Jak skutecznie dokonywać kwalifikacji leadów i szans sprzedaży?

W tym artykule chciałbym poruszyć problem dotyczący kwalifikacji leadów, a także zainspirować Was, jak pracować i prowadzić komunikację z tymi, którzy odpadli w procesie. Metody kwalifikacji i dobre praktyki to również zagadnienia, które przytoczę w poniższym wpisie.

Każdego dnia na platformie DMSales notujemy kilkanaście nowych rejestracji do systemu oraz kilka zapytań ofertowych. Nie muszę się chwalić, ale ta liczba rośnie ok. 5-10% w skali miesiąca. Niewątpliwie taka sytuacja cieszy, biorąc pod uwagę choćby aktualną sytuację gospodarki związaną z COVID-19 . Z drugiej jednak strony jest to wyzwanie dla zespołu sukcesu klienta, gdyż proces sprzedaży usług wymaga ciągłej optymalizacji i edukacji, aby konsultanci byli przygotowani do rozmowy z konkretnym klientem już podczas pierwszego spotkania. Dlatego w całym procesie sprzedaży ważne jest zaplanowanie czasu na poznanie biznesu i potrzeb potencjalnego klienta.

Patrząc na proces już z perspektywy kilku miesięcy wiemy, że skuteczność finalizacji zakupu udało się podnieść o blisko 100% dzięki intensywnym zmianom w obszarze zbieranych danych oraz w zakresie samego procesu i optymalizacji etapów, jakie zespół wypracował. W procesie prospectingu i kwalifikacji korzystamy z możliwości automatyzacji i zbudowaliśmy lejek sprzedaży złożony z wielu etapów, który pomaga zespołowi w analizie posiadanych szans sprzedaży, a także pozwala przeprowadzić potencjalnego klienta przez ścieżkę zakupu. Dzięki takiemu podejściu jesteśmy w stanie wyodrębnić szanse sprzedaży, które nie są jeszcze gotowe na zakup. Wychodząc naprzeciw potrzebom takich osób, zbudowaliśmy społeczność, którą edukujemy i inspirujemy biznesowo. Fundamentem zmian stojących za nowoczesną kwalifikacją stała się filozofia „Always be serving”, którą można wdrażać pod warunkiem budowy właściwej wiedzy o leadzie (szansie sprzedaży).

Wstępna analiza potencjalnego klienta

Budowę wiedzy na temat naszego przyszłego klienta rozpoczęliśmy od definicji profilu zakupowego=>drivera zakupu, poziomu możliwości wykorzystania naszego narzędzia i podejmowania decyzji o zakupie oraz horyzontu czasowego. To były założenia. W praktyce początkową kwalifikację naszych leadów wykonują skrypty automatyzujące informacje o samym potencjalnym kliencie. Przykładowo, wszędzie na naszych formularzach uniemożliwiliśmy rejestrację osób z darmowych adresów e-mail, takich jak gmail, onet czy wp oraz wprowadziliśmy analizę poprawności biznesowego adresu. Na bazie profesjonalnego maila w domenie firmowej wiemy z jakim podmiotem mamy do czynienia. Znamy informację kto reprezentuje daną firmę, kiedy powstała, z jakich technologii korzysta, czy znajduje się w KRD czy na innych giełdach długów, czy korzysta z dofinansowania UE oraz ilu pracowników zatrudnia i jakie ma opinie w internecie. Dodatkowo, sprzedawca może sprawdzić też informację w skrypcie identyfikacyjnym, jakimi usługami DMSales potencjalny klient może być zainteresowany – jakie podstrony ofertowe odwiedzał. Tak przygotowany konsultant może spokojnie rozmawiać o weryfikacji potrzeby klienta oraz organizacji, która będzie korzystać z naszego rozwiązania.

Korzyści z prekwalifikacji leadów

Opisałem proces na podstawie DMSales, tak więc naturalnie powstaje pytanie, czy te kroki można wykonać też w innej branży niż SaaS. Oczywiście jest to możliwe, gdyż w przypadku firm B2B można wykorzystać domenę firmową naszego potencjalnego klienta lub NIP i znaleźć więcej informacji o danym podmiocie w wyszukiwarkach internetowych czy na social mediach, lub wykorzystując narzędzie do wzbogacania danych. Wartością dodaną takiej prekwalifikacji jest po pierwsze pełna wiedza na temat podmiotu pytającego, która znacząco pomaga podczas prowadzenia rozmów handlowych. Dodatkowo, prekwalifikacja daje też możliwość odsiania tych szans sprzedaży, które wiemy, że nie będą w stanie podjąć z nami współpracy. Bardzo często już na początkowym etapie jesteśmy w stanie stwierdzić, że dany podmiot nie pasuje do profilu naszego klienta, np. ma zbyt niski obrót roczny, nie ma zasobów ludzkich lub technologicznych. Dlatego warto usunąć takie leady z naszego procesu, aby nie marnować na nie dalszych zasobów.

