Logo DMSales
Unia Europejska
Article image
5 min czytania

Produkcja energii elektrycznej ze słońca to obecnie jeden z najszybciej rozwijających się obszarów w zakresie odnawialnych źródeł energii (OZE). Dotychczas największe zainteresowanie instalacjami fotowoltaicznymi widoczne było u właścicieli domów jednorodzinnych. Może to się jednak zmienić już od 1 kwietnia w związku ze zmianami w rozliczeniu nadwyżki energii. Eksperci twierdzą, że rozwiązanie będzie mniej korzystne od obecnego i może wpłynąć na zainteresowanie mikroinstalacjami fotowoltaicznymi. Pojawia się zatem pytanie „Co będzie dalej z branżą fotowoltaiczną?”

Instalacje fotowoltaiczne – jak będzie wyglądało rozliczenie?

Obecnie w Polsce obowiązuje system opustów, w którym nadwyżka energii może zostać odesłana do wirtualnego magazynu w sieci. Stamtąd można ją odebrać np. zimą, z potrąceniem 20% lub 30%. Dzięki temu rozwiązaniu prosumenci (czyli m.in. gospodarstwa domowe, firmy, stowarzyszenia i inne podmioty) mogą obniżyć wysokość swoich rachunków nawet o 80-90%, do wysokości zaledwie opłat stałych.

Od 1 kwietnia 2022 roku system opustów zostanie zastąpiony przez tzw. net-biling, czyli swego rodzaju sposób sprzedaży nadwyżek z instalacji fotowoltaicznej. Jak będzie działać nowy system? Sprzedawca energii będzie dokonywać przeliczenia wartości odesłanej energii, po średniomiesięcznej cenie z TGE – odkładając wirtualne “środki” na koncie rozliczeniowym, w ramach tzw. depozytu prosumenckiego. Prosument będzie mógł użyć ich, by pokryć wartość energii pobranej z sieci, według taryfy sprzedawcy.

Jeśli wartość wprowadzonej energii będzie za mała, prosument będzie musiał dopłacić. Jeśli będzie posiadał nadwyżkę, sprzedawca zwróci mu część nadpłaty, jednak nie więcej niż 20% wartości energii wprowadzonej do sieci w danym miesiącu kalendarzowym, którego dotyczy zwrot.

Wprowadzone zmiany wywołały poruszenie w branży fotowoltaicznej, a także wśród konsumentów. Wiele osób ogłasza koniec fotowoltaiki w Polsce, a sami prosumenci wyrażają mniejsze zainteresowanie instalacją paneli PV. Co dalej z firmami fotowoltaicznymi – czy mają powody do zmartwień? Jak będzie wyglądała ich praca po 1 kwietnia?

Firma fotowoltaiczna – zamknąć czy zmienić branżę?

Zmiany w branży fotowoltaicznej spotkały się z ogromną krytyką niemal całej branży PV, która obawia się załamania rynku i wstrzymania dalszego rozwoju fotowoltaiki prosumenckiej. Ale czy te obawy są słuszne?

Jeśli firma opierała swoje działanie wyłącznie o instalacje konsumenckie (rynek B2C) i nie wie jak przygotować się na zmianę – zapewne może mieć duży problem i musi liczyć się z utratą lub sporą obniżką przychodów. Ważna jest dywersyfikacja źródeł pozyskiwania klientów i umacnianie innych obszarów działania, niż wyłącznie mikroinstalacje. Trzeba zwrócić uwagę na działalność w takich obszarach jak farmy fotowoltaiczne, pompy ciepła, instalacje u przedsiębiorstw. Warto rozważyć także nowe metody pozyskiwania klientów na instalacje, lub rozpocząć skalowanie działających sposobów na pozyskiwanie osób zainteresowanych instalacją. Rosnąca konkurencyjność wśród firm fotowoltaicznych niemal wymusiła na działach marketingu zmiany i wdrażanie nowych form reklamy, które pozwolą dotrzeć do potencjalnego klienta szybciej, niż konkurencja.

