Generowanie leadów sprzedażowych - skuteczny przewodnik

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych to podstawowy element każdej kampanii marketingowej, który pozwala efektywnie wykorzystać zasoby oraz czas sprzedawcy i w efekcie uzyskać przychody. Proces generowanie leadów nie jest łatwy, w szczególności gdy chcemy dotrzeć z ofertą do właściwej grupy docelowej. Poniżej wyjaśniamy, czym jest lead generation i na czym polega, czym są leady sprzedażowe i w jaki sposób możesz je pozyskać za pomocą różnych kanałów marketingowych.

Spis treści:

Co to jest lead generation
Co to jest lead
Leady gorące, ciepłe i zimne – czym są?
Jak wygląda proces generowanie leadów
Dlaczego warto generować leady
Jak pozyskać leady sprzedażowe
Lead Nurturing – czyli co zrobić z leadami, które nie są gotowe do zakupu
Rola DMSales w generowaniu leadów

Co to jest lead generation

Lead generation to proces pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów oraz informacji na temat ich zainteresowań, danych demograficznych czy preferencji zakupowych, poprzez wzbudzenie ich zainteresowania ofertą. Cykl ten odbywa się przy wykorzystaniu odpowiednich narzędzi, systemów i kampanii marketingowych. Zbieranie leadów realizuje się w celu budowania list odbiorców, pozyskiwania subskrybentów newslettera, zainteresowanych udostępnionymi informacjami. Celem procesu lead generation jest zwiększenie efektywności działu sprzedaży i podniesienie konwersji. Proces ten powinien być pół automatyczny, podlegajacy optymalizacji i skalowalny. Generowanie leadów może odbywać się poprzez działania w internecie, rozmowy telefoniczne, eventy, listy zakupowe, polecenia i ogłoszenia.

Pierwsze działania marketingowe zwykle polegają na skupieniu uwagi odbiorców na określonych produktach lub usługach, a następnie uzyskaniu od nich odpowiednich danych np. adresu e-mail lub numeru telefonu. Generowanie leadów sprzedażowych to rodzaj inbound marketingu, inaczej marketingu przychodzącego. Gdy zwrócisz uwagę potencjalnych klientów zainteresowanych daną branżą, usługą czy produktem, oni jako pierwsi skontaktują się z Twoją firmą lub pozostawią swoje dane.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych często łączone jest z lead management, czyli zarządzaniem leadami, które niezbędne jest do przeprowadzenia ich przez lejek sprzedażowy, a w efekcie do finalizacji transakcji. Celem klasyfikacji leadów jest określenie ich gotowości do zakupu i podjęcie szeregu działań marketingowych, które mają przeprowadzić pozyskane leady przez cały lejek sprzedażowy, aż do dokonania konwersji w postaci zakupu produktu lub skorzystania z oferty. Jakość pozyskanych leadów zależna jest od znajomości grupy docelowej – jeśli dobrze poznasz grupę docelową odbiorców, zwiększysz szansę na generowanie leadów lepszej jakości.

Zobacz case study: Generowanie leadów dla branży fotowoltaicznej

Co to jest lead

Lead sprzedażowy to potencjalny klient, osoba (B2C) lub firma (B2B), która w jakimś stopniu wykazała zainteresowanie ofertą. W marketingu internetowym leadem sprzedażowym jest osoba, która na stronie internetowej danej firmy pozostawiła swoje dane kontaktowe (imię, nazwisko, e-mail czy numer telefonu) lub po zapoznaniu się z ofertą, zdecydowała się na bezpośredni kontakt w wybrany sposób. To jednostka, co do której domniemamy, że ma potrzebę zakupową i potrzebny budżet.

Leady gorące, ciepłe i zimne – czym są?

Takie stopniowanie leadów ma za zadanie określenie stopnia zainteresowania danej osoby lub firmy oferowanymi produktami bądź usługami.

