Tips&Tricks – Jak zrealizować efektywną kampanię mailingową w branży odzieży sportowej?

Realizując kampanie e-mailowe należy zwrócić uwagę na wiele elementów: stworzenie odpowiedniej kreacji, dobór grupy docelowej oraz godziny wysyłki. Ale na nic się to wszystko nie zda, jeżeli zebranych danych nie PRZEANALIZUJEMY wyciągając WNIOSKI. Proste? Niekoniecznie!

Nasza nowa seria TIPS&TRICKS pokaże Wam jak pracujemy my i jak robimy wyniki. A u Was jak to wygląda?

Zapraszamy!

Dziś chcemy się z Wami podzielić case study, które wyraźnie pokazuje, że bez odpowiedniej analizy daleko nie zajdziemy. Kampania dotyczy odzieży sportowej znanej polskiej marki.

Nasz Klient

Znana marka odzieży sportowej, posiadająca w swojej ofercie produkty dla wielu dyscyplin sportowych oraz ubrania dla różnych przedziałów wiekowych – głównie dla dorosłych.

Cel kampanii
Zwiększenie sprzedaży produktów Klienta, wykorzystując kanał e-mail.

Czas trwania kampanii
Kampania cykliczna, ale analiza dotyczy trzech miesięcy.

5 kroków do efektywnej kampanii

Krok 1:  Analiza marki – dla kogo działamy?

Znając cel kampanii zaczynamy analizować markę Klienta. Sprawdzamy jej obecność w internecie oraz w sieci stacjonarnej, analizujemy sposób w jaki komunikuje się z Klientami oraz w jaki sposób informuje o nowych produktach oraz promocjach. Czyli jednym zdaniem: sprawdzamy wszystko, co w jakikolwiek sposób może nam pomóc osiągnąć jak najlepszy wyniki.

Jaki wynik?

Marka z targetem głównie w kierunku osób dorosłych, posiada sieć sklepów detalicznych stacjonarnych, najwięcej w większych miejscowościach.

Jakie wnioski?

Koncentrujemy się na większych miastach, głównie Warszawa (najwięcej sklepów). Ze względu na fakt, że marka zajmuje się projektowaniem oraz produkcją wysokiej jakości odzieży, nasze działania kierujemy do osób 25 +, którym zależy na wysokiej klasie odzieży oraz które podążają za modą, w tym zakresie.

Krok 2: Dobór grupy docelowej – z kim chcemy się komunikować?

Wykorzystując posiadane narzędzia nasi analitycy dobierają grupę odbiorców dla kampanii naszego Klienta. Kto to może być?

1. Mamy do czynienia ze sprzedażą, a kto głównie kupuje? No kobiety! Więc mimo, że asortyment dotyczy obu płci decydujemy się na większą grupę kobiet.
2.  Marka posiada odzież dla aktywnych dorosłych, kupujących raczej w sklepach niż na bazarach. Jak funkcjonują takie osoby? W weekendy często wyjeżdżają, poniedziałki i wtorki zwykle są mocno aktywne zawodowo (w wielu firmach w tych dniach odbywają się spotkania podsumowujące), więc kiedy będą czytać maile? Raczej w drugiej połowie tygodnia.
3. Co łączy osoby, które potencjalnie kupują odzież sportową? Chętnie wyjeżdżają, często mają dzieci, kupują ubrania sportowe innych marek, kupują buty sportowe, są zainteresowane zdrową dietą – to wszystko jest dla nas cenną informacją.
4. Osoby wiekowo starsze, mające stałe dochody – powyżej 25 lat.

Jakie wnioski?

1. Koncentrujemy się na obu płciach, jednak zwiększamy % kobiet w wysyłce.
2. Będziemy testować wysyłki w różnych dniach, ale stawiamy na drugą połowę tygodnia – zobaczymy jakie będą wyniki faktycznych wysyłek
3. Grupę targetujemy włączając zainteresowania:

•  sport
• odzież sportowa
• zdrowa dieta
• obuwie sportowe
• wyjazdy/podróże4. Skupiamy się na grupie 25-50 lat.

Krok 3: I jak to jest z tymi wysyłkami?

1. Zrobiliśmy cztery wysyłki testowe – wtorek, środa, czwartek, sobota o różnych godzinach.
2. Duże CTR-y osiągnęły wysyłki wtorkowe i czwartkowe, ale co z tego skoro OR był bardzo słaby.
3. Większe OR były w środy i soboty, ale mniej osób klikało – zdecydowaliśmy się zastosować hybrydy – “przypomnienie” o ofercie osobom, które wcześniej otworzyły maila.
4. Cykl życia wysyłki był zdecydowanie najwyższy w środy i w weekend – kampania żyła do 10 godzin (otwieralność, klikalność, etc.)
5. Efekt – największa sprzedaż była generowana w środy i w weekend.

Jakie wnioski?

1. Robimy duże wysyłki w środy i w soboty w godzinach porannych.
2. Dodajemy hybrydy do otwarć.
   

Krok 4: Jak działają różne tematy?

W okresie wyprzedaży każdy otrzymuje na skrzynki wiele maili – jest realizowane bardzo dużo kampanii i wszyscy dosłownie “zasypywani” są mailami. Co zrobić, żeby akurat nasz temat się wyróżniał? Czy zwykłe “sale 50%” nadal działa?

Przeanalizowaliśmy 100 losowych kampanii z różnymi tytułami. Pod kątem otwarć, klików, wreszcie konwersji na sprzedaż. Z analizy wyodrębniliśmy zdecydowanych faworytów:

• “Koniec promocji”
• “Nie zwlekaj”
• “Tylko teraz”

Co tu tak dobrze działa? Tzw. reguła niedostępności. Mamy słabość do rzeczy przemijających, takich, które już nie powrócą. Tak samo jest w przypadku promocji 🙂

Jakie wnioski?

Używamy wybranych tematów, które najlepiej konwertują.

Krok 5: Czy dni w miesiącu mają znaczenie?

Przeanalizowaliśmy kilkadziesiąt kampanii realizowanych w modelu sprzedażowym w branży mody, sportu etc. pod kątem konwersji na sprzedaż w danym dniu miesiąca.

No cóż – sprawa okazała się bardzo prosta – zwykle wszyscy dostajemy wypłatę między pierwszym a 10 dniem każdego m-ca. Zwykle w takim cyklu mamy też poustawiane płatności rachunków, przelewy na karty kredytowe etc. Więc kiedy wiemy, ze coś zostało? Właśnie po 10-tym. Co robimy wtedy? KUPUJEMY 🙂
Jakie wnioski?
Wysyłki realizujemy między 8 a 23 dniem każdego m-ca.

Podsumowując: przeprowadzone przez nas działania przyniosły oczekiwane efekty, a nawet je przerosły! 🙂 Wystarczy spojrzeć na wykres, jak wzrosła sprzedaż produktów Klienta na przestrzeni 3 miesięcy.

Wygląda dobrze? Zapraszamy do wspólnej realizacji kampanii mailingowej. Czekamy na Was! 🙂