Logo DMSales
Unia Europejska
Article image
5 min czytania

Sposób przyciągania klientów poprzez marketing przychodzący wymaga dużo pracy, ale gdy jest dobrze wykonany, możemy być pewni, że wzmocni świadomość marki oraz usprawni kontakt z potencjalnym klientem. Lead nurturing idzie w parze z marketingiem przychodzącym tzw. Inbound marketing. Rozwijanie relacji z klientami na każdym etapie lejka sprzedażowego jest pielęgnacją leadów. Takie działanie sprawia, że Twoi klienci są zaangażowani i informowani aż do podjęcia decyzji o zakupie.

Co to jest lead nurturing

Lead nurturing to wieloetapowy proces polegający na prowadzeniu działań marketingowych, których celem jest pozyskanie wartościowych leadów sprzedażowych oraz przygotowanie ich do świadomego zakupu, ponieważ z różnych powodów nie są na to gotowi w danym momencie (np. brak budżetu, brak świadomości potrzeby zakupowej). 

Proces przeprowadzenia potencjalnego klienta przez lejek sprzedażowy opiera się na przygotowaniu automatycznej akcji marketingowej i wysyłanie do poszczególnych leadów automatycznych i predefiniowanych komunikatów edukacyjnych, sprzedażowych, marketingowych. Marketingowcy mogą zaprojektować różne warianty lejków sprzedażowych oraz scoring, na podstawie którego będą realizowane określone scenariusze kampanii.

Dodatkowo działania nurturing z wykorzystaniem systemów marketing automation mają na celu budowanie wizerunku marki i utrzymanie stałego kontaktu z potencjalnym klientem. Pamiętaj jednak, że lead nurturing to nie tylko pozyskiwanie nowych klientów, ale także budowanie lojalności i zachęcanie do zakupów osób, które już kiedyś skorzystały z oferty.

 

Realizacja lead nurturing możliwa jest dzięki działaniom Marketing Automation – na przykład DMSales.

Zarejestruj się 

 

Zimne, ciepłe, gorące – na jakim etapie lejka sprzedażowego są Twoje leady?

Nawet 90% leadów, trafiających do działu sprzedaży, nie jest gotowych do zakupu. To, że użytkownicy trafili na Twoją stronę wcale nie oznacza, że są zainteresowani zakupem. Segmentując bazy ze względu na gotowość do zakupu, wyróżniamy kilka rodzajów leadów.

Zimne leady

To osoby, które jeszcze nie są zainteresowane Twoją marką. Nie są to obecnie jeszcze potencjalnymi klientami, ale podejmując odpowiednie działania marketingowe możesz ich zmienić w ciepłe, a później gorące leady. Pielęgnowanie zimnych leadów opiera się na edukacji i kreowaniu siebie jako eksperta w branży oraz przekazaniu informacji na temat Twojego produktu lub usługi. Na początku kontakt nie może być zbyt częsty. Im droższy i niepopularny produkt lub usługa tym dłuższa droga zmierzająca do osiągnięcia sukcesu sprzedażowego.

Leady ciepłe

To potencjalny klient, mocno zainteresowany konkretnymi produktami i usługami, który jeszcze nie jest zdecydowany na zakup. To osoby, w których budzi się potrzeba zakupowa lub te, które przed zakupem dokładnie sprawdzają informacje o produkcie oraz oferty innych sprzedawców. Działania lead nurturingowe kierowane do tej grupy docelowej opierają się na podsyłaniu treści sprzedażowych i podejmowaniu osobistych interakcji, dzięki temu możesz podtrzymać kontakt i doprowadzić do sprzedaży.

Leady gorące

To leady gotowe do zakupu, które wymagają szybkiej reakcji, jeśli nie chcesz stracić klienta. Są to leady, które po zobaczeniu Twojej reklamy lub oferty chcą z niej skorzystać oraz osoby z polecenia innych zadowolonych klientów. Sprzedawcy powinni dołożyć wszelkich starań, aby gorący lead domknął sprzedaż.

Narzędzia marketing automation wspierające lead nurturing?

 Współcześnie nowoczesny lead nurturing może być realizowany za pomocą różnych kanałów marketingowych, tj. e-mail marketing i spersonalizowane newslettery, social media, remarketing i retargeting, powiadomienia web push, landing page, content marketing na stronie internetowej czy dynamiczne treści.

3 skuteczne taktyki w lead nurturing

Używanie taktyk lead nurturingu które aktualnie dobrze działają, mogą mieć duży efekt dla Twojej sprzedaży. Większość twoich potencjalnych klientów nie dokona zakupu od razu, więc pielęgnowanie tej relacji jest kluczem do dokonania tej sprzedaży. Na rynku dostępne są różne rozwiązania, skuteczne w przeprowadzeniu leadów przez wszystkie etapy dojrzewania – od rozpoznania potrzeb odbiorców, po doprowadzenie ich do zakupu.

Oto kilka skutecznych taktyk, które będą trzymać Cię na radarze klientów.

#1 Lead Nurturing Targetowane oraz Retargetowane reklamy

Retargetowane reklamy wykorzystują dane, które identyfikują odwiedzających użytkowników witryny w celu wyświetlenia reklamy potencjalnym odbiorcom, którzy już w jakiś sposób współpracowali z Twoją firmą. Dotyczy to między innymi potencjalnych klientów, którzy:

  • Odwiedzili Twoją witrynę lub dowolną jej stronę
  • Subskrybują Twoją listę e-maili
  • Kliknęli na treść z Twoich mediów społecznościowych, e-maili lub wyników wyszukiwania Google

Skierowanie reklam B2B do Twoich potencjalnych klientów jest równoznaczne z tym, że będziesz musiał przeznaczyć ​​więcej budżetu reklamowego na pielęgnowanie firm, które już wykazały pewne zainteresowanie Twoim produktem, zamiast szukać firm, które mogą być zainteresowane tym, co masz do zaoferowania.

Reklama retargetowana jest jednym z najlepszych sposobów na zapewnienie, aby lead B2B nadal poruszał się po Twoim lejku sprzedażowym i nie opuszczał Twojej witryny, zapominając o Twojej działalności.

Jeśli leady przeglądają niektóre strony Twojej witryny lub wchodzą w interakcję z niektórymi postami w mediach społecznościowych, to wiesz, że istnieje tam pewien poziom zainteresowania. Oznacza to, że są leadami, na które chcesz wydawać budżet i wysilać się na ich pielęgnowaniu, ponieważ najprawdopodobniej ostatecznie inwestycja się zwróci.

#2 Account Based Marketing dla Lead Nurturingu

Account Based Marketing - rysunek 4Account Based Marketing oraz marketing B2B są fundamentalnie różne od tradycyjnych lejków marketingowych. ABM kieruje swoje wysiłki na kilka kont strategicznych (zamiast generowania jak największej liczby potencjalnych klientów), a ta różnica wywiera jeszcze większą presję na kampanie w nurturingu.

Odkąd targetujesz małą grupkę kontaktów, nie możesz sobie pozwolić na zastosowanie paru taktyk i czekać na najlepsze rezultaty. Dlatego zrozumienie całej drogi, przez którą firmy przechodzą – od najnowszego leada do konwersji, jest jak najbardziej ważna. Kiedy widzisz i rozumiesz, w jaki sposób działa ta podróż, możesz trafniej dostosować swoje podejście, aby przyspieszyć i zidentyfikować zachowanie, które zazwyczaj prowadzi do konwersji.

To oznacza, że musisz wiedzieć jak najwięcej na temat swojego potencjalnego klienta, wliczając w to:

  • Buyer persona, w tym powody, dla których podejmują decyzje o zakupie
  • Skąd przychodzą firmy zanim znalazły Ciebie?
  • Jak oddziałują na Twoją treść i jak długo czasu na nią poświęcają?
  • Gdzie prowadzi ich Twoja treść?