Leady gorące – osoby lub firmy najbardziej zainteresowane oferowanymi dobrami. Entuzjastycznie reagują na każdy kontakt, podejmują działania mające na celu dokładne zapoznanie się z ofertą i w efekcie dokonanie zakupu lub skorzystanie z usługi. W większości przypadków kontakt z tą grupą odbiorców kończy się współpracą
Leady ciepłe – wbrew nazwie, jest to najbardziej niezdecydowana grupa docelowa. Są to osoby, które śledzą daną firmę w social media, systematycznie zaznajamiają się z ofertą, przeglądają dodawane produkty i usługi, ale niekoniecznie podejmują decyzje zakupowe. Leady tego typu wymagają szczególnej pielęgnacji i uwagi.
Leady zimne – grupa odbiorców, która w danej chwili nie jest zainteresowana oferowanymi produktami i usługami. Praktycznie w żaden sposób nie jesteś w stanie przekonać ich do dokonania zakupu.

Jak generować leady?

Proces generowania leadów można podzielić na kilka etapów.

Określ swój lead – zastanów się, do kogo chcesz dotrzeć ze swoją ofertą? Określ profil demograficzny swojego leada, jego sytuację majątkową oraz osobistą. Zastanów się, jakie motywacje mogą mieć wpływ podczas podjęcia decyzji zakupowej przez potencjalnego klienta?
Zaoferuj coś wartościowego. Zanim poprosisz Klienta o ujawnienie konkretnych informacji, daj coś od siebie. Możesz zaoferować dostęp do ciekawych treści, e-booków, możliwość wysłuchania podcastu bądź obejrzenia webinaru. To niezwykle ważny element kampanii marketingowej wpływający na powodzenie skuteczności pozyskiwania leadów. W tym momencie musisz zdobyć zaufanie odbiorcy, dać coś rzeczywiście wartościowego, co skłoni go do powierzenia odpowiednich informacji o sobie oraz zgodnie z RODO zgody na ich przetwarzanie w określonych celach. W procesie generowania leadów, to głównie content marketing odgrywa kluczową rolę i stanowi wartość.
Call to action – wskaż potencjalnemu leadowi, co powinien zrobić. Zachęć go do działania. Zastosuj odpowiednią treść, formularz z call to action (wezwanie do działania) lub przycisk zachęcający do skorzystania z oferty i przenoszący na przygotowany wcześniej landing page.
Lead scoring czyli kwalifikacją leadów – porównaj zebrane dane z definicją leada, który określiłeś na początku procesu.
Wykorzystaj zebrane leady – ostatnim krokiem po identyfikacja leadów jest przekazanie ich do działu sprzedaży, którego zadaniem jest podjęcie odpowiednich działań w celu przeprowadzenie otrzymanych leadów do końca lejka sprzedażowego.

Dlaczego warto generować leady?

Prawidłowe generowanie leadów niesie za sobą wiele korzyści i pozwala:

pozyskać wartościową bazę danych o odbiorcach realnie zainteresowanych oferowanymi produktami lub usługami,
zwiększyć skuteczność prowadzonych działań. Trafisz do odpowiedniej grupy odbiorców, unikniesz wydawania pieniędzy na osoby, które w żaden sposób nie będą zainteresowane współpracą,
możesz nawiązać lepsze relacje. Przyciągając potencjalnego klienta wartościowymi treściami, skupisz swoje działania na określonej grupie, dzięki czemu będziesz miał więcej czasu na nawiązanie pozytywnej i pozyskiwanie klientów.

Jak pozyskać leady sprzedażowe?

Pierwszym krokiem w procesie generowania leadów sprzedażowych powinno być dokładne sprecyzowanie person i określenie ich ról w procesie zakupowym. Dzięki temu poznajemy odbiorcę, jesteśmy świadomi jego oczekiwań i możemy zaoferować dokładnie to, czego od nas oczekuje. Takie informacje porównać można do drogowskazu. Zgromadzone dane będą wyznacznikiem podejmowanych działań i pozwolą na obranie odpowiedniej drogi komunikacji.

Marketing internetowy oferuje nam kilka metod pozyskiwania leadów sprzedażowych, są to:

E-mail marketing

Kampanie e-mailingowe to obecnie jedne z najbardziej efektywnych form pozyskiwania leadów. Cold mailing opiera się na wykorzystaniu poczty elektronicznej do przedstawienia oferty, budowania świadomości marki oraz budowania relacji z potencjalnymi klientami. Przygotowana kampania jest dostarczana do określonej grupy odbiorców. Możesz sam stworzyć listę mailingową, budując bazę subskrybentów newslettera, zamieszczając na stronie formularz lub pop-up z wezwaniem do działania “zapisz się na newsletter” wraz z krótką informacją o wynikających z tego korzyściach. Obecnie większość systemów do realizacji kampanii mailingowych, np. DMSender, udostępnia funkcję generowania gotowych baz mailingowych z możliwością segmentacji klientów w bazie według różnych kryteriów. Pamiętaj, aby zadbać o skuteczną strategię dojrzewania leadów, personalizację oraz treść maili. Skup się na budowaniu relacji, nie na pozyskiwaniu klientów.

