany. Wymaga odpowiedniego przygotowania oraz umiejętności, dlatego w rezultacie generuje dużo stresu i nie napędza pozytywnie do działania.

Strategia pozyskiwania potencjalnych klientów i nawiązywania relacji powinna opierać się na zbadaniu potrzeb i trudności biznesowych, a następnie przygotowaniu dopasowanej oferty. Pamiętaj także o szczerych, jakościowych rozmowach z dozą lekkiego humoru, popartych realizacją dodatkowych aktywności np. wysyłka wiadomości mailowych, follow up’ów przypominających o zapoznaniu się z ofertą.

 

W jaki sposób pozyskać potencjalnych klientów biznesowych?

Prospecting B2B charakteryzuje się tym, że najlepsze efekty osiągasz tylko wtedy, gdy kierujesz swoje przemyślane działania do odpowiednich klientów biznesowych. Pamiętaj, liczy się jakość! Oczywiście, możesz postawić sobie za cel wykonanie ogromnej liczby połączeń telefonicznych, czy wysłanie wiadomości mailowych do setek zimnych kontaktów, ale czy warto? Skoncentruj się na konkretnych segmentach rynku i pomyśl, gdzie Twoja oferta sprawdzi się najlepiej.

 

Jakich narzędzi użyć by zautomatyzować proces sprzedaży?

Jeśli korzystasz z LinkedIn, obecnie najbardziej popularnego portalu biznesowego, i chcesz zautomatyzować proces pozyskiwania szans sprzedaży, koniecznie polecam Ci przetestować wtyczkę LeadIn. Jest to darmowe narzędzie, które usprawni Twoją pracę w oparciu o wybrane przez Ciebie dane np. konkretną branżę, firmę, stanowisko lub lokalizację. W prosty i szybki sposób możesz wyszukiwać kontakty na LinkedIn w wyszukiwaniu klasycznym i Sales Navigator oraz pobrać je do projektu na platformie DMSales. Twoja droga do pozyskiwania kontaktów z LinkedIn skróci się aż 10-krotnie! Obejrzyj nagranie z naszego webinaru i zobacz, jak wygląda to w praktyce. Pobrane kontakty możesz wykorzystać do realizacji kampanii prospectingowej, lecz pamiętaj, aby najpierw zbudować relacje. Nie próbuj sprzedać swojego produktu lub usługi przy pierwszym kontakcie.

Czy firma, w której pracujesz posiada stronę internetową? Jeśli tak, jesteśmy w stanie poznać setki, a nawet tysiące osób, które zainteresowały się Twoją ofertą, ale z pewnych powodów opuściły Twoją stronę www. Autorskie rozwiązanie od DMSales pomoże Ci pozyskać niezbędne informacje, dzięki czemu zyskasz możliwość nawiązania ponownego kontaktu i przeprowadzenia kampanii remarketingowej. Po wdrożeniu skryptu identyfikacyjnego zweryfikujemy zachowania użytkowników odwiedzających Twoją stronę www i porównamy je z informacjami, jakie posiadamy w naszych zasobach danych. Co to oznacza? Dowiesz się, które treści najbardziej przykuły uwagę Twoich potencjalnych klientów, jakie artykuły na blogu najchętniej czytają, które produkty bądź usługi cieszą się największym zainteresowaniem. Otrzymasz szczegółowe informacje o potencjalnych szansach sprzedaży np. nazwę firmy lub imię i nazwisko, adres e-mail i numer telefonu, a także źródło oraz adresy stron, które przeglądała dana osoba. Wykorzystując te informacje możesz przygotować spersonalizowaną kampanię remarketingową odpowiadającą na zainteresowania i potrzeby odbiorców. Warto podkreślić, że oferujemy jakościowe bazy danych zgodne z wytycznymi RODO. O tym, jak wdrożyć identyfikację na stronie www, przeczytasz tutaj.

 

Jak usprawnić proces sprzedaży?

Prace nad prospectingiem powinieneś rozpocząć od zbudowania sylwetki potencjalnego klienta. Jak zrobić to szybko i sprawnie? Warto zacząć od stworzenia profilu idealnego klienta, a następnie zdefiniowania Buyer Persony w tym profilu.

