Dlaczego warto pozyskiwać klientów b2b poprzez aktywny prospecting?

Prowadzenie skutecznego rozwoju sprzedaży B2B nie jest łatwym zadaniem. Częstym zjawiskiem jest brak wystraczającego czasu aby pozyskiwać klientów B2B pasywnymi metodami marketingu , lub grupa klientów nie jest liczna. Zdobycie nowych klientów wymaga zaangażowania, precyzji i strategicznego podejścia. Aktywne pozyskiwanie klientów (aktywny prospecting – cold mailing) lub aktywne pozyskiwanie klientów na linkedin stało się kluczowym elementem skutecznej działalności sprzedażowej w obszarze B2B.

Odpowiednio zdefiniowana strategia pozyskiwania klientów b2b, wykorzystanie nowoczesnych narzędzi, takich jak narzędzia automatyzujące proces pozyskiwania klientów czy sztuczna inteligencja (AI), to klucz do osiągnięcia sukcesu. Ostatecznie, inwestycja w skuteczny prospecting to nie tylko kwestia kosztów, ale przede wszystkim inwestycja w rozwój firmy i zwiększenie jej konkurencyjności na rynku. Stąd warto wykorzystywać narzędzia do pozyskiwania klientów, aby osiągnąć najlepsze rezultaty. Warto również mieć na uwadze koszt pozyskania klienta z którym jest związany przede wszystkim czas pracy handlowców. Szacunki dmsales.com wskazują, iż sprzedaż poświęca na zdobywanie nowych klientów około 20-30% czasu pracy tygodniowej działu handlowego, czyli 8-12 godzin tygodniowo przy standardowej pracy 40 godzin.

Dlaczego aktywne pozyskiwanie klientów b2b jest ważne?

Działania proaktywne, czyli aktywne pozyskiwanie klientów b2b (prospecting), dają firmie kontrolę nad procesem sprzedaży. Pozwala to na:

1. Zwiększenie szans na sukces: Aktywne poszukiwanie potencjalnych klientów oznacza poszukiwanie ich tam, gdzie się znajdują. To pozwala dotrzeć do osób, które nawet nie są świadome, że mogą potrzebować oferowanych przez nas produktów lub usług.
2. Pozyskiwanie klientów dla swojej firmy zgodnych z profilem idealnego klienta: Poprzez aktywny research, firma może identyfikować klientów, którzy pasują do jej idealnego profilu odbiorcy. To z kolei skraca czas konwersji i zwiększa efektywność sprzedaży.
3. Rozbudowanie relacji: Wczesne zaangażowanie potencjalnego klienta daje możliwość budowania relacji od samego początku. To istotne, gdyż relacje biznesowe oparte na zaufaniu mają większe szanse na długotrwałe korzyści.

Konsekwencje braku aktywnego prospectingu

Brak właściwie zdefiniowanej strategii aktywnego pozyskiwania klientów może mieć poważne konsekwencje dla firmy. Oto kilka z nich:

1. Koszty czasu i zasobów: Gdy brakuje systematycznych działań pozyskiwania, dział sprzedaży może być zmuszony do poświęcania znacznej ilości czasu na szukanie potencjalnych klientów. To z kolei prowadzi do utraty efektywności i wzrostu kosztów operacyjnych.
2. Niskie wskaźniki konwersji: Bez aktywnego pozyskiwania klientów firma może mieć trudności z utrzymaniem zdrowego wskaźnika konwersji, co bezpośrednio wpływa na wyniki finansowe.
3. Brak wzrostu rynkowego: W dzisiejszym dynamicznym świecie biznesu, brak aktywności w pozyskiwaniu klientów może oznaczać zostanie w tyle za konkurencją, która podejmuje proaktywne działania.

Skuteczne strategie pozyskiwania klientów b2b

Niezawodne sposoby pozyskiwania klientów wykorzystują narzędzia SAAS, które pozwalają firmom identyfikować potencjalnych klientów np. ( https://dmsales.com/identyfikacja-firm-instytucji-oraz-uzytkownikow/) i docierać do nich w sposób bardziej ukierunkowany i efektywny niż kiedykolwiek wcześniej. Przykładem takich narzędzi jest funkcja oferowana przez firmę dmsales.com , która umożliwia precyzyjne określenie potencjalnych klientów zgodnie z zadanymi kryteriami w połączeniu z możliwości automatyzacji wielokanałowej komunikacji. (np. networking)

W połączeniu z prowadzeniem automatycznej i spersonalizowanej komunikacji, na przykład poprzez cold mailing, czy aktywne docieranie do klientów na linkedin, firmy mogą dotrzeć do odpowiednich osób we właściwym czasie, z odpowiednią ofertą.

Oto przykłady strategii aktywnego pozyskiwania klientów b2b:

Aktywne pozyskiwanie klientów B2B na LinkedIn:

LinkedIn to potężne narzędzie do pozyskiwania klientów w sektorze B2B. Przeprowadzanie aktywnego prospectingu na tej platformie może przynieść znakomite rezultaty. Zaleca się regularne publikowanie wartościowych treści związanych z branżą, aktywne uczestnictwo w grupach dyskusyjnych oraz personalizowane zaproszenia do potencjalnych klientów.

Pozyskiwanie klientów B2B poprzez aktywny prospecting:

Aktywny prospecting to kluczowa strategia pozyskiwania klientów w sektorze B2B. Dział sprzedaży powinien aktywnie poszukiwać potencjalnych klientów, inicjować kontakt i budować relacje biznesowe. Skuteczne działania obejmują regularne wysyłanie spersonalizowanych wiadomości, prowadzenie badań rynkowych oraz udział w branżowych wydarzeniach.

Aktywne metody pozyskiwania klientów w mediach społecznościowych np grupy na Facebook:

Media społecznościowe oferują miejsca zwane grupami dyskusyjnymi, w ramach których budowanie bazy odbiorców, czy przyciąganie nowych klientów może byc łatwe z uwagi na liczebnośc tych grup i możliwośc osobistej interkacji z używtkownikami np. w ramach organizowanowych live, podczas których można zaprezentowac produkt lub możliwości realizacji usługi w kontekście problemu z jakim może się mierzyc grupa użytkowników.

Pozyskiwanie klientów w sektorze B2B poprzez działania marketingowe:

Skuteczne działania marketingowe mogą znacząco wspomóc aktywne pozyskiwanie klientów. Warto wykorzystać content marketing, czyli tworzenie wartościowych treści dla potencjalnych klientów, które przyciągną ich uwagę i budują zaufanie. Dodatkowo, strategie SEO (optymalizacja pod kątem wyszukiwarek) mogą pomóc w pozyskiwaniu klientów dzięki google, gdyż dzięki temu określimy zainteresowanie potencjalnych klientów i dotrzemy dzięki treści do osób poszukujących konkretnych rozwiązań oferowanych przez firmę.

Pozyskiwanie leadów b2b poprzez identyfikację ich na własnej stronie internetowej

Kluczowym elementem skutecznego pozyskiwania klientów jest identyfikacja potencjalnych leadów. Dział sprzedaży powinien skupić się na dokładnym określeniu swojego idealnego klienta, aby precyzyjnie targetować odpowiednie firmy i osoby decyzyjne. Wykorzystanie narzędzi do analizy danych i segmentacji odbiorców może znacznie ułatwić ten proces.

Elementy inwestycji w skuteczny prospecting i budowanie bazy klientów

Aby pozyskiwać leady b2b Inwestycja w skuteczny prospecting obejmuje różnorodne aspekty, ale kluczowe z nich to:

1. Narzędzia automatyzujące proces: Wykorzystanie narzędzi do automatyzacji procesu pozyskiwania klientów pozwala zaoszczędzić czas i zasoby ludzkie. Systemy CRM, narzędzia do zarządzania kontaktami czy platformy analizujące dane mogą znacząco usprawnić pracę działu sprzedaży.
2. Wykorzystanie sztucznej inteligencji (AI): AI może być wykorzystana do analizy danych, prognozowania trendów czy nawet do personalizacji komunikacji z klientami. To wszystko przyczynia się do skuteczniejszego i bardziej efektywnego pozyskiwania klientów.

Ile czasu powinno się poświęcić na prowadzenie aktywnego pozyskiwania klientów b2b?

Wielkość czasu poświęcanego na prowadzenie prospectingu może być różna w zależności od specyfiki branży, wielkości firmy i jej celów. Jednakże, zazwyczaj zaleca się, aby dział handlowy poświęcał około 20-30% czasu na aktywności związane z pozyskiwaniem nowych klientów.

Jeśli tygodniowy czas pracy pracownika handlowego wynosi 40 godzin, to rekomendowany czas na prospecting mieściłby się w zakresie 8-12 godzin tygodniowo. W tym czasie personel sprzedażowy może prowadzić badania rynkowe, identyfikować potencjalnych klientów, inicjować kontakty oraz rozwijać relacje biznesowe.

Podsumowanie dla kierownictwa sprzedaży

Aby obliczyć koszt aktywnego pozyskiwania klientów i wdrożyć zmiany w procesie prospectingu, firma powinna:

1. Zdefiniować klarowną strategię: Określić cele, grupy docelowe, kanały komunikacji i sposób pomiaru efektywności.
2. Wykorzystać nowoczesne narzędzia: Inwestować w systemy do analizy danych, CRM, automatyzację procesów i sztuczną inteligencję.
3. Dbać o rozwój personelu: Zapewnić szkolenia z zakresu nowych technologii i skutecznych metod pozyskiwania klientów.
4. Monitorować i optymalizować: Regularnie analizować wyniki, dostosowywać strategię do zmieniających się warunków rynkowych i reagować na feedback od klientów i zespołu sprzedażowego.

W skrócie, aktywne pozyskiwanie klientów w B2B, ma istotne znaczenie dla sukcesu firmy, ale również może przynieść wiele korzyści, takich jak zwiększenie szans na sukces, budowanie relacji czy skracanie czasu konwersji. Kluczem do efektywnego prospectingu jest właściwie zdefiniowana strategia, wykorzystanie nowoczesnych narzędzi i stałe doskonalenie procesów sprzedażowych.