Article image
5 min czytania

Zdobycie klienta jest jednym z działań marketingowych i nadrzędnym celem każdej firmy sprzedającej swoje towary lub usługi. To przecież klient jest źródłem kapitału koniecznego do nieprzerwanego funkcjonowania, opłacania pracowników, rozwijania oferowanych produktów i usług oraz zakup i wdrażanie nowych technologii. Ale tak naprawdę znalezienie przyszłych klientów to dopiero połowa drogi do sukcesu.

 

W tym wpisie opowiemy Wam co to jest lead sprzedażowy i czym się charakteryzuje, na czym polega pozyskiwanie leadów sprzedażowych oraz jakie mamy możliwości i które z nich są najbardziej efektywne? I dlaczego w ogóle proces pozyskiwania leadów jest tak ważny?

 

Co to jest lead sprzedażowy?

W języku marketingowym terminem leadów sprzedażowych określamy samych konsumentów. Mogą to być zarówno osoby, jak i firmy potencjalnie zainteresowane przedstawioną przez nas ofertą. Jeżeli mówimy natomiast o marketingu online, to jest to osoba, która zostawiła na naszej stronie internetowej swoje dane kontaktowe, na przykład poprzez wypełnienie formularza kontaktowego lub zamówienie newslettera.

Działania marketingowe w firmie powinny być skierowane na znalezienie leadów wartościowych czyli osób lub firm rzeczywiście zainteresowanych zakupem oferowanych przez nią produktów i usług – na cóż nam nawet najbardziej obszerna baza kontaktów do osób, które w żaden sposób nie mogą stanowić dla nas potencjalnego źródła zysku? A więc nie ilość a jakość leadów będzie miała dla nas największe znaczenie z punktu widzenia opłacalności poniesionych działań.

Strategia generowania leadów sprzedażowych powinna być więc dobrze przemyślana. Nie powinna ona polegać na pozyskaniu i przekazaniu do działu sprzedaży setek kontaktów do przypadkowych osób – lepiej pozyskać mniej leadów, lecz naprawdę wartościowych, czyli rzeczywiście zainteresowanych zakupem. Taka taktyka przyniesie firmie korzyści – rozmowy sprzedażowe będą mniej liczne i krótsze, lecz częściej będą kończyły się sukcesem. Jest jeszcze jedna zaleta solidnego filtrowania leadów – Twoja firma uniknie łatki call-center.

 

 


Dlaczego warto pozyskiwać leady sprzedażowe?

Pierwszą korzyścią, jaką Twoja firma może odnieść dzięki przemyślanej strategii pozyskiwania leadów sprzedażowych, jest oczywiście obszerna baza kontaktów do potencjalnych klientów. Dodatkowo są to kontakty celowane w ściśle określoną grupę docelową, a nie przypadkowych ludzi. To pozwala przede wszystkim zoptymalizować koszty ponoszone na działania marketingowe. Im więcej przypadkowych, nietrafionych leadów, tym więcej czasu pracy zostanie zmarnowane na rozmowy z góry skazane na niepowodzenie.


Generowanie leadów a content marketing

Obecnie, zanim potencjalny klient wybierze konkretną usługę lub towar, najprawdopodobniej poszuka o nich informacji. Sprawdzi dokładnie jakość, funkcjonalność (w przypadku towarów), cenę, czas realizacji zamówienia i wiele innych aspektów oferty i porówna je z Twoją konkurencją. Aby porównanie to wypadło na Twoją korzyść, warto skupić się na przygotowaniu wartościowych treści na stronie www, blogu firmowym, w social mediach czy e-bookach. Treści te muszą być wysokiej jakości i trafić do jasno sprecyzowanej grupy odbiorców. W ten sposób zaplanowane działania zaspokoją potrzebę informacji i przyciągną odbiorców.


Skąd brać leady?

Generowanie leadów sprzedażowych może, podobnie jak każdy inny proces, przebiegać na kilka różnych sposobów. Oczywiście niektóre z nich są całkowicie nietrafione i nie warto zaprzątać sobie nimi głowy, inne z kolei pozwolą firmie szybko nawiązywać kontakty z klientami i podpisywać kolejne umowy.


Firmowy blog

Generowanie leadów poprzez blog firmowy może przynieść dla Twojej firmy liczne korzyści. Jeśli postawisz na wysokiej jakości treści edukacyjne i opiniotwórcze, nie tylko zdobędziesz leady, ale również dużą ilość lojalnych sympatyków. Stworzysz swego rodzaju społeczność, a dobrze zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarek internetowych treści podniosą ruch na Twojej stronie i sprawią, że będziesz jeszcze lepiej widoczna w sieci.