Profil klienta

Kierując swoją ofertę do firm B2B, musisz odpowiedzieć na kilka podstawowych pytań:

  • Do jakich branż kierujesz ofertę produktową?
  • Czy bierzesz pod uwagę konkretne etapy rozwoju firmy klienta, w których Twoja oferta okaże się strzałem w dziesiątkę?
  • Jakie czynniki ekonomiczne wskazują na to, że Twój potencjalny kontrahent jest idealny? – liczba pracowników, klientów, a może roczny przychód firmy?
  • Czy poszukujesz klientów tylko na konkretnym obszarze?

Chciałabym podzielić się z Tobą istotną wskazówką. Czy słyszałeś o brainstormingu? Burza mózgów jest najlepszą techniką twórczego generowania pomysłów. Zorganizuj spotkanie, zaangażuj do działania osoby z działów marketingu, komunikacji, czy obsługi klienta i wspólnie odpowiedzcie na powyższe pytania.

Następnie, wykorzystując możliwości DMSales popracujcie nad określeniem Buyer Persony. Działając w branży B2B, stworzony profil idealnego klienta wskaże firmy, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą. Buyer Persony zaś to osoby, z którymi nawiążesz ewentualną współpracę w zakresie oferty.

Stwórz bezpłatne konto na platformie DMSales i skorzystaj z metody 5 kroków budowania persony zakupowej. Zakładam, że przy pomocy wtyczki LeadIn oraz identyfikacji klienta pozyskałeś już potencjalne kontakty i widnieją one w Twoim projekcie DMSales. Chcesz zbudować grupę odbiorców korzystając z jakościowych zasobów danych DMSales? Zacznij więc od użycia filtrów, dzięki którym określisz dane demograficzne np. płeć, wiek lub w przypadku firmy branżę B2B lub B2C, czy formę prawną. Grupę docelową wyznaczysz również na podstawie danych geolokalizacyjnych np. województwo, miasto, gmina, kod pocztowy lub słów kluczowych, opisujących zainteresowania bądź status np. osoby zamożne lub posiadające dzieci.

buduj profile1

 

buduj profile 2

 

buduj profile 3

Po wybraniu właściwego profilu odbiorcy, system DMSales sprawdzi posiadane zasoby i wyświetli Ci liczbę adresów mailowych, numery telefonów komórkowych i stacjonarnych do kontaktów, które spełniają pożądane założenia. 

Podczas burzy mózgów zastanówcie się jeszcze nad kilkoma kwestiami dotyczącymi klientów: 

  • jakie mają potrzeby biznesowe? 
  • z jakimi problemami borykają się w momencie podejmowania decyzji zakupowej? 
  • czy posiadają jakieś wątpliwości bezpośrednio przed zakupem i w jaki sposób możecie je rozwiać? 
  • czy Wasz produkt spowoduje zmiany w ich pracy? 
  • jakie mogą być negatywne efekty w przypadku niezdecydowania się na zakup? 

Odpowiedzi na te pytania będą dla Was kierunkowskazem do segmentacji lejka sprzedażowego, stworzenia spersonalizowanej komunikacji z klientem, realizacji skutecznych działań marketingowo – sprzedażowych, a przede wszystkim wpłyną na optymalizację cech produktów i usług.  

  

Znasz już swoich potencjalnych klientów – jak nimi zarządzać?
Jak zaplanować dalsze działania sprzedażowe? 

Platforma DMSales jest przemyślanym i wielofunkcyjnym narzędziem zaprojektowanym w taki sposób, by działy marketingu i sprzedaży mogły wspólnie pracować nad projektami prospectingowymi i sprzedażowymi! Nie musicie korzystać z kilku narzędzi, które oferują jedną funkcję i wymagają przenoszenia danych. DMSales jest kompleksowym systemem, który pozwoli pozyskać klientów, zarządzać kontaktami w lejku i prowadzić komunikację. Mało tego, posiadane przez Ciebie dane kontaktowe możesz poddać analizie poprawności lub wzbogacić je o dodatkowe informacje. Praca w zespole i oszczędność czasu są u nas na pierwszym miejscu! Obejrzyj wideo, jak wdrożyć pracę zespołową w Twojej firmie!   

