Zarządzanie sprzedażą – czym jest i jak zarządzać sprzedażą w firmie?

Sprzedaż B2B wymaga wdrażania rozwiązań usprawniających podejmowane działania na poszczególnych etapach współpracy z klientem biznesowym. Jednym z ważnych elementów, które należy wziąć pod uwagę, jest zarządzanie sprzedażą. Czytając artykuł, dowiesz się, czym jest proces zarządzania sprzedażą, jak wygląda w praktyce oraz dlaczego jest istotny w każdej firmie.

Spis treści:

Zarządzanie sprzedażą – czym jest i jak funkcjonuje w biznesie?
Co należy zrobić, zanim zaczniesz myśleć o zarządzaniu sprzedażą?
Tworzenie zespołu sprzedaży
Strategiczne planowanie sprzedaży i generowanie przychodów
Strategia sprzedaży i marketingu
Prognozowanie sprzedaży
Plan sprzedaży
Wsparcie sprzedaży i DMSales
Podsumowanie

Zarządzanie sprzedażą – czym jest i jak funkcjonuje w biznesie?

Menedżer sprzedaży to osoba odpowiedzialna za zarządzanie sprzedażą. Jego praca ma na celu usystematyzowanie prowadzonych działań przez zespół sprzedaży i weryfikację ich skuteczności. Gdy strategia nie przynosi oczekiwanych efektów, menedżer wprowadza do niej poprawki, tak by jej realizacja generowała, jak najwyższy przychód.

Zarządzanie sprzedażą obejmuje:

• zasoby ludzkie tj. rekrutacja pracowników;
• delegowanie i przydzielanie zadań;
• ustalanie celów sprzedażowych;
• tworzenie prognoz sprzedaży w danym okresie;
• monitorowanie postępów i wyników, udzielanie informacji zwrotnej oraz wprowadzanie modyfikacji;
• wsparcie sprzedaży w postaci szkoleń i narzędzi.

Co należy zrobić, zanim zaczniesz myśleć o zarządzaniu sprzedażą?

Zrób krok w tył i spójrz na własną firmę, tak jak widzą ją Twoi potencjalni klienci. Przed ustaleniem celów sprzedażowych dla handlowców zadbaj o to, żeby produkt był w pełni użyteczny i funkcjonalny.

Upewnij się też, czy są określone wizja i misja firmy oraz, czy unikalna wartość Twojego produktu została rozpoznana i przedstawiona w zrozumiały sposób. Każdy członek firmy powinien mieć świadomość, jakimi wartościami kieruje się firma, dokąd zmierza, a także znać USP. Dzięki temu komunikacja będzie spójna, co wpłynie na właściwe pozycjonowanie produktu, bądź usługi.

Szczególnie istotne jest doprecyzowanie buyer persony, o której pisaliśmy w tym artykule, a także The North Star Metric (NSM). Gwiazda Północy określa kierunek firmy, najważniejszy wskaźnik do jej funkcjonowania i rozwoju. Dla serwisu LinkedIn jest to liczba aktywnych użytkowników w okresie miesięcznym, dla Spotify ilość czasu spędzanego na słuchaniu muzyki, a dla What’s uppa najważniejszą metryką jest liczba wysłanych wiadomości.

Tworzenie zespołu sprzedaży

Przyjrzyjmy się rekrutacji handlowców. Kiedy określisz wymagania i obowiązki dotyczące danego stanowiska oraz skorzystasz z dobrze zbudowanego procesu rekrutacji, będziesz miał realny wpływ na to, kto dołączy do zespołu sprzedaży. Liczy się nie tylko wiedza merytoryczna, ale przede wszystkim doświadczenie, a także zaangażowanie, charyzma, prezencja oraz inteligencja emocjonalna.

Szkolenia wdrożeniowe i sprzedażowe dla nowych pracowników powinny obejmować wiedzę dotyczącą wizerunku firmy i funkcjonalności produktu. Istotne, by poruszane aspekty na szkoleniu ukazywały produkt w odniesieniu do aktualnych warunków rynkowych. Co do zaoferowania ma konkurencja? Które cechy naszego produktu mogą być postrzegane jako lepsze z punktu widzenia klienta?

Dział handlowy potrzebuje określonych zadań i celów, a także stałej współpracy z działem marketingu i działem obsługi klienta, aby wiedzieć i respektować określone procesy. Ważne, aby członkowie działu sprzedaży rozumieli problemy i potrzeby klienta, a przede wszystkim umieli dopasować rozwiązania i produkty do jego wyzwań. Handlowiec pełniący rolę doradcy jest lepiej odbierany przez klientów niżeli handlowiec, który usilnie próbuje sprzedać swój produkt.

Strategiczne planowanie sprzedaży i generowanie przychodów

Plan sprzedaży to strategia, która wskazuje, w jaki sposób zespół powinien działać, żeby zrealizować określony cel. Uwzględnia on wykonaną z wyprzedzeniem prognozę, która dotyczy przewidywanej liczby leadów, klientów, przychodów oraz możliwości wzrostu. Plan sprzedaży definiuje sposób funkcjonowania działu handlowego, zaczynając od określenia celów, odbiorców i sposobów osiągnięcia celów, aż po wyzwania, z jakimi może spotkać się zespół sprzedaży. Kształtuje on i prowadzi przez każdy aspekt ogólnej strategii sprzedaży firmy.

Zacznij od analizy tego, w jaki sposób funkcjonowała sprzedaż do tej pory, co przynosiło dochód, którzy sprzedawcy byli najbardziej skuteczni i z jakiego powodu? Jakie argumenty skłaniały dotychczasowych klientów do zakupu? Jeżeli Twoja firma jest nowa i nie masz dostępu do takich danych, bazuj na statystykach, prognozach i testach.

Tworząc strategię, ważnymi pytaniami są:

• Do kogo kierujesz ofertę?
• Jakie punkty bólu posiada odbiorca i w jaki sposób oferowany produkt je rozwiązuje?
• Gdzie są Twoi klienci i jakimi kanałami możesz do nich dotrzeć?
• Jak duży jest rynek i jaki ma potencjał?
• Jakie firmy działają w branży i jak produkt prezentuje się w odniesieniu do oferty konkurencji?
• Jakich argumentów użyjesz, by się wyróżnić?

Strategia sprzedaży i marketingu

Kiedy obie strategie są tworzone w ramach współpracy i stają się jednym systemem przeprowadzającym klienta przez lejek sprzedaży, zespół osiąga sukces. Spójne metody prowadzą do pozyskania leada, jego kwalifikacji, dokonania transakcji i utrzymania klienta. Informacje powinny stale przepływać pomiędzy działami. Kiedy marketing dokładnie wie, co robić, poznał wytyczne, można przejść do tworzenia prognozy.

Prognozowanie sprzedaży

Prognoza ustala kierunek, w którym zmierzamy wraz z zespołem sprzedaży oraz przewidywany cel. Zobrazuję sprzedaż jako górską wycieczkę. Będąc nad Morskim Okiem, można pokusić się kolejnego dnia o wejście do Doliny Pięciu Stawów. Możemy zakładać, że pomimo większej trudności, zrealizujemy plan. Jednak jeśli prognoza zakładałaby wejście na Rysy, stopień trudności mógłby okazać się zbyt duży. Nie mamy odpowiedniego sprzętu ani zasobów energii. Nie jesteśmy przygotowani do wejścia na Rysy. Podobnie jest ze sprzedażą.

Cel powinien zakładać postęp, tak by był motywujący dla sprzedawców. Należy jednak zadbać również o to, by sprzedawcy czuli motywację, a nie zniechęcenie. Nierealistyczne cele sprzedażowe, mogą negatywnie wpłynąć na sprzedaż i tym samym na funkcjonowanie całej firmy. Warto zastanowić się, czy dotychczas prognozowane wyniki zostały osiągnięte? Jeżeli nie, należy znaleźć przyczynę i wspomóc pracowników w zdobyciu wcześniej ustalonego szczytu.

Plan sprzedaży

Plan sprzedaży zakłada, w jaki sposób zostanie zrealizowany proces sprzedaży, tak by prognoza okazała się słuszna. Jaka liczba leadów jest potrzebna do uzyskania konkretnego wyniku w określonym czasie? Które narzędzia mogą stanowić wsparcie dla handlowców oraz ułatwią zarządzanie sprzedażą?

Plan sprzedaży, tak jak i strategia nie mogą zmieniać się diametralnie z tygodnia na tydzień, wprowadzanie drobnych modyfikacji jest jednak niezbędne. Warunki rynkowe ulegają ciągłym zmianom, dlatego zwłaszcza w obecnych czasach należy bacznie obserwować sytuację i poziom sprzedaży, a kiedy zauważysz, że dotychczasowe metody tracą skuteczność, lepiej znaleźć nowe rozwiązanie. Być może coś innego ma większy potencjał. Nie warto sztywno trzymać się planu, który przestaje działać.

Wsparcie sprzedaży i DMSales

Zarządzanie sprzedażą obejmuje motywowanie pracowników, np. poprzez nowe wyzwania i premie. Kolejnym aspektem jest zapewnianie szkoleń wewnętrznych i zewnętrznych, które wzbogacają wiedzę sprzedawców i pozwalają im podnosić kwalifikacje, a także poznawać nowe techniki sprzedażowe. Wsparcie sprzedaży to także dostarczanie odpowiednich narzędzi i automatyzacja powtarzalnych działań. Nowoczesne rozwiązania technologiczne, narzędzia usprawniające kierowanie, kontrolę, pozyskiwanie klientów i realizację celów sprzedażowych wnoszą realną wartość do zespołów handlowców.

Szczególnie istotny jest system CRM – narzędzie, które znacznie ułatwia pracę menedżera sprzedaży i członków działów handlowych. Pomaga ustalać priorytety i daje możliwość przydzielania kontaktów do przedstawicieli handlowych. Mini CRM DMSales sprawia, że wszystkie działania handlowców są transparentne, możliwy jest wgląd do nich na każdym etapie.

Wdrożenie CRM w organizacji umożliwia zarządzanie leadami, pozwala na zaplanowanie potrzebnej liczby szans sprzedaży, a także zwiększa wydajność pracy, wspiera monitoring i osiąganie określonych celów. Kierownictwo może układać procesy, sprawdzać zamówienia, a także wykonywać ważny element pomagający usprawniać wdrożone procesy – kontrolę.

Szanse sprzedażowe w DMSales mogą być pozyskiwane z poziomu narzędzia za pomocą kilku źródeł. Zwiększenie ilości leadów wspomaga dostępna baza danych, a także identyfikacja odwiedzających ze strony www, pozyskiwanie kontaktów z LinkedIna, ze skrzynki pocztowej. Zapisywane zdarzenia na kontakcie uwzględniają, z jakich źródeł zostały pozyskane leady i jaka była historia kontaktu.

Kolejnymi funkcjami jest dostęp do modułu CRM, w którym przeanalizujesz wielkość i jakość lejka sprzedażowego, na karcie kontaktu przejrzysz nagrania połączeń wykonanych z poziomu platformy i dodawanych notatek i statusów kontaktu.

Każdy z leadów ma przypisanego opiekuna. Filtrowanie umożliwia sprawdzenie ile kontaktów do obsługi ma dany handlowiec. Dzięki możliwości pracy zespołowej inni członkowie zespołu mają podgląd do kontaktów i wyników zespołu, a kadra kierownicza może analizować i monitorować postęp prac i wysokość sprzedaży.

Przypisywanie tagów i statusów do kontaktów zwiększa przejrzystość prowadzonych działań, pozwala ustalić, jakie są szanse sprzedażowe w danym miesiącu oraz na jakim etapie ścieżki aktualnie są klienci. Umożliwia to weryfikację, czy plan jest skuteczny i na bieżąco realizowany.

Dodatkowo kontrola sytuacji finansowej kontrahenta w ostatnich czasach weszła w rutynę działów sprzedaży, a w DMSales dzieje się to niemal automatycznie. Do każdego kontaktu biznesowego możesz wygenerować raport Refer Score, który pozwoli Ci na poznanie firmy z perspektywy rozwoju, liczby pracowników, używanych technologii, a także finansów: czy firma nie ma nieopłaconych faktur, czy korzystała z dotacji UE, czy nie była wpisana na Giełdę Długów. Wiedza o kontrahencie pozwoli Ci dopasować ofertę i produkt, ale także ocali Twoją firmę przed ewentualnym problemem z rozliczeniem.

Podsumowanie

Zarządzanie przez menedżerów sprzedaży stanie się znacznie prostsze, kiedy zostaną wprowadzone procedury usprawniające działania sprzedażowe. Korzyść odczuje cały dział sprzedaży, marketingu, przedsiębiorca, a także sam klient. Wydajność zespołu handlowców zostanie zwiększona, dzięki stosowaniu prognozowania i wsparcia sprzedaży.

Pamiętaj, że system CRM ułatwia zarządzanie procesem sprzedaży i obsługę zapytań. Wraz z nim cele sprzedażowe będą w pełni mierzalne.

Wdrożenie narzędzi DMSales przyczyni się do zwiększenia skuteczności planowania, osiągania celów i podejmowania trafnych decyzji biznesowych. Zarządzaj sprzedażą wykorzystując narzędzia DMSales. Testuj bezpłatnie bezpłatnie i testuj przez 14 dni.

ZAŁÓŻ KONTO