Pozyskiwanie sprzedaży B2B

Pozyskiwanie nowych klientów biznesowych w segmencie  B2B to złożony proces, wokół którego skupiają się działania marketingowe danej firmy. Dział marketingowy odpowiedzialny jest za stały napływ partnerów biznesowych, którzy zapełniają lejek sprzedaży.

W dzisiejszych czasach istotne jest opracowanie strategii działającej w dłuższej perspektywie. Marketing B2B wymaga przekazywania wartości potencjalnym klientom, dzielenia się swoją wiedzą, zakwalifikowania leada, a następnie edukowania go – przeprowadzania procesu lead nurturing.

Proces pozyskiwania klientów biznesowych jest wydłużony ze względu na liczbę osób decyzyjnych, które w nim uczestniczą.

Spis treści:

Strategia pozyskiwania klientów
Najważniejsze metryki kwalifikacji leadów
Metody pozyskiwania klientów B2B
Ogrzewanie potencjalnych klientów biznesowych
Podsumowanie

Strategia pozyskiwania klientów

Lejek sprzedażowy

Do rozpoczęcia procesu pozyskania potencjalnego klienta konieczna jest świadomość występowania lejka sprzedażowego. To założenie, że proces sprzedaży odłożony jest w czasie. Decyzja zakupowa jest wydłużona i przejście lejka sprzedażowego wymaga edukacji klienta. Ilustruje to grafika poniżej:

Pierwsze trzy etapy to bezpośredni kontakt z potencjalnym leadem. Następnie występuje ogrzewanie leada, kwalifikacja sprzedażowa, ofertowanie i akceptacja oferty.

Najważniejsze metryki kwalifikacji leadów

CPL – Cost Per Lead

Koszt pozyskania klienta. W celu uzyskania informacji jaki jest całkowity koszt pozyskania klienta, należy zsumować wszystkie wydatki poniesione na pozyskanie klientów i podzielić wynik przez liczbę leadów.

FCR – Funnel Conversion Rate

Dzięki tej metryce odczytamy stopień konwersji leadów i ocenimy lejek sprzedażowy pod względem skuteczności źródła leada. Ta metryka pozwala ocenić, czy mimo korzystnego kosztu pozyskania, dane źródło ma wystarczająco dobrą konwersję.

Metody pozyskiwania klientów B2B

Edukacja i content marketing

Marketing B2B rządzi się innymi zasadami, niż te, do których przywykliśmy w marketingu B2C. Edukacja potencjalnych klientów biznesowych jest priorytetem zarówno na górze lejka sprzedażowego, jak i w procesie ogrzewania leadów.

Witryna internetowa powinna zawierać blog, na którym należy publikować treści eksperckie. To dzięki nim i wyszukiwaniu organicznemu, ściągamy do siebie potencjalnych klientów, trafiając w ich potrzeby. Pisane przez ekspertów w danej dziedzinie artykuły muszą zawierać CTA, które pokieruje potencjalnych klientów w dół lejka sprzedażowego.

Użytkownik odwiedzający blog odnajduje przez to wartość, która jest pierwszym elementem sprzyjającym podjęciu decyzji zakupowej. Wezwanie do działania linkować może zależnie od przyjętej strategii marketingowej np. do darmowych konsultacji. Dobrym pomysłem jest również zamieszczenie darmowego ebooka, który jest rozszerzeniem tematyki zawartej w artykule.  Płatna usługa, która pomaga w rozwiązaniu poruszanego w artykule problemu również może być zaoferowana na tym etapie.

W celu wykazania społecznego dowodu słuszności, warto posłużyć się case study jednego z klientów. To wywiera dobre wrażenie, zwłaszcza, że czyta je grupa docelowa Twojej firmy. To dobry sposób by pozyskiwać klientów.

Pozyskiwanie klientów biznesowych przez LinkedIn

LinkedIn to największy serwis umożliwiający nawiązywanie kontaktów biznesowych. Skupia on marketerów, rekruterów i profesjonalistów biznesowych z różnych branż. To portal, który umożliwia bezpośredni kontakt z wyselekcjonowanymi potencjalnymi klientami.

Kontaktowanie się z setkami klientów biznesowych dziennie to żmudna i nieefektywna praca. Automatyzacja LinkedIn stała się priorytetem w działaniach marketingowych B2B.

Naprzeciw tej potrzebie wychodzi darmowa wtyczka do automatyzacji LinkedIn Asystent LeadIn. Asystent LeadIn to darmowa wtyczka LinkedIn działająca w ramach projektu DMSales. Asystent LeadIn to Twój osobisty pomocnik, który automatyzuje pozyskiwanie kontaktów z LinkedIn. Automatycznie zapisuje dane kontaktowe do potencjalnych klientów, a następnie umożliwia realizowanie komunikacji i budowanie relacji biznesowych. Monitoruje wysłane zaproszenia do sieci kontaktów. Dzięki Asystentowi LeadIn natychmiastowo sprawdzisz wiarygodność interesujących Cię firm – zarówno na LinkedIn, jak i na stronie www danego przedsiębiorstwa.

Asystent LeadIn umożliwia:

– Pozyskiwanie danych kontaktowych z LinkedIn

Asystent pozwala zautomatyzować pozyskiwanie danych kontaktowych do osób posiadających konto na LinkedIn. Nie musisz wchodzić na profil każdej osoby oddzielnie i pobierać danych, LeadIn zrobi to za Ciebie.

– Weryfikację firmy na podstawie strony na LinkedIn

Asystent LeadIn pozwoli Ci zweryfikować firmę na podstawie analizy strony na LinkedIn, tzw. Company Page. Weryfikacja dowolnej strony www. Asystent LeadIn działa również na dowolnej stronie internetowej i analizuje jej wiarygodność.

– Monitoring własnej sieci kontaktów

Asystent LeadIn pozwala na monitorowanie sieci kontaktów biznesowych na serwisie LinkedIn. Dzięki tej funkcjonalności, LeadIn automatycznie zapisuje do projektu na platformie DMSales osoby, które dodałeś do sieci znajomych. Mechanizm ten pozwala na szybką weryfikację, kto nie odpowiedział na Twoje zaproszenie i dzięki temu możesz wysłać mu wiadomość.

Asystent LeadIn jest darmowy, pobiera dane z wielu źródeł i pomaga w badaniu wiarygodności potencjalnego kontrahenta. Biorąc pod uwagę powyższe, w zestawieniu wypada on najlepiej ze wszystkich wtyczek. Pobiera kontakty bezpośrednio z wyników wyszukiwania. Istnieje możliwość pobrania raportu wiarygodności i zbadania wiarygodności strony www. Wyróżniającą Asystenta LeadIn cechą jest monitorowanie sieci kontaktów. Warto również zwrócić uwagę na fakt, że wtyczka pobiera dane z wielu źródeł. Pobierz wtyczkę i usprawnij procesy marketingowe i sprzedażowe.

Pobierz Asystenta

Brand marketing

Budowanie świadomości marki to działanie długoterminowe. Firma posiadająca renomę na rynku, może oferować swoje usługi za większą stawkę. Wpływa na to społeczny dowód słuszności, wspomniany wyżej. Działania brand marketingowe nie przyniosą skutków natychmiastowych. To długofalowe działania, na które wiele firm się nie decyduje ze względu na spięty budżet. Chcąc zaistnieć na rynku i na nim pozostać, budowanie świadomości marki jest kluczowe.

Prospecting

Prospecting to poszukiwanie potencjalnego klienta. To szereg działań i metod, które doprowadzić mają do skutecznej selekcji z grupy konsumentów dostępnych na rynku osób lub organizacji (suspect), które mogą być potencjalnymi nabywcami (prospect). W efekcie podjętych działań powstają bazy danych, które należy następnie poprowadzić przez proces ogrzewania leadów. To social selling, email marketing, przedstawianie case studies, cold calling są działaniami wchodzącymi w prospecting. Więcej o prospectingu przeczytasz w tym artykule. 

Social media

Media społecznościowe to narzędzie, które odpowiednio wykorzystane, regularnie dostarcza nowe leady. Korzystają z nich nie tylko szeregowi pracownicy danej firmy, ale i osoby decyzyjne, członkowie zarządu. Social media zawierają rekomendacje usług, które natychmiastowo obiegają internet.

Marketing B2B w mediach społecznościowych wymaga wyróżnienia pośród przesyconych treściami kanałów. Działania w social media powinny być zaplanowane, mierzone i stale optymalizowane by promowały eksperta w danej dziedzinie.

Programy partnerskie

Programy afiliacyjne pozwalają na pozyskiwanie klientów B2B poprzez partnerów biznesowych. Przy odpowiednich warunkach współpracy, może to być efektywna i niepochłaniająca budżetu metoda zdobycia nowych klientów.

Zawiązując umowę partnerską, ekspert w danej dziedzinie, mający odpowiednio dużą publikę, poleca nasze usługi w ramach case study, bądź wykazując, że sam z nich korzysta. Działania te skutkują pobudzeniem grupy odbiorców danego twórcy bądź specjalisty do wypróbowania naszej usługi.

Ogrzewanie potencjalnych klientów biznesowych

Lead nurturing to działania, które należy podejmować, monitorować i optymalizować na każdym etapie lejka sprzedażowego. Bez nich, potencjalni klienci będą wypadać z lejka. Nieotoczeni odpowiednią opieką, zrezygnują z usługi, którą oferuje nasza firma. Marketing B2B nie wpływa na emocje w takim stopniu, by natychmiastowo podjąć decyzję zakupową. Należy pamiętać tę główną różnicę między działaniami marketingowymi B2B, a B2C.

Podsumowanie

Marketing B2B wymaga systematyczności, analityki i umiejętności wyciągania z niej wniosków. Działania są długofalowe, nastawione na wypowiedzi eksperckie i budowanie relacji z potencjalnym klientem. Po drugiej stronie znajduje się przedsiębiorca, który podejmuje przemyślane decyzje zakupowe, mające przynieść korzyść, często w postaci zysku.

DMSales staje naprzeciw potrzebom przedsiębiorców, marketerów i sprzedawców B2B. Dzięki funkcjom i zasobom danych systemu DMSales rozpoczniesz proces prospectingu, czyli pozyskiwania klientów biznesowych. Zintegrujesz wszystkie źródła danych i będziesz tworzyć komunikację marketingową za pomocą jednego narzędzia. To jedyne narzędzie na rynku posiadające własne zasoby danych, dzięki którym określisz swoją grupę docelową, nawet jeśli nie masz żadnych własnych zasobów. Następnie zajmiesz się procesem pozyskania, ogrzania i dostarczenia leadów B2B dla Twojego biznesu.

PRZETESTUJ BEZPŁATNIE