Samodzielne budowanie listy do prospectingu

W dzisiejszych czasach, w świecie zalewanym informacjami, poleganie wyłącznie na jednym źródle dotarcia i pozyskiwania klientów to poważny błąd. Dlatego warto zainwestować czas i wysiłek w budowę list prospectingowych, które zapewnią firmie ciągły dostęp do nowych kontaktów. Lista prospectingowa stanowi kluczowy element skutecznej strategii sprzedażowej, a jej samodzielne budowanie z różnych źródeł informacji o klientach może przynieść znakomite rezultaty.

Czym jest lista prospectingowa i dlaczego jest kluczowa, aby prowadzić skuteczny prospecting?

Definicja listy prospectingowej: Co to jest i jakie ma zastosowanie?

Lista prospectingowa to zbiór potencjalnych klientów, czyli prospektów, którzy wykazali zainteresowanie produktem lub usługą oferowaną przez firmę lub mogą mieć potrzebę, która jest przez nią spełniana. Ma ona ogromne znaczenie w procesie sprzedaży, ponieważ dostarcza sprzedawcom bazę osób, z którymi warto nawiązać kontakt w celu promocji produktu lub usługi.

Znaczenie listy prospectingowej w procesie sprzedaży

Lista prospectingowa stanowi swoisty fundament dla aktywnych działań sprzedażowych. To na jej podstawie pracują sprzedawcy, szukając możliwości rozwinięcia relacji z klientami i finalizacji transakcji np. na podstawie danych kontaktowych do osób decyzyjnych . Dzięki niej można precyzyjnie określić, kto może być potencjalnym klientem, a kto nie, co z kolei pozwala zaoszczędzić cenny czas, który mógłby być marnowany na próbach dotarcia do osób zupełnie niezainteresowanych ofertą.

Jak lista prospectingowa wpływa na lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy, czyli proces, który prowadzi od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do finalizacji sprzedaży, może być skutecznie optymalizowany dzięki listom prospectingowym. Dzięki nim można precyzyjnie określić etapy, w których dany kontakt znajduje się w procesie sprzedażowym i dostosować działania do jego potrzeb i oczekiwań.

Jak skutecznie budować bazę danych prospektów?

Etapy tworzenia listy prospectingowej: od identyfikacji do segmentacji

Identyfikacja: Zaczynamy od określenia idealnego klienta dla naszej firmy. Kto może być zainteresowany naszymi produktami lub usługami? Jakie cechy charakteryzują naszych dotychczasowych klientów?
Zbieranie danych: Kolejnym krokiem jest zbieranie informacji o potencjalnych klientach. Możemy korzystać z różnych źródeł, takich jak strony internetowe firm, mapy Google, LinkedIn, rejestrów gospodarczych czy nawet publicznych wzmianek.
Segmentacja: Po zebraniu danych należy je odpowiednio posegregować. Możemy podzielić naszą listę na grupy według branży, lokalizacji, wielkości firmy czy innych istotnych kryteriów.

Jakie dane kontaktowe są niezbędne na liście prospectingowej?

Imię i nazwisko
Stanowisko
Nazwa firmy
Adres email
Numer telefonu (jeśli dostępny)
Informacje o działalności firmy, np. branży, lokalizacji, cechach organizacji i zdarzeniach z jej historii

Metody pozyskiwania danych do listy prospectingowej do budowy bazy danych prospektów

W budowaniu listy prospectingowej warto korzystać z różnorodnych źródeł, aby uzyskać jak najbardziej kompleksowy obraz potencjalnych klientów. Kilka przykładowych metod:

Strona internetowa firmy: Tutaj często można znaleźć dane kontaktowe, informacje o produktach i usługach oraz aktualności związane z działalnością firmy. Posiadanie wiedzy się, jakie firmy odwiedzają Twoją stronę internetową i zamieniaj anonimowych odwiedzających w leady sprzedażowe pozwala dotrzeć do firm i ich przedstawicieli, którzy są w w procesie zakupu. Skupienie się, na tym czego szukają kupujący, dostawcy, a także konkurencja pozwala zwiększyć szanse na sukces sprzedażowy. W przypadku dmsales.com oprócz poznania zachowania i intencji kupującego, można uruchomić i dostosować angażującą komunikację, aby budować relacje. Więcej o mechanizmie – https://dmsales.com/identyfikacja-firm-instytucji-oraz-uzytkownikow/

Mapy Google: Przydatne do lokalizacji firm oraz zbierania danych kontaktowych.

LinkedIn: Idealne miejsce do znalezienia informacji o osobach decyzyjnych w firmach oraz do nawiązania kontaktu biznesowego.

Rejestry gospodarcze: Takie jak KRS w Polsce, gdzie można znaleźć informacje o wszystkich zarejestrowanych firmach.
Publiczne wzmianki: Artykuły prasowe, raporty rynkowe, publikacje branżowe mogą dostarczyć cennych informacji o firmach i ich potrzebach – np zapytania ofertowe.

Podsumowanie dla kierownictwa sprzedaży

Przygotowując się do prospectingu, buduj listę prospectingową w oparciu o dobrze zidentyfikowany profil Twoich kupujących, który uwzględnia przesłanki jakimi się kierują w zakupie, oraz buyer personę, czyli osobę z która może byc beneficjentem wartości Twojej oferty. Następnie kluczowym elementem aktywnego pozyskiwania klientów jest odpowiednia organizacja działań oraz przypisanie odpowiedzialności w zespole. W firmie powinna być osoba lub zespół odpowiedzialny za ten proces, gdyż aktywne czynności związane z pozyskiwaniem klientów nie są dla wszystkich. Specjaliści rozwoju sprzedaży, bo o nich mowa, powinni dbać o regularne uaktualnianie i poszerzanie bazy danych prospektów, korzystając z różnorodnych metod pozyskiwania informacji (np. tych które wymieniłem powyżej) oraz wybierać metody prospectingu oraz zarządzać procesem prospectingowym.

Ważne jest również zrozumienie, że choć ręczne budowanie i wzbogacanie danych może być czasochłonne, to przynosi znakomite efekty w postaci lepszej jakości kontaktów i większych szans na finalizację sprzedaży. Inwestycja w budowanie solidnej listy prospectingowej za pomocą systemu może się zwrócić wielokrotnie, zapewniając firmie stały i efektywny strumień potencjalnych klientów.

Ostatecznie, kluczem do sukcesu jest systematyczność, ciągłe doskonalenie procesów oraz świadomość, że lista prospectingowa to nie tylko narzędzie, ale także strategia, która może przynieść znakomite rezultaty w długim okresie. Jeśli chcecie porozmawiać o wdrożenia zautomatyzowanego prospectingu – zachęcam do wyboru terminu rozmowy ze mną.