Logo DMSales
Unia Europejska
Article image
7 min czytania

Zawirowania gospodarcze wywołane przez czynniki w postaci wojny na Ukrainie i wzrostu inflacji przyczyniają się do rosnącej liczby zadłużeń i upadków firm. Pozyskiwanie klientów B2B z tego powodu staje się coraz trudniejsze, dlatego zwinne wprowadzenie zmian w dotychczasowym modelu sprzedaży, może uchronić firmę przed kryzysem, a nawet przyczynić się do jej wzrostu. Do wprowadzenia nowych rozwiązań niezbędny jest wyedukowany zespół sprzedaży. To od nich w pewnym stopniu zależy powodzenie lub fiasko sprzedaży. Warto przyjrzeć się bliżej tej profesji i spróbować określić cechy, jakie powinien posiadać idealny przedstawiciel handlowy, a co za tym idzie, na co zwracać szczególną uwagę w procesie rekrutacji pracowników do działów sprzedaży B2B. Jakie 5 cech charakteryzuje nowoczesnego sprzedawcę B2B?

 

Z czym się zmagają handlowcy?

Praca handlowca często wymaga wykonywania zbyt szerokiego zakresu zadań, które nie powinny spoczywać na barkach jednej osoby. Często wobec pracowników działu sprzedaży oczekuje się realizowania celów sprzedażowych i zaspokajania wszelkich potrzeb klientów, czyli bieżąca obsługa. Zdarza się, że w firmach nie ma ułożonego procesu sprzedaży, określonych podziałów ról i zadań pomiędzy pracowników, a także nie ma wsparcia w postaci działu marketingu, który dostarcza leady. Dodatkowo dochodzi brak narzędzi, które pozwolą handlowcom realizować procesy prospectingu, narzędzi, które umożliwią zarządzanie kontaktami biznesowymi w lejku, pomogą zanotować wszelkie potrzebne informacje, zautomatyzować komunikację, przypomną o realizacji określonego zadania. Jeśli do tego dochodzi trudna do sprzedaży usługa lub produkt, brak ułożonego planu i dodatków w postaci premii skutkuje frustracją i wypaleniem zawodowym wśród handlowców, a także częstą rotacją.

Jeśli ani proces sprzedaży ani obowiązki nie są jasno określane, co powoduje brak poczucia bezpieczeństwa i wytyczonych granic dotyczących ponoszenia odpowiedzialności przez pracownika. Młodzi ludzie rozpoczynając pracę, oczekują nowoczesnych rozwiązań, a co zastają po zatrudnieniu? To zależy od przedsiębiorstwa i określonych zadań na stanowisku handlowca. Na szczęście coraz częściej firmy mają świadomość potrzeby posiadania ułożonego procesu sprzedaży i wiedzą, że zadania nowoczesnego handlowca to nie tylko wykonywanie zimnych telefonów i uzupełnianie tabelek w Excelu.

 

Na jakie cechy powinieneś zwracać uwagę, rekrutując nowoczesnego handlowca B2B?

 

Nowoczesny handlowiec B2B – definicja Tomasza Dziobiaka, założyciela DMSales.

Empatyczny i profesjonalny konsultant pomagający dopasować produkt lub usługę oferowane przez markę do kontekstu i potrzeb klienta.

5 kluczowych cech nowoczesnego handlowca B2B

1. Wiedza merytoryczna i naturalne zainteresowanie branżą

Kiedy osoba jest zainteresowana tematyką branżową, nie potrzebuje wielu szkoleń ani kursów, aby otrzymać nowe informacje. Chłonie wiedzę w sposób naturalny, sama jej szuka oraz poznaje narzędzia usprawniające pracę. Oczywiście wskazane jest, by dawać pracownikom możliwość rozwoju, jednak tylko Ci, którzy są proaktywni, będą zdobywać nowe informacje we własnym zakresie. Handlowiec, który lubi swoją pracę, zgłębia informacje dotyczące dobrych praktyk rozmów z klientami, prowadzenia procesu prospectingu, zbijania obiekcji, narzędzi automatyzujących jego pracę. Jeśli chce zostać specjalistą w swojej branży, poświęca wiele czasu na edukację i analizę oraz daje się poznać klientom z doradczego sposobu sprzedaży.

