Article image
5 min czytania

Najlepsze praktyki marketingowe zmieniają się z czasem. W przeszłości metody wychodzące, takie jak telewizja, druk wydawały się skutecznym sposobem docierania do klientów. Dzisiaj klienci są bardziej wymagający i oczekują, że to czego szukają znajdą online, dlatego inbound marketing nabiera coraz większego znaczenia.

Inbound marketing daje potężne możliwości przyciągania nowych klientów za pomocą trafnych treści, które odpowiadają na pytania w odpowiednim momencie podróży kupującego. Rozwijając relacje z czasem, możesz skuteczniej edukować i pielęgnować swoich potencjalnych klientów, dopóki nie będą gotowi podjąć decyzji o zakupie. Jest to szczególnie ważne w złożonych branżach, które mają długie i zaangażowane cykle sprzedażowe.

Czym jest inbound marketing

Inbound marketing czyli marketing przychodzący to strategia marketingowa, która opiera się na przyciąganiu zainteresowania odbiorców, poprzez dostarczanie im treści, których szukają, które rozwiązują ich problemy. Najlepszym miejscem do rozpowszechniania takich treści, oczywiście jest Internet. Podczas gdy marketing wychodzący przeszkadza odbiorcom, poprzez dostarczenie treści, których nie chcą. Celem inbound marketingu jest odpowiadanie na określone pytania zainteresowanych użytkowników i rozwiązywanie ich problemów, a przy okazji dostarczenie informacji na temat produktu, usługi czy firmy i budowanie lojalności oraz zmniejszenie kosztu doprowadzenie do transakcji czy konwersji. Inbound marketing znajduje zastosowanie w szczególności w przypadku firm działających w branży B2B, gdzie podjęcie decyzji o zakupie zajmuje więcej czasu.

W praktyce inbound marketing sprowadza się do kilku metod:

  • blog firmowy i content marketing – tworzenie i rozpowszechnianie wartościowych treści tj. artykuły, poradniki, faq, e-booki, podcasty
  • social media – Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn YouTube – działania w mediach społecznościowych opierają się na udostępnianiu wartościowego contentu oraz tworzenie reklam kierowanych do odpowiedniej grupy docelowej
  • SEO – optymalizacja treści, grafik pod kątem wyszukiwarek internetowych
  • Darmowe kursy i webinary
  • Wideo – YouTube, Facebook, Insta Stories
  • Newsletter z unikatowymi treściami tylko dla subskrybentów!”
  • E-mail marketing – gdy wysyłasz e-maile do osób, które dobrowolnie podały Ci swój adres e-mail, jest to inbound marketing.

Nie poprzestawaj jednak na jednym z narzędzi, określ sposoby, jakimi odbiorca może trafić na Twoją ofertę i przygotuj strategię opierającą się o różne warianty działania oraz wykorzystanie różnych kanałów marketingowych.

Cztery filary inbound marketingu

Inbound marketing opiera się na czterech filarach, które mają na celu skłonienie i zachęcenie nowych klientów do tego, aby sami znaleźli to, czego poszukują.

Są nimi ruch na stronie, lojalność wobec marki, konwersja oraz kontrola efektywności podejmowanych działań. Ta strategia inbound marketingowa opiera się na udostępnianiu przekazy dopasowanego do potrzeb potencjalnych klientów i zaspokajających ich oczekiwania.

Ruch na stronie

Jednym z elementów, na których warto się oprzeć stosując inbound marketing będzie stworzenie profesjonalnej strony internetowej (Zobacz: Dlaczego Twoja firma powinna mieć stronę internetową) zawierającej wysokiej jakości content, strukturę przyjazną pod UX i atrakcyjny design. Warto również regularnie aktualizować treści, ofertę, zamieszczać wpisy na blogu. Jednak content marketing to nie wszystko, aby użytkownicy Internetu mogli znaleźć Twoją stronę w Google, konieczna jest regularna optymalizacja (SEO), dzięki niej Twoja witryna będzie wyświetlać się na górze wyników wyszukiwania w Google. Kolejnym ważnym elementem przy realizacji inbound marketingu są social media, dzięki nim możesz udostępniać różnego rodzaju treści oraz budować relacje z użytkownikami. To świetny kanały komunikacji umożliwiający pozyskanie leadów.