Content marketing

Generowanie leadów poprzez content marketing, to proces tworzenia i dystrybucji treści w Internecie, które odpowiadają na potrzeby odbiorców. Obejmuje on zarówno teksty na stronę internetową, wpisy blogowe, infografiki, zdjęcia, materiały wideo, a także wspomniane wcześniej kampanie mailingowe. Chyba każdy spotkał się z wyrażeniem “content is king”. Zanim przystąpisz do tworzenia contentu pamiętaj, aby przeanalizować potrzeby odbiorców. Zobacz czego szukają, a następnie przygotuj wartościowe treści, które odpowiedzą na potrzeby użytkowników sieci i rozwiążą ich problemy. Dostarczając swojej grupie docelowej wartościowy content, możesz zainteresować ich swoim blogiem, edukować, budować swój wizerunek jako eksperta w danej branży, bądź skierować ich na landing page z ofertą. Jeśli za pomocą content marketingu zainteresujesz swojego odbiorcę, prawdopodobnie zapisze się na listę subskrybentów, a może nawet podzieli się Twoim artykułem w Social Media. Pamiętaj o podgrzewaniu leadów poprzez regularną publikację postów. W dużej mierze to od Ciebie zależy czy lead stanie się Twoim klientem.

Jeśli chcesz dotrzeć do osób, które niechętnie dzielą się swoim adresem email i są znużeni liczbą wiadomości w skrzynce pocztowej, wykorzystaj lead magnet. To metoda polegająca na oferowaniu użytkownikom odwiedzającym Twoją witrynę coś specjalnego w zamian za wypełnienie formularza kontaktowego i pozostawieniu adresu email oraz zgody na kontakt w przyszłości. Dodatkową wartością może być e-book, dostęp do webinaru, kurs, case study, bezpłatne konsultacje bądź kupon rabatowy.

Call Back Widget

Szybkie i proste narzędzie do pozyskania leadów sprzedażowych. Jest to przycisk na stronie internetowej, dzięki któremu klient ma szybki i łatwy dostęp do tego, by zadzwonić lub wysłać wiadomość. Wprowadzenie takiej funkcjonalności daje efekty niemal od razu. Osoba zainteresowana ofertą ma możliwość kontaktu z firmą w kilka sekund.

Media Społecznościowe

Wybór platformy powinien zależeć od grupy docelowej, do jakiej chcesz trafić. Decydując się na social selling, nie powinieneś ograniczać się do jednej platformy. Możliwości masz sporo: Facebook, Instagram, Linkedin czy Twitter to portale, które są niezwykle pomocne w zbieraniu leadów sprzedażowych. Social Media to ogromne źródło leadów B2B i B2C. Najwięcej możliwości w mediach społecznościowych daje nam Facebook. Jest to portal, na którym konto ma ponad 2 miliardy użytkowników. Ponad 65% korzysta z niego codziennie. Za pomocą FB możesz organizować konkursy, dodawać posty informujące o nowych produktach, wydarzeniach i promocjach.

Na szczególną uwagę zasługują Facebook Ads. W ramach usługi możesz korzystać z różnych formatów reklamy oraz dokładnie je targetować. Możesz kierować reklamy do osób zainteresowanych Twoją ofertą, które lubią Twój fanpage lub angażują się poprzez komentarze i reakcje, a także do osób, które znajdują się w danej lokalizacji, odwiedziły wcześniej Twoją stronę www, używających określonego systemu operacyjnego, do osób danej płci, zainteresowania i w określonym przedziale wiekowym. Warto wykorzystać również potencjał Messengera. Boty odpowiedzą za Ciebie np. na pytania użytkowników. Social Media Marketing wymaga odpowiedniego przygotowania. Zanim zaczniesz publikować posty bardzo ważne jest, żeby prawidłowo zdefiniować grupę i profil odbiorców.

SEO

Kolejną z efektywnych form pozyskiwania leadów sprzedażowych jest pozycjonowanie stron internetowych w wyszukiwarce Google. Systematyczna optymalizacja strony internetowej (SEO) zgodnie ze zmieniającymi się algorytmami, pozwoli na osiągnięcie wysokich pozycji w organicznych wynikach wyszukiwania, co przełoży się na wzrost ruchu na stronie internetowej. Pozycjonowanie to złożony, długotrwały proces, który obejmuje dobór słów kluczowych, działania on-site (SEO) i off site (linbkuilding).

Lead Nurturing – czyli co zrobić z leadami, które nie są gotowe do zakupu?

Pojęcie najczęściej spotykane jest w przypadku sprzedaży B2B, gdzie cały proces generowanie leadów sprzedażowych wymaga nieco więcej uwagi i zainteresowania. Jest to proces pielęgnowania leadów, które nie są gotowe do zakupu. Głównym celem lead nurturingu jest utrzymanie kontaktu i edukowanie nowych klientów, przekazywanie im kluczowych z punktu dokończenia sprzedaży informacji oraz wskazanie tzw. trigger points czyli najlepszego momentu, kiedy warto skontaktować się z klientem. Może to być np. wyrażenie przez niego szczególnego zainteresowania produktem lub wysoki poziom interakcji ze stroną www. Leady ciepłe niosą za sobą duży potencjał, strategia lead nurturing może owocować zwiększeniem konwersji nawet o 50% przy jednoczesnym obniżeniu kosztu pozyskania leada.

Dodatkowo duże znaczenie ma odpowiednie zarządzanie leadami. Jak się okazuje, wiele firm realizując generowanie leadów wciąż popełnia błędy, które w efekcie przekładają się na brak zysków i straty finansowe. Najczęściej popełniane to brak odpowiedniej klasyfikacji i segmentacji leadów, brak strategii lead nurturing, brak odpowiedniego kontaktu z potencjalnym klientem i brak kontroli nad procesem zarządzania leadami.

Posiadając bazę potencjalnych klientów należy budować długotrwałe relacje z przyszłymi klientami, tak aby zdobyć ich zaufanie. Aby wartościowe leady marketingowe osiągnęły dojrzałość do sprzedaży należy dostarczać im wartościowe treści. Działania takie wyróżniając się znacznie większą skutecznością niż cold mailing.

Rola DMSales w generowaniu leadów

Dzięki DMSales możesz dokładnie zidentyfikować osoby, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą. Dzięki Marketing Automation pozyskiwane są dane dotyczące konkretnych zachowań potencjalnych klientów, ich zainteresowań, decyzji zakupowych, a także ważnych wydarzeń, które niedawno miały miejsce w ich życiu np. narodziny dziecka, zmiana miejsca zamieszkania i inne. Dzięki pozyskaniu wiedzy na temat tego, co odbiorcy robią w świecie rzeczywistym, masz szansę na skierowanie do nich odpowiedniego przekazu marketingowego. Na podstawie danych kontaktowych, behawioralnych, geo i demograficznych, możliwe jest zbudowanie person zakupowych. Miliony certyfikowanych danych pozwalają na dotarcie do odpowiedniej grupy odbiorców.

Informacje pozyskane z wiarygodnych źródeł pozwalają na efektywne pozyskiwanie leadów i wzbogacenie konsumenckich (klientów indywidualnych) i biznesowych (firm) baz danych. Dzięki nim możesz realizować swoje kampanie e-mail i SMS w oparciu o dane kontaktowe i behawioralne i docierać do nowych klientów, którzy z większym prawdopodobieństwem skorzystają z Twojej oferty. Znajdziesz tutaj gotowe bazy danych dla różnych branż – lekarzy, prawników, salonów kosmetycznych i fryzjerskich, dużych firm produkcyjnych i wiele innych. Platforma DMSales pozwala na generowanie leadów oraz na wzbogacenie posiadanych przez Ciebie danych o cenne informacje tj. imię i nazwisko, adres zamieszkania, miejsce zatrudnienia, numer telefonu, adres email, wiek, NIP, REGON i inne dane firmy. Za pomocą platformy DMSales wygenerujesz aktualne, zgodne z RODO rekordy, dzięki którym dotrzesz do odbiorców, którzy mogą być zainteresowani Twoją ofertą.

Umów się na bezpłatną konsultację i zacznij pozyskiwać klientów.

UMÓW KONSULTACJĘ