Narzędzie CRM w naszej platformie, które przechodzi technologiczny rozwój, pozwala na przypisywanie statusów do danego klienta tj.: nowy kontakt, zainteresowanie, szansa sprzedaży, potencjalny klient, klient, niepowodzenie. W zakładce ,,Karta kontaktu” odnajdziesz wszelkie niezbędne informacje o swoim kliencie oraz inne możliwości m.in. funkcję dodawania notatek. Umożliwia ona sprawdzenie, kto dokonał ostatniej aktualizacji notatki i jaki jest bieżący status współpracy z kontrahentem. To przydatne rozwiązanie wskazuje, na jakim etapie lejka sprzedażowego znajduje się klient. W sekcji „Kokpit projektu” możesz w szczegółowy sposób analizować własne działania np. lejek sprzedażowy, najlepiej prosperujący kanał. Dodatkowo, platforma porównuje i analizuje prowadzone działania względem minionego okresu oraz generuje raporty w postaci czytelnych wykresów. 

kokpit

Potencjał platformy DMSales pozytywnie wpływa na efektywność wykonywanych zadań i jakość komunikacji wewnątrz zespołu, a w szczególności usprawnia proces pozyskiwania informacji.

W każdym dowolnym momencie możesz przydzielić dostęp do projektu wybranym osobom ze swojego działu lub zaprosić do współpracy marketerów, czy osoby odpowiedzialne za customer service. Jak to zrobić? Jedynym warunkiem dopisania kolejnej osoby z firmy jest konieczność posiadania przez niego konta na platformie DMSales.

zaloz_konto

Korzystaj z wielu kanałów dotarcia do klienta!

Wykonuj połączenia bezpośrednio z platformy!

Zaletą posiadania kontaktów w prowadzonym projekcie jest możliwość dzwonienia do klientów za pomocą LiveCall. Rozmowy są nagrywane, możesz je w każdej chwili odsłuchać lub pobrać. Każdy zapisany do projektu uczestnik ma wgląd do historii wykonywanych połączeń LiveCall oraz możliwość sprawdzenia wizytówki autora, utworzonego na podstawie inicjałów lub adresu e-mail. Po zakończeniu rozmowy możesz zweryfikować status połączenia i dodać notatkę, która zapisze się w dzienniku aktywności.

Sprawdź wiarygodność kontrahenta!

Przed przystąpieniem do konkretnych rozmów z klientem i podejmowaniem ewentualnych decyzji warto zastanowić się, jak ważne jest bezpieczeństwo Twojej firmy. Nieuczciwi i niewiarygodni kontrahenci, podmioty, które nagminnie opóźniają realizację płatności w terminie, przedsiębiorstwa chylące się ku upadłości, brak wypłacalności – to tylko kilka z szerokiej skali przyczyn, które powodują spadek zaufania do potencjalnego klienta. Podjęliśmy wyzwanie i zaprojektowaliśmy rozwiązanie – system Refer Score  – który dba o bezpieczeństwo pozyskania klienta, prawidłową realizację procesu sprzedaży, a także zabezpieczenie przychodów. Wysyłając zapytanie i generując raport, uzyskasz informacje takie, jak:

  • dojrzałość organizacyjną kontrahenta (m.in. ile lat dana firma funkcjonuje na rynku, jaki jest jej profil działalności, wysokość kapitału zakładowego, czy dane rejestrowe),
  • poziom zaawansowania technologicznego (czy się rozwija i z jakich narzędzi technologicznych korzysta na co dzień),
  • moralność płatniczą (ewentualne zadłużenie, czy figuruje na liście dłużników KRD),
  • zaufanie klientów (weryfikacja profili w mediach społecznościowych, ocena strony www, opinie innych klientów).

Raport pozwala na weryfikację dowolnej firmy na podstawie strony www lub numeru NIP. Jeśli zdecydujesz się zakupić pakiet PRO raportu, otrzymasz szczegółowe informacje na temat kontrahenta oraz prognozę sytuacji biznesowej w przyszłości. Uzyskasz wszystkie niezbędne dane w jednym przejrzystym raporcie, a co najważniejsze, zaoszczędzisz czas na samodzielne poszukiwanie informacji o firmie w Internecie. Więcej szczegółów znajdziesz tutaj.

refer_score

 

Realizuj kampanie marketingowe i przypominaj się odbiorcy!

Zaproś do projektu specjalistę ds. marketingu i poproś o realizację skutecznej kampanii marketingowej do wybranego segmentu odbiorców. Dokonując integracji swojej strony internetowej z platformą DMSales, możesz tworzyć własne projekty kreacji mailowych i docierać z komunikacją zarówno do nowych, jak i stałych użytkowników. Spersonalizowany cold mail skierowany do osób, z którymi nie miałeś jeszcze kontaktu, a także atrakcyjne treści spowodują wzrost zainteresowania i wpłyną na wzrost konwersji Open Rate mailingów nawet do 35%. Tego rodzaju kampanie są ważnym elementem generowania leadów B2B, ponieważ zawierają call to action (CTA), które zdecydowanie zwiększy skuteczność zimnych maili i może zaowocować we współpracę. Dlatego pamiętaj, by maile były wysyłane z Twojej domeny. Nie zawsze pierwsza wiadomość jest zauważana i często zdarza się tak, że ląduje w koszu. Podbij wysłaną komunikację i przypomnij o sobie klientowi wysyłając kolejną wiadomość, czyli follow-up. DMSender, narzędzie do realizacji kampanii e-mail i SMS, w tym marketing automation, jest na tyle intuicyjny, że wyklucza z grupy odbiorców osoby, które udzieliły odpowiedzi na poprzednią wiadomość. Zaleca się, by mail wyszedł minimum 3 dni od wysłania pierwszej wiadomości.

kreacje_mrk

 

Szczególnie polecam, uwadze Twojej oraz osób z działu marketingu, prowadzenie kampanii SMS, ponieważ mobile marketing jest sprawdzonym sposobem komunikacji, wspierającym działania sprzedażowe. Możesz przekazać informacje o ofertach, bonusach, przypomnieć odbiorcom o zbliżającym się spotkaniu. Wysłanie podziękowania za zakup, czy zaproszenie na spotkanie biznesowe na wskazany numer telefonu spowoduje, że wskaźnik otwarć będzie oscylować na poziomie 90-95%.

 

Podsumowanie

DMSales jest znanym i jednym z najchętniej wybieranych systemów do automatyzacji procesów marketingu i sprzedaży B2B. Niezależnie od zajmowanego stanowiska możesz:

  • zbudować profil idealnego klienta i buyer personę,
  • wygenerować jakościową bazę kontaktów,
  • zbudować grupę odbiorców korzystając z wtyczki LeadIn,
  • zarządzać listą potencjalnych klientów, weryfikować „Kartę kontaktu”, dodawać notatki z przeprowadzonych rozmów, czy odbytych spotkań oraz wykonywać połączenia LiveCall,
  • dzielić się z zespołem realizowanymi działaniami, generując przejrzyste raporty z kokpitu danego projektu,
  • dokonać segmentacji pozyskanych kontaktów i przy wsparciu działu marketingu przeprowadzić dla odbiorców kampanie e-mail i SMS,
  • zweryfikować wiarygodność kontrahenta przy pomocy raportu Refer Score przed rozpoczęciem współpracy,
  • sprawdzić poprawność posiadanych danych i wzbogacić je o dodatkowe informacje.

Jeśli poszukujesz narzędzia, które posiada CRM i w sposób kompleksowy wesprze pracę Twoją oraz całego zespołu sprzedaży, a przy okazji pozwoli zrealizować liczne działania marketingowe – koniecznie przetestuj DMSales. 😉

 

Jeśli chcesz porozmawiać o potrzebach działu sprzedaży i dowiedzieć się, jakie funkcje systemu pomogą Ci osiągnąć zamierzone cele – umów się na bezpłatną konsultację.

Umów konsultację

Dla nowych użytkowników platformy przewidzieliśmy 4000 darmowych punktów, które można wykorzystać na testowanie funkcji systemu np. pozyskanie kontaktów, czy stworzenie kampanii marketingowej.

Załóż konto

4.5 8 głosy
Oceń artykuł
Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments
Autor artykułu
Community Manager

To może Cię zainteresować