Jak przeprowadzić prospecting do kadry zarządzającej?

Zastanawiasz się jak przeprowadzić prospecting, by dotrzeć do kadry zarządzającej? Jak przygotować proces i z jakiego źródła pozyskać dane kontaktowe? Jeżeli uważasz, że nawiązanie kontaktu z CEO jest najlepszą furtką do sprzedaży, konfrontacja z rzeczywistością zweryfikuje tę teorię. Nie zaszkodzi spróbować, ale pamiętaj że ważną rolę w każdej firmie ogrywają decydenci – dyrektorzy i managerowie poszczególnych działów. DMSales pomoże Ci do nich dotrzeć. Dowiedz się, jakie narzędzia usprawnią prospecting w firmie i ułatwią dotarcie do kadry zarządzającej.

Spis treści:

Z kim najlepiej nawiązać kontakt?
Docieranie do kadry zarządzającej z DMSales
Angażowanie kadry zarządzającej
Podsumowanie

Z kim najlepiej nawiązać kontakt?

Dyrektor Generalny, czy też prezes zarządu nie ma czasu z gumy i nie jest ekspertem od wszystkiego, dlatego deleguje zadania i zatrudnia zaufane osoby w postaci dyrektorów finansowych, marketingu i sprzedaży albo IT, by korzystać z ich wiedzy i kompetencji. Powierza im zarządzanie danym obszarem, a następnie rozważa sugestie testów, zmian, nowych procesów i projektów, a także wykorzystanie nowych narzędzi usprawniających pracę. Odpowiednio przygotowane struktury w firmie i ich respektowanie sprawia, że procesy są uporządkowane, a wymagania i odpowiedzialność w jasny sposób określone. Wiadomo kto za co odpowiada i jest rozliczany ze swoich zadań i wyników. Oczywiście są wyjątki, gdy prezes czy dyrektor generalny biorą udział w procesie decyzyjnym, lub to do nich będziesz kierować swój produkt lub usługę, ale jeśli Twoją buyer personą jest dyrektor finansowy – kontaktuj się z osobą zajmującą te stanowisko – nie z prezesem firmy.

Docieranie do kadry zarządzającej z DMSales

Biznesowe bazy danych

Po zarejestrowaniu się w systemie DMSales otrzymasz dostęp do baz danych publicznych oraz danych ze zgodami marketingowymi (Administratorem jest DBMS sp. z o.o. – zgodnie z RODO), które pozwolą Ci przeprowadzić prospecting do określonej grupy docelowej. Wybierz branżę i stanowisko osób, do których chciałbyś uzyskać kontakt. Cena pojedynczego kontaktu za zgodą marketingową to 1,8 zł netto oraz kontaktu z danych publicznym 0,35 zł neto, ale w tej cenie otrzymujesz możliwość wysyłania wiadomości e-mail bez limitu. Możesz dokonać selekcji kontaktów B2B znajdujących się w bazie na podstawie wielu czynników: lokalizacji, PKD, obrotu rocznego, kapitału zakładowego, czy daty rozpoczęcia działalności, a także wspomnianej branży i nazwy stanowiska. W ten sposób szybko wygenerujesz adresy e-mail lub numery telefonów komórkowych do osób na określonym stanowisku z branży, którą jesteś zainteresowany.

Założyłeś konto, zbudowałeś bazę kontaktów na podstawie naszych zasobów danych. I co dalej?

Cold Mailing

Podczas transmisji How to Sell to CEOs z Olofem Mathé, współzałożycielem i dyrektorem generalnym Mixmax, Ericem Spettem, dyrektorem generalnym Terminus, oraz Royem Raanani, współzałożycielem i dyrektorem generalnym Chorus, prowadzący zadał pytanie, czy kiedykolwiek któryś z nich dokonał zakupu czegoś, co zaczęło się od cold maila. Odpowiedzi brzmiały jednogłośnie: – nie.

Warto wziąć tę informację pod uwagę i skupić się na kontakcie z osobami odpowiedzialnymi za dany departament lub dział. To komunikacja z nimi zwiększy prawdopodobieństwo nawiązania relacji prowadzącej do sprzedaży. W przypadku, gdy CEO bierze udział w podjęciu decyzji o zakupie, najpierw zapoznaje się z rekomendacjami poszczególnych dyrektorów – nie uczestniczy w całym procesie sprzedaży. O tym, jak przeprowadzić kampanię cold mail do osób zarządzających w firmie dowiesz się w dalszej części artykułu.

Cold Calling

W dalszej części wspomnianego webinaru, wszyscy CEO powiedzieli, że nie używają telefonów stacjonarnych. Zgodnie z tym założeniem, można uznać połączenia z numerami stacjonarnymi jako bezskuteczne i stratę czasu. Co ciekawe, inaczej jest z telefonami komórkowymi. Istnieje szansa nawiązania kontaktu z CEO kiedy się przemieszcza lub pomiędzy jego spotkaniami. Zauważ, że są to osoby, które wymagają od rozmówcy szczegółowej wiedzy, dlatego porządnie odrób lekcję z prospectingu i personalizuj rozmowy, miej przygotowaną konkretną propozycję i argumenty, w czym Twoja oferta jest lepsza od konkurencji.

I przy tej metodzie dotarcia do kadry zarządzającej pamiętaj, że bardziej skuteczny może okazać się kontakt telefoniczny z dyrektorem danego działu.

Prospecting na LinkedIn

Wyszukiwarka na LinkedIn umożliwia dotarcie do CEO, dyrektorów sprzedaży, marketingu, osób odpowiedzialnych za HR, IT, Business Development. Wystarczy, że wpiszesz np. „dyrektor sprzedaży”, by uzyskać listę osób, z którymi chciałbyś nawiązać kontakt. Tak samo to wygląda w przypadku innych stanowisk oraz lokalizacji.

Personalizacja i budowa relacji – bez tych dwóch elementów Twój prospecting ma małe szanse na powodzenie. Poznaj dokładnie firmę oraz to, co dana osoba zamieszcza w social mediach i zastanów się, czego może potrzebować lub jaką potrzebę możesz u niej wzbudzić, czym ją zainteresować. Nie poprzez manipulację i nachalną sprzedaż, a szczerą troskę, chęć pomocy i intencję usprawnienia funkcjonowania jej biznesu lub optymalizację jej pracy.

Co zrobić, żeby pozyskać kontakty biznesowe z LinkedIn, mieć całą historię klienta w jednym miejscu i przyspieszyć docieranie do kadry zarządzającej? Skorzystaj z naszego autorskiego rozwiązania i wykorzystaj do tego produkty DMSales!

Wtyczka LeadIn

Asystent LeadIn to nieocenione wsparcie podczas docierania do kadry zarządzającej i pracowników konkretnych stanowisk, a także nawiązywania relacji biznesowych i dalszego angażowania leadów. Wykorzystaj zasoby LinkedIn, by dotrzeć do interesujących Cię kontaktów biznesowych. Testuj bezpłatnie w systemie DMSales, utwórz nowy projekt i nadaj mu nazwę, a następnie pobierz wtyczkę LeadIn z Chrome Web Store. Przejdź do wyszukiwarki LinkedIn i wpisz np. “dyrektor Warszawa”, zaznacz “wyszukiwanie osób” a następnie włącz wtyczkę LeadIn w Twojej przeglądarce Chrome. Teraz przenieś kontakty z wyszukiwarki LinkedIn do systemu DMSales. Wystarczy że klikniesz przycisk „Pobierz informacje o kontaktach” by dane kontaktowe zostały zapisane w Twoim projekcie.

Testuj bezpłatnie, by bezpłatnie dotrzeć do kadry zarządzającej.

PRZETESTUJ BEZPŁATNIE

Angażowanie kadry zarządzającej

Pobrałeś już interesujące Cię kontakty z LinkedIn za pomocą wtyczki LeadIn? Lub chcesz przeprowadzić kampanię prospectingową bazując na zasobach danych DMSales? Świetnie! Korzystając z systemu DMSales poprowadzisz dalszą komunikację e-mail lub SMS i zrealizujesz kampanię cold calling, otrzymując nagranie rozmowy.

Cold mailing

Twórz prospecting za pomocą kampanii e-mail, wysyłaj follow upy i zaplanuj automatycznie wysyłane sekwencje wiadomości. Podłączenie własnej skrzynki pocztowej umożliwi Ci prowadzenie komunikacji w inboxie będącym częścią systemu. Dzięki temu wszystkie zdarzenia dotyczące danego kontaktu będą łatwo dostępne i znajdą się w jednym miejscu. Kiedy już nawiążesz pierwszy kontakt, w kolejnym kroku możesz np. wysłać kampanię z propozycją niezobowiązującego spotkania lub zaproszenie do skorzystania z wersji demo, a następnie wykorzystać uzyskane odpowiedzi do tworzenia statystyk i wprowadzania ulepszeń w Twoim procesie prospectingu. Dzięki automatyzacji możesz zaplanować sekwencję wysyłanych wiadomości, aby usprawnić komunikację i skuteczniej prowadzić kampanie.

Chcesz dowiedzieć się więcej, jak przeprowadzić automatyzację komunikacji prospectingowej z DMSales? Zapoznaj się z tym artykułem.

Kampanie SMS

W procesie prospectingu skuteczne mogą się okazać wiadomości SMS, które przypomną o wysłanej ofercie, poinformują o wydarzeniu lub o limitowanym rabacie. Wiadomości pochodzące z kampanii e-mail mogą zostać pominięte w gąszczu informacji, natomiast wiadomości SMS mają wysoki współczynnik otwarć, co powoduje większą konwersję z tego źródła. Przesyłaj wzmianki, przypominaj o ofercie i oczekiwaniu na decyzję, inspiruj i realizuj kampanie, które zaangażują kadrę zarządzającą.

Cold Calling

Cold calling tak jak cold mailing jest najczęściej używaną metodą na pozyskiwanie kontaktów i klientów biznesowych. Posiadając aktualną bazę numerów telefonów możesz przeprowadzić proces prospectingu wykorzystując połączenia telefoniczne. Potrzebujesz przygotować dobrą bazę, skrypt rozmowy, a także narzędzie, z którego będziesz realizować połączenia. Dzwoń do dyrektorów, managerów i CEO z poziomu systemu DMSales i nagrywaj prowadzone rozmowy. W ten sposób, żadne ustalenia Ci nie uciekną. Będziesz mógł też analizować jakie argumenty są skuteczne oraz jakie pytania i wątpliwości mają dyrektorzy poszczególnych działów.

Więcej o przygotowaniu i realizacji cold callingu poczytasz we wpisie: Czym jest cold calling?

Podsumowanie

Chcąc dotrzeć do kadry zarządzającej nie poprzestawaj na próbie dotarcia do CEO. Miej na uwadze zaufanie, którym darzy zatrudnianych dyrektorów, managerów, specjalistów.  Gromadź informacje na temat firmy i osób zarządzających, by prowadzić spersonalizowane rozmowy i zachęcać do utrzymywania relacji, a ostatecznie doprowadzić do sprzedaży ze wsparciem systemu DMSales.

Buduj relacje i wykorzystuj samodzielnie sprofilowaną bazę i narzędzia przyspieszające prospecting – wtyczkę LeadIn i system DMSales.

PRZETESTUJ BEZPŁATNIE

Źródło:

https://blog.leadiq.com/articles/how-to-sell-to-ceos