Systematycznie rosnące ceny węgla, wymogi unijne, a także rosnące ceny za energię sprawiają, że przedsiębiorstwa szukają innowacyjnych rozwiązań w zakresie dostaw energii elektrycznej. Coraz chętniej decydują się na samodzielne wytwarzanie energii niezbędnej do prowadzenia ich działalności, nie tylko wpisując się w trend zrównoważonego rozwoju, ale jednocześnie optymalizując swoje wydatki.

Podobnie wygląda sytuacja na rynku konsumenckim – rosnące ceny ogrzewania skłaniają posiadaczy domów do inwestowania w pompy ciepła, które oddaje energię pozyskaną ze środowiska do instalacji centralnego ogrzewania i ciepłej wody użytkowej.

Warto zatem rozważyć wdrożenie do oferty montażu pomp ciepła i rozszerzyć działalność o rynek biznesowy, który coraz chętniej stawia na rozwiązania OZE, chociażby z powodów wizerunkowych. Klienci i kontrahenci chętniej podejmują współpracę z firmą, która w swoim działaniu uwzględnia ekologiczne, „zielone” rozwiązania.

 

Jak dotrzeć do potencjalnych klientów w branży fotowoltaicznej?


Kampanie marketingowe służące pozyskiwaniu potencjalnych klientów mogą, a nawet powinny być prowadzone na kilku płaszczyznach. Reklamy w mediach społecznościowych, cold calling, cold mailing, banery i billboardy, door to door, ulotki, system poleceń. Większość z tych metod świetnie sprawdzała się na rynku B2C przy instalacjach konsumenckich, jednak pozyskiwanie klientów biznesowych jest dużo trudniejszym i bardziej złożonym procesem. Wymaga sprawdzonego i często wieloetapowego sposobu dotarcia do osób zarządzających firmą lub osób pracujących na konkretnych stanowiskach, co niestety w przypadku reklam w mediach społecznościowych, artykułów czy ulotek jest niemożliwe.

 

Jak zatem rozpocząć proces pozyskiwania potencjalnych klientów biznesowych? Jeśli w Twoim przedsiębiorstwie masz ograniczone m ożliwości prospectingowe i nie wiesz, jak dotrzeć do firm z konkretnych branż lub osób pracujących na konkretnych stanowiskach – możesz skorzystać z usług firm, które mają doświadczenie, wypracowane i sprawdzone procesy, a także dedykowane narzędzia.

Jedną z takich firm jest DMSales – system do zarządzania procesem marketingu i sprzedaży B2B. W portfelu usług posiadamy dedykowane rozwiązania dla branży fotowoltaicznej, tzw. Klub Leadowy Fotowoltaika. Nasi specjaliści od ponad 3 lat pomagają firmom fotowoltaicznym w ułożeniu procesu pozyskiwania szans sprzedaży, a także w zarządzaniu komunikacją z obecnymi i potencjalnymi klientami.

 

Czym jest Klub Leadowy Fotowoltaika? 

Klub Leadowy to rozwiązanie pomagające usprawnić procesy marketingu i sprzedaży w firmach fotowoltaicznych. Uczestnicząc w Klubie Leadowym otrzymujesz zweryfikowane szanse sprzedaży B2C lub B2B (zainteresowane rozmową o instalacji fotowoltaicznej lub pomp ciepła), dostęp do systemu DMSales i pomoc dedykowanego specjalisty.

Dodatkowo dostarczamy informacje o wysokości rachunków za prąd, o stanie dachu i rodzaju pokrycia, o nasłonecznionej powierzchni dachu, a jeśli chodzi o pompy ciepła to o rodzaju ogrzewania, ociepleniu budynku itp. Przy szansach sprzedaży B2B jesteśmy również w stanie udostępnić informacje o wiarygodności danego kontrahenta, bazując na danych ze 120 źródeł. Te szczegółowe informacje optymalizują i skracają proces sprzedaży i są doceniane przez firmy z nami współpracujące.

