Article image

Dla wielu przedsiębiorców i specjalistów pozyskiwanie klientów i sprzedaż własnych usług to najtrudniejsze aspekty prowadzenia biznesu. W ramach oferowanych przez nas usług pomagamy przedsiębiorcom w pozyskiwaniu leadów i zwiększeniu sprzedaży. W DMSales do każdego klienta podchodzimy indywidualnie i staramy się jak najlepiej zapoznać ze specyfiką branży klienta, oraz z jego potrzebami.

W lipcu 2019 roku rozpoczęliśmy współpracę z firmą FotonTechnik, która jest częścią spółki Innogy. Specjalizuje się w dostarczaniu nowoczesnych i ekologicznych systemów do produkcji prądu ze słońca. Wyzwaniem, z jakim zmierzała się firma, było pozyskiwanie kontaktów i ocena kwalifikowalności dachu domów jednorodzinnych pod instalację paneli w kontekście podniesienia skuteczności sprzedaży usługi.

Aktualnie prowadzimy działania mające na celu pozyskiwanie leadów dla kilku firm z branży fotowoltaicznej, m.in. Soleo, Strefa Energii, Alians OZE i Polska Energetyka Rozproszona. Mamy opracowany proces generowania leadów, który się sprawdza i cieszy się uznaniem wśród klientów.

Niniejsze case study przedstawia proces realizacji kampanii na przykładzie naszego pierwszego klienta z branży fotowoltaicznej – Foton Technik. Całą metodologię dopasowujemy do wymagań klientów jeżeli chodzi o charakterystykę leadów i obszar działania firm.

 

Problem i rozwiązanie

Rozumienie wyzwania firmy FotonTechnik przez DMSales to:

  1. Ocena potencjału instalacji PV na danym adresie;
  2. Wskazanie wartości pola dachu, na którym można dokonać instalacji;
  3. Określenie możliwości ułożenia paneli na dachu (ilość i kierunek);
  4. Określenie możliwości dopisania danych kontaktowych do danej lokalizacji;
  5. Możliwość automatycznego odpytywania algorytmu poprzez API na podstawie adresu instalacji.

Zanim na dobre rozpoczęliśmy realizację kampanii, zarekomendowaliśmy utworzenie API, dzięki któremu system klasy CRM lub strona internetowa mogą odpytać algorytm, a ten zwróci raport z oceną kwalifikacji dachu pod instalację paneli fotowoltaicznych. Do ustalenia pozostawała ilość zwracanych zmiennych, które mogą dotyczyć także możliwości finansowych np. czy osoba mieszkająca pod danym adresem nie jest zadłużona.

Realizacja

Punktem wyjścia dla stworzonego algorytmu było wskazanie adresu lokalizacji instalacji. Pobierając z map Google zdjęcia satelitarne nieruchomości, byliśmy w stanie określić kierunki geograficzne oraz skalę. Z serwerów IMGW pobieraliśmy informację o nasłonecznieniu budynku. W zamieszczonym poniżej przykładzie widzimy nieruchomość przy ul. Wałuszewskiej 31 w Warszawie.

 

Po otrzymaniu danego zdjęcia i dopisaniu warunków nasłonecznienia była dokonywana segmentacja obrazu określająca pola o najlepszej powierzchni nasłonecznia. Po przeliczeniu na metry otrzymaliśmy wymiary części nasłonecznionej. Następnie algorytm szuka kąta nachylenia dachu, a znając ten kąt mogliśmy policzyć rzeczywisty wymiar dachu przy użyciu wzoru matematycznego, gdzie a’ = a/cos a. W przypadku nieruchomości przy ul. Wałuszewskiej jest to P = a’x b =12,7×18,7 m ~= 237,49  m2

 

 

Na wyznaczoną powierzchnię dachu nakładaliśmy rozmiar panela fotowoltaicznego, który mógłby być zainstalowany na dachu. Na dach znajdujący się na zdjęciu poniżej można nałożyć 27 paneli PV w pokazanym układzie. Możliwe jest też ułożenie paneli w poprzek, ale wymaga dokonania wzbogacenia algorytmu o dane na temat stosowanych paneli, np. sterowanie kątem nachylenia. Stworzony przez nas algorytm dostarczał wiedzę o możliwościach instalacji paneli pod daną lokalizacją.

 

Strategia komunikacji i mechanika pozyskiwania leadów

Początek współpracy z FotonTechnik polegał na analizie bazy 50 przekazanych przez firmę adresów. Za pomocą algorytmu dopisaliśmy informację o możliwościach technicznych instalacji paneli. Aby skalować wyniki, analizować możliwości techniczne dachów i pozyskiwać większą liczbę osób zainteresowanych instalacją paneli fotowoltaicznych – wraz z firmą FotonTechnik postanowiliśmy przedłużyć współpracę i rozpocząć drugi etap kampanii mający na celu pozyskiwanie leadów kontaktowych.

Kampania mająca na celu pozyskiwanie kontaktów do osób zainteresowanych instalacją paneli fotowoltaicznych była prowadzona przez nas na trzech różnych płaszczyznach. Jako firma specjalizująca się w pozyskiwaniu leadów sprzedażowych podeszliśmy do tematu niestandardowo.