2. Umiejętność słuchania niezależnie, czy się jest ekstrawertykiem, czy introwertykiem

Najważniejsze jest to, jakie potrzeby ma klient. Słuchanie umożliwia zrozumienie jego sytuacji biznesowej i przyczynia się do wyboru najlepszego dopasowania rozwiązań. Jeśli handlowiec potrafi słuchać i odpowiadać na potrzeby, ewentualnie doradzać jeszcze lepsze rozwiązanie, które pomoże osiągnąć zamierzone cele – w ocenie klienta jest dobrym handlowcem i istnieje większe prawdopodobieństwo, że mu zaufa i skorzysta z oferty.

3. Empatia i pozytywne podejście do drugiego człowieka

Rozmowa sprzedażowa w obecnych czasach opiera się na merytoryce, dopasowaniu możliwości do klienta i budowaniu zaufania, co jest trudne do uzyskania przez kogoś, kto nie posiada empatii i pozytywnego podejścia do drugiego człowieka. Handlowiec, który nie słucha, który idzie utartym schematem sprzedaży, nie przyjmuje do siebie feedbacku od klienta, nie będzie zdobywał zaufania i dobrych wyników sprzedażowych.

4. Determinacja i odporność na stres

Odmowa klienta, czy też rezygnacja przed samym końcem ścieżki zakupowej powodują stres i zniechęcenie. Kiedy handlowiec jest zdeterminowany, nie zważa na to, idzie naprzód i dalej z zapałem pracuje nad pozyskaniem klienta. Wie, że takie sytuacje mogą mieć miejsce, stara się zachować spokój i profesjonalizm, pozwala sobie także na ponowny kontakt za jakiś czas, aby sprawdzić, czy decyzja klienta nie uległa zmianie i czy nie powstały nowe potrzeby na usługę lub produkt.

5. Pewność siebie

Pewność siebie podczas rozmowy z klientami i elokwencja pokazują, że handlowiec zna ofertę, jest pewny swoich umiejętności i ręczy za produkt, który sprzedaje. Dzięki pewności siebie jest w stanie rozwiać wątpliwości klientów i wyargumentować korzyści.

Co jeszcze jest ważne?

Znajomość specyfiki branży B2B

Nowoczesny handlowiec powinien być świadomy czynników determinujących zachowania i decyzje klientów B2B oraz znać charakterystyczne cechy i potrzeby danej grupy docelowej.

Są to przede wszystkim:

  • Wydłużony proces decyzyjny;
  • Wielu decydentów w komitecie zakupowym i ich różne role;
  • Duża wiedza w kontekście rozumienie procesów zachodzących w firmie;
  • Decyzje zakupowe oparte na logice;
  • Przedstawianie klientowi B2B realnej wartości dla jego firmy.
Wiedza na temat cyklu sprzedaży

Najbardziej rozpowszechnionym sposobem ukazania procesu sprzedaży jest lejek sprzedażowy. Świadomość jego poziomów i analiza umożliwiają skuteczne monitorowanie i prognozowanie sprzedaży.

Każdy handlowiec powinien mieć wiedzę na temat cyklu sprzedaży, który rozpoczyna się od poszukiwania potencjalnego klienta. W kolejnym etapie jest on angażowany, a następnie monitorowany. Po zakupie ważne jest zdobywanie poleceń, które ułatwiają pozyskanie kolejnych klientów.

cykl pozyskiwania klienta
Kwalifikacja leada pod kątem rozwiązania i korzystania z produktu

Nowoczesny handlowiec B2B wie, w jaki sposób prowadzić rozmowę i kwalifikować leady sprzedażowe. W tym celu może być zastosowana metoda CHAMP:

  • Obecne wyzwania w procesie sprzedaży (Czy chcecie skupić się na pozyskiwaniu klientów? Czy poszukujecie narzędzia do angażowania klientów)
  • Zaangażowanie zasobów w procesie sprzedaży (Jakie zasoby są zaangażowane w sprzedaż?) Jaka jest wielkość firmy, kompetencje zespołu, budżet, który jest przeznaczany na narzędzia.
  • Doświadczenie i cel dotyczący wykorzystania marketingu cyfrowego i jego narzędzi (Jaki cel ilościowy dotyczący pozyskiwania klienta z pomocą automatyzacji został wcześniej określony? Jaki był poziom konwersji?)
  • Oczekiwania wobec celu krótkoterminowego, 1-3 miesiące. (Od czego chcielibyście zacząć i czy potrzebujecie dodatkowego wsparcia w postaci indywidualnego szkolenia? Będą to prospecting, czy może realizacja kampanii e-mail lub SMS?)

W procesie sprzedaży pojawia się wiele wyzwań: Jak docierać do potencjalnych klientów, jak skutecznie ich angażować, jak monitorować potencjalnych klientów, w jaki sposób korzystają usługi, czy jak sobie radzić, kiedy klient chce odejść? To zbyt szeroki zakres obowiązków, by każdym z wymienionych aspektów zajmowała się jedna osoba. Proces sprzedaży powinien zostać podzielony na etapy, do których są przyporządkowane różne stanowiska. Na każdym z nich narzędzia automatyzujące pracę wesprą handlowców i przyspieszą wykonywanie powtarzających się zadań.

 

System DMSales – narzędzie nowoczesnego handlowca

Stosowanie narzędzi wspierających procesy sprzedaży B2B świadczy o szacunku do swojego czasu i chęci optymalizacji wykonywanych zadań. Jeżeli coś może zostać wykonane szybciej, czy wręcz samoczynnie, dlaczego tego nie wykorzystać? Dzięki ułożonym procesom sprzedaży i odpowiednim narzędziom praca działów handlowych przebiega w sposób zaplanowany, przejrzysty i przynosi lepsze efekty.

Pozyskiwanie klientów

DMSales jako jedno z niewielu narzędzi posiada własne zasoby danych zgodnych z RODO, które ułatwiają poszukiwanie klientów, dzięki możliwości filtrowania baz danych według określonych wytycznych tj.: branża, lokalizacja, data rozpoczęcia działalności, obrót roczny, nazwa PKD, lub stanowisko. Dane potencjalnych klientów z LinkedIn mogą być szybko przenoszone do utworzonego przez Ciebie projektu w DMSales za pomocą wtyczki do Chrome – LeadIn. W ten sposób zautomatyzujesz przenoszenie kontaktów z zastosowaniem nowoczesnego narzędzia online. W zasobach DMSales istnieją również kontakty konsumenckie, które można filtrować po płci, lokalizacji, zainteresowaniach, stanie materialnym lub wieku. Jakościowe zasoby danych ułatwią handlowcom realizację procesu prospectingu za pomocą np. cold mail lub cold callingu.

 

Kontakt z klientami

W DMSales istnieje możliwość podłączenia swojej skrzynki pocztowej, dzięki temu możesz zarządzać całą komunikacją z klientami w jednym miejscu, bez potrzeby przełączania się pomiędzy systemem, a skrzynką. Za pomocą inboxa wyślesz wiadomości e-mail z systemu DMSales, tak, jakbyś to robił z poziomu programu pocztowego. Dzięki temu całą historię kontaktu z danym klientem możesz mieć w jednym systemie, co zminimalizuje ryzyko chaosu.

Połączenia telefoniczne

Nieodłącznym elementem pracy handlowca są połączenia telefoniczne, zarówno te zimne, jak i te do obecnych klientów. Dzięki integracji DMSales z LiveCall lub Twilio za pomocą dwóch kliknięć wykonasz połączenie bezpośrednio z systemu DMSales, które dodatkowo zostanie nagrane i zapisane w historii kontaktu z klientem. W każdym momencie możesz odsłuchać nagranie i przypomnieć sobie ustalenia z klientami.

