Logo DMSales
Unia Europejska
Article image

Mówi się, że dobry produkt obroni się sam, ale szczęściu i sukcesom trzeba pomagać! Biznes B2B ma to do siebie, że jest procesem złożonym – od momentu pozyskania szansy sprzedaży, zainteresowania potencjalnego klienta produktem lub usługą, aż po sfinalizowanie transakcji i opiekę posprzedażową.

Opierając się na własnym doświadczeniu mogę śmiało stwierdzić, że praca marketera w branży B2B wiąże się z nie lada odpowiedzialnością ale i wyzwaniem, jakie niesie ze sobą realizacja zaplanowanej strategii działań.

Poniższy artykuł prezentuje najważniejsze segmenty pracy marketera B2B. Skierowany jest zarówno do doświadczonych specjalistów, jak i osób, które dopiero zaczynają stawiać pierwsze kroki w marketingu. Zapraszam do lektury 😊

Spis treści:

  1. Strategia segmentacji grupy klientów i stworzenie Buyer Persony
  2. Analiza lejka sprzedażowego i proces podejmowania decyzji
    1. W jaki sposób klient decyduje się na zakup?
    2. Jak ważne jest zdobycie uwagi klienta?
  3. Jak zainteresować klienta swoją ofertą?
  4. Czy sam musisz zachęcać klienta do zakupu?
    1. DMSender – realizuj kampanie marketingowe
  5. Jak zmierzyć zaangażowanie klienta w prowadzoną kampanię?
  6. Jak pomyślnie zakończyć proces sprzedaży?
  7. Jak sprawić, by klient został z Tobą na dłużej?

 

Strategia segmentacji grupy klientów i stworzenie Buyer Persony

Najważniejszym krokiem w procesie planowania działań marketingowych i rozwoju biznesu jest potrzeba segmentacji grupy klientów. Rozważania o tym, kim są nasi odbiorcy, do kogo i w jaki sposób możemy skierować komunikację, pomogą nam wskazać, jakie firmy B2B mogą być zainteresowane naszą ofertą.

Warto więc rozpocząć działania od stworzenia profilu idealnego klienta, a następnie zdefiniowania Buyer Persony w tym profilu. Kierując swoją ofertę do firm B2B odpowiedz na kilka podstawowych pytań:

  • Do jakich branż kierujesz ofertę produktową?
  • Czy bierzesz pod uwagę konkretne etapy rozwoju firmy klienta, w których Twoja oferta okaże się strzałem w dziesiątkę?
  • Jakie czynniki ekonomiczne wskazują na to, że Twój potencjalny kontrahent jest idealny? – liczba pracowników, klientów, a może roczny przychód firmy?
  • Czy poszukujesz klientów tylko w konkretnej lokalizacji?

Wykorzystaj brainstorming! Zorganizuj spotkanie, zaangażuj do działania zespół sprzedaży, komunikacji, czy osoby odpowiedzialne za Customer Service i wspólnie odpowiedzcie na powyższe pytania. Burza mózgów jest najlepszą techniką twórczego generowania pomysłów.

Wspólnie popracujcie nad określeniem Buyer Persony. Utwórz darmowe konto na platformie DMSales i skorzystaj z metody 5 kroków budowania persony zakupowej. Zacznij od użycia filtrów, dzięki którym określisz dane demograficzne np. płeć, wiek lub w przypadku firmy branże B2B lub B2C, czy formę prawną. Grupę docelową wyznaczysz również na podstawie danych geolokalizacyjnych np. województwa, miasta, gminy, kodu pocztowego lub słów kluczowych opisujących zainteresowania bądź status np. osoby zamożne.

buduj profile1

buduj profile 2

buduj profile 3

Po wybraniu właściwego profilu odbiorcy, system DMSales sprawdzi posiadane zasoby i  wyświetli liczbę adresów mailowych, numery telefonów komórkowych i  stacjonarnych do kontaktów, które spełniają pożądane założenia. Podczas brainstormingu zastanówcie się jeszcze nad kilkoma kwestiami dotyczącymi klientów:

  • Jakie mają potrzeby biznesowe?
  • Z jakimi problemami borykają się w momencie podejmowania decyzji zakupowej?
  • Czy posiadają jakieś wątpliwości bezpośrednio przed zakupem i w jaki sposób możecie je rozwiać?
  • Czy Wasz produkt spowoduje zmiany w ich pracy?
  • Jakie mogą być negatywne efekty w przypadku niezdecydowania się na zakup?

Odpowiedzi na te pytania posłużą jako wskazówka do zbudowania spersonalizowanej komunikacji z klientem oraz przeprowadzenia skutecznych działań marketingowo – sprzedażowych.

 

Analiza lejka sprzedażowego i proces podejmowania decyzji

W jaki sposób klient decyduje się na zakup? 

Lejek sprzedażowy, choć uważany przez niektórych za zbędny, jest doskonałą bazą do planowania działań promocyjnych, PR-owych, czy marketingowych. Tworzony jest z myślą o całym procesie rozwoju firmy i dostosowaniu komunikacji do konkretnych odbiorców na każdym etapie podejmowania decyzji zakupowej.  

 

Jak ważne jest zdobycie uwagi klienta?  

Komunikacja prowadzona na tym etapie procesu sprzedaży powinna mieć charakter ogólny, informacyjny, ukierunkowany głównie na nowych klientów. Budowanie wizerunku marki wymaga czasu i zainteresowania odbiorcy korzyściami wynikającymi z prowadzonych usług.  

Warto w tym miejscu poruszyć zagadnienie dotyczące strony internetowej. Co zrobisz w sytuacji, gdy ktoś zainteresował się Twoją ofertą, ale z pewnych powodów opuścił Twoją stronę www i  już nie wrócił?  Jak go odnaleźć, nawiązać ponowny kontakt i zachęcić do zakupu? Wykorzystaj do tego skrypt analityczny.  Implementując go na stronie www, zdobędziesz dane kontaktowe do potencjalnych szans sprzedaży. Przy pomocy adresu IP oraz plików cookies skrypt sprawdzi zachowanie osób przebywających na Twojej stronie internetowej i porówna je z zasobami danych DMSales.  Zobaczysz, które treści najbardziej przykuły uwagę anonimowych użytkowników, jakie artykuły najchętniej czytają i które produkty bądź usługi cieszą się największym zainteresowaniem. Skrypt identyfikacyjny jest sprawdzonym rozwiązaniem do pozyskiwania leadów z własnej strony www. 

Stwórz firmowy kanał na YouTube i nagraj krótkie materiały wideo, dzięki którym przybliżysz potencjalnym klientom swoją ofertę i zaprezentujesz możliwości wykorzystania wszystkich produktów bądź usług. Dużą popularnością cieszą się obecnie inspirujące podcasty na Spotify o różnorodnej tematyce, nagrywane przez specjalistów z danej branży, CEO, czy inne osoby odpowiedzialne za dany obszar w firmie.

Poświęć czas na planowanie działań w mediach społecznościowych – pamiętaj, że LinkedIn jest największym portalem biznesowym, a zarazem Twoim narzędziem do pracy i ogromnym źródłem wiedzy o potencjalnych klientach! Jak wykorzystujesz potencjał LinkedIn’a w rozwoju swojej marki i biznesu? Czy chcesz zautomatyzować proces pozyskiwania leadów i dotrzeć z komunikacją do dyrektorów sprzedaży, kierowników IT lub HR managerów? Zastanawiasz się, w jaki sposób możesz szybko i sprawnie pozyskać adres e-mail do osób obejmujących konkretne stanowiska? Za pomocą darmowej wtyczki LeadIn z łatwością pobierzesz kontakty do interesujących Cię osób. Możesz wyszukać klientów po zajmowanych stanowiskach, nazwie firmy lub lokalizacji, a następnie  pobrać je do projektu na platformie DMSales. Nie musisz już wchodzić na profil każdej osoby by pozyskać szczegółowe informacje – wtyczka będzie działać w tle, więc możesz wykorzystać ten czas na inne aktywności. Pobrane kontakty zostaną automatycznie zapisane w wybranym przez Ciebie projekcie na platformie DMSales, a co za tym idzie? – oszczędność czasu i sprawne przeprowadzenie kampanii marketingowych e-mail/ SMS do wybranych grup odbiorców.

Dzięki możliwości integracji Twojej strony firmowej na LinkedIn, z projektem realizowanym na platformie DMSales, możesz otrzymywać powiadomienia o aktywnościach osób odwiedzających profil firmowy, którego jesteś administratorem. Analizowane są reakcje na publikowane posty – polecenia i komentarze. W zakładce CRM, wybierając sekcję „Aktywności i zdarzenia” możesz zweryfikować wszystkie aktywności i nadać tagi pozyskanym kontaktom. Klikając na poszczególne zdarzenie, ujrzysz kartę kontaktu z możliwością dodania własnych tagów. Dodając tag np. linkedin-komentarz, a następnie filtrując osoby posiadające dany tag w zakładce „Zarządzaj kontaktami”, możesz wykonać eksport i przeprowadzić spersonalizowaną kampanię e-mail do tej grupy odbiorców. Będzie to doskonała okazja do podziękowania za aktywność pod profilem firmowym, czy zaoferowania specjalnej oferty.

Zbuduj pozytywny wizerunek swojej marki i zaangażuj specjalistów z firmy do tworzenia eksperckich treści, które potem będziesz mógł publikować na blogu firmowym, lub pokusić się o zamieszczenie artykułu w serwisie branżowym.

Na platformie DMSales może pracować kilka zespołów jednocześnie – zarówno sprzedaż, marketing, jak i customer service. Zespół sprzedaży może w prosty sposób przypisywać określone statusy do pozyskanych klientów np.: nowy kontakt, zainteresowanie, szansa sprzedaży, potencjalny klient, klient, niepowodzenia. Aby to zrobić, należy najpierw utworzyć na platformie nowy projekt i zaimportować listę swoich kontaktów do zakładki CRM. Z pomocą przychodzi nasz  artykuł, w którym krok po kroku opisaliśmy cały proces . Jest to przydatne rozwiązanie wskazujące, na jakim etapie lejka sprzedażowego znajduje się klient. O działaniach marketingowych realizowanych na platformie przeczytasz dalej.

Korzystając z rozwiązania DMSales możesz sprawdzić, kto z Twojego zespołu dokonał ostatniej aktualizacji dodanej notatki  i jaki jest obecny  status  współpracy  z kontrahentem. W sekcji „Kokpit projektu” możesz w szczegółowy sposób porównywać i analizować działania własne np. lejek sprzedażowy, czy najlepiej prosperujący kanał oraz wygenerować szczegółowy raport.

Posiadanie narzędzia CRM ma ogromny wpływ na efektywność prowadzonych aktywności i jakość komunikacji wewnątrz firmy, a w szczególności usprawnia proces pozyskiwania informacji w zespole. W każdym dowolnym momencie możesz przydzielić dostęp do projektu wybranym osobom ze swojego działu lub zaprosić do współpracy dział sprzedaży, osoby odpowiedzialne za customer service. Jak to zrobić? Warunkiem dopisania kolejnej osoby z firmy jest konieczność posiadania przez niego konta na platformie DMSales.

Jak zainteresować klienta swoją ofertą?

W momencie, gdy prawidłowo zrealizujesz wszystkie aktywności z górnej części lejka sprzedażowego, wielu odbiorców zaciekawi Twoja oferta, ale czy to na pewno wystarczy? Poznali oni ogólne informacje na temat produktów i usług ale nie wiedzą, w jaki sposób mogą je wykorzystać i jakie osiągną korzyści?

Pamiętaj, by w branży B2B optymalizować język korzyści w taki sposób, by potencjalny klient zaczął na poważnie rozważać Twoją ofertę. Które kanały sprawdzą się w tym przypadku najlepiej? Zastanów się nad uruchomieniem reklam Facebook Ads i LinkedIn Ads oraz stwórz skuteczną reklamę internetową Google Ads. Warto również zadbać o pozycjonowanie na adekwatne do biznesu frazy kluczowe w wyszukiwarce Google. Twoim celem jest optymalizacja bieżących treści w taki sposób, by utrzymały jak największą ekspozycję online. Ale czy to wystarczy? Jedną z najbardziej skutecznych metod dotarcia do klienta jest prowadzenie bloga firmowego i publikowanie treści edukacyjnych na temat sposobów wykorzystania Twoich usług, korzyści, czy case studies bazujących na klientach, którzy skorzystali z Twojej oferty i chętnie podzielą się rekomendacją. Dodatkowo, możesz pomyśleć nad założeniem grupy dyskusyjnej na Facebooku, do której możesz zapraszać osoby potencjalnie zainteresowane Twoją ofertą. Social media wykorzystaj też do dzielenia się pozytywnymi opiniami swoich klientów.

 

Czy sam musisz zachęcać klienta do zakupu?

Realizując rekomendowane przeze mnie aktywności sprawisz, że Twój odbiorca będzie przekonany o tym, że dana usługa powinna mu się przydać i intensywnie zacznie myśleć o zakupie. Tutaj możesz wykorzystać siłę remarketingu – ustaw reklamy Facebook Ads do osób, które odwiedziły wcześniej podstronę z produktem, czy konkretny landing page, dodały go do koszyka, ale finalnie nie dokonały zakupu. Sprawdzi się on również w formie spersonalizowanego maila, newslettera wysłanego do osób, które pozostawiły swój adres mailowy. Pamiętaj, że prawidłowa segmentacja odbiorców pozwala przygotować spersonalizowaną kampanię marketingową.

Marketerze, jak możesz zwiększyć efektywność realizowanych kampanii email? Spraw, by Twoja komunikacja automatycznie docierała zarówno do nowych, jak i obecnych użytkowników. W pierwszej kolejności zadbaj o właściwe narzędzie do e-mail marketingu, które spełni Twoje oczekiwania. Polecany przeze mnie DMSender pozwoli Ci stworzyć niebanalne kreacje graficzne w oparciu o gotowe szablony wiadomości mailowych. Możesz wykorzystać je w dowolny sposób – stworzysz np. newsletter, zaproszenie na wydarzenie online, czy wizytówkę swojej firmy. Sprawdź wachlarz możliwości.

Łącząc potencjał platformy DMSales z DMSender’em możesz z łatwością zaplanować i zrealizować skuteczną kampanię e-mail.  Po przesłaniu maila powitalnego, możesz zaplanować wysyłkę kolejnych wiadomości, follow up’ów – zarówno e-mail, jak i SMS z propozycją oferty lub konsultacji. Mobile marketing – kampanie SMS – jest wciąż efektywnym sposobem komunikacji, wspierającym działania sprzedażowe.

Przekaż odbiorcom informacje o ofertach, bonusach, przekieruj ich na landing page ze specjalną zniżką, czy wyślij sms z przypomnieniem o zbliżającym się spotkaniu. Wysłanie podziękowania za zakup na wskazany numer telefonu spowoduje, że wskaźnik otwarć będzie oscylować na poziomie 90%. Pamiętaj, że nie zawsze pierwszy mail jest zauważany i często zdarza się tak, że ląduje w koszu. Podbij wiadomość i pozwól swojemu klientowi przypomnieć o sobie i wyślij follow up. System do automatyzacji mailingu DMSales jest na tyle intuicyjny, że wyklucza z grupy odbiorców osoby, które odpowiedziały na poprzednią wiadomość. E-mail powinien wyjść minimum 3 dni od wysłania pierwszej korespondencji mailowej.

Dlaczego nie wspominać o specjalnych ofertach, bonusach również w podcastach, na YouTubie, czy w social mediach?

 

Jak zmierzyć zaangażowanie klienta w prowadzoną kampanię?

Czym należy się kierować przy wyborze najlepszego sposobu na zmierzenie zaangażowania klienta w prowadzoną kampanię? Na jakie wartości zwrócić największą uwagę?

Na początku sprawdź, jakie możliwości oferuje dana metoda i jakie będą efekty jej działań. Najważniejsze z nich to obniżenie kosztów strategii marketingowo – sprzedażowej i wzrost wskaźnika konwersji. Dodatkowo, zwiększenie wyników otwarć i kliknięć po przeprowadzonej kampanii e-mail poprzez wykluczenie z kampanii osób, które przez dłuższy czas nie wykazały żadnej aktywności.

Autorski algorytm Lead Score, dzięki bogatym zasobom informacji, pozwala nie tylko wzbogacić wiedzę o preferencjach klientów ale analizuje zainteresowanie i reakcje adresata na określone kreacje marketingowe. Dzięki temu możesz kierować kampanie marketingowe do zsegmentowanej grupy odbiorców.

W budowaniu pozytywnych wartości firmy oraz doświadczeń najważniejszą rolę odgrywa informacja zwrotna. Na platformie DMSales uzyskasz szczegółowy raport z prowadzonych działań marketingowo – sprzedażowych.

 

Jak pomyślnie zakończyć proces sprzedaży?

Część leadów z lejka marketingowego zdecyduje się pozostawić kontakt do siebie w odpowiedzi na zapytanie chatbota, CTA lub poprzez formularz kontaktowy. Jest to zdecydowanie mniej osób niż dostało się na górę lejka przy pierwszym kontakcie z firmą. Jest to czas na nawiązanie relacji biznesowej z klientem, zaprezentowanie najbardziej korzystnej oferty i sfinalizowanie transakcji. Wskazówka dla zespołów sprzedaży – osobisty kontakt jest zawsze lepiej odbierany niż rozmowa telefoniczna. 🙂  Jeśli zajmujesz się np. internetową platformą sprzedażową B2B, pamiętaj o tym, że im szybciej nastąpi reakcja zwrotna na zapytanie klienta, a jakość obsługi zamówienia będzie wysoka, tym bardziej klient będzie przekonany, że zakup to właściwa decyzja. Prowadzone działania zaczną przynosić pozytywne efekty.

 

Jak sprawić, by klient został z Tobą na dłużej?

Największą wartością, jaką możesz przekazać klientowi jest przeprowadzenie go przez całą ścieżkę współpracy – nieszablonowa komunikacja, wartościowa wiedza oraz opieka posprzedażowa. Zastanów się, z których kanałów możesz skorzystać, by otoczyć klienta wsparciem, okazać zainteresowanie i zbudować silniejszą relację? Zaproś go chociażby do grupy dyskusyjnej na Facebooku, która zrzesza Twoich klientów i osoby zainteresowane ofertą. Dodatkowo poproś o wypełnienie krótkiej ankiety. Zautomatyzuj działania marketingowe i ustaw automatyczne kampanie mailowe, newslettery ze specjalnie przygotowanymi materiałami edukacyjnymi – m.in. ebooki, poradniki, tutoriale i wiele innych. Ogromnym atutem będzie możliwość rozwoju i wykorzystania zdobytej wiedzy w biznesie. Możesz również zaproponować klientowi stanowisko ambasadora marki, dzięki czemu zyskasz ogrom rekomendacji i wzmocnisz pozycję swojej firmy na rynku.

 

Dla  nowych użytkowników platformy przewidzieliśmy 4000 darmowych punktów, które można wykorzystać na testowanie funkcji systemu np. pozyskanie kontaktów B2B lub przeprowadzenie kampanii e-mail.

Załóż konto

5 6 głosy
Oceń artykuł
Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments
Autor artykułu
Community Manager

To może Cię zainteresować