Article image

Jak poprawnie zidentyfikować klientów?

3 min czytania

Innowacyjny produkt nie pochodzi z ustawy uchwalonej przez rząd. Nie pochodzi również od inwestorów wysokiego ryzyka poszukujących wyższego zwrotu z inwestycji. Identyfikacja Klientów polega na określeniu potrzeb klientów i dostarczania rozwiązań spełniających ich potrzeby. Firmy takie jak Uber, Airbnb i Intuit to rozumieją. Na przykład sukces Ubera nie wynikał z budowy nowych, lepszych taksówek, ale z widzenia – a następnie rozwiązywania – problemów z transportem ludzi.

Klucz do sukcesu tkwi w identyfikacji potrzeb, zainteresowań klientów oraz motywacji, które są w stanie skłonić ich do zakupów. Wykorzystując wszelkie dostępne metody poznawania konsumenta i gromadź informacje, na podstawie których będziesz w stanie przewidzieć zachowania i decyzje zakupowe i budować persony zakupowe. Kolejno w oparciu o dane przygotuj idealnie dopasowaną ofertę wraz z przedstawieniem korzyści wynikających z zakupu produktu lub usługi. Profilowanie danych i segmentacja klientów pozwala wyodrębnić spośród wszystkich leadów, te najbardziej wartościowe, które mogą być realnie zainteresowane ofertą i którym należy poświęcić najwięcej uwagi. Grupy docelowe budowane są w oparciu o dane demograficzne, zainteresowania oraz aktywności podjęte na stronie internetowej.

Jak segmentować Klientów

Najprawdopodobniej masz już dostępne dane na wyciągnięcie ręki. Przejrzyj poprzednie ankiety, wywiady z klientami i dzienniki połączeń z obsługą klienta. Nie ma sensu finansować rozległej i kosztownej kampanii badawczej, jeśli potrzebne dane są już zebrane i wystarczy podjąć działania identyfikacji potencjalnych Klientów.

Przeprowadzanie wywiadów z interesariuszami.

Dlaczego nie zacząć od danych, za które nie musisz płacić: zbiorowi interesariusze wiedzy. Zacznij od zespołów sprzedaży i wsparcia. Znają produkt i klienta. Często mają listę żądań funkcji, zgłoszeń błędów i ulepszeń – prosto z ust klienta. Połącz je, aby wygenerować wstępną listę wymagań. Szukaj wzorców, ale nie odrzucaj ich automatycznie – spójrz na nie z wynikami innych metod.

Mapowanie procesu klienta

Jeśli znasz proces swojego klienta, zmapuj go. Na przykład, aby dostać się w dane miejsce, zadzwoniłeś do firmy taksówkarskiej, czekałeś, aż dotrzesz do dyspozytora, czekałeś na wysłanie samochodu, miałeś nadzieję, że kierowca Cię znajdzie, i miałeś nadzieję, że cena za przejazd nie będzie zbytnio wygórowana, kiedy dotrzesz do celu.

Uber – otwiera smartfon i przywołuje najbliższy samochód jednym dotknięciem; już wiesz, jak daleko jest samochód, ponieważ możesz zobaczyć go w czasie rzeczywistym na mapie. Kierowca widzi również twoją lokalizację, aby mógł on przyjechać do ciebie. Rysunek przedstawia prostą mapę procesu porównującą te doświadczenia.

Mapowanie podróży klienta

Identyfikacja klienta może być prowadzona także poprzez mapowanie podróży klienta, to wizualizacja procesu, przez który przechodzi klient, gdy angażuje się w produkt lub usługę. Wymaga mapowania procesów na nowy poziom, obejmując wiele faz i punktów kontaktowych, przez które przechodzi osoba od potencjalnych do lojalnego klienta. Jest to dokument mający ujednolicić rozdrobnione wysiłki i zidentyfikować punkty tarcia i możliwości poprawy.

Szukanie i naprawianie problemów w podróży klienta to nie tylko kontrola szkód, to także innowacja, która pochodzi z naprawiania wad.

Przeprowadzanie wywiadów z klientami

Idź do źródła, czyli spytaj klientów, jakie mają problemy i jakich funkcji potrzebują. Nawet jeśli klienci nie mogą jasno wyrazić swoich potrzeb, często można uzyskać wgląd, który prowadzi do udanych innowacji.

Przeprowadzanie ankiet dla klientów

Ankiety klientów gromadzą dane z wiadomości e-mail lub wyskakujących okienek na stronie internetowej, dotyczące postaw i oczekiwań obecnych lub potencjalnych klientów. Użyj kombinacji pytań otwartych i zamkniętych, aby zobaczyć, co generuje najbardziej przydatne dane.

Chociaż klienci niekoniecznie są dobrzy w określaniu swoich potrzeb, ten rodzaj ankiety często daje dane, z których można dostrzec cele, wyzwania, problemy i postawy klientów, a następnie polecić możliwości poprawy.

Analiza konkurencji

Zastanów się nad wykorzystaniem firm badawczych, które mogłyby przedstawić bardziej obiektywne oblicze klientom, którzy angażują się w organizację i jej konkurencję. Rozważ użycie reguły SWOT: Określ mocne i słabe strony konkurencji , szanse i zagrożenia. Możesz użyć SWOT dla marki, produktu lub nawet doświadczenia.

Analiza związków przyczynowo-skutkowych

Nikt nie zaprzeczy, że zazwyczaj dobrze jest myśleć pozytywnie, ale czasami negatywne myślenie może skuteczniej rozwiązywać problemy. Dzięki obserwacjom, ankietom i innym źródłom danych mogą pojawić się problemy, które są w rzeczywistości tylko symptomami innych przyczyn źródłowych. Błędy i długie czasy zadań są zazwyczaj objawami wielu podstawowych problemów. Mogą to być problemy w interfejsie. Wielokrotnie pytając „Dlaczego?” i dzieląc różne przyczyny, możesz pomóc w zidentyfikowaniu i rozwiązaniu problemów z rootem w środowisku użytkownika.

Wyobraź sobie umieszczenie reklamy w gazecie dla swojego idealnego klienta. Jak opisałbyś swojego idealnego klienta? Którzy potencjalni klienci najprawdopodobniej od razu kupią Twój produkt lub usługę? Jakie są najważniejsze cechy, które miałby Twój idealny klient?

Twoja zdolność do jasnego zdefiniowania buyer person i określenia najlepszego kupca dla Twojego produktu lub usługi określi Twój sukces w biznesie. Jak możesz znaleźć bardziej doskonałych konsumentów dla swojego produktu? Jak możesz zachęcić nowych klientów dla swojego produktu? Określ swoją unikalną ofertę sprzedaży i zakomunikuj tę kluczową korzyść każdemu kontaktowi z klientem.

Większość przedsiębiorców nie ma jasności co do swojego idealnego odbiorcy. Z tego powodu tracą dużo czasu i pieniędzy, próbując sprzedać swój produkt ludziom, którzy nie są dobrymi potencjalnymi klientami.

Zdolność identyfikacji Klientów i jasnego zdefiniowania i skoncentrowania się na tych, którzy mogą najszybciej kupić produkt lub usługę, będzie miała zasadnicze znaczenie dla sukcesu firmy.

Ocena strony:
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (brak ocen)
Loading...
Tomasz Dziobiak
Autor artykułu
CEO | Prezes Zarządu
Doświadczony Menadżer w zakresie sprzedaży i obsługi usług telekomunikacyjnych. Pasjonat BI i IOT umożliwiających budowanie wiedzy o zachowaniach klientów w procesie zakupu. Praktyk w zakresie optymalizacji procesów pozyskiwania klientów i...

To może Cię zainteresować