Buyer Persona. Jak zbudować profil klienta w marketingu B2B?

Zdefiniowanie profilu idealnego klienta to jeden z najważniejszych kroków, jakie musi zrobić każdy właściciel firmy.

Większość firm ma wizję tego, jak powinien wyglądać idealny profil klienta. Konsekwentne działanie zgodnie z sylwetką idealnego klienta może uchronić firmę przed pochopnymi decyzjami i utratą czasu oraz pieniędzy.

Spis treści:

Kim jest Buyer Persona – Twój idealny klient?
Buyer persona – porady dla Twojego biznesu
Jak zbudować personę zakupową na platformie DMSales?

Kim jest Buyer Persona – Twój idealny klient?

Zastanawiasz się co kryje się pod definicją tego pojęcia oraz jak wygląda proces tworzenia profilu klienta?

Ludzie, którzy są Twoimi klientami ciągle ewoluują i zmieniają się. Ty mając swoją firmę z pewnością masz wyobrażenie o tym, kim jest osoba, która dla Ciebie byłaby najlepszym klientem i do kogo chcesz kierować swoje produkty i usługi.

Buyer Persona to profil idealnego klienta – zawiera wszystkie informacje na temat tego kim jest, co robi, co go motywuje, czego się boi lub czego potrzebuje.

1. Dane demograficzne.

Profil demograficzny to zbiór danych dotyczących grupy osób, które wykorzystamy do segmentowania i kierowania swojego marketingu w celu uzyskania jak najlepszych wyników.

Pierwszym krokiem, który musimy wykonać, żeby określić profil demograficzny, jest dokładne zorientowanie się, kim jest Twój klient:

Wiek
Płeć
Grupa etniczna
Osiągany dochód
Zamożność
Stan cywilny, dzietność
Lokalizacja geograficzna
Zawód
Wykształcenie

2. Profil psychologiczny.

Kolejną wskazówką, która pomoże Ci zrozumieć, kim jest Twój idealny klient, jest stworzenie profilu psychologicznego na podstawie danych demograficznych. Profil psychologiczny zapewnia głębsze i bardziej subiektywne zrozumienie tego, kim jest idealny klient oraz jak myśli.

Ten profil będzie wyjaśniał, dlaczego klienci kupują Twoje produkty oraz jakie mają ku temu motywacje.

Profil obejmuje takie zagadnienia jak:

Nastawienie do świata
Wiara i poglądy
Aspiracje i marzenia
Zainteresowania
Osobowość
Priorytety
Problemy i obawy

3. Profil behawioralny.

Krótko mówiąc, będziemy bazować na dwóch poprzednich profilach i wnioskować, w jaki sposób idealny klient podejmuje decyzje: co kupić, kiedy kupić oraz jak kupić.

Skoncentrujmy się wyłącznie na zachowaniu i działaniach, jakie podejmują klienci w stosunku do tego, co sprzedajesz i oferujesz:

Blogi i wpisy, jakie czytają, co udostępniają w social media.
Ich opinie na temat konkurencyjnych firm.
Dlaczego kupują jakiś produkt cyklicznie.
W jaki sposób szukają informacji, zanim coś kupią.
W jaki sposób wpływa na nich cena, jakość produktu, promocje, rabaty itd.

4. Dowiedz się, jakie ryzyko podejmuje klient.

Musisz pomyśleć również o tym, jakie ryzyko finansowe podejmuje klient, kiedy zgadza się na współpracę z daną firmą. Może to być ryzyko pozytywne lub negatywne. Jeżeli chodzi o to pierwsze, to jest to ryzyko, które odnosi się np. do zbyt dużego oblężenia przez klientów, wyprzedania całego towaru, braku zadań dla zespołu, ponieważ cały plan został już zrealizowany itd.

Jeżeli chodzi o ryzyko negatywne, to najczęściej są to opóźnienia, przytłoczenie i stres, walka o klienta, utrata działalności itd. Wiedząc, co klient ryzykuje zyskiem oraz stratą, możesz wykorzystać content marketing czy wezwania do działania, żeby trafiać do odpowiedniej grupy docelowej.

5. Obiekcje klienta, czyli jego niepewności.

Obiekcje klientów są nieodłączną częścią każdego procesu sprzedaży. Niezależnie od tego, czy chodzi o konieczność skonsultowania się między pracownikami, czy jest to narada między wspólnikami, to wszystko jest potencjalnym zagrożeniem dla Twojej firmy, ponieważ w pewnym momencie klient może powiedzieć „nie”.

Jeżeli poświęcisz czas na zgłębienie wszystkich przeciwności oraz problemów podczas podejmowania decyzji o współpracy lub zakupie, jesteś w stanie zapewnić klientowi niezbędne wsparcie już od samego początku i rozwiać jego niepewności.

Buyer persona – porady dla Twojego biznesu

Idealny profil klienta = określ swoją niszę

Idealny profil klienta to przede wszystkim dokładne określenie niszy, w jakiej będzie się poruszać Twoja firma. Dzięki temu będziesz w stanie lepiej identyfikować i przyciągać wysokiej jakości klientów, którzy potrzebują Twoich usług lub produktów np. do rozwijania swoich biznesów. Można powiedzieć, że taki klient bez Twojej pomocy nie będzie w stanie prowadzić swojej firmy. Wobec tego możesz określić taki ogólny profil klienta, czyli firmy, która będzie potrzebować świadczonych przez Ciebie usług lub produktów.

Świadomi klienci = realizacja celów biznesowych

Jeżeli będziesz konsekwentnie kierować swoją ofertę do wysokiej jakości klientów, to stracisz mniej czasu, pieniędzy oraz nerwów na niewłaściwe kontakty. Idealny profil klienta pomaga lepiej zrozumieć, jak dotrzeć do klienta, który szuka takich produktów czy usług, które Ty oferujesz. Co z pewnością przełoży się na dokładniejsze prognozowanie i przewidywanie sprzedaży oraz liczbę udanych transakcji.

Dobra znajomość klienta = lepsze dopasowanie oferty

Idealny profil klienta pozwala usprawnić obsługę i współpracę z klientem. Im lepiej znasz swojego klienta, tym lepiej możesz dopasować ofertę i usługi, aby sprostać jego potrzebom. Wobec tego nie marnować pieniędzy i czasu na pozyskiwanie nowych klientów, którzy chcą skorzystać z Twojej oferty jednorazowo. Zamiast tego możesz zacząć świadczyć kompleksowe usługi, dbać o zadowolenie dotychczasowych klientów, a to z kolei pomoże Ci znaleźć swoje miejsce w niszy. Nie oznacza to jednak, że masz przestać poszukiwać nowych klientów. Każdy z nich jest dla Ciebie szansą i dodatkowym doświadczeniem.

Idealny profil klienta = szansa na przedłużenie współpracy i rekomendacje

Idealny profil klienta pomoże Ci również pozyskiwać coraz lepsze rekomendacje. Idealna buyer persona dostrzega w Twoich produktach lub usługach dużą wartość. Jest wdzięczny za to, że ułatwiasz mu codzienną pracę, pomagasz zdobywać klientów i rosnąć biznesowi. To oczywiście przekłada się na to, że będzie bardziej skłonny polecić Twoją firmę innym osobom.

Chcesz poczytać więcej o budowaniu persony?
Artykuł: Buyer persona – Co to jest i jak ją zbudować

Jak zbudować personę zakupową na platformie DMSales?

DMSales to nowoczesna platforma do automatyzacji procesów marketingu i sprzedaży. Intuicyjny interfejs i rozbudowane funkcjonalności pozwalają w łatwy i przyjemny sposób stworzyć kampanie ukierunkowane na pozyskiwanie Klientów a także usprawniające komunikację z obecnymi klientami. Korzystając z platformy użytkownik może wykorzystać jakościowe zasoby danych DMSales i za pomocą filtrów zbudować konsumenckie i biznesowe bazy danych, które możesz wykorzystać do zrealizowania kampanii.

Od czego zacząć?

Stwórz nowy projekt lub w aktualnym projekcie przejdź do zakładki „Kampanie”.

Aby zbudować grupę odbiorców kliknij „Dodaj nowy filtr” i za pomocą filtrów oraz operatorów logicznych wybierz interesującą Cię personę biznesową.

Do wyboru masz 19 filtrów określających m.in. dane geograficzne (miasto, powiat, województwo), zainteresowania, informacje dotyczące obrotu rocznego firmy, liczby zatrudnionych osób i 11 operatorów logicznych, które pomogą Ci dokładnie sprecyzować grupę odbiorców. Więcej na ten temat poczytasz klikając w poniższe linki:

RODZAJE FILTRÓW OPERATORY LOGICZNE

Gdy już sprecyzujesz personę, Twoim oczom ukaże się liczba informacji, które posiadamy na platformie DMSales zgodnie z uwzględnieniem wybranych przez Ciebie filtrów. Zobaczysz liczbę adresów e-mail, liczbę numerów telefonów komórkowych, które możesz użyć do kampanii SMS, otrzymasz również liczbę telefonów stacjonarnych i informacji adresowych. Pamiętaj, że im więcej filtrów użyjesz, tym mniejszy potencjał grupy odbiorców otrzymasz.

Aby wykorzystać zbudowaną grupę odbiorców do kampanii e-mail, SMS lub telefonicznej wybierz zawartość kontaktu jaka Cię interesuje, kliknij „Zapisz” a następnie w przycisk „Przygotuj kampanię”.

Wpisz własną nazwę kampanii, wybierz datę rozpoczęcia oraz typ kampanii, przejdź dalej aby zobaczyć ile punktów potrzebujesz do przeprowadzenia kampanii. Na tym etapie możesz również zmienić liczbę kontaktów, do których przeprowadzisz kampanie.

Jeśli masz specyficzne preferencje wobec grupy docelowej i nie widzisz danego filtru na platformie, napisz do nas na czacie. Sprawdzimy, czy posiadamy wybrane kontakty i pomożemy Ci w przygotowaniu idealnej persony dla Twojej firmy.

Jesteśmy po to, by pomóc Ci zdobywać nowych klientów i rozwijać biznes.

Skutecznie ulepszaj działania marketingowe Twojej firmy! Testuj bezpłatnie, odbierz darmowe punkty i wykorzystaj je na przetestowanie funkcji platformy DMSales.

PRZETESTUJ BEZPŁATNIE

________________________________________
To może Cię zainteresować: