Proces sprzedaży B2B

Czym jest proces sprzedaży B2B?

Proces sprzedaży to całokształt czynności, wzajemnie ze sobą powiązanych, których realizacja ma prowadzić do uzyskania danego rezultatu – sprzedaży. To zorganizowane i uporządkowane w określonej kolejności działania handlowców, które składają się na spójny system operacyjny. Działania sprzedażowe, które składają się na ten system systematyzuje strategia sprzedaży B2B.
Proces sprzedaży zwłaszcza dla początkujących sprzedawców i niedoświadczonych managerów, wydaje się być zbędny. Zbudowanie działającego procesu sprzedaży pozwala na predykcję wyników, odnotowywanie wzrostów i upraszcza proces decyzyjny w Twojej firmie. Przedsiębiorstwa często zapewniają sprzedawcom proces sprzedaży, ale nie monitorują efektów jego realizacji.

Jak zbudować proces sprzedaży B2B?

Zespół sprzedaży często odrzuca proces sprzedaży ze względu na fakt, że jest to skrypt prowadzący handlowców krok po kroku. Taki proces nie jest efektywny i zdecydowanie nie sprawdzi się w przypadku sprzedaży B2B. Handlowiec musi poznać każdy etap podróży kupującego.
Na podróż kupującego składają się:

• budowanie świadomości,
• rozważenie możliwości,
• podjęcie decyzji zakupowej.

Podczas pierwszego etapu u potencjalnego klienta rodzi się potrzeba, którą musi zrealizować. Na tym etapie procesu zakupowego nie nawiązujemy jeszcze kontaktu z potencjalnym klientem. On dowiaduje się o problemie i konieczności znalezienia rozwiązania.

W trakcie drugiego etapu, klient musi zdefiniować swój problem, podjąć decyzję o konieczności jego rozwiązania i szukać wsparcia ze strony potencjalnych kontrahentów. To na tym etapie dowiaduje się o istnieniu naszej organizacji.

Trzeci etap procesu to chwila kiedy klient posiada listę potencjalnych rozwiązań i dąży do finalizacji sprzedaży. Kluczowe jest nawiązanie kontaktu już w pierwszym etapie procesu by rozmawiać z klientem o konkretnych potrzebach. To pozwoli na wspólne przejście przez proces i doprowadzi do podpisania umowy.

Zależy Ci na wprowadzeniu zwinnego i działającego procesu sprzedaży B2B? Szukasz narzędzia, które pomoże Ci zapanować nad pozyskaniem i zarządzaniem kontaktami biznesowymi? Przetestuj bezpłatnie system DMSales.

ZAŁÓŻ KONTO

Poznaj swojego klienta

W celu  poznania klienta i zrozumienia intencji decydentów zadaj sobie następujące pytania:

• jakie problemy potencjalny klient napotyka w trakcie realizowania codziennych obowiązków?
• jakie wyzwania pojawiają się w jego codziennej pracy?
• jak potencjalny klient priorytetyzuje cele i wyzwania?
• jakich rozwiązań poszukuje klient?
• w jaki sposób uzyskuje najwięcej informacji na temat rozwiązań?
• jak definiuje zalety danego rozwiązania?
• jak możesz spełnić jego potrzeby?
• jakie są obawy klienta i jak możesz je rozwiać?
• czy klient jest gotowy do zakupu Twojego produktu?

Odpowiedź na pytania i obecność na każdym etapie w procesie sprzedaży jest istotna by zaprojektować proces. Musisz rozpocząć poszukiwanie klientów już od pierwszego etapu ich podróży.

Podziel proces sprzedaży B2B

Proces powinien być zbudowany z wynikających z siebie etapów. Etapy procesu sprzedaży wynikają z wcześniej obranej strategii

Opracowanie strategii

Inbound sales to podejście proklienckie. Proces sprzedażowy opiera się na budowaniu pozytywnych doświadczeń z każdym kto podjął interakcję z Twoją firmą. Pomagasz klientom odnieść sukces w ich codziennej pracy niezależnie od stopnia ich dotychczasowego zaangażowania w Twój biznes.
Jako handlowiec, będziesz często pierwszą osobą, z którą spotykają się klienci. Sprzedawca jest zaangażowany w proces sprzedaży bardziej niż ktokolwiek inny w firmie. To doświadczenia związane z kontaktem z Tobą nada ton relacji klienta z całą firmą.
Proces zakupu to budowanie relacji z klientem. Otoczenie go opieką i wykazanie, że ma do czynienia ze specjalistą jest kluczowe w budowaniu procesu sprzedaży

Etapy budowania procesu sprzedaży B2B

Wyróżniamy następujące etapy procesu:

• ustalenie listy priorytetowych klientów,
• opracowanie strategii komunikacji z klientami,
• opracowanie procesu lead nurturing,
• budowanie i rozwój kompetencji działu handlowców.

Pierwszy etap to badanie rynku, jego potencjału i możliwości wejścia. Każda zmiana to optymalizacja procesu. Powinieneś określić rodzaj klientów i rynek docelowy.

Znając klientów ich potrzeby i rynek, należy opracować strategię komunikacji z nimi i wybrać odpowiednie kanały i formy kontaktu z potencjalnymi klientami.

Trzeci etap to opracowanie lejka sprzedażowego i procesu, który poprzez edukację zmieni zimny kontakt w szansę sprzedaży, a następnie klienta.
Ostatniemu etapowi procesu sprzedaży B2B poświęcony jest osobny akapit.

Zbuduj zespół handlowców

Zacznij od planowania struktury i strategii zarządzania działem handlowym. Posiadając dane na temat wymaganego zatrudnienia i kompetencji sprzedawców, rozpocznij rekrutację. Następnie podczas etapu wdrożenia pomóż handlowcom poczuć misję Twojej firmy. Działania zespołu muszą być zgodne z założeniami strategii sprzedaży. Prowadzenie działu handlowego to nieustanny coaching, szkolenia, mierzenie efektów, ocena i odpowiednie wyposażenie sprzedawców.

Współpraca marketingu i sprzedaży

Zespół sprzedaży i marketingu musi ze sobą współpracować by proces w firmie przebiegał w sposób przewidywalny i skuteczny. Automatyzacja działań to must have przy zwiększaniu efektywności sprzedaży. Marketing powinien znać bieżące potrzeby zespołu handlowców by zadbać o zapełnianie przede wszystkim góry lejka sprzedażowego, ale i prowadzenie komunikacji w sposób przyciągający leady z kolejnych etapów. To sprawna komunikacja, automatyzacja przesyłanych leadów i wzajemne zrozumienie działu marketingu i działu sprzedaży zapewnią Ci stały wzrost.

Proces sprzedaży B2B – pozyskuj klientów biznesowych z profesjonalistam

W DMSales oferujemy usługę wdrożenia procesu generowania leadów B2B dla Twojego biznesu w oparciu o nasz system. Zajmujemy się opracowaniem strategii komunikacji, dystrybucji kampanii i przeprowadzeniem zimnego kontaktu przez proces lead nurturing by ostatecznie dostarczyć Ci ciepły kontakt. To szansa sprzedaży, którą dzięki odpowiedniemu procesowi sprzedaży zamienisz w stałego klienta.
Oferujemy wdrożenie procesu generowania leadów B2B, wprowadzenie analityki i narzędzi do automatyzacji w taki sposób, abyś Ty mógł przejąć gotowy proces.

Zyskujesz:

• pozyskanie kontaktów biznesowych dopasowanych do Twojej firmy​,
• automatyzację komunikacji marketingowo-sprzedażowej,
• stały dopływ nowych kontaktów biznesowych dla Twojego biznesu,
• większą wiedzę o potencjalnym kontrahencie, weryfikację jego sytuacji finansowej, czy ewentualnego zadłużenia.

Jeśli zależy Ci na wprowadzeniu do Twojej firmy skutecznego procesu sprzedaży, a także skutecznych działań marketingowych – przetestuj system DMSales. Załóż bezpłatne konto i wykorzystaj funkcje systemu. Otrzymaj na start 166 kontaktów biznesowych, możliwość realizacji kampanii e-mail bez limitu i dostęp do wszystkich funkcji systemu.

ZAŁÓŻ BEZPŁATNE KONTO