Jak oswoić Cold Calling w branży ubezpieczeniowej? List do doradców ubezpieczeniowych

Na jednym ze szkoleń dla firmy ubezpieczeniowej poprosiłem uczestników, aby przedstawili się tak jak klientowi podczas rozmowy telefonicznej i aby im to umożliwić zapytałem każdego z nich:

– Czym się zajmujesz?
Po czym słyszę kilka różnych odpowiedzi:
– Jestem doradcą klienta.

– Jestem doradcą finansowym;

– Pomagam klientom w zapewnieniu godziwej emerytury.

– Wspieram klientów w optymalizacji inwestycji i maksymalizacji ich zysków.

– Przepraszam! – odezwałem się osłupiały – Czy ktoś z Was jest tu agentem ubezpieczeniowym i ubezpiecza ludzi lub ich mienie?
Po chwili ich osłupienia padło gremialne:
– No my wszyscy!
– Uff – odpowiedziałem – Bo już myślałem, że pomyliłem piętra 🙂

Jednak do dzisiaj zastanawia mnie:

Co poszło nie tak, że Ci którzy faktycznie są agentami ubezpieczeniowymi wstydzą się tego i zamiast pozyskiwać nowych klientów deliberują nad tym jak będą się od teraz tytułować? Co i jak zrobić lepiej, aby każdy agent mógł się skupić na tym co najważniejsze – pozyskiwanie klientów, zamiast na wiotkiej otoczce, która często zmienia się wraz z nowym kartonikiem wizytówek?

I wreszcie, jak to się ma do Cold Callingu w XXI wieku?  Sprawdźmy!

Gdy zaczynałem lata temu działalność szkoleniową byłem podobny do całej masy innych trenerów, czyli skupiony na tym CO oferuję (szkolenie). Było ono moim oczkiem w głowie. Szlifowałem do perfekcji program, ćwiczenia, a nawet tytuły szkoleń, jednocześnie próbując przetrwać za bardzo niskie i w dodatku nieregularne stawki. To były trudne dla mnie czasy – wciąż czegoś brakowało, a najbardziej oczywiście pieniędzy. Doskwierało mi to tym bardziej, że 5-cio osobowa rodzina ma duże potrzeby finansowe.

Jednocześnie zaczynałem tracić nadzieję, gdyż im bardziej się starałem i trudziłem, tym większe czułem zmęczenie, wypalenie i frustrację, a pieniędzy wciąż brakowało… Aż pewnego dnia mnie olśniło! Z jednej strony było to coś bardzo oczywistego, a z drugiej nigdy z tego nie korzystałem, choć cały czas było i jest dostępne – zbudowanie własnej wartości we własnych oczach oraz w oczach swoich klientów. TAK!

Przecież tak robią najwięksi giganci, wynajmując do reklamy znanych i sławnych ludzi, którzy część swojego autorytetu “przelewają” na reklamowany produkt lub markę. Mnie co prawda nie było stać na gwiazdę, ale pomyślałem, że sam też mam sporo do powiedzenia, zwłaszcza, że naprawdę się tym interesuję. Okazało się, że to było kamieniem milowym w mojej karierze trenera i eksperta od Cold Callingu.

Moi klienci znają ten proces jako “Moja Wizytówka” i dla 100% z nich (tak, dla wszystkich z nich) okazał się być najbardziej odkrywczy i jednocześnie łatwy do wykonania, gdyż całe zadanie opiera się na odpowiedzeniu sobie na 10 specjalnie przygotowanych pytań dotyczących Ciebie.

Oczywiście tym, którzy kurczowo trzymają się tezy, że znajomość produktu jest najważniejsza może być trudniej zaakceptować fakt, że właśnie w tej chwili proponuję im, aby zostawić na chwilę produkt, firmę i tabelki i zajęli się sobą! Zaznaczam jednak, że należy to zrobić w sposób zdrowy i efektywny, aby nie wyjść na samochwałę.