Weryfikacja kontrahenta

W pracy handlowca ważne jest zgłębienie informacji o firmie potencjalnego klienta. Korzystając z funkcji wtyczki LeadIn, zweryfikujesz też informacje na temat kontrahenta. Wynik Refer Score wskaże Ci, czy współpraca z firmą będzie bezpieczna. Sprawdziliśmy, że samodzielna weryfikacja wszystkich danych z zasobów Internetu, które są uwzględniane w Refer Score, zajmuje 4,5 h. Raport przedstawia wynik analizy danych w rejestrach, na giełdach długów oraz w innych źródłach dostępnych w Internecie. Dzięki AI po włączeniu wtyczki do Chrome LeadIn, uzyskasz odpowiedź, czy współpraca jest bezpieczna w ciągu kilku sekund.

 

refer score LeadIn

 

Chciałbyś dodatkowo samodzielnie zweryfikować wszystkie dane na podstawie których generowany jest Refer Score?

Po zarejestrowaniu w systemie DMSales wygenerujesz szczegółowy raport na temat kontrahenta i otrzymasz pełny wgląd do wysokości kapitału zakładowego, daty rozpoczęcia działalności, rocznego obrotu, czy posiadanego zadłużenia. Wychodzimy z założenia, że wiedzy nigdy za dużo i lepiej wiedzieć o opóźnieniach w płatnościach i długach klientów, niż przekonać się o nieuregulowanej fakturze na własnym przykładzie.

Poniżej przykład raportu Refer Score jednej z firm, która miała 12 wpisów na giełdę długów.

 

Angażowanie potencjalnych klientów

Dzięki funkcjom dostępnym w systemie DMSales możesz angażować klientów dzięki komunikacji, którą możesz dodatkowo zautomatyzować. Twórz kampanie SMS, sekwencje wiadomości e-mail lub przesyłaj automatycznie wiadomości po określonej akcji tj. zmiana statusu w lejku, lub dodanie tagu. Możesz również zautomatyzować wysyłkę wiadomości z prośbą o opinię lub badanie satysfakcji klienta. Dodatkowo dział marketingu może realizować wysyłki newsletterów, które będą inspirować i angażować klientów.

 

Monitorowanie

Monitoruj ilość klientów i leadów w lejku sprzedaży. Przypisuj wartości do kontaktów i analizuj prognozy sprzedaży. Sprawdzaj wartości w poprzednich okresach i porównuj swoje wyniki z osiągnięciami innych handlowców. Dostępne statystyki pozwolą zrobić Ci to znacznie szybciej niż dotychczas.

 

przewidywana wartość sprzedaży

 

Artykuł zawiera informacje zawarte w webinarze przeprowadzonym przez Tomasza Dziobiaka. Zachęcam do obejrzenia tego materiału, który jest wynikiem jego obserwacji i doświadczeń zdobytych w ciągu wielu lat pracy zawodowej.

Podsumowanie

Znajomość 5 kluczowych cech nowoczesnego handlowca jest pomocna, kiedy prowadzisz rekrutację, bądź chcesz udoskonalić warsztat pracy w zespole handlowym. Tym na co warto zwrócić uwagę jest naturalne zainteresowanie tematyką branżową i chęć poznawania narzędzi usprawniających pracę. Jeśli jesteś handlowcem, bądź otwarty na nowe technologie, szkolenia, słuchaj klientów i stale poszerzaj swoją wiedzę.

Narzędzie DMSales dostarcza funkcje, które przyspieszają wykonywanie pracy w cyklu pozyskiwania i zdobywania klientów. Rejestrując się w systemie zrealizujesz kampanie e-mail, SMS, utworzysz sekwencje wiadomości oraz będziesz mógł monitorować efekty pracy.

Zacznij automatyzować pracę nowoczesnych handlowców dzięki narzędziom w systemie DMSales.

 

PRZETESTUJ BEZPŁATNIE

Autor artykułu
Head of Marketing

Przeczytaj więcej z tej kategorii

5 1 głos
Oceń artykuł
Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments