System DMSales wspiera przedsiębiorców w działaniach marketingowo-sprzedażowych, rozpoczynając od etapu pozyskiwania kontaktów biznesowych, przez realizację kampanii prospectingowych i marketingowych, po weryfikację kontrahenta i zarządzanie leadami w lejku sprzedaży. DMSales towarzyszy działom marketingu i sprzedaży B2B w codziennej pracy, na wielu etapach lejka, a także usprawnia komunikację posprzedażową. Dbając o potrzeby i bezpieczeństwo transakcji naszych klientów, a także naszych własnych, postanowiliśmy wprowadzić do systemu DMSales raport pokazujący ocenę wiarygodności kontrahenta. Jest to raport, który analizuje dane z ponad 120 źródeł i przedstawia je w uporządkowanej formie, dając zarówno handlowcom, jak i działowi marketingu, szczegółowe informacje na temat potencjalnego (a także obecnego) klienta.

Jakie informacje otrzymasz dzięki raportowi? Jakie dane są kluczowe z perspektywy zabezpieczenia procesu sprzedaży i płynności finansowej? A na koniec – jak przy wykorzystaniu własnego narzędzia zmniejszyliśmy liczbę przeterminowanych płatności od klientów? Zapraszam do lektury.

Raport Refer Score – ocena wiarygodności firmy

Zacznijmy od początku. Relacje biznesowe polegają na wzajemnej sprzedaży dóbr lub usług. Często zdarza się, że pomimo dobrych relacji i pozytywnych opinii w Google klient zaczyna zalegać z płatnością, co także rzutuje na płynność finansową naszej firmy. Aby odpowiedzieć na rosnące potrzeby weryfikacji firm i ustrzec naszych klientów przed nieodpowiednimi kontrahentami, postanowiliśmy wprowadzić do oferty DMSales autorski raport o nazwie Refer Score.

Raport ten na podstawie adresu strony www lub NIPu analizuje dane i udostępnia gotowy scoring oraz szczegółową ocenę wiarygodności kontrahenta, co pozwala ocenić ryzyko współpracy z daną firmą i sytuację jeszcze przed podpisaniem umowy i udzieleniem odroczonego terminu płatności.

Wspomniany algorytm oblicza i sprawdza informacje na temat wybranej firmy, aż ze 120 źródeł. Za sprawą nowoczesnej technologii (AI) system analizuje ponad 1000 zmiennych i przedstawia dane w przejrzysty sposób. Uzyskane i przeanalizowane dane określają, czy zawarcie transakcji jest bezpieczne i czy nie ma zagrożenia utraty płynności finansowej w przypadku podjęcia współpracy z danym kontrahentem.

Raport podzielony jest na 5 obszarów:

• Dojrzałość organizacyjną
• Moralność płatniczą kontrahenta
• Zaufanie klientów
• Zaawansowanie w rozwoju
• Szacunkową prognozę rozwoju

Dane dotyczące moralności płatniczej, to przedstawione informacje dotyczące historycznej sytuacji finansowej firmy, odnotowane zaległości i wysokość przeterminowanych faktur. To uzyskane dotacje, a także informacje o ogłoszonej upadłości. Udostępniane dane to również bilans zysków i strat odnotowanych przez firmę.

Jakie korzyści daje zastosowanie raportu Refer Score?

• Uzyskanie szczegółowych informacji o kontrahencie z wielu źródeł
• Analizę wiedzy o firmie i podjęcie decyzji na podstawie danych, nie domysłów
• Pozyskanie informacji w zautomatyzowany, szybszy sposób, co daje oszczędność czasu
• Oszczędność kosztów, udostępnione dane pochodzą z ogólnodostępnych i odpłatnych źródeł, więc nie musisz płacić za każde ze źródeł osobno, a za jeden pełny raport
• Ocenę punktową ryzyka współpracy biznesowej/udzielenia kredytu kupieckiego

Zastosowanie raportu w codziennej pracy działu sprzedaży B2B

Po wdrożeniu raportu wiarygodności kontrahentów w systemie DMSales dział sprzedaży rozpoczął korzystanie z raportu do celów własnych. Każdy potencjalny i nowy kontrahent jest weryfikowany za pomocą raportu. To daje nam możliwość poznania nie tylko sytuacji finansowej firmy, ale także zastosowane technologie, przewidywaną prognozę rozwoju, liczbę pracowników, opinie klientów i kontrahentów o danej firmie. Otrzymujemy w raporcie również wiele przydatnych informacji, które pomagają nam nie tylko w ocenieniu ryzyka podjęcia współpracy z daną firmą i zastosowaniu określonego modelu płatności, ale także ułatwiają lepsze poznanie klienta i nierzadko dopasowanie dedykowanej oferty.

W jakim celu zastosowaliśmy raport oceny wiarygodności kontrahenta w DMSales?

Cele:

• Weryfikacja kontrahentów poprzez poznanie kluczowych informacji o firmie
• Pozyskanie wiedzy o moralności płatniczej kontrahentów
• Opracowanie zasad przyznawania odroczonej płatności tzw. kredytu kupieckiego
• Oszacowanie ryzyka zachowania płynności finansowej
• Napisanie procedur dotyczących sprzedaży
• Wsparcie w zbudowaniu procesu windykacji

Takie sytuacje pokazują nam, jak ważne jest weryfikowanie sytuacji finansowej firm, tym bardziej w czasie kryzysu gospodarczego, który niestety coraz mocniej dotyka firmy z sektora MŚP. Posiadając taką wiedzę mamy możliwość dopasowania sposobu i formy płatności, co pozwoli nam uniknąć nieprzyjemnych sytuacji i potrzeby wdrażania procesów windykacyjnych.

Osiągnięte rezultaty:

Jakie osiągnęliśmy rezultaty, sprawdzając każdego potencjalnego klienta za pomocą raportu wiarygodności?

Przy współpracy z projektem InBillo w listopadzie 2021r. do działalności DMSales został wprowadzony także proces automatyzujący windykację.

• Integracja programu księgowego z procesem windykacyjnym
• Monitoring płatności
• Opracowanie i wdrożenie automatycznej ścieżki windykacyjnej
• Kontrola sytuacji finansowej bieżących i potencjalnych kontrahentów
• Wypracowanie raportów dopasowanych na potrzeby klienta monitorujące sytuację finansową firmy

Dzięki podjętym działaniom po upływie zaledwie 6 miesięcy od wprowadzenia zmian w DMSales odnotowujemy zaledwie 5% przeterminowanych płatności od kontrahentów. Na początku działalności dział sprzedaży DMSales nie zawsze weryfikował swoich kontrahentów, co skutkowało niezapłaconymi fakturami i często długotrwałymi działaniami windykacyjnymi. Firma do dziś walczy z niektórymi płatnościami, część została wpisana w straty. Dzięki współpracy z inBillo i zastosowaniu nowoczesnego modelu weryfikacji i windykacji w DMSales wprowadziliśmy system przedpłat dla wielu nowych kontrahentów i ocenę scoringową przy udzielaniu odroczonych płatności co pozwala zachować płynność finansową i ograniczyło możliwość zatoru płatniczego. Na bieżąco jest weryfikowana sytuacja obecnych klientów. Automatyzacja windykacji na każdym etapie pozwala zachować dobre relacje z kontrahentem poprzez komunikacje na etapie windykacji miękkiej, tzw. monitoringu, a także szybkie działanie na etapie twardej windykacji ułatwia sprawne odzyskanie należności.

Chcesz wprowadzić w swojej firmie stały proces weryfikacji potencjalnych kontrahentów? Skontaktuj się z nami na czacie i otrzymaj dedykowaną ofertę z dostępem do pakietów wiarygodności kontrahenta w niższej cenie.

Case study powstało we współpracy z Katarzyną Rogalską, specjalistą ds. windykacji w InBillo.