Poza tym istotną rolą bloga firmowego jest kreowanie wizerunku firmy jako specjalisty w danej dziedzinie. Jeśli osoby stanowiące przyszłe leady dostrzegą profesjonalizm, umiejętność rozwiązywania problemów i rozległą wiedzę, chętniej zaufają i skorzystają z usług takiej właśnie firmy. Tak prowadzona firma nie tylko zdobędzie kolejne leady sprzedażowe, ale również zyska sobie zaufanie odbiorców.

 

 

Obecność w social mediach

 Za pośrednictwem mediów społecznościowych a z łatwością dotrzesz do osób zainteresowanych tematyką Twojej działalności. Warto regularnie dodawać posty prezentujące ciekawe oferty, ale również takie, które skłonią użytkowników do prowadzenia rozmów, dyskusji i wymiany doświadczeń. Dobrze prowadzony profil może znacząco zwiększyć widoczność Twojej firmy w sieci.

Obecnie dobrze jest korzystać ze stosunkowo nowego dodatku – Messengera obsługiwanego przez boty odpowiadające na pytania użytkowników. To ułatwia obsługę klienta.

Doskonałym pomysłem jest dzielenie się, zarówno w social mediach, jak i na blogu firmowym, własnymi sukcesami. To tak zwane case study – studium przypadku. Zrealizowałeś wyjątkowo wymagającą usługę dla swojego klienta? Opowiedz o tym sukcesie innym w formie reportażu video, dodaj kilka ciekawych, praktycznych porad. To świetny sposób na zdobycie uznania i sympatii użytkowników oraz, co najważniejsze, opinii profesjonalisty w swojej dziedzinie.


Webinary

Webinar to rodzaj szkolenia czy wykładu prowadzonego online. Według badań z tej opcji nadal korzysta jedynie około 9 – 10% specjalistów od marketingu. Szkoda, bowiem przynosi bardzo dobre efekty w przypadku zdobywania klientów. Dlaczego? Ponieważ buduje dla firmy pozycję znawcy, eksperta w danej dziedzinie, pozwala rozwiązywać realne problemy użytkowników, przywiązuje ich do marki i przyczynia się do stworzenia społeczności, z którą potencjalny lead sprzedażowy się utożsamia. Czy ten sposób generowania leadów jest godny polecenia? Jak najbardziej!

 

 


Cold mailing

To działania polegające na wysyłaniu wiadomości mailowych do potencjalnych odbiorców, którzy jednak nigdy informacji takich nie zamawiali. Czy można w ten sposób wygenerować dobry, wartościowy lead sprzedażowy? Oczywiście, że tak! To jednak wymaga doskonałego przygotowania i przedstawienia klientowi treści, które odpowiedzą na jego potrzeby i zainteresują go oraz zachęcą do nawiązania kontaktu. Istotnym jest również, aby wiadomości wysyłane w ramach kampanii mailingowej były naturalne oraz trafiły do odbiorcy, który rzeczywiście może być zainteresowany ofertą – w przeciwnym razie praca nie przyniesie żadnych efektów.


Call To Action

Dobrze zaprojektowany pod każdym względem przycisk CTA może być skutecznym narzędziem służącym do pozyskiwania leadów sprzedażowych. Musi on jednak spełniać szereg kryteriów, między innymi być doskonale widocznym, wyróżniać się ciekawa kolorystyką pasującą do reszty witryny, być duży i umieszczony w dobrym miejscu. Powinien również zachęcać do podjęcia działania, ale w prostych, krótkich słowach, na przykład „zamów teraz”, „zapisz się” czy „sprawdź”. Trzeba jednak koniecznie pamiętać, że nawet najlepiej przygotowany przycisk CTA nie przyniesie żadnego efektu, jeśli nie będzie otoczony treścią o wysokiej jakości, merytoryczną i zachęcającą. Jest on częścią całości i tego faktu nie wolno lekceważyć.

 

Sposobów na pozyskanie klientów jest w rzeczywistości sporo. Który z nich wybrać? Tego nie da się powiedzieć jednoznacznie – warto testować różne rozwiązania, łączyć je i sprawdzać efekty, jakie przyniosą.

 

 

 

Tomasz Dziobiak
Autor artykułu
CEO | Prezes Zarządu
Doświadczony Menadżer w zakresie sprzedaży i obsługi usług telekomunikacyjnych. Pasjonat BI i IOT umożliwiających budowanie wiedzy o zachowaniach klientów w procesie zakupu. Praktyk w zakresie optymalizacji procesów pozyskiwania klientów i...

To może Cię zainteresować