Do tej pory firmy z branży fotowoltaicznej  w głównej mierze opierały swoje działania sprzedażowe na leadach pozyskanych z różnych źródeł – D2D, CC, serwisy branżowe, porównywarki internetowe/kalkulatory. Boom na fotowoltaikę wspierany przez rządowe programy dofinansowań i ulg podatkowych oraz obowiązujący system rozliczeń pozwoliły firmom na “chwilę zapomnienia” – mam tutaj na myśli ogromne ilości przepalonych kontaktów, które ze względu na niekoniecznie dobrze zorganizowany proces obsługi, nie zostały zamknięte sprzedażą. W ubiegłym roku na przestrzeni lipca i września odbyłem blisko 10 spotkań z różnymi firmami celem zweryfikowania oferty i sprawdzenia procesu obsługi, tylko 2/10 doradców wykonało follow’up z zapytaniem o decyzję. – mówi Łukasz Gryczka, New Business Manager w DMSales.

Nadchodzące zmiany w sposobie rozliczenia nadprodukcji energii sprawią, że dużo trudniej będzie pozyskać zarówno leady, jak i klientów na instalację PV. Obecnie firmy, które sprzedawały mikroinstalacje przechodzą na sprzedaż w sektorze B2B oraz pomp ciepła – jednak ta sprzedaż jest nieco inna. Przede wszystkim koszty instalacji PV czy pompy ciepła w B2B są znacznie większe, więc proces decyzyjny będzie relatywnie dłuższy niż w przypadku mikroinstalacji. Dlatego doradcy powinni zadbać o to, żeby przekszałcić obecny proces sprzedaży “kup teraz” w proces oparty o relację z klientem, bowiem ten element może być kluczowy przy wyborze oferty. Oczywiście nie ma potrzeby, aby cały dzień wykonywać połączenia telefoniczne lub pisać mejle do swoich szans sprzedaży, bo z pomocą przychodzi automatyzacja komunikacji w systemie DMSales. Na powyższe wydarzenia przygotowaliśmy się już ponad rok temu, tworząc rozwiązanie dla branży OZE, które jako jedyne zapewnia doradcy czy całej firmie usługę generowania szans sprzedaży (leady) oraz dostęp do narzędzia, które pozwala pozyskiwać oraz pracować na pozyskanych leadach z wielu źródeł.

 


Klub Leadowy powstał w oparciu o doświadczenia zbudowane na podstawie setek zrealizowanych kampanii dla firm z branży OZE. To autorskie rozwiązanie łączące proces generowania leadów sprzedażowych dla firm fotowoltaicznych, wykorzystujący różne źródła i metody realizacji kampanii, a także dostęp do systemu marketing automation i pomoc specjalisty, który pomoże wdrożyć odpowiednie zarządzanie szansami sprzedaży w systemie DMSales. Obecnie w Klubie Leadowym prowadzimy kilkanaście kampanii wspierających firmy fotowoltaiczne w generowaniu leadów B2B i leadów na pompy ciepła. Ostatnie tygodnie przyniosły wiele zmian w sposobie pracy firm fotowoltaicznych. Firmy, które zajmowały się wyłącznie mikroinstalacjami, wdrożyły do oferty montaż pomp ciepła, a także instalacje paneli u przedsiębiorstw, co za tym idzie, w DMSales wzrosła liczba projektów B2B i związanych z pompami ciepła.

1 kwietnia to niewątpliwie przełomowa data w branży fotowoltaicznej, a szczególnie dla prosumentów. Tego dnia wejdzie w życie rozliczanie fotowoltaiki na zasadzie net-billingu. Czy to oznacza, że zainteresowanie fotowoltaiką spadnie? Raczej nie. Własna elektrownia fotowoltaiczna to w dalszym ciągu oszczędność oraz odciążenie od drastycznie rosnących rachunków za energię. Polacy wciąż będą się interesować fotowoltaiką.

Pracujesz lub prowadzisz firmę z branży fotowoltaicznej? Zależy Ci, aby Twoja firma wyróżniała się na rynku fotowoltaicznym nowoczesnymi procesami sprzedaży? Chcesz zautomatyzować proces pozyskiwania potencjalnych klientów? Skontaktuj się z nami na czacie lub umów bezpłatną konsultację.

5 1 głos
Oceń artykuł
Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments
Autor artykułu
Head of Marketing

To może Cię zainteresować