Co to jest i na czym polega marketing B2B?

Działania marketingowe mają za zadanie dotrzeć z ofertą do jak największej ilości potencjalnych klientów biznesowych. Jednak proces marketingu B2B jest niezwykle złożony, począwszy od zdefiniowania persony zakupwej po sfinalizowanie transakcji oraz pielęgnowanie relacji posprzedażowej.

B2B – czym jest?

B2B (business to business) jest rodzajem transakcji dokonywanych między dwoma firmami czy przedsiębiorstwami, na przykład dostawcą oprogramowania a firmą świadczącą usługi księgowe. To nieco inna, pod kątem spojrzenia na działania sprzedażowe i marketingowe, sytuacja niż w przypadku modelu B2C (business to consumer), w którym jedną ze stron jest indywidualny konsument.

Czym jest marketing B2B

Odbiorcą działań marketingowych w modelu B2B jest potencjalny klient biznesowy. Celem jest dotarcie do niego i sprzedaż produktów i usług. Aby to osiągnąć podejmuje się szeroko pojęte działania marketingowe, które mają wiele punktów spójnych z działaniami B2C. Warto jednak znać także najważniejsze różnice między marketingiem B2B I B2C. Marketing skierowany do klienta biznesowego jest bardziej bezpośredni, a ścieżka zakupowa w przypadku B2B przebiega inaczej niż z klientami indywidualnymi – reklama jest dopiero pierwszym etapem tego procesu. Kolejne to przygotowanie i prezentacja oferty, negocjacje i rozmowy. Kiedy już proces zakupowy zostanie sfinalizowany, wcale nie oznacza to zakończenia komunikacji marketingowej – zainteresowanie odbiorcy warto podtrzymywać i w odpowiednim czasie przypomnieć klientowi 0 swojej firmie, aby do nas wrócił. Wartość powracającego klienta biznesowego jest niezwykle cenna. Marketing B2C jest bardziej elastyczny i ukierunkowany na szybkie rozwiązania.

Zanim rozpoczniesz działania marketingowe, zdefiniuj personę, zastanów się, jaki byłby Twój idealny klient dla Twojego biznesu.

Jak realizować marketing B2B

To proces wieloetapowy, którym często zajmuje się dział marketingu. Można jednak prowadzić działania marketingowe samodzielnie, wykorzystując możliwości, jakie daje DMSales, system do zarządzania procesem marketingowym i sprzedażowym. To jedna platforma, dzięki której zaprojektujesz i zrealizujesz sprzedaż i marketing B2B.

Zdefiniuj swoich klientów

Wizerunek firmy kreowany jest głównie przez reklamę i opinie. Prowadzenie działań marketingowych należy zawsze poprzedzić określeniem grupy docelowej klientów. W jakim są wieku i jakiej płci? Jakie mają wykształcenie i stanowisko w firmie, do której chcemy skierować działania? W jakiej branży operuje dana firma? Odpowiedzi na pytanie kto jest idealnym klientem i odbiorcą Twoich towarów lub usług pozwolą wpłynąć na jego decyzję w procesie zakupowym poprzez dedykowaną strategię marketingową.

Przygotuj strategię oraz kampanię marketingową

Marketing B2B może opierać się na wielu metodach, dzięki których możemy docierać do klienta:strategia content marketingowa – strategia ta polega na tworzeniu i publikowaniu oraz promowaniu treści o wysokiej jakości merytorycznej. Przykładem strategii content marketingowej mogą być e-booki, case study, webinaria, poradniki. Jednak najczęstszą formą content marketingu jest publikacja wartościowych treści na blogu;marketing B2B w mediach społecznościowych – nosi w sobie cechy działań content marketingowych i może polegać na przykład na aktywności w branżowych grupach i forach – istotne jest, aby publikowane w social mediach treści miały charakter ekspercki. Warto również zdecydować się na wykupienie reklam zamieszczanych na łamach mediów społecznościowych;

e-mail marketing B2B – maile doskonale nadają się do generowania leadów i mogą wpływać na decyzje zakupowe klienta, pod warunkiem, że są profesjonalnie przygotowane i spersonalizowane. Generowanie leadów odbywa się przede wszystkim na zasadzie tworzenia listy subskrybentów i wysyłki newsletterów. Dzięki wykorzystaniu marketing auomation, nie wymaga on dużych zasobów czasowych;

pozycjonowanie – optymalizacja strony www i link building ma na celu zwiększenie widoczności strony na określone słowa kluczowe w wyszukiwarkach internetowych (w szczególności w wyszukiwarce Google). To działanie należy połączyć ze strategią content marketingową. Treści publikowane na stronie internetowej powinny nie tylko zawierać odpowiednie frazy, ale także wartościowe i atrakcyjne dla klienta informacje na temat produktów, usług i istotnych zagadnień branżowych. Warto także stworzyć formularz kontaktowy do zapisu na newsletter, CTA oraz możliwość rozmowy na czacie.

Publikacja artykułów w sieci oraz branżowych czasopismach – to marketing pozwalający na przestawienie swoich rozwiązań osobom, które nie miały jeszcze styczności z Twoją firmą. Marketing B2B skierowany do odbiorców, którzy samodzielnie poszukują informacji na temat określonych produktów czy usług to tak zwany inbound marketing. Wszystkie omówione wyżej kampanie medialne mieszczą się w tej definicji.

Pamiętajmy jednak, że marketing możemy realizować nie tylko poprzez działania w Internecie, doskonałą okazją do zaprezentowania swojego produktu są targi, konferencje i inne branżowe wydarzenia/

Skieruj kampanie do odpowiednich osób

Kiedy już kampanie w marketingu B2B zostaną opracowane, trzeba je skierować do klienta, którego cechy określone zostały na samym początku. Ale jak go znaleźć, skąd go wziąć? Nawet najbardziej rewolucyjne produkty i usługi nie trafią do potencjalnego klienta jeśli nie będziesz miał do kogo skierować swoich kampanii. Innymi słowy – potrzebna Ci będzie baza danych.

Możesz zbudować ją samodzielnie korzystając ze wsparcia DMSales. Pozyskiwanie wciąż nowych biznesowych leadów sprzedażowych to podstawa sprawnie i efektywnie działającego działu sprzedaży oraz osiągnięcia celów biznesowych.

W DMSales zbudujesz własne Centrum Danych, zapewniając sobie w pełni zautomatyzowane i stałe źródło nowych danych. Aby osiągnąć jeszcze lepsze wyniki, możesz korzystać z wielu źródeł – kontaktów biznesowych fna Linkedin, swojej strony internetowej, zasobów DMSales oraz własnych źródeł. Po zainstalowaniu na swojej stronie internetowej kodu skryptu analitycznego, możesz zidentyfikować osoby, które odwiedziły Twoją stronę internetową. Dowiesz się jakie podstrony odwiedzili, jakie produkty, usługi ich zainteresowały oraz poznasz ich dane osobowe, dzięki czemu będzie mógł skierować do nich spersonalizowany marketing.

Buduj relacje

Z jednej strony Twojej firmie zależy na stworzeniu skutecznej ścieżki zakupowej – chcesz realizować swoje cele biznesowe, rozwijać swój biznes i zarabiać na nim. Z drugiej jednak strony musisz pamiętać, że aby rozwój sprzedaży B2B był stały i zadowalający, konieczne jest właściwe zarządzanie relacjami, co wymaga współpracy marketerów B2B z działem sprzedaży. Klienci kupują bowiem chętniej od firm, które w pewien sposób znają i lubią, które rozumieją ich potrzeby i zapewniają dobre rozwiązania ich problemów. Dlatego też należy zadbać o działania mające na celu kreować i utrzymać relacje biznesowe z klientami.

Nawet jednorazowy kontakt pozwala Twojemu przedsiębiorstwu czy firmie zdobyć cenne informacje na temat klienta – dane kontaktowe czy informacje o jego przedsiębiorstwie oraz o produktach, które go interesują. Na podstawie tych danych warto stworzyć spersonalizowaną ofertę.

Kanały pomocne w marketingu B2B

Kanały wykorzystywane w marketingu B2B to przede wszystkim strona internetowa firmy, prowadzony na niej blog, e-booki, video, wiadomości e-mail czy wreszcie media społecznościowe. Wszystkie one pozwalają dotrzeć do klienta i zaprezentować mu konkretne produkty oraz zainicjować proces zakupu.

Warto wykorzystać tak zwany marketing automation, który nie wymaga angażowania zasobów ludzkich, a pozwala efektywnie zarządzać kampaniami i procesem sprzedaży.

DMSales wspiera przedsiębiorców w automatyzacji marketingu B2B poprzez udostępnianie im narzędzi do gromadzenia i przechowywania danych biznesowych, zarządzania nimi, kreowania skutecznych kampanii marketingowych, prowadzenia komunikacji i budowania relacji z klientem.

Zaplanuj i zrealizuj skuteczną kampanię mailową i sms-ową, wysyłaj klientom oferty i przypomnienia, a nawet podziękowania za dokonanie zakupu. Sprawdzaj reakcje firm na Twoje działania, badaj ich zainteresowania, kontroluj wskaźniki konwersji – te wszystkie możliwości daje Ci platforma DMSales.

Badanie efektywności przeprowadzonych działań

Kontrola nad sposobem, w jaki podjęte działania przekładają się na wyniki sprzedaży, to bardzo istotny aspekt działań marketingowych. Dzięki niej można dokładnie sprawdzić w jaki sposób podjęte kroki wpłynęły na statystyki sprzedaży – czy podniosły je (a jeśli tak – to w jakim stopniu) czy też spowodowały ich spadek. W ten sposób możesz na bieżąco wprowadzać kolejne zmiany i ulepszać swój biznes. Pamiętaj, że zawsze warto też śledzić na bieżąco opinie klientów o Twoich produktach i usługach.

Marketing B2B oznacza wielopoziomową strategię obejmującą działania mające na celu znalezienie firm potencjalnie zainteresowanych Twoją ofertą, a następnie skłonienie ich do zakupu poprzez celowane kampanie prowadzone w różnych kanałach i wreszcie – zbudowanie z nimi trwałej, przynoszącej stały dochód relacji. Jeśli chcesz skutecznie prowadzić cały proces marketingu B2B, załóż konto i przetestuj możliwości DMSales. 

Testuj bezpłatnie