Marketing automation – Czym jest i jak działa?

Współcześnie automatyzacja działań pozwala skuteczniej realizować działania marketingowe i sprzedażowe, nie tylko w branży B2B. Wykorzystując potencjał marketing automation możesz zwiększyć efektywność swoich kampanii i osiągnąć wyższy współczynnik konwersji. Poniżej dowiesz się, czym jest marketing automation, jak działa i dlaczego warto z niego korzystać.

Co to jest marketing automation?

Marketing automation to sposób, który pozwala firmom automatyzować działania marketingowe, sprzedażowe i komunikacyjne w celu eliminacji powtarzalnych czynności i zaoszczędzeniu czasu. Marketing automation pozwala na odciążenie członków zespołu poprzez eliminację powtarzalnych czynności, jak np. wysyłka maila po określonej czynności, wysłanie wiadomości na czacie po wykonaniu przez użytkownika danej czynności na stronie internetowej czy zestawienie danych z różnych źródeł w jednym miejscu w celu szerszej analizy.

Dzięki wykorzystaniu oprogramowania do marketing automation obejmującego szereg narzędzi i funkcji, dzięki którym ścieżki automatyzacji można zaprojektować i aktywować. Marketing automation opierając się na analizie Deep Data i wykorzystując AI oraz Machine Learning pozwala na zgromadzenie, analizę i segregację danych, dzięki którym możemy skuteczniej trafić do danej grupy odbiorców, a co za tym idzie automatyzować pozyskiwanie nowych Klientów i zwiększyć sprzedaż produktów i usług.

Jak to działa?

Każdy proces marketing automation to nic innego jak działanie przyczynowo-skutkowe. Przed aktywowaniem jakiejkolwiek automatyzacji musimy zbudować ścieżkę (automation flow), która określi wyzwalacz automatyzacji (trigger) i działanie (action), które ma zostać wykonane po wystąpieniu triggera. Bardziej złożone ścieżki automatyzacji, które mają dotyczyć np. wyłącznie określonego segmentu użytkowników, można wzbogacić o filtry i dodatkowe warunki. Najlepsze systemy marketing automation posiadają intuicyjne i łatwe w użyciu interfejsy drag&drop do budowania ścieżek automatyzacji i cały wachlarz opcji, według których może następować sekwencja komunikacji marketing automation.

Co daje marketing automation?

Automatyzację można stosować na każdym etapie lejka marketingowego – od budowania świadomości marki i zainteresowania, przez budowanie relacji i edukowanie potencjalnego klienta, aż po wspieranie konwersji i podjęcie decyzji zakupowej. System do automatyzacji marketingu zapewnia też możliwość pielęgnowania długoterminowej relacji z klientem i zwiększenia utrzymania klienta.

Najczęściej pojawiające się efekty działań marketing automation to:

• Zwiększenie liczby subskrybentów newslettera
• Różnego rodzaju spersonalizowanie komunikacji przed i po zakupie, co przekłada się na wzrost satysfakcji klienta, utrzymanie klienta i wzrost sprzedaży
• Wsparcie zespołu marketingu obsługi klienta poprzez wykorzystanie reguł automatycznych wysyłek i czatów, które uwzględnią np. odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania
• Ratowanie porzuconych procesy i indywidualnie dostosowane rekomendacje produktowe
• Wzrost wskaźników konwersji dzięki dostosowaniu rodzaju treści i czasu interakcji do preferencji i zachowań konkretnego użytkownika

W praktyce wygląda to następująco…

Platforma marketing automation np. DMSales, dokładnie monitoruje i identyfikuje działania użytkowników na stronie internetowej za pomocą plików cookies i adresów IP. Pozyskiwane dane na temat klientów pozwalają na przeprowadzanie spersonalizowanej komunikacji w odpowiednim momencie, np. po wykonanej czynności. Dodatkowo umożliwiają między innymi segmentację potencjalnych Klientów, wygenerowanie grup odbiorców a także wysyła komunikaty marketingowe dopasowane do historii działań każdej z osób, która wykonała określoną aktywność na stronie. Cały proces musi odbywać się jednak zgodnie z rozporządzeniami, które wyznacza prawo względem ochrony danych osobowych i ich przetwarzanie – RODO.

W systemie definiowane są tak zwane reguły automatyzacji marketingu. Osoba korzystająca z rozwiązań marketing automation może zdefiniować, co ma się zadziać, jeżeli dany użytkownik podejmie konkretną reakcję. System automatycznie zapisze daną ścieżkę bez konieczności dodatkowej analizy i działań marketera oraz podejmie określone wcześniej zdefiniowane zadanie. System marketing automation analizuje dane i wykonuje pracę, która dotychczas była realizowana w obrębie działów marketingu, sprzedaży i obsługi klienta.

Dlaczego warto automatyzować?

Wykorzystanie marketing automation pozwala lepiej dopasować komunikację do czynności użytkownika i dostosować działania, tak aby stały się bardziej skuteczne i pozwoliły osiągnąć wyższe efekty. System do automatyzacji umożliwia prowadzenie działań marketingowych na następujących obszarach:

• Efektywny mailing – dynamiczne wiadomości wysyłane są do grupy odbiorców, którzy wykonali konkretną czynność – np. dodali usługę lub produkt do koszyka, do osób, które zapisały się na newsletter lub są zainteresowane spotkaniem, etc.
• Content marketing – osoba odwiedzająca stronę internetową może zobaczyć treści dostosowane do historii zakupowej w postaci banerów, wyświetlanych ofert itd.
• Aplikacje mobilne – innowacyjne narzędzia pozwalają na monitorowanie zachowań użytkowników w aplikacji mobilnej i dopasowanie komunikacji do wykonanych działań.
• Reklamy w sieciach RTB – dzięki zautomatyzowanemu systemowi możesz spersonalizować retargeting i dostosować reklamy do zainteresowań danej grupy odbiorców.
• Analityka skuteczności – dzięki systemowi możesz analizować skuteczność marketingu w internecie, planować strategię i podejmować rozwiązania mające na celu pozyskanie Klienta poprzez reklamę opartą na analizie.
• Spersonalizowane formularze kontaktowe – systemy marketing automation na podstawie zgromadzonych danych behawioralnych, demograficznych i transakcyjnych o użytkownikach odwiedzających stronę, w czasie rzeczywistym wyświetla im w formularzu elementy dopasowane do potrzeb i zainteresowań klienta, co zwiększa prawdopodobieństwo zapisu.

Efekty automatyzacji marketingu

Automatyzacja marketingu internetowego w prowadzonym biznesie jest jedną ze skuteczniejszych metod na prowadzenie efektywnej komunikacji z potencjalnym i obecnym klientem.

Oszczędność czasu i zasobów.

Komunikacja będzie odbywać się automatycznie, na podstawie reguł i scenariuszy.

Rozbudowana segmentacja.

Wybierzesz segmenty użytkowników na podstawie zachowań oraz ich reakcji na komunikację. Automatyzacja marketingu umożliwia jednoczesną obsługę prawie nieograniczonej liczby segmentów.

Spersonalizowana komunikacja z klientem.

Możliwość bezpośredniego kontaktu, dostosowanego do potrzeb użytkownika i wykonanych przez niego czynności.

Komunikacja we wszystkich kanałach.

Obsługa rozbudowanych, wielostopniowych i wielokanałowych scenariuszy kontaktu z klientem, możemy wykorzystać do tego: serwis WWW, aplikacje, e-mail, SMS, Facebook Messenger.

Czym jest Scoring?

Scoring to inaczej punkty, które system marketing automation przydziela użytkownikowi za podjęcie konkretnego działania. Może to być np.:

• przejście do oferty,
• zapoznanie się z cennikiem usług,
• skorzystanie z formularza kontaktowego,
• dodanie produktu lub usługi do koszyka.

Przyznawane punkty, pozwalają na realne zmierzenie zaangażowania poszczególnych użytkowników i segmentację Klientów przez system marketing automation względem najbardziej wartościowych leadów. Dzięki temu dział sprzedaży będzie mógł lepiej zoptymalizować swoje kampanie względem Klientów priorytetowych, czyli tych, którzy już dokonali zakupu lub są bardzo blisko podjęcia decyzji zakupowej.

Jak przebiega segmentacja Klientów?

Aby działania marketing automation mogły przynieść oczekiwany efekt, w branży w której działasz, musisz zatroszczyć się o odpowiednie kierowanie komunikatów. Mało prawdopodobne, że przyniosą one zamierzony rezultat, jeżeli zostaną skierowane do grupy odbiorców niezainteresowanych proponowanymi przez Ciebie produktami i usługami. Segmentacja ma na celu utworzenie grup odbiorców, którzy w realny sposób zainteresowani są zakupem konkretnych produktów, lub skorzystaniem z usług, które oferujesz. W ten sposób masz szansę na zwiększenie efektów sprzedażowych.

Lead Nurturing

Lead Nurturing polega na skutecznym pozyskiwaniu Klientów za pomocą wieloetapowych działań. Kampania realizowana jest konsekwentnie, a głównym jej celem jest sprostanie oczekiwaniom danego użytkownika, zagwarantowanie mu usług na najwyższym poziomie, odpowiednie przygotowanie go do zakupu i w efekcie mierzenie rezultatów w postaci korzystnej współpracy. Lead – czyli nasz potencjalny Klient, powinien być w pełni usatysfakcjonowany podjęciem relacji z Twoją firmą – od momentu pierwszego wejścia na stronę www aż do chwili dokonania zakupu i po niej. Czas podjęcia reakcji i odpowiedniej interakcji z użytkownikiem jest niezwykle ważny.

Do potencjalnego klienta wysyłany jest cykl wiadomości e-mail, pozwalających na przekazanie odpowiedniej wiedzy na temat dostępnej oferty. Dzięki temu, użytkownik, który jest w jakiś sposób zainteresowany Twoją ofertą otrzymuje na wstępie szereg przydatnych informacji, na podstawie których może już podjąć konkretne działanie. Musisz pamiętać, iż obecni konsumenci lubią być dobrze poinformowani, jeżeli nie znajdą czegoś w jednym miejscu z pewnością znajdą to gdzie indziej. O ile pierwsze wejście na stronę stanowi jedynie 15% szans na dokonanie zakupu, tak lead nurturing zwiększa szansę do 47%.

Działania reklamowe podjęte w branży ecommerce mają ogromne znaczenie i wpływ na osiągnięcie sukcesu przez dział sprzedaży produktów i usług. Za pomocą marketing automation możesz osiągnąć sukces w swojej branży i zwiększyć rozpoznawalność marki. Jedną z korzyści takich działań jest fakt, iż działające narzędzie pozwala na zgromadzenie baz kontaktów do Klientów zainteresowanych konkretnym produktem. Trafiają do nich maile z personalizacją i propozycją dodatkowych produktów, a Twój biznes zyskuje szansę na wyższą sprzedaż. Ważna jest odpowiednia strategia i prawidłowo podjęte działania komunikacyjne i promocyjne we właściwym czasie do właściwej osoby. Dzięki marketing automation możesz to osiągnąć!

Chcesz zacząć prowadzić działania marketing automation? Załóż konto na platformie DMSales i wdróż procesy automatyzujące komunikację, marketing i sprzedaż B2B.

Załóż konto