 

Dowiedzenie się tych wszystkich informacji nie należy do najłatwiejszych, dlatego z pomocą przychodzi DMSales.

#3 Marketing treści B2B i e-mail marketing

Marketerzy są przyzwyczajeni do używania kampanii e-mail w celu pielęgnowania istniejących leadów. W końcu subskrybenci wykazali zainteresowanie Twoją firmą i zostawili subskrypcje. Content marketing jest najczęściej wykorzystywany do generowania nowych subskrybentów lub zwiększenia świadomości marki.

Ale gdy sama treść ma na celu pielęgnowanie wskazówek dotyczących konwersji i zasilania sekwencji obsługi poczty e-mail, obie taktyki stają się jeszcze bardziej efektywne – zwiększając liczbę kliknięć w wiadomości e-mail i współczynniki konwersji.

Aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób wiadomości e-mail i udostępnione przez Ciebie informacje prowadzą do odbiorców, musisz wiedzieć, w jaki sposób reagują oni na wiadomości e-mail.

  • Czy pozostają wystarczająco długo, aby rzeczywiście przeczytać treść lub w najgorszym wypadku ją odrzucić?
  • Czy odbiorcy poczty e-mail podejmują zamierzone przez Ciebie działania?
  • Czy konsumują inne treści?
  • Czy subskrybenci e-maili wracają do Twojej witryny później?

Kiedy będziesz już w stanie dowiedzieć się wszystkich potrzebnych informacji, lead nurturing będzie dla Ciebie jak najbardziej przydatny.

Cele lead nurturing

Celem komunikacji lead nurturingowej są m.in.

  • utrzymanie stałego kontaktu z potencjalnym klientem poprzez dostarczanie mu odpowiednich informacji, które mają przeprowadzić go przez lejek sprzedażowy aż do dokonania zakupu. 
  • wskazanie odpowiedniego momentu do sprzedaży – analiza działań podejmowanych przez klienta, w odpowiedzi na kierowane do niego komunikaty marketingowe, pozwala automatycznie określić tzw. Trigger Points, czyli momenty, kiedy powinniśmy skontaktować się z klientem. Momenty te wyznaczają określona zachowania odbiorcy, tj. wysoki poziom interakcji ze stroną www, szczególne zainteresowanie ofertą handlową czy zebranie dużej liczby punktów w scoringu w systemie Marketing Automation.

Dlaczego warto inwestować w kampanie lead nurturing

Korzyści budowania programów lead nurturing jest wiele, do najważniejszych zaliczamy:

  • dbanie o relacje z potencjalnymi oraz dotychczasowymi klientami
  • oszczędność czasu w dziale marketingu 
  • oszczędność czasu w dziale sprzedaży – systemy marketing automation dostarczają informacji, kiedy najlepiej skontaktować się z potencjalnym klientem. 
  • wzrost konwersji 
  • poznawanie zachowań klientów na stronie internetowej.

Podsumowując – Co tracisz, jeśli nie stosujesz Lead Nurturingu B2B?

W dobie marketingu online brak jakichkolwiek działań w kierunku procesu rozwiązań sprzedaży biznesowych powoduje, że klienci nie są już zainteresowani Twoją ofertą lub decydują się na jej tańsze warianty. Dobrze poinformowany klient kupuje więcej i częściej. Często decyduje się również na zakup rozwiązań oferty premium.

0 0 głosy
Oceń artykuł
Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments
Tomasz Dziobiak
Autor artykułu
CEO | Prezes Zarządu
Doświadczony Menadżer w zakresie sprzedaży i obsługi usług telekomunikacyjnych. Pasjonat BI i IOT umożliwiających budowanie wiedzy o zachowaniach klientów w procesie zakupu. Praktyk w zakresie optymalizacji procesów pozyskiwania klientów i...

To może Cię zainteresować