 

1. Reklama Display

W kampanii mającej na celu pozyskanie kontaktów do osób, które byłyby zainteresowane rozmową a następnie założeniem paneli fotowoltaicznych posłużyliśmy się reklamą display. Jest to jedna z najstarszych form promocji online – i nadal należy do najbardziej popularnych sposobów komunikacji z potencjalnymi klientami. Nośnikiem był baner reklamowy w formie dwuskładnikowej ankiety. Jeśli użytkownik odpowiedział twierdząco na pierwsze pytanie, wyświetlała mu się drugi baner z informacją:

1) Jesteś właścicielem domu? Chcesz zaoszczędzić na rachunkach za prąd, które stale rosną?  -> TAK

2) Umów się na bezpłatną analizę z naszym Doradcą i porozmawiaj o panelach słonecznych – dowiedz się ile możesz zaoszczędzić oraz jak skorzystać z dofinansowania 5000 zł!

> Kliknij TAK a oddzwonimy do Ciebie w ciągu 48h!

 Jeśli osoba potwierdziła chęć kontaktu, w ciągu 48h dostawała telefon od konsultanta reprezentującego firmę FotonTechnik. Celem rozmowy było umówienie na bezpłatną analizę nieruchomości pod kątem instalacji paneli fotowoltaicznych.

 

2. Mailingi

Kampanie mailingowe to nasza specjalność, dlatego w tym projekcie wykorzystaliśmy potencjał płynący z pozyskiwania leadów poprzez wysyłkę wiadomości e-mail. Model komunikacji podzieliliśmy na dwie grupy odbiorców: biznesowe – B2B i konsumenckie -B2C. Polegaliśmy tutaj na wysokiej jakości bazach danych z naszych zbiorów, które są zgodne z wytycznymi RODO. Spersonalizowane bazy danych to idealne źródło kontaktu do grupy docelowej, którzy z potencjalnych klientów mogą stać się klientami Twojej firmy.

A. Kampania mailingowa do osób prywatnych:

Temat: Zobacz dlaczego, produkcja prądu z fotowoltaiki się opłaca

 

B. Kampania mailingowa do firm

Temat: Do 80% mniejszy rachunek za prąd po zastosowaniu paneli fotowoltaicznych

 

W celu zainteresowania osób prywatnych i firm tematem paneli fotowoltaicznych, pokazania im korzyści płynących z instalacji paneli, a także przedstawienia możliwość wnioskowania o dotacje, przygotowaliśmy artykuł dotyczący dofinansowania do paneli fotowoltaicznych. Artykuł został napisany przez ekspertów Instytutu Badań DBMS. Osoby czytające artykuł mogły korzystając z formularza kontaktowego zapisać się na bezpłatną rozmowę i analizę nieruchomości pod kątem instalacji fotowoltaicznej.

Sprawdź formularz > https://instytutdbms.pl/form/fotowoltaika

 

3. Identyfikacja klientów

Za pomocą algorytmów i sztucznej inteligencji mamy możliwość weryfikacji informacji o wejściach i zachowaniu osób odwiedzających stronę internetową. Dzięki naszemu skryptowi analitycznemu byliśmy w stanie monitorować ruch na artykule i formularzu w celu identyfikacji potencjalnych klientów. W DMSales zapewniamy bezpieczeństwo i jakość danych, poszanowanie prywatności użytkownika zgodnie z wytycznym RODO oraz ciągłe monitorowanie danych pod kątem aktualności i prawdziwości. Jeśli chcesz otrzymać więcej informacji na temat identyfikacji, jaką wykorzystujemy w DMSales, przejdź do artykułu > https://dmsales.com/identyfikacja-firm-instytucji-oraz-uzytkownikow/

Formularz kontaktowy dla firmy FotonTechnik:

Każda osoba zainteresowana kontaktem w ciągu 48h otrzymywała telefon od konsultanta zajmującego się obsługą klienta. Celem rozmowy było umówienie na indywidualne spotkanie połączone z analizą nieruchomości pod względem instalacji paneli fotowoltaicznych.

 

Wyniki kampanii dla firmy FotonTechnik

Po miesiącu działań, które obejmowały 3 sektory: display, mailing i identyfikację, udało Nam się przekazać 649 leadów kontaktowych. Dane kontaktowe w tej kampanii obejmowały imię, nazwisko, powiat, województwo oraz numer telefonu. Formularz wypełniło 345 osób, kontakt z reklamy display zamówiło 216 osób, a za pomocą algorytmów udało nam się zidentyfikować i potwierdzić poprzez konsultanta chęć rozmowy o instalacji paneli do 88 osób.

 

 

Po zakończonej kampanii otrzymaliśmy informację od firmy FotonTechnik, że udało się skontaktować w pierwszej próbie z 1/3 kontaktów, 279 osób było zainteresowanych spotkaniem, na spotkanie umówiło się po pierwszej rozmowie 44 osób, 28 prosiło o kontakt w późniejszym terminie, a a skuteczność kampanii wyniosła 65%. Pozostałe osoby proszą o kontakt za jakiś czas, bądź aktualny stan dachu nieruchomości nie pozwala na instalację paneli.

Kampanię oceniamy bardzo pozytywnie.

 

Od początku roku do dnia dzisiejszego, tj. 14.05.2020 wygenerowaliśmy 3131 leadów dla klientów z branży fotowoltaicznej. Dwie firmy zwiększyły zapotrzebowanie na ilość leadów dwukrotnie. Dostajemy informacje od klientów o dobrej skuteczności kontaktów.

Chcesz przekonać się jak możemy pomóc Twojej firmie w zdobyciu klientów i podniesieniu skuteczności sprzedaży usług w branży fotowoltaicznej? Skontaktuj się z nami lub przetestuj za darmo możliwości platformy DMSales.

____________________________________

Przeczytaj również:

Marketing Automation w sprzedaży B2B

Generowanie leadów sprzedażowych

 

 

Autor artykułu
Community Manager

To może Cię zainteresować