Automatyzacja komunikacji

Prekwalifikacja pomaga też zautomatyzować odpowiedzi na niektóre zadane pytania, np. wyznaczając możliwe terminy spotkań. Angażując klienta do wykonywania samodzielnych czynności, czy to do rejestracji, czy to do umówienia konsultacji sprawdzamy również jego chęć i zaangażowanie w uczestnictwie w procesie sprzedaży. W kwalifikacji ważne jest również poznanie możliwości finansowych potencjalnego klienta, aby móc dopasować rozwiązania i usługi do wskazanych ram finansowych. Jest to o tyle istotna kwestia, bowiem ustalony budżet na początku rozmów pozwoli uniknąć nieporozumień na dalszych etapach.

Pilność potrzeby klienta

Dzięki walidacji potrzeb zyskujemy jeszcze jedno. Sprawdzamy jej pilność. Zwykle rozważamy ją w dwóch kierunkach. To znaczy istotności problemu lub też wyzwania. Rozumienie balansu między tymi pojęciami pozwala nadać horyzont czasowy potencjalnej współpracy, bo im bardziej potencjalny klient mierzy się z wyzwaniem, tym bardziej będzie one odległe w czasie realizacji. Zaś jeśli rozpoznamy, iż mamy do czynienia z problemem, który ma bezpośredni wpływ na działalność klienta w krótkiej perspektywie czasu, możemy podejrzewać, że szybko podejmie decyzję zakupową.

Możliwości budżetowe podmiotu

Jeśli już poznałeś sytuację gospodarczą podmiotu, zakres czasowy zakupu i wstępnie określony jest zakres potrzeb, to warto zastanowić się nad możliwościami budżetowymi klienta i zabezpieczeniem transakcji. Na przykład, w sprzedaży ratalnej ustalenie warunków finansowych takich jak terminy transz czy wielkość kredytu kupieckiego daje duże możliwości. Brak dobrej diagnozy dotyczącej moralności płatniczej może skutkować problemami płynnościowymi. Tym bardziej zachęcam do wykorzystania raportu ReferScore, który da informacje na temat przesłanek związanych z ryzykiem niewypłacalności.

Poziom decyzyjności przy rozmowach handlowych

Szczegółowe poznanie potencjalnego klienta prowadzi do ostatniego ważnego elementu – kwalifikacji, czyli rozpoznania poziomu decyzyjności przy rozmowach handlowych. Tak jak wspomniałem wcześniej, zdobycie tej cennej wiedzy, szczególnie w kontekście zakupów komisyjnych pozwoli zweryfikować, czy mamy do czynienia z pracownikiem zbierającym oferty, czy też definiującym potrzebę, czy też osobą posiadająca budżet i reprezentująca możliwości do zaciągania zobowiązań ze strony podmiotu. Tu z pomocą przychodzą systemy analizujące firmę, jej strukturę i moralność płatniczą, bo dzięki temu możemy dowiedzieć się kto faktycznie dysponuje gotówką i kto zajmuje decyzyjne stanowisko w przedsiębiorstwie.

Prekwalifikacja leadów jako czynnik usprawniający sprzedaż

Podsumowując, proces kwalifikacji leadów jest kluczowym czynnikiem mającym wpływ na skuteczność sprzedaży. W zależności od tego jak został zaimplementowany, czy to automatycznie czy manualnie, może wpłynąć istotnie na pracochłonność. Ważne, aby rozpoznać, czy dana szansa sprzedaży posiada potrzebę, które może być zaspokojona naszym rozwiązaniem, oraz czy widzi możliwość wykorzystania naszego rozwiązania w swoim przedsiębiorstwie. Nawet, gdy ktoś nie podejmie decyzji od razu, to jednak warto pamiętać o takiej osobie i przygotować komunikację, która będzie ją inspirować i edukować, co w perspektywie czasu może pomóc jej przy podjęciu decyzji. Przypominać o naszym rozwiązaniu można również poprzez postowanie w mediach społecznościowych i na grupie, a także poprzez prowadzenie webinarów czy wysyłkę newslettera.

Nie raz przekonałem się, że podejście „Always Be Serving”, czyli zawsze bądź blisko, przynosi wymierne efekty w postaci powracających zapytań. Kwestią istotną jest kwalifikowanie ilości leadów, aby zbiór pozwalał sprzedaży dostarczać zaplanowany wynik sprzedaży. Dodatkowym bowiem wymiarem, który należy badać jest CR, czyli konwersja kwalifikacji (CR = liczba szans sprzedaży/liczba szans marketingowych razy 100%). Dzięki tej analizie będzie widać, które z szans nam wypadają i z jakiego powodu. Na pewno jest to istotny element we współpracy z działem marketingu, z którym łatwiej ustalić konkretną liczbę szans sprzedaży do pozyskania, oraz komunikację wartości usługi czy rozwiązania i innych metod walidacyjnych. Jeśli zaś chciałbyś pochwalić się Twoja formułą i dobrymi praktykami w kwalifikacji leadów – zapraszamy Cię do do dyskusji pod wpisem.

Jeśli chcesz porozmawiać, jak wykorzystać narzędzie DMSales do kwalifikacji leadów i jakie funkcje systemu możesz wykorzystać do wzbogacenia informacji o potencjalnym kliencie – kliknij tutaj i umów się na darmową 30-minutową konsultację!