Logo DMSales
Unia Europejska
Article image

Ten artykuł jest dedykowany wszystkim profesjonalistom, którzy zajmują się pozyskiwaniem klientów. Powstał po to, abyś nie tracił cennych środków i zasobów podczas tego procesu. Pytania i zagadnienia jakie przygotowałem powstały po przeprowadzeniu audytu ponad 1000 kampanii typu lead generation, które były realizowane przez przedstawicieli sektora małych i średnich przedsiębiorstw, w tym np. agentów ubezpieczeniowych, firm IT czy też firm produkcyjnych. Analizując te kampanie szukałem wspólnych mianowników powodujących porażkę. W ten sposób, znalazłem 5 głównych powodów, które prowadzą do niepowodzenia kampanii lead generation. Na ich podstawie stworzyłem 5 pytań, na które warto odpowiedzieć przed rozpoczęciem pozyskiwania klientów.

Mam nadzieję, że te zagadnienia dadzą Ci realną pomoc i usprawnią twoje procesy lead generation. Zatem zaczynamy.

1. Jak wygląda moja aktualna obecność w Internecie?

To bardzo niedoceniona kwestia z jednej strony, a z drugiej fundamentalna. Dlaczego? Twój potencjalny klient, szukając produktu czy usługi, będzie dążył do optymalizacji swoich decyzji zakupowych poprzez pozyskanie informacji i opinii innych użytkowników w sieci. Jeśli odbiorca znajdzie treści budujące zaufanie Twojej marki, np. wizytówkę w Google Maps czy posty i opinie w mediach społecznościowych, chętniej skorzysta on z Twojej oferty. Należy pamiętać, iż informacje o naszej działalności mogą pojawić się w sieci bez naszego udziału i często nie mamy świadomości o ich istnieniu. Dlatego warto monitorować obecność internetową swojej marki, aby reagować na fałszywe czy negatywne informacje i przejąć kontrolę nad wizerunkiem swojego biznesu w sieci. Jest to szalenie ważne w świecie opartym o postprawdę. Narzędziem, które może Ci pomóc i w zintegrowany sposób przeanalizować Twoją obecność w Internecie jest raport Refer Score, pozwalający na monitoring Twojej wiarygodności i poziomu zaufania klientów. Raport przedstawi analizę opinii z sieci, linki do profili społecznościowych, przeanalizuje kanały kontaktu i używane technologie na stronie internetowej. Zapraszam do sprawdzenia wersji bezpłatnej raportu. 

 

2. Jaką wartość dodatkową daje mojemu odbiorcy moja usługa lub produkt? Jakie przewagi konkurencyjne posiadam?

Sformułowanie własnej odpowiedzi na to pytanie realnie pomaga zrozumieć, jaką wartość dajemy klientom naszym rozwiązaniem. Czy pomagamy rozwiązać jakiś konkretny problem? Czy też wpływamy na np. zwiększenie skali działania? Aby odpowiedzieć na to pytanie, osoby zajmujące się sprzedażą, marketingiem i obsługą klienta powinny omówić potencjalne wartości dla odbiorców i skonfrontować myślenie organizacji z percepcją klientów. Wyodrębniając np. 3-5 przewag nad konkurencją, dających konkretną i namacalną wartość, łatwiej będzie mówić o wykorzystaniu ich w biznesie potencjalnego klienta, tym samym zwiększając szansę sprzedaży.

Przykładowo, mówiąc o klubach leadowych DMSales, przekazujemy informację, że pomagają one pozyskać szansę sprzedażową 5x szybciej niż w przypadku samodzielnego układania procesu prospectingu. Taki komunikat przedstawia potencjalnemu klientowi konkretną wartość jaką dostanie po dołączeniu do klubu. Jeśli Twoja marka rozwiązuje problem istniejący w określonej grupie, np. braku narzędzia do budowy kontaktów biznesowych i zarządzania nimi, to osoby zajmujące się wyborem takiego rozwiązania będą chciały poznać konkretne wartości Twojego produktu. Potencjalni klienci również bardzo często poszukują potwierdzenia wiarygodności i jakości produktu czy usługi w case studies i opiniach klientów, dlatego warto publikować takie informacje, np. na swojej stronie internetowej czy w komunikacji wychodzącej.

3. Kim jest mój idealny klient i jakie dane o tym świadczą?

Wiedza o profilu Twojego idealnego klienta jest tym czynnikiem, który będzie stanowił o istotności Twojego rozwiązania w kontekście problemów i wyzwań odbiorcy. Dane profilu, im będą bardziej dokładne, tym lepiej wpłyną na stworzenie odpowiedniej taktyki pozyskania klienta. Przykładowo, jeden z klientów DMSales określił swoją grupę odbiorców jako sklepy internetowe korzystające z pewnych technologii, które to odpowiadały za istnienie błędu, czy podatność na włamania. Analiza danych i statystyk pomogła wyodrębnić zbiór kontaktów, których ten problem dotyczy, dzięki czemu łatwiej można było mówić o wartości jaką może dać usługa. Tym sposobem zbudowaliśmy grupę odbiorców, do których możemy kierować ofertę. Zatem nie tylko dane demograficzne, ale przede wszystkim behawioralne decydują o potrzebach potencjalnych klientów. Interesującym miejscem dla zebrania tego typu informacji jest strona internetowa, czy media społecznościowe, których analiza może przekuć się na pozyskanie wartościowej szansy sprzedaży. Często w takich miejscach jak posty czy dyskusje w social mediach można podać wstępne rozwiązania problemów odbiorców i zaprosić do kontaktu.

4. Jaki będzie konkretny cel związany z procesem pozyskania klienta i jak można mierzyć rezultaty?

Naiwnością jest myślenie, iż każdy nawiązany kontakt powinien zakończyć się 100% konwersją sprzedaży. Jest to po prostu niemożliwe i tylko część leadów uda nam się zamienić w klientów według schematu lejka sprzedażowego. Jednak poznając i optymalizując proces pozyskiwania klientów, czy też inaczej lead generation, możemy zdecydowanie zwiększyć naszą finalną konwersję.

Aby zrozumieć skuteczność swojego procesu sprzedaży, trzeba przede wszystkim ustalić cele pośrednie, np. ilość osób, która kliknęła w link w reklamie czy liczba otwarć wiadomości e-mail. Zbudowanie tych miar jest o tyle istotne, że prowadząc sprzedaż bez znajomości całego procesu będziemy patrzeć tylko na wynik końcowy, czyli na ilość pozyskanych klientów. Tymczasem, nasz ostateczny rezultat jest zależny od efektów na każdym z etapów procesu sprzedażowego. Dlatego należy zastanowić się jakie czynniki mają wpływ na pozyskanie szans sprzedaży i jakie są problemy kwalifikacji z MQL (marketing qualified lead) na SQL (sales qualified lead). Kiedy poznamy nasz proces i ustalimy pośrednie mierniki, będziemy mogli stale analizować skuteczność całego procesu pozyskiwania klientów i prowadzić działania optymalizacyjne tam, gdzie są one najbardziej potrzebne.

5. Jak zaplanować proces obsługi kontaktów?

Jest to ostatnie i bardzo ważne pytanie, ponieważ bez sprawnej organizacji procesów szanse sprzedaży mogą trafić w próżnię. Należy bacznie przeanalizować działania na różnych etapach procesu sprzedażowego, szczególnie w jaki sposób pozyskiwane są szanse sprzedaży i jak przebiega ich późniejsza kwalifikacja, negocjacje i finalizacja sprzedaży. Każdy z tych etapów ma swoją specyfikę. W przypadku osób samozatrudnionych należy zastanowić się, który z etapów jest najdłuższy i wymaga najczęstszego zaangażowania. Taka analiza to doskonały moment do rozważeń na temat pozyskiwania leadów oraz jak możemy zarządzać kolejnymi krokami w sprzedaży i dalszą kwalifikacją, aby aktywnie zarządzać lejkiem sprzedażowym.

W przypadku komunikacji z wieloma potencjalnymi klientami warto zastanowić się nad automatycznymi powiadomieniami do grupy odbiorców. Ważne, aby odpowiedzieć na pytanie, kto i w jakim czasie powinien wykonać kontakt oraz jak ma wyglądać kwalifikacja leada. W przypadku sprzedaży skomplikowanych produktów i usług, które wymagają osobistej rozmowy czy spotkania z klientem, rekomendowanym rozwiązaniem jest zbudowanie miejsca, gdzie klient może sam umówić się na dogodny termin rozmowy z handlowcem. W ten sposób skracamy proces zakupowy i możemy w łatwiejszy sposób zarządzać dyspozycyjnością danego sprzedawcy.

Podsumowując, zdaję sobie sprawę, że udzielenie odpowiedzi na te 5 pytań wcale nie jest trywialne i może też być pracochłonne. Jednak uruchomienie dobrej machiny sprzedaży pozwoli pozyskiwać więcej leadów i osiągać wyższe konwersje, dlatego jest warte tego wysiłku.

Jeśli chciałbyś porozmawiać o szczegółach swojego procesu pozyskiwania klientów, skontaktuj się z nami i z chęcią pomożemy Ci usprawnić Twoją pracę! Sprawdź platformę DMSales, która pomoże Ci pozyskiwać klientów oraz prowadzić z nimi skuteczną komunikację.

WYPRÓBUJ BEZPŁATNIESkontaktuj się

 

4.8 4 głosy
Oceń artykuł
Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments
Tomasz Dziobiak
Autor artykułu
CEO | Prezes Zarządu
Doświadczony Menadżer w zakresie sprzedaży i obsługi usług telekomunikacyjnych. Pasjonat BI i IOT umożliwiających budowanie wiedzy o zachowaniach klientów w procesie zakupu. Praktyk w zakresie optymalizacji procesów pozyskiwania klientów i...

To może Cię zainteresować