Leady ubezpieczeniowe – jak z nimi postępować?

Pozyskanie osoby zainteresowanej kupnem ubezpieczenia nie jest łatwą sprawą. Agenci ubezpieczeniowi szukają leadów w wielu miejscach oraz na różne sposoby i coraz chętniej korzystają z dobrodziejstw internetu. Jednak aby doprowadzić do sprzedaży i podpisania umowy, nie wystarczy sam lead, nawet taki, który już jest zainteresowany zakupem!

Od początku – czym jest lead ubezpieczeniowy?

Jest to kontakt do klienta indywidualnego bądź biznesowego (np. firmy), który wyraża wstępne zainteresowanie oferowanymi usługami czy też produktami ubezpieczeniowymi. Pozyskany kontakt do osoby jest potwierdzony chęcią rozmowy z doradcą ds. ubezpieczeń. Podczas rozmowy z konsultantem została wyrażona zgoda na kontakt konsultanta ubezpieczeniowego i przekazany lead jest zgodny z RODO.  W tym momencie taki lead staje się szansą sprzedażową, którą powinien wykorzystać agent ubezpieczeniowy i następnie doprowadzić do skutecznego zakończenia.

Skąd brać leady ubezpieczeniowe?

Jest wiele metod na pozyskanie leadów, które sprawdzą się zarówno dla pojedynczych agentów, jak i całych firm. Aktualnie agenci ubezpieczeniowi spotykają się z problemem znalezienia jakościowych leadów. Konkurencyjność na rynku i większe poinformowanie klientów sprawia, że jest to trudne zadanie. Działania marketingowe na lokalną skalę, takie jak dystrybucji ulotek, które poszerzają zakres rozpoznawalności, są coraz mniej skuteczne. Szczególnie w czasie pandemii, działania te są utrudnione, bowiem wiele dzieje się teraz w sieci. Systematyczne docieranie z informacją o ofertach do osób za pomocą strony internetowej, social mediów, czy mailingów jest skuteczne, jednak wcale nie łatwe. Zbudowanie bazy odbiorców i pozyskiwanie nowych zajmuje mnóstwo czasu, ale jest tego warte. Jedną z opcji jest również pozyskiwanie leadów przez zewnętrzne firmy. Takimi działaniami zajmuje się DMSales.

Jakie kroki należy podjąć, aby doprowadzić do sprzedaży?

Warto podkreślić, że pozyskanie leadów, nieważne czy gorących, ciepłych, czy zimnych to pierwszy krok do sprzedanego ubezpieczenia. Jednak finalizacja sprzedaży nie jest możliwa bez odpowiedniego podejścia do potencjalnego klienta i jakościowej obsługi jego potrzeb. O czym należy w tym kontekście pamiętać?

Reguła 5 minut

Agent ubezpieczeniowy powinien najszybciej jak to możliwe skontaktować się z osobą, która się do niego zgłosiła, lub która została mu przekazana np. w formie współpracy z zewnętrzną firmą. Poniższy wykres przedstawia jak szybko i mocno spadają szanse na sprzedaż, ale również przeprowadzenie pierwszej skutecznej rozmowy, jeśli zadzwonimy do potencjalnego klienta po zbyt długim czasie.

Skup się na kliencie, nie sprzedaży

Jest to bardzo ważne, aby klient czuł się zaopiekowany i wiedział, że nie zależy Ci tylko na sprzedaży mu polisy, ale na jego potrzebie. Wysłuchaj, doradzaj i daj czas na zastanowienie. Nikt nie lubi, gdy namawia się go do zakupu usługi, z której by może nigdy nie skorzysta. Dlatego podstawą rozmowy z leadem ubezpieczeniowym, powinna być właśnie rozmowa doradcza, a nie monolog ofertowy. Zadaj pytania pomocnicze, które pomogą nie tylko w określeniu czego dana osoba może potrzebować, ale również pomogą Ci w zrozumieniu, czy warto jest poświęcać cenny czas na dany kontakt. Czasami lepiej jest usłyszeć “nie” od razu, niż niepotrzebnie dzwonić kilka razy i tracić wzajemny czas. Dlatego oprócz dowiedzenia się, czego klient potrzebuje, daj mu również przestrzeń na powiedzenie nie.

Lead wie coraz więcej

Trzeba postawić sprawę jasno. Ludzie są coraz ciekawsi, a dzięki Internetowi wciąż dowiadują się więcej. Oznacza to, że jeżeli dzwonisz do osoby, która jest szansą sprzedaży, a więc jest zainteresowana zakupem ubezpieczenia, możesz spodziewać się, że już sprawdzała pewne oferty. Dlatego jako agent ubezpieczeniowy musisz znać zalety i wady Twojej oferty, ale ważne, by rozeznać się na rynku i sprawdzić konkurencyjne oferty. Pomoże Ci to w rozmowie zbić argumenty poinformowanego leada i przedstawić swoją ofertę z jeszcze lepszej strony.

Jak zacząć rozmowę z klientem? 

Pierwsza rozmowa jest niesamowicie ważna. Specjalnie nie pisałam o niej na początku, ponieważ, teraz wiesz, na co zwrócić uwagę przed jej rozpoczęciem. Przede wszystkim, zaplanuj sobie, co chcesz powiedzieć. Zorientuj się o ile to możliwe, z kim będziesz rozmawiać. Poświęć dosłownie chwilę na przedstawienie siebie, następnie skup się na potrzebie klienta. Nawet jeżeli jest to szansa sprzedaży, nie zakładaj, że chce już podpisać umowę. Nad taką osobą również warto popracować i przede wszystkim dopasować ofertę. Na koniec zachęć do działania. Nie musi to być od razu zachęta podpisania umowy, chociaż, jeżeli klient jest zdecydowany, oczywiście jest to na miejscu. W innym przypadku zaproponuj wygodą dla was datę rozmowy i pamiętaj, aby zapisać sobie rzeczy, które należy przygotować na następną rozmowę.

Szanse sprzedaży od DMSales

Jako firmie, zależy nam nie tylko na dostarczeniu jakościowych leadów, ale i wsparciu naszych klientów. Dlatego powstał Klub Leadowy dla Ubezpieczycieli. Na naszej platformie, po zakupie kontaktów, masz możliwość skorzystania z karty klienta. Znajdziesz w niej informacje o kliencie, które pomogą Ci się przygotować do rozmowy, a także możesz dodać notatki, niezbędne do odróżnienia potencjalnych klientów i zapamiętania ich potrzeb. Dodatkowo dzwoniąc bezpośrednio z naszej platformy, masz również potwierdzenie rozmowy w formie nagrania, co również ułatwi Ci późniejszą pracę.

DMSales współpracuje z agentami ubezpieczeniowymi i w celu pomocy im, zorganizowaliśmy webinar ze specjalistą od sprzedaży, Panem Tadeuszem Woronowiczem, który już teraz jest  do obejrzenia na YouTube:

Z nagrania dowiesz się wszystkiego, co pozwoli Ci na zainicjowanie współpracy z szansą sprzedaży. Zobaczysz, jak warto przeprowadzić rozmowę, oraz w jaki sposób klienci dokonują decyzji, co pozwoli Ci na lepsze zrozumienie tego, w jaki sposób do nich podejść.

_________________________________

Jeżeli chcesz pozyskać jakościowe szanse sprzedaży, sprawdź nasz Klub Leadowy DMSales.

Sprawdź, co nas wyróżnia