Ponadto proces ten jest częścią większej układanki, która składa się z następujących modułów:

1. Jak pokonać strach i wstyd przed telefonowaniem.
2. Moja wizytówka – kim jestem i co mogę dać klientom.
3. Mój Klient – Awatar Klienta.
4. Unikalna rozmowa – jak zacząć i prowadzić rozmowę telefoniczną.
5. Sprzedażowe Odbieranie Połączeń – jak sprzedawać skutecznie, gdy ktoś dzwoni do nas, aby tylko o coś zapytać.

Wracajmy jednak do Mojej Wizytówki, a tak precyzyjniej mówiąc do Twojej Wizytówki 🙂 Dlaczego jest tak ważna i od czego zacząć? Wyobraź sobie, że wybierasz się z kimś bliskim do kina na film. Robisz szybką analizę potencjalnych wydatków i wychodzi Ci, że skoro jest weekend, film jest 3D, oboje lubicie popcorn i nie przewidujesz żadnych niespodzianek (naprawdę, niektórzy tak mają) to potrzebne będzie około 90 zł. I teraz mam do Ciebie w zasadzie retoryczne pytanie: Skoro teoretycznie potrzebujesz 90 zł na wydatki, to kiedy będziesz się lepiej czuć, kiedy będziesz mieć 100 zł w kieszeni (10 zł górką) czy kiedy w Twoim portfelu jest np. 700 zł (610 zł górką)?

Oczywiście pytane osoby odpowiadają, że dużo lepiej im jest, gdy mają 700 zł, choć nadal wypad do kina będzie kosztować 90 zł. Jednak świadomość, że mają spory zapas pozwala pełniej cieszyć się chwilą niż wówczas, gdy jest się “na styk”. Dokładnie tak samo jest z wiedzą o sobie samym!  Z własną wartością we własnych oczach! Po odpowiedzeniu sobie na kilka pytań wiesz o sobie (świadomie) wiele ciekawych rzeczy, co nie oznacza, że teraz każdą z nich będziesz się chwalić na prawo i lewo każdemu rozmówcy, tak samo jak nie za każdym razem dajesz 500 zł napiwku, tylko dlatego, że masz więcej pieniędzy niż wynosi rachunek! Prawda? Zatem przejdźmy do konkretów.

Poniżej znajdziesz kilka pytań, które z klientami opracowujemy bardzo szczegółowo podczas sesji indywidualnych 1na1 lub podczas szkoleń dla zespołów, jakie prowadzę na zlecenie managerów.

Oto te pytania:

1. Z kim pracowałaś/eś?
2. Komu pomogłaś/eś?
3. Jakie problemy umiesz rozwiązywać?
4. Z kim masz lub możesz mieć sojusz?
5. Jakie mity obalasz?

Tak to jest część pytań, ale po prostu odpowiedz na nie koniecznie pisemnie i poczuj, jak zupełnie inaczej się czujesz, gdy masz zadzwonić do klienta.

Poczuj się jak partner, który ma o czym porozmawiać i chce pomóc, a nie jak natręt, który zawraca klientowi głowę (sic!) Poczuj, że możesz zaoferować klientowi bardzo wiele rozwiązań, ale nie tu i teraz podczas tej krótkiej rozmowy lecz na spotkaniu z nim, które profesjonalnie, z dużą pewnością siebie, ale i empatią poprowadzisz. Poczuj wielką ciekawość poznania swoich klientów. Skoro to, co właśnie dowiedziałaś/eś się o sobie było ciekawe, przyjemne, a może nawet ekscytujące.

Widzisz w tym gdzieś typową sprzedaż? A widzisz gdzieś w tym siebie i swojego klienta? Jestem pewien, że tak. Bo widzisz ludzie nie boją się dzwonić do innych. Ludzie boją się, że będą odrzuceni!

Zatem zadaj sobie pytanie kogo Ty chętniej odrzucisz?
A) Ciekawego innych ludzi, przyjaznego i swobodnego w rozmowie agenta ubezpieczeniowego?
B) Bardzo standardowego handlowca, silącego się na sztuczną uprzejmość, aby ukryć strach i wstyd?

Wiem, że to znów pytanie retoryczne, jednak tak między nami mówiąc obecnie w której grupie częściej siebie widzisz? A czy B? Ja z całą sympatią i szacunkiem do tego kim jesteś i co robisz, życzę Ci, abyś zawsze z czystym sumieniem był/a zawodnikiem klasy A.