Lojalność wobec marki

Twoja strona generuje już całkiem fajny ruch? Świetnie. Teraz pora przekształcić odwiedzających Twoją stronę w lojalnych użytkowników. Najważniejszym punktem tego elementu inbound marketingu będzie sam produkt czy usługa – nawet najbardziej profesjonalnie prowadzone akcje marketingowe nie przyniosą firmie zadowalających zysków, jeśli oferta będzie przeciętna. I analogicznie – jeśli proponujemy internautom dostęp do informacji o określonej tematyce, to muszą to być informacje rzetelne, oparte o wiarygodne źródła i przedstawione w ciekawy sposób. Dlatego należy udostępniać wartościowe, angażujące treści, opisy produktów i usług powinny przedstawiać korzyści wynikające ze skorzystania oferty oraz wskazywać na problemy, które rozwiązują. Jeśli produkt bądź usługa spełni oczekiwania i potrzeby użytkownika i dodatkowo, zadbasz o obsługę posprzedażową, Klient będzie polecał Twoją ofertę, co stanowi szansę aby zwiększyć listę oraz na pozyskanie nowych leadów.

Konwersja – jaka jest skuteczność kampanii?

Każdy właściciel strony w Internecie powinien jasno określić cele konwersji dla swojej strony i zastanowić się, jak może je osiągnąć za pomocą strategii inbound marketingowej. Cele konwersji na różnych stronach mogą być różne np. zapis do newslettera, dokonaniu zakupu, telefon, wysłanie formularza kontaktowego, zapytanie o ofertę. Do narzędzi pomagających zwiększyć konwersje zaliczamy m.in. wezwania do działania (CTA), landing page, formularze kontaktowe, lead magnets. Call To Action to przycisk na stronie z określonych komunikatem np. “Zamów online”, “Kup teraz”, “Wypróbuj za darmo”, “Skontaktuj się z nami”, “Umów wizytę”, “Zamów wycenę”, “Załóż konto” itd. Formularz kontaktowe oraz newsletter to narzędzia pozwalające na pozyskanie danych kontaktowych potencjalnego Klienta. Informacje kontaktowe możesz traktować jak walutę i w zamian za np. zapis do newslettera zaproponować e-book, treści premium lub rabat.

Analityka

Kluczowym elementem inbound marketingu jest ocena skuteczności realizowanych działań. Śledzenie współczynnika konwersji, analiza zachowań użytkowników i mierzenie zmian w czasie jest ważne i pozwala określić co działa, a co nie, abyś mógł optymalizować swoje działania w Internecie.

Inbound marketing offline

Przestrzeń wirtualna, blogi, fora czy social media, nie jest jedyną przestrzenią, w której możemy prowadzić nasze działania marketingowe. Inbound marketing można realizować offline. Świetnym sposobem jest aktywny udział w targach czy konferencjach branżowych, pisanie książek lub artykułów prasowych, organizowanie warsztatów, konferencji i spotkań tematycznych. To wszystko mieści się w omawianej przez nas filozofii marketingu – skorzystanie z tych propozycji (zakup książki, przeczytanie artykułu) i aktywności (konferencje, warsztaty) opiera się bowiem na dobrowolnym wyborze potencjalnego klienta. Działania takie mają jeszcze jedną zaletę, której nie może zapewnić nam świat wirtualny – zbudowanie realnej, osobistej relacji z klientem.

Inbound marketing w praktyce

Inbound marketing opiera się na poznaniu klienta, jego potrzeb i oczekiwań oraz podsunięciu mu rozwiązań, które pozwolą mu zainteresować się właśnie Twoją ofertą. Dzięki temu możesz całkowicie zrezygnować z metod oferowanych przez tzw. outbound marketing.

Jednym słowem, obecnie sprzedaje się zupełnie inaczej niż jeszcze kilka lat temu. Bez nacisku, natrętnych prób kontaktu, osaczania. W tej nowej erze sprzedaży proponujemy klientowi produkt, a on sam wybiera go lub nie na podstawie własnych wartości i preferencji. Dlatego tak bardzo skupić się należy na jakości i najwyższym poziomie atrakcyjności tego produktu oraz wspierać się działaniami na płaszczyznach, które wcześniej omówiliśmy. W praktyce (i w dużym skrócie) istnieje kilka reguł, których trzeba przestrzegać, podczas realizacji inbound marketingu. Oto niektóre z nich:

  • Dowiedz się kim jest Twój klient i czego od Ciebie oczekuje – jeśli poznasz jego potrzeby, będziesz mógł skutecznie na nie odpowiedzieć. A im lepiej na nie odpowiesz, tym większa szansa na sprzedaż. Mogą to być, w zależności od rodzaju prowadzonej przez Ciebie działalności, artykuły, filmy lub warsztaty o konkretnej tematyce, ekologiczne opakowania oferowanych przez Ciebie produktów i wiele innych;
  • Zbuduj swoją opinię eksperta – to zawsze działa, choć oczywiście wymagać będzie od Ciebie maksymalnego zaangażowania. Bo musisz rzeczywiście stać się ekspertem, i to nie tylko w kontekście samego produktu, ale całej branży. Wtedy będziesz mógł udzielać na dany temat rad, kompetentnych i rzetelnych informacji swoim klientom, którzy odwdzięczą Ci się zaufaniem i lojalnością;
  • Pisz, pisz, pisz – udzielaj się na forach tematycznych, prowadź blog i profil w mediach społecznościowych, bierz udział w spotkaniach na żywo i konferencjach;
  • Bądź w stałym kontakcie ze swoimi klientami – pozwól im kontaktować się z Tobą na różne sposoby, dopasowane do ich potrzeb. Mogą to być video spotkania, rozmowy telefoniczne, kontakt poprzez wiadomości e-mail oraz boty (np. w Messengerze).

Inbound marketing vs. outbound marketing – Różnice

W przeciwieństwie do marketingu dla osób, które już szukają rozwiązania takiego jak twoje, marketing wychodzący ma na celu dotarcie do jak największej liczby osób, niezależnie od tego, czy są aktywnymi nabywcami. Inbound marketing wykorzystują zarówno firmy działające w branży B2B jak i B2C, a outbound głównie firmy w B2B. W przeciwieństwie do marketingu przychodzącego, reklamy wychodzące nie uwzględniają Podróży Kupującego.

Który rodzaj marketingu jest lepszy? Inbound czy outbound? To zależy.

Odpowiedź będzie uzależniona od rodzaju działalności, odbiorców oraz celów marketingowych firmy.

Jakie korzyści daje inbound marketing?

Inbound marketing oparty na analizie zachowań klienta, zapewnia wiele korzyści dla firmy. Są to m.in. 

  • generuje ruch na stronie
  • docierając do Klientów najbardziej zainteresowanych zakupem, generuje wartościowe leady
  • podnosi wiarygodność firmy
  • aktywizuje klienta
  • brak agresywnej reklamy – to Klienci docierają do Ciebie, nie ty do nich
  • pomaga budować relacje
  • pomaga przeprowadzić leady przez lejek sprzedażowy
  • zapewnia wartościowe informacje
  • może być personalizowany do określonej grupy potencjalnych klientów
  • buduje świadomość marki

Inbound marketing działa na każdym etapie podróży kupującego, od pomagania konsumentom w znalezieniu Twojej marki, do przekształcania ich w lojalnych klientów. Jest to strategiczne podejście do marketingu oraz zwiększenia sprzedaży i przychodów.

Tomasz Dziobiak
Autor artykułu
CEO | Prezes Zarządu
Doświadczony Menadżer w zakresie sprzedaży i obsługi usług telekomunikacyjnych. Pasjonat BI i IOT umożliwiających budowanie wiedzy o zachowaniach klientów w procesie zakupu. Praktyk w zakresie optymalizacji procesów pozyskiwania klientów i...

To może Cię zainteresować