Prospecting - Metody Poszukiwania Klientów

Konkurencja na rynku produktów i usług rozpętała się po całym świecie. Firmy wykorzystują mniej lub bardziej skuteczne techniki pozyskiwania klientów. Co jeśli starania o zdobycie nowych klientów spełzają na niczym? My rekomendujemy prospecting i wspieramy kampanię ERIF BIG S.A.

Czym jest prospecting?

Termin narodził się za czasów amerykańskiej gorączki złota, kiedy przesiewano piasek w poszukiwaniu drogocennych kruszców. W marketingu prospecting to poszukiwanie potencjalnych klientów, to szereg czynności i metod, których celem jest skuteczne selekcjonowanie osób, organizacji czy instytucji zainteresowanych produktem lub usługą oferowaną przez naszą działalność, które mogą stać się potencjalnymi nabywcami (proscept) z całej grupy konsumentów dostępnych na rynku (suspect). W efekcie powstają gotowe bazy danych, zawierające kontakty przedstawicieli grupy docelowej, które należy przeprowadzić przez lejek sprzedażowy.

Samo poszukiwanie klientów to często długi, mozolny proces. Zanim nawiążesz relacje musisz sprawdzić czy dana osoba lub firma jest odpowiednia do profilu Twojego potencjalnego klienta.

Jeżeli pracujesz w sprzedaży, to pewnie zauważyłeś, że sprzedaż w dobie dużej dostępności produktów i usług zaczęła rozwijać następujące trendy:

Coraz trudniej jest przyciągnąć uwagę kupujących przy użyciu cold mailing’u.
Cold calling prowadzi do mniejszej liczby rozmów i otwartości od potencjalnych klientów.
Dodatkowo przepisy (takie jak RODO) komplikują te taktyki zasięgu.

Ogólnie mówiąc, wielu uważa, że tradycyjne techniki poszukiwania klienta i sprzedaży nie są już tak skuteczne jak kiedyś. Ciągłe zmiany preferencji i przyzwyczajeń konsumentów, RODO i inne przepisy generują wartość tradycyjnych poszukiwań.

Wiedza o odbiorcy na wyciągnięcie ręki

Prospecting jest procesem poszukiwania potencjalnych użytkowników naszych usług. To ważny element cyklu sprzedażowego. Pokazuje nam nowe szanse na sprzedaż zarówno dla nowych klientów jak i tych którzy są już naszą ofertą zainteresowani. Więc jeżeli Twoim celem jest szybki wzrost sprzedaży, co z kolei przekłada się na rozwój firmy, to najlepszym do tego sposobem jest umiejętnie znaleźć, przyciągnąć i zatrzymać grupę klientów.

Kiedy przystępujemy do realizacji kampanii prospectingowej dla naszych Klientów, każdorazowo zastanawiamy się, jak dotrzeć do potencjalnych odbiorców. Stawiamy sobie pytanie, kim jest idealny prospect (z ang. potencjalny klient). Wykorzystujemy dostępne zasoby wiedzy, jak np. wiek, płeć, lokalizacja, poziom wykształcenia, stan cywilny, przychody itp. Niejednokrotnie nasi zleceniodawcy posiadają już wiedzę na temat swoich klientów. Bierzemy ją pod uwagę. Im więcej informacji, tym lepiej.

Zobacz, jak budować skutecznie listy prospectingowe w oparciu o system DMSales?

Nasze działania kierujemy nie tylko na indywidualne persony, lecz także na małe, średnie oraz duże przedsiębiorstwa. W związku z tym kreujemy też wizerunek idealnego partnera biznesowego dla danej kampanii. Jak? Informacje zawarte w bazach danych dają nam możliwość określenia lokalizacji przedsiębiorstwa, jego wielkości oraz konkretnej branży, w której działa.

Dzięki prospectingowi przyglądamy się zachowaniom klientów. Droga do pracy, przerwa obiadowa czy wolny czas przed snem to momenty, w których wzmaga się aktywność poszczególnych grup docelowych. Umiejętne wykorzystanie tytułowego narzędzia pozwala precyzyjnie wychwycić moment, w którym komunikat powinien znaleźć się u odbiorcy. Zanim przystąpimy do przygotowania planu skutecznego dotarcia, musimy rozpoznać podstawowe cechy wspólnych osób, które mogą stać się potencjalnymi klientami.

Niezwykle ważne są systematyczne działania prospectingowe, zapewniają stały dopływ klientów, z kolei dla handlowców jest to skuteczna gwarancja na realizację celów sprzedaży, oraz daje im większą motywację do dalszego działania.

Metody prospectingowe

Pozyskiwanie nowych klientów to niekiedy żmudna i frustrująca orka dla wielu marketerów. Z pomocą przychodzą narzędzia prospectingowe do analizy produktów, rynku, a także zachowań zakupowych klientów. Umożliwiają dotarcie nie tylko do właściwego odbiorcy, lecz także przygotowanie w pełni spersonalizowanego komunikatu. Oto kilka z nich.

Social selling

Czym jest social selling i na czym polega? Krótko mówiąc, polega ono na tym, że przedstawiciele handlowi wykorzystują media społecznościowe, aby nawiązywać kontakty i lepiej zrozumieć swoich klientów. Głównym atutem używania social selling jest to, że używa się środowiska, na którym ludzie czują się bardziej komfortow

o, są bardziej otwarci do budowania relacji i prowadzenia konwersacji. Wielu narzuca z góry nastawienie, że social selling jest nieopłacalne ponieważ zabiera zbyt wiele czasu. Nie powiemy, że social selling trwa krócej – ale w zamian oferuje lepsze szanse na pozyskanie stałego dobrego klienta. Niestety to narzędzie jest nadal stosunkowo niewykorzystane – wiele zespołów do spraw sprzedaży i menedżerów, preferuje posługiwać się starszymi sposobami sprzedaży i prospectingu.

Cold calling

Cold calling jest obecnie wciąż dość skuteczną metodą poszukiwania nowych klientów. W czasach, gdzie rośnie odporność na nowoczesne techniki marketingowe tj. ukierunkowane reklamy, banery, itp., kontakt telefoniczny przecinający cały ten internetowy szum umożliwia bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem.

Telefon pomimo, że jest jednym ze starszych narzędzi do prospectingu daje najszybszą informację zwrotną, co pozwala relatywnie szybko określić, czy kontynuacja rozmowy z potencjalnym klientem ma sens zarówno dla niego, jak i dla marketera. Interaktywność rozmowy pozwala na zadawanie pytań, dzięki którym można lepiej zidentyfikować klienta, poznać go i dowiedzieć się o tym, czego potencjalny klient (z ang. prospect) potrzebuje.

Cold mailing

Cold mailing jest jedną z najpopularniejszych technik prospectingu, komunikat dociera do potencjalnych klientów, którzy mogą udzielić odpowiedzi wtedy, kiedy mają na to czas i ochotę. Jest to metoda, która jest bardzo wysoce skalowalna. Istnieje wiele narzędzi, które pozwalają na masową i w dodatku spersonalizowaną wysyłkę maili do wielu odbiorców. E-mail marketing to duża oszczędność czasu. Lecz coraz częściej klienci nie zwracają uwagi na wiadomości przychodzące na pocztę i większość tego typu wiadomości automatycznie zostaje przeniesione przez użytkownika do kosza.

A tak przy okazji…

Sprawdziliśmy, czy Polacy mają długi

Biuro Informacji Gospodarczej ERIF jakiś czas temu wyszło z pomysłem przygotowania kampanii skierowanej do jasno określonych grup docelowych. Cel kampanii to uświadomienie Polaków w kwestii ich płynności finansowej oraz nakłonienie do bezpłatnego sprawdzenia swojej historii pod kątem potencjalnego zadłużenia. Odbiorcy zostali podzieleni na 8 sekcji: kobiety, mężczyźni, podróżnicy, aktywni, zainteresowani zakupem domu lub mieszkania, osoby oszczędzające, kupujące na raty oraz rodziny. Kampania zakładała też wysyłkę neutralnego mailingu.

Większość kreacji kierowanych do grup akcentowała wybrany problem nurtujący daną społeczność. Entuzjaści zakupów na raty mieli utracić dostęp do sprzedaży ratalnej, a podróżnicy napotykali na poważne trudności podczas wyjazdów zagranicznych.

Na początek kampanii wybraliśmy kreację adresowaną do mężczyzn. Wysyłkę rozpoczęliśmy o godzinie 15:00 tak, aby odbiorcy przeglądający pocztę na koniec dnia pracy, mogli otrzymać ofertę. I tak między godziną 15:00 a 17:00 zyskaliśmy najwyższe zaangażowanie, a procent otwarć wyniósł 10,94%.

W przypadku mailingu skierowanego do rodzin, zaobserwowaliśmy 2 momenty wzmożonego zaangażowania w ciągu pierwszej doby od wysyłki. Pierwszy okres przypadł na przedział 7:00 – 9:00, drugi natomiast na 18:00 – 20:00. Spostrzegliśmy, że między godzinami 15:00 a 17:00 ta grupa docelowa jest praktycznie nieaktywna.

Osoby zainteresowane podróżami wykazały największe zaangażowanie w czasie, w którym odnotowaliśmy wyjątkowo niskie zaangażowanie rodzin. Przedział czasowy 9:00 – 14:00 to czas, w którym podróżnicy wygenerowali najwięcej klików.

Kampania dla Erifa była możliwa dzięki wyodrębnieniu poszczególnych grup docelowych wedle życzenia Klienta. Erif przyniósł pomysł. My wykorzystaliśmy narzędzia, dzięki którym posegmentowaliśmy odbiorców według wieku, płci, zainteresowań oraz faktu posiadania dzieci. Cała kampania okazała się bardzo owocna. Zyskaliśmy cenne informacje na temat zaangażowania poszczególnych grup prospectów, co pomoże nam jeszcze precyzyjniej targetować wysyłki w najbliższej przyszłości.
Wracając do tytułu niniejszej rozprawy, wiemy już co to prospecting. Pozostaje nam jeszcze odpowiedź na drugą część tytułowego pytania o zadłużenie rodaków. Czy Polacy mają długi?

A kto ich nie ma… W każdym razie…

Chcesz, abyśmy podzielili się z Tobą naszą wiedzą? Myślisz o przeprowadzeniu działań prospectingowych w ramach Twojej kampanii? Chcesz skorzystać z naszych narzędzi precyzyjnego targetowania? Jeśli na któreś z pytań odpowiedziałeś TAK, koniecznie napisz do nas!