Czym jest social selling?

Media społecznościowe znacząco ułatwiły bezpośredni kontakt z grupą docelową i nawiązywanie relacji. Dzięki nim możemy dotrzeć do potencjalnych klientów różnymi źródłami, z różnym komunikatem i prowadzić działania sprzedażowe. Social media dają przestrzeń na budowanie relacji z klientami biznesowymi, a także prezentację oferty lub usług. Internet stał się miejscem handlu, spotkań, pracy i spędzania czasu wolnego. Zaczęto dostosowywać reklamy i techniki sprzedażowe np. social selling do nowych realiów. Która technika sprzedaży w dobie Internetu jest lepsza? Social selling czy cold calling?

Nie istnieje jedno idealne rozwiązanie na udany marketing i wysoką sprzedaż, dlatego warto dywersyfikować narzędzia i sposoby dotarcia do potencjalnych klientów biznesowych. Wykorzystuj profile marki w mediach społecznościowych, korzystaj z sieci kontaktów, buduj relacje, które z czasem doprowadzą do sprzedaży usług Twojej firmy.

Korzystając z cold callingu prezentujemy ofertę osobom, które wcześniej mogły nie mieć w ogóle styczności z marką i firmą. Ten kontakt nie zawsze będzie w odpowiednim czasie, dlatego nie sprawdzi się za każdym razem. Natomiast w social sellingu nie skupiamy się na sprzedaży już od początku kontaktu. Marka zyskuje pozycję eksperta przez dzielenie się wiedzą, pokazując np. case study, zastosowanie swojej oferty lub produktu w praktyce. Zbiera wokół siebie zaangażowaną grupę użytkowników, która staje się potencjalnymi kontrahentami.

Social selling jest pochodną, a w zasadzie konsekwencją zjawiska zwanego social buying, który polega na podejmowaniu decyzji zakupowych w oparciu o informacje znalezione w mediach społecznościowych. Obecnie niemal 3/4 podróży klienta odbywa się cyfrowo, na podstawie informacji szukanych samodzielnie w mediach społecznościowych lub na stronie marki. Przed podjęciem decyzji o zakupie potencjalni klienci zapoznają się co najmniej z 5 segmentami treści, a ponad 80% kupuje produkty na podstawie rekomendacji od kogoś, kogo zna. Stąd także wynika wzrost wpływu influencerów na decyzje zakupowe.

Jak zacząć?

Social selling to złożone działania związane z budowaniem marki i wizerunku eksperta w sieci. Stosują ją zarówno marketingowcy, jak i dział sprzedaży, a także właściciele firm. Social selling to dotarcie w mediach społecznościowych do potencjalnych klientów i przede wszystkim budowanie relacji, które ostatecznie pomaga osiągnąć założone cele sprzedażowe. To rodzaj sprzedaży przez social media takie jak Facebook, Twitter, Instagram czy LinkedIn.

Sprzedawca inbound, czyli twórca treści poprzez działania w mediach społecznościowych trafia do potencjalnych klientów B2B, z którymi wchodzi w interakcje. Prowadząc rozmowy, zadając i odpowiadając na pytania, pokazuje użytkownikom swoje zaangażowanie. Budując wizerunek marki lub swój jako eksperta, przyciąga coraz więcej leadów, które pozwalają osiągnąć wyższy wynik sprzedażowy.

Prowadzenie działań zwanych social sellingiem prowadzić ma do sprzedaży produktów lub usług przez tworzenie profesjonalnego wizerunku marki w mediach społecznościowych, gdzie tworzy społeczność zaangażowaną, potencjalnie zainteresowaną produktem czy usługą. Prowadzenie takich działań pokazuje użytkownikom, że firma lub określeni pracownicy są ekspertami w swojej branży, można im zaufać, mają doświadczenie i zależy im przede wszystkim na relacjach, a nie tylko na sprzedaży usług.

Kiedy stosować social selling?

Social sellingu nie zaczyna się od zaproponowania oferty nowemu kontaktowi, ale rozpoczyna się od budowania relacji. Media społecznościowe w przeciwieństwie do reklam telewizyjnych czy outdoorowych pozwalają na rozmowy z potencjalnymi klientami. Przedstawisz wartość, jaką niesie ze sobą marka oraz jak można wykorzystać produkt czy usługę, którą masz w swojej ofercie. Zaprosisz do dyskusji innych ekspertów, którzy swoją publikacją wzmocnią Twoją wiarygodność. Możesz również zastosować przedstawianie treści i opinii, którą otrzymujesz od aktualnych klientów i partnerów biznesowych.

Wnioski z wielu obserwacji pokazują, że potencjalni klienci podejmują decyzje zakupowe dzięki tzw. social proof oraz testimonials. Zanim skontaktują się z firmą czy jej przedstawicielem, szukają opinii innych klientów, swoich bliskich czy autorytetów, których obserwują w sieci. Działania marketingowe oparte o social selling pomagają dotrzeć do kontrahentów, którzy są obecni w mediach społecznościowych, robią research i pozwala przedstawić usługi przed pierwszym kontaktem z przedstawicielem Twojej firmy.

Jak social selling pozwala osiągnąć cele sprzedażowe?

Budowania zaufania klienta do marki to złożony proces i nie odbywa się z dnia na dzień. Aby skutecznie prowadzić działania marketingowe z użyciem mediów społecznościowych musisz stworzyć spójną strategię i trzymać się wyznaczonych założeń.

W pierwszej kolejności wybierz grupę docelową i metody działania. Pamiętaj, że w marketingu online potrzebna jest analiza i w zależności od potrzeb — zmiana lub optymalizacja działań. Obserwuj, jak rozwija się kontakt z klientami. Jeśli spada zaangażowanie, zadawaj pytania, które wskażą najważniejsze problemy i pokażą ich rozwiązanie. Ważna jest spójność i wytrwałość, ale pamiętaj także o dostosowaniu stylu, ponieważ każde media społecznościowe mają swoje zasady i obowiązujący tam język.

W social sellingu ważny jest social listening — co mówi grupa docelowa? Stosuj odpowiedni język dopasowany do odbiorców. Staraj się personalizować treści, mówiąc do sprecyzowanej grupy potencjalnych klientów. W ten sposób zaczniesz budować zaangażowaną społeczność, która w przyszłości stanie się Twoimi lojalnymi klientami.

Czym jest social selling index?

Social Selling Index (SSI) to miara efektywności działania na LinkedInie. Jest to wskaźnik, który mierzy skuteczność działań na platformie. Social Selling Index składa się z czterech obszarów, które wpływają na pozycję eksperta. Co tworzymy, jak publikujemy, czy angażujemy się pod wpisami innych użytkowników, kogo dodajemy do swojej sieci kontaktów. Za każde działanie można uzyskać do 25 punktów, czyli do zdobycia jest łącznie 100.

Budowanie marki osobistej

Profesjonalną markę osobistą zbudujesz, udostępniając na profilu swoim czy firmy angażujące treści. Według badań klienci chętniej nawiązują kontakt z osobami na LinkedIn, ponieważ profile nie są „sfałszowane”, jak to często bywa np. na Facebooku. Im jaśniej określasz, czym się zajmujesz, co oferujesz, w jakiej branży działasz, tym więcej użytkowników będzie wchodziło w interakcje z Twoim kontem i marką. Uzupełnij potrzebne informacje o swoim koncie i nie zapomnij o publikowaniu treści.

Znalezienie właściwych ludzi

W każdej branży budowanie długotrwałych relacji biznesowych jest kluczowe i właśnie temu służy social selling. Publikując wartościowe treści oraz udzielając się pod wpisami osób z Twojej sieci na LinkedIn, dotrzesz do nowych klientów. Również samodzielnie szukaj nowych kontaktów, odwiedzaj profile, które pasują do Twojej grupy docelowej, lub które swoim profilem odpowiadają Twoim potrzebom. Za wysyłanie zaproszeń odpowiednim użytkownikom, którzy pokrywają się z Twoją grupą docelową według SSI LinkedIn dostajesz punkty.

Interakcje na LinkedIn

Media takie jak LinkedIn pozwalają nam pokazać się potencjalnym klientom jako eksperci. Twórz, odpowiadaj na komentarze, udzielaj się pod wpisami innych. Spójność treści wskazuje, że wiesz, o czym piszesz, a Twoje social media są dobrym i rzetelnym źródłem wiedzy. Dzięki temu wzmacniasz swoją pozycję biznesową i wiarygodność.

Budowanie relacji biznesowych

Na LinkedIn warto zaprosić do swojej sieci kontaktów zarówno znajomych, jak i współpracowników, obecnych i potencjalnych klientów. Staraj się dodawać osoby decyzyjne, które mogą stać się Twoimi potencjalnymi klientami. Dając i otrzymując referencje, a także prosząc o referencje lub opinie, również otrzymasz punkty w indeksie social sellingu.

ZAŁÓŻ KONTO

Jak sprawdzić social selling index?

Algorytm LinkedIn przelicza każde działanie na platformie i ocenia jego wpływ na konstruowanie pozytywnego wizerunku Twojej firmy lub marki osobistej.

Analizując Social Selling Index, szybko zweryfikujesz swój wizerunek jako eksperta na LinkedIn. Możesz skorygować działania na swoim profilu i osiągać coraz lepsze rezultaty. Wpłynie to też na Twój social selling.

Social selling — skuteczne sposoby

Na LinkedIn możesz podjąć szereg interakcji, które pozwolą budować swoją pozycję eksperta.

Znajdź i skieruj swój content do liderów opinii — osób, które w swojej branży uznawane są za ekspertów.

Udzielaj się w grupach dyskusyjnych i pod postami, aktualizuj stronę internetową twojej firmy, profile na social mediach.

Buduj relacje z potencjalnymi klientami, wykorzystując social media — klienci podejmują decyzję o zakupie przez informacje znalezione w Internecie lub przez polecenie. Social selling w przypadku klientów B2B nie różni się znacząco. Klient B2B również czyta opinie, dopytuje i szuka rekomendacji. Tworząc na LinkedIn treści adekwatne do branży, pozyskasz nowe leady sprzedażowe.

Poznaj ścieżkę potencjalnych klientów – lead generation to proces, który wymaga zbudowania profilu klienta. Marketing oparty o dobrze dobraną grupę docelową pozwala sprawnie uzyskiwać szanse sprzedaży.

Social selling na YouTube — YouTube to gigant, na którym wyszukujemy interesujące nas treści, także biznesowe. Wiele firm wrzuca tutoriale lub klipy reklamowe, na YouTube obecne są także agencje, blogerzy i liderzy opinii, którym zależy rozbudowaniu swojej marki osobistej czy przedstawieniu swoich usług. Właśnie w ten sposób możesz dotrzeć do potencjalnych klientów. Tworząc reklamy na YouTube, możesz trafić na kanał, którego widzowie mogą być potencjalnie Twoją grupą docelową.

Social selling w LinkedIn Ads — LinkedIn idealnie sprawdza się w komunikacji z klientami biznesowymi — mamy łatwy dostęp do osób z komitetu zakupowego czy osobami decyzyjnymi. Korzystając z reklamy na LinkedIn możemy dotrzeć do potencjalnych klientów. Inwestując nawet drobny budżet w reklamę, jesteśmy w stanie podnieść świadomość marki, ale także dotrzeć bezpośrednio do naszych potencjalnych klientów. LinkedIn umożliwia wybór kilku celów reklamowych, możliwość doprecyzowania grupy docelowej czy umiejscowienia.

Wszystkie te działania wzmocnią wizerunek twojej marki i pomogą osiągnąć lepsze efekty sprzedażowe.

Kiedy cold calling skupia się na przedstawieniu oferty od razu, social selling ma na celu utrzymywanie relacji, dostarczając użytkownikom w mediach społecznościowych treści angażujące, przedstawiające markę i rozwiązania, które oferuje. Zachęcaj do rozmowy, w miarę możliwości pozwól przetestować swoją usługę — jeśli to możliwe, daj okres próbny.

Jak sprzedawać w social mediach?

Buduj społeczność

Bądź pomocny, dostępny dla użytkowników. Odpowiadając na pytania, angażując się w dyskusje, tworzysz wizerunek marki jako eksperta. Dawaj i proś o feedback. Dzięki temu możesz zaprezentować się jako autentyczna marka.

Korzystaj z różnych kanałów

Media społecznościowe są środkiem komunikacji między ludźmi. Na każdym z nich oczekujemy innych treści — mniej lub bardziej profesjonalnych. W social sellingu warto skupić się na języku odbiorców i charakterystyce danej platformy, aby trafić ze swoim przekazem i móc budować grupę odbiorców, wzrośnie wtedy potencjał sprzedażowy.

Przedstawiaj nowości

Bądź aktywny, przedstawiaj case study, monitoruj trendy. Osoby obserwujące konta Twojej firmy na Facebooku, LinkedInie, Instagramie czy Twitterze chętniej skorzystają z Twoich usług, widząc Twój produkt czy usługę w określonym kontekście. Staraj się jednak nie zrobić z kont społecznościowych słupów ogłoszeniowych — zachowaj proporcje między postami o nowościach i promocjach a pozostałymi. Za pomocą social sellingu znacznie łatwiej trafić do właściwej grupy odbiorców i rozwijać wizerunek marki jako eksperta w swojej branży.

Monitoruj wzmianki o Twojej firmie

Dzięki narzędziom monitorującym wzmianki możesz docierać do osób, które już miały styczność z ofertą Twojej firmy i otrzymać feedback lub dostarczyć im dodatkowych informacji przekonujących do zakupu.

Narzędzia wspierające social selling

Działania, które prowadzisz w ramach social sellingu często powodują przejście na Twoją stronę i zapoznanie się z produktem lub usługami. Do poznania odwiedzających i zbudowania do nich komunikacji możesz skorzystać z autorskiego skryptu analitycznego, który pomaga zidentyfikować klientów wchodzących na stronę internetową Twojej firmy i są z bazy kontaktów w systemie DMSales. Analizując zaangażowanie potencjalnych kontrahentów na stronie Twojej firmy, możesz dopasować komunikację wychodzącą dopasowaną do ich zachowań.

Wykorzystaj także Asystenta DMSales LeadIn, czyli darmową wtyczkę, dzięki której sprawnie pobierzesz interesujące Cię kontakty z LinkedIn. Korzystając z systemu DMSales, masz szansę otrzymać ich adresy mailowe, a także numery telefonu. Wtyczka pozwala także na analizę zaproszeń wysyłanych na LinkedIn – pokazuje liczbę wysłanych i otrzymanych zaproszeń, które wspierają social selling. Do osób, które nie zaakceptowały zaproszenia możesz wysłać za pomocą systemu DMSales wiadomość.

Po pozyskaniu kontaktów za pomocą wtyczki możesz nimi zarządzać i stosować np. kampanię prospectingową dzięki DMSales. Identyfikacja klienta przy pomocy skryptu oraz mini CRM pomogą działom marketingu i sprzedaży współpracować, co przełoży się na wyniki sprzedażowe. Stosując asystenta oraz skrypt, podzielisz i przyporządkujesz potencjalnych kontrahentów do odpowiedniego miejsca w lejku sprzedażowym i dostosujesz komunikację.

Social selling pozwala na kreowanie wizerunku marki jako eksperta, budowania wokół niej społeczności i docelowo sprzedaży usług lub produktów. Za pomocą social sellingu Twoja firma zbuduje relacje, a następnie przekształci je w kontrahentów.

Media społecznościowe służą nie tylko jako narzędzie do rozrywki, a przede wszystkim wspierają osiąganie celów wizerunkowych, a co za tym idzie sprzedażowych. Efektywne wykorzystanie profili osobistych i firmowych w social mediach, może być sposobem na realizację celów sprzedażowych. Wykorzystaj to już dziś i generuj leady, poprzez budowanie relacji, m.in. na LinkedInie.

Zależy Ci na skutecznym social sellingu i generowaniu leadów z LinkedIna? Załóż bezpłatne konto i za pomocą wtyczki LeadIn pozyskuj kontakty biznesowe.

ZAŁÓŻ KONTO