Jak wykorzystać Google Analytics 4 w prospectingu B2B?

Jak wykorzystać Google Analytics 4 w prospectingu B2B?

Zarządzanie procesem poszukiwania i angażowania klientów, wymaga stworzenia dobrego środowiska analityki internetowej, która niewątpliwie ułatwi nam weryfikację popularnych treści oraz zachowań klientów. Posiadanie wiedzy o kliencie na podstawie strony internetowej jest kluczowa dla przygotowania procesu prospectingowe np. w kontekście budowania profili klientów czy też propozycji wartości. W DMSales dokonaliśmy sprawdzenia jak polskie małe i średnie przedsiębiorstwa korzystają z analityki internetowej na początku 2023. Wykorzystując autorski algorytm DMSales – Techscope API, sprawdziliśmy jakie technologie analityczne są wykorzystywane na stronach www przez firmy oferujące produkty i usługi skierowane do biznesu ze szczególnym uwzględnieniem istnienia Google Analytics 4.

Temat GA4 jest o tyle istotny, gdyż dotychczas obowiązujący Universal Analytics zostanie zastąpiony Google Analytics 4 (GA4), co w przypadku braku wcześniejszej instalacji będzie skutkowało utratą danych. Google Analytics 4 ma być odpowiedzią na rosnący rynek aplikacji mobilnych i synergię działań oraz zachowań mierzonych zarówno w aplikacjach, jak i na stronach internetowych, bowiem w Polsce już blisko 60% ruchu internetowego pochodzi z urządzeń mobilnych. Niestety przebadawszy 15 000 stron firmowych www w styczniu 2023, zaledwie 46% posiadało zainstalowany skrypt Google Universal Analytics, a tylko 2,4% GA4.

W niniejszym wpisie postaramy się przybliżyć możliwości jakie daje Google Analytics 4 w kontekście aktywnych form poszukiwania klientów. Przybliżymy Ci, czym jest Google Analytics 4, oraz czym różni się od Google Universal i co możesz zyskać po jego wdrożeniu.

Na czym polegają aktywne formy zdobywania klientów, czyli prospecting B2B?

Prospecting to proces polegający na identyfikacji i kwalifikacji potencjalnych klientów dla handlowców. Jest to ważne w działaniach sprzedażowych b2b i polega na opracowywaniu listy osób, które są potencjalnie zainteresowane produktem lub usługą np. na podstawie konsumpcji treści na stronie internetowej firmy, lub reakcjach w mediach społecznościowych. Aby uzyskać jak najlepsze wyniki, niezbędne jest poświęcenie wystarczającej ilości czasu na dopracowanie profilu idealnego klienta oraz persony zakupowej, tak aby uzyskać jak najwięcej danych. Wiedza ta pozwala na ulepszenie całego procesu marketingowo-sprzedażowego.

Prospecting jest pierwszym krokiem w procesie sprzedaży, który polega na poszukiwaniu potencjalnych klientów np. na podstawie identyfikacji odbiorcy na stronie internetowej.

Rys 1. Proces identyfikacji odbiorców przez system DMsales.

Proces ten składa się z kilku etapów, a w tym:

1. analizy potrzeb klientów i opracowania persony sprzedażowej,
2. nawiązania kontaktu z właściwym reprezentantem klienta i prezentacji wartości,
3. budowania relacji i angażowania w przebiegu procesu zakupowego poprzez dopasowanie propozycji wartości
4. zakończenia sprzedaży

Istnieją różne pojęcia związane z procesem sprzedaży i prospectingu, takie jak „namiar sprzedażowy – kontakt”, „zainteresowany”, „szansa sprzedaży” oraz „potencjalny klient”, które określają różne poziomy zainteresowania klienta. Natomiast o poziomie zaangażowania klienta świadczy również fakt, jak bardzo nasz namiar sprzedażowy angażuje się, w nasze treści np. na stronie internetowej. Stąd, aby efektywnie wykonać prospecting, ważnym jest poznanie poziomu zaangażowania naszego kontaktu i dopasowanie odpowiedniego treści komunikatu do potrzeb klienta np dzięki angażującym sekwencjom automatycznej komunikacji marketingowej. Zatem to właśnie analityka internetowa, umożliwia pozyskiwanie kontaktów ze strony internetowej czy informacji o firmach, które interesują się zakupem Twojego produktu lub usługi.

Jakie możliwości daje Google Analytics 4 w prospectingu?

Google Analytics 4 (GA4) to darmowe narzędzie od Google, pozwalające na mierzenie i analizę danych zebranych z podpiętych stron internetowych i aplikacji mobilnych w jednym, wspólnym panelu. Dzięki przedstawieniu danych w ujednolicony sposób w jednym miejscu, analityka zaangażowania użytkowników i optymalizacja ich ścieżek zakupowych staje się łatwiejsza. Natomiast poznanie potrzeb kupujących pomaga przygotować się do lepszej prezentacji propozycji wartości i określić możliwe zaangażowanie potencjalnego klienta. W przypadku dmsales.com pomaga w tym algorytm oceniający zaangażowanie – lead score. Im więcej danych jest w ten sposób zbieranych, tym trafność algorytmu jest większa.

Wielu analityków nazywa tę zmianę rewolucją. Trudno się z tym nie zgodzić, jeśli weźmiemy pod uwagę dokładność i przejrzystość mierzenia wyników z witryn internetowych w porównaniu z dotychczasowym modelem śledzenia poprzez Universal Analytics. Choć GA4 nie jest jeszcze usługą dopracowaną , to im wcześniej wdrożysz ją w swoim biznesie, tym masz więcej czasu na zebranie danych, a także szans na wyprzedzenie konkurencji dzięki możliwości optymalizacji, którą możesz wprowadzić dzięki dostępowi do bardziej złożonej analityki, którą umożliwi GA4 w kontekście wykorzystywanych technik prospectingowych.

Po co powstaje Google Analytics 4?

Analityka dla stron internetowych jest stosunkowo dobrze rozwinięta i opisana, natomiast analityka dla aplikacji mobilnych pozostawia wiele do życzenia. Przede wszystkim – jest niedostępna z poziomu klasycznego widoku Google Analytics.

Aby dostarczyć użytkownikom bezbłędne doświadczenie klienta, wymagane jest pełne zrozumienie jego ścieżki zakupowej i impulsów, a te często, po raz pierwszy, pojawiają się w nieco ignorowanej części analityki, poświęconej aplikacjom mobilnym. Stad wykorzystując możliwości integracji DMSales oraz Google Analytics 4, prospecting i zautomatyzowane kampanie stają się efektywniejsze i skuteczniejsze. Doskonałym narzędziem umożlwiającym łączeniem tych dwóch aplikacji jest Zappier.

Rys 2. Integracja Google Analytics 4 z DMsales przez Zappier

Do kluczowych korzyści płynących z analizowania efektywności działań prospectingowych w oparciu witrynę internetową można zaliczyć:

• zrozumienie ścieżki zakupowej użytkownika na stronie internetowej
• zaprojektowanie takiego doświadczenia klienta, które będzie prowadzić do realizacji celów biznesowych np. określonych jako: inspiracja, edukacja, pomoc, które z kolei będą powiązane z aktywnościami po stronie sprzedażowej.
• zwiększenie jakościowego ruchu na stronie www,
• wzrost liczby rejestracji, czy odpowiedzi na wysłany komunikat lub umówienie na spotkanie.

Zapewnienie odpowiedniej cyrkulacji danych i identyfikacja właściwych interakcji między stronami pomaga usprawnić marketing i sprzedaż b2b, a w konsekwencji proces rozwoju biznesu. Do tej pory wielu marketerów musiało ograniczać się do porównywania informacji pomiędzy wynikami z Google Analytics (dla stron internetowych) i odpowiednio skonfigurowanego Google Analytics for Firebase w przypadku aplikacji mobilnych, co oznaczało dużą pracochłonność w przygotowaniu odpowiednich wniosków dla osób decyzyjnych.

 Google Analytics Universal vs. Google Analytics 4 – co się zmienia?

Google Analytics 4 jest rozwinięciem analityki prezentowanej w ramach Universal Analytics. Udostępnia możliwość monitorowania danych Web+App i zgodnie z jego nazwą potrafi łączyć dane ze stron internetowych i aplikacji mobilnych. Jakie poza tym są najważniejsze różnice?

Inny sposób procesowania danych

GA4 umożliwia inne sposoby zbierania, przechowywania, filtrowania i raportowania danych, niż standardowe działania w Google Analytics. Schemat zbierania danych bardzo przypomina Google Analytics for Firebase, dlatego analitycy zaznajomieni z tym sposobem mogą łatwiej wdrożyć się w raportowanie na Google Analytics 4.

Zbieranie danych opartych na zdarzeniach

Jedną z głównych zmian jest nowy sposób zbierania danych. Analytics skupiał się na sesjach, teraz GA4 opiera pozyskiwane informacje na zdarzeniach. Dzięki tej zmianie możesz posiadać o wiele dokładniejsze dane o osobach, które odwiedziły Twoją stronę internetową. Nie liczą się więc tutaj pojedyncze kliknięcia, lecz kompleksowa ścieżka relacji użytkownika z marką.

Odtworzenie ścieżki zakupowej klienta 

W Google Analytics 4 możesz odtworzyć realną ścieżkę zakupową klienta. Dzięki temu dowiesz się:

• z jakiego źródła użytkownik trafił na Twoją stronę internetową,
• kiedy i w jaki sposób zrobił zakupy,
• jak udało utrzymać się jego zaangażowanie.

Wszystkie te informacje pozwolą Ci przygotować spersonalizowaną komunikację, dopasowaną do każdego etapu cyklu życia Twojego klienta.

Machine learning

GA4 o wiele lepiej prognozuje działania oraz ruch użytkowników w witrynie. Jak to możliwe? Narzędzie wykorzystuje uczenie maszynowe i dostęp do danych o użytkownikach, ocenia, analizuje i prognozuje, jakiego ruchu i sprzedaży możesz się spodziewać w konkretnym okresie czasu.

Brak limitów liczby zebranych hitów

Liczba zbieranych hitów jest nielimitowana (oprócz maksymalnie 500 zdarzeń o różnych nazwach na aplikację). To spore ułatwienie i oszczędność dla analityków, którzy w tym momencie analizują ogromne obszary danych w ramach płatnego Google Analytics 360.

Darmowy eksport danych do BigQuery

W Google Analytics 4 możliwy jest darmowy eksport danych do BigQuery, doskonale znanego użytkownikom Google Analytics 360. Pozwala to na jeszcze bardziej precyzyjną, multipoziomową analizę danych, a nie jest dostępne w bezpłatnych wersjach usług webowych.

Dlaczego warto korzystać z Google Analytics 4 w prospectingu?

Zbudujesz strategię marketingu cyfrowego

Zgromadzone dane za pomocą GA4, pomogą Ci stworzyć strategię biznesową uszytą na miarę potrzeb Twojego biznesu. Do schematów zakupowych użytkowników, opartych na konkretnych zdarzeniach i zachowaniach, możesz tak dopasować działania reklamowe i sprzedażowe, aby zwiększyć ruch na Twojej stronie i liczbę zamówień w swoim e-biznesie.

Wdrożysz klientocentryczność

Google Analytics 4 to usługa pozwalająca na dokładne rozpoznanie ścieżki zakupowej klienta na Twojej stronie. GA4 pokaże, w jaki sposób użytkownicy, którzy odwiedzają Twoją stronę, wchodzą z nią w interakcje. Dane nie tylko koncentrują się na urządzeniach, z których korzysta klient lub platformach, na których wcześniej się pojawił, ale również na nim samym! Dostępne w GA4 takie funkcje jak: Cross-Device i Cross-Platform umożliwiają połączenie wszystkich dostępnych informacji o użytkowniku, a dzięki temu zrozumiesz motywacje klienta do zakupu konkretnego produktu, poznasz źródła ruchu i dowiesz się jaka była jego ścieżka do zakupu.

Zyskasz dostęp do nowych raportów

Korzystając z Google Analytics 4, masz możliwość pomiaru zaangażowania oraz gromadzenia informacji w duchu „privacy first”. Jest to szczególnie ważne teraz –  gdy kończy się era 3rd party cookies.

Kto najbardziej skorzysta na wprowadzeniu Google Analytics 4?

Wdrożenie Google Analytics 4 pozwoli lepiej zrozumieć ścieżkę klienta, a także otrzymać dane, które pozwolą jednocześnie analizować aplikację i stronę internetową. Na konfiguracji nowej usługi analizy skorzystają najbardziej deweloperzy stron www i aplikacji mobilnych, a także osoby odpowiedzialne za analizę i wzrost w e-commerce.

Deweloperzy aplikacji mobilnych

Dzięki Google Analytics 4 analityka aplikacji staje się prostsza i bardziej przejrzysta, a także dostarczy jeszcze więcej danych i wniosków do analizy. Jeżeli dodatkowo aplikacji mobilnej towarzyszy strona www, GA4, jako moduł, dostarcza nowy interfejs śledzenia i mierzenia efektów.

Właściciele sklepów internetowych

Jeżeli Twój sklep ma zbudowaną dedykowaną aplikację mobilną, wykorzystanie Google Analytics 4 pozwoli Ci lepiej zrozumieć ścieżki użytkownika pomiędzy światem “web” a światem “mobile”. Od tej pory nieco niedoceniana analityka aplikacji mobilnych w końcu staje się ogólnodostępna, prosta, przejrzysta i obfitująca we wnioski dla całej strategii. Google Analytics 4 odnosi się do danych dotyczących użytkowników, a nie ich sesji, więc analityka poprzez tę usługę Google daje dostęp do insightów, które dotychczas były trudno dostępne lub niemożliwe do wygenerowania. GA4 pozwoli przeanalizować zachowania i punkty styku, na przykład dla użytkowników, którzy rozpoczęli zakup w aplikacji mobilnej, ale dokończyli go na stronie, lub kilkukrotnie zmieniali kanały i sposoby interakcