Logo DMSales
Unia Europejska
Article image
4 min czytania

Innowacyjny produkt nie pochodzi z ustawy uchwalonej przez rząd. Nie pochodzi również od inwestorów wysokiego ryzyka poszukujących wyższego zwrotu z inwestycji. Identyfikacja klientów polega na określeniu potrzeb klientów i dostarczaniu rozwiązań spełniających te potrzeby. Firmy takie jak Uber, Airbnb i Intuit to rozumieją. Sukces Ubera nie wynikał z budowy nowych, lepszych taksówek, ale z dostrzeżenia problemu związanego z transportem ludzi, a następnie rozwiązywania go.

Klucz do sukcesu tkwi w identyfikacji potrzeb, zainteresowań klientów oraz motywacji, które są w stanie skłonić ich do zakupów. Wykorzystując wszelkie dostępne metody poznawania konsumenta i gromadząc informacje, na podstawie których będziesz w stanie przewidzieć zachowania i decyzje zakupowe oraz budować persony zakupowe. Kolejno, w oparciu o dane, przygotuj idealnie dopasowaną ofertę wraz z przedstawieniem korzyści wynikających z zakupu produktu lub usługi. Profilowanie danych i segmentacja klientów pozwala wyodrębnić spośród wszystkich leadów te najbardziej wartościowe, które mogą być realnie zainteresowane ofertą i którym należy poświęcić najwięcej uwagi. Grupy docelowe budowane są w oparciu o dane demograficzne, zainteresowania oraz aktywności podjęte na stronie internetowej.

Jak segmentować klientów?

Najprawdopodobniej niezbędne dane masz na wyciągnięcie ręki. Przejrzyj poprzednie ankiety, wywiady z klientami i dzienniki połączeń z obsługą klienta. Nie ma sensu finansować rozległej i kosztownej kampanii badawczej jeśli potrzebne dane są już zebrane i wystarczy podjąć działania identyfikacji potencjalnych klientów.

 

Przeprowadzanie wywiadów z interesariuszami

Dlaczego nie zacząć od danych, za które nie musisz płacić: zbiorowi interesariusze wiedzy? Zacznij od zespołów sprzedaży i wsparcia. Znają produkt i klienta. Często mają listę żądań funkcji, zgłoszeń błędów i ulepszeń – prosto z ust klienta. Połącz je, aby wygenerować wstępną listę wymagań. Szukaj wzorców, ale nie odrzucaj ich automatycznie – spójrz na nie z wynikami innych metod.

Mapowanie procesu klienta

Jeśli znasz proces swojego klienta, zmapuj go. Na przykład, aby dostać się w dane miejsce, zadzwoniłeś do firmy taksówkarskiej, czekałeś, aż dotrzesz do dyspozytora, czekałeś na wysłanie samochodu, miałeś nadzieję, że kierowca Cię znajdzie i miałeś nadzieję, że cena za przejazd nie będzie zbytnio wygórowana, kiedy dotrzesz do celu.

Uber – klient otwiera smartfon i przywołuje najbliższy samochód jednym dotknięciem. Od razu wiesz, jak daleko jest samochód, ponieważ możesz zobaczyć go w czasie rzeczywistym na mapie. Kierowca widzi również Twoją lokalizację dzięki czemu bez problemu może Cię znaleźć.

Mapowanie podróży klienta

Identyfikacja klienta może być prowadzona także poprzez mapowanie jego podróży. Mapowanie to wizualizacja procesu, przez który przechodzi klient, gdy angażuje się w produkt lub usługę. Obejmuje wiele faz i punktów kontaktowych, przez które przechodzi osoba – od potencjalnego do lojalnego klienta. Jest to dokument mający ujednolicić rozdrobnione wysiłki i zidentyfikować punkty tarcia i możliwości poprawy.

Szukanie i naprawianie problemów w podróży klienta to nie tylko kontrola szkód, to także innowacja, która pochodzi z naprawiania wad.

Korzystając ze skryptu analitycznego DMSales można identyfikować osoby odwiedzające Twoją stronę internetową. Wystarczy zarejestrować się na platformie i wgrać skrypt na swoją stronę www.

 

Dowiedz się więcej

 

Zarejestruj się 

 

Przeprowadzanie wywiadów z klientami

Idź do źródła czyli spytaj klientów, jakie mają problemy i jakich funkcji potrzebują? Nawet jeśli klienci nie mogą jasno wyrazić swoich potrzeb, często można uzyskać wgląd, który prowadzi do udanych innowacji.

 

Przeprowadzanie ankiet wśród klientów

Ankiety gromadzą dane z wiadomości e-mail lub wyskakujących okienek na stronie internetowej. Dotyczą postaw i oczekiwań obecnych lub potencjalnych klientów. Użyj kombinacji pytań otwartych i zamkniętych, aby zobaczyć, co generuje najbardziej przydatne dane.

Mimo tego, że klienci nie zawsze są konkretni w określaniu swoich potrzeb, to ten rodzaj ankiet często daje dane, z których można wnioskować cele, wyzwania, problemy i postawy klientów, a następnie wprowadzić poprawy.

Analiza konkurencji

Zastanów się nad wykorzystaniem firm badawczych, które mogłyby przedstawić bardziej obiektywne oblicze klientom, którzy angażują się w organizację i jej konkurencję. Rozważ użycie reguły SWOT: Określ mocne i słabe strony konkurencji , szanse i zagrożenia. Możesz użyć SWOT dla marki, produktu lub nawet doświadczenia.

Analiza związków przyczynowo-skutkowych

Nikt nie zaprzeczy, że dobrze jest myśleć pozytywnie, ale czasami negatywne myślenie może skuteczniej rozwiązywać problemy. Dzięki obserwacjom, ankietom i innym źródłom danych mogą pojawić się problemy, które są w rzeczywistości tylko symptomami innych przyczyn źródłowych. Błędy i długi czas wykonywania zadań są zazwyczaj objawami wielu podstawowych problemów. Mogą to być np. problemy w interfejsie. Wielokrotnie pytając „dlaczego?” i dzieląc różne przyczyny, możesz pomóc w zidentyfikowaniu i rozwiązaniu problemów z rootem w środowisku użytkownika.

Wyobraź sobie, że chcesz umieścić reklamę w gazecie dla swojego idealnego klienta. Zanim to zrobisz musisz odpowiedzieć sobie na pytanie „kim jest Twój klient?”. Jak opisałbyś swojego idealnego klienta? Którzy potencjalni klienci najprawdopodobniej od razu kupią Twój produkt lub usługę? Jakie są najważniejsze cechy, które miałby Twój idealny klient?

Twoja zdolność do jasnego zdefiniowania buyer person i określenia najlepszego kupca dla Twojego produktu lub usługi określi Twój sukces w biznesie. Jak możesz znaleźć lepszych konsumentów dla swojego produktu? Jak możesz zachęcić nowych klientów do kupowania swojego produktu? Określ swoją unikalną ofertę sprzedaży i zakomunikuj tę kluczową korzyść każdemu kontaktowi z klientem.

Większość przedsiębiorców nie ma jasności co do swojego idealnego odbiorcy. Z tego powodu tracą dużo czasu i pieniędzy, próbując sprzedać swój produkt ludziom, którzy nie są dobrymi potencjalnymi klientami.

Zdolność identyfikacji klientów i jasnego zdefiniowania i skoncentrowania się na tych, którzy mogą najszybciej kupić produkt lub usługę, będzie miała zasadnicze znaczenie dla sukcesu firmy.

 

Dzięki skryptowi od DMSales w łatwy sposób zidentyfikujesz osoby odwiedzające Twoją stronę www. Wystarczy, że zarejestrujesz się na platformie i wgrasz na swoją stronę nasz skrypt.

 

Dowiedz się więcej

 

Zarejestruj się 

 

5 1 głos
Oceń artykuł
Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments
Tomasz Dziobiak
Autor artykułu
CEO | Prezes Zarządu
Doświadczony Menadżer w zakresie sprzedaży i obsługi usług telekomunikacyjnych. Pasjonat BI i IOT umożliwiających budowanie wiedzy o zachowaniach klientów w procesie zakupu. Praktyk w zakresie optymalizacji procesów pozyskiwania klientów i...

To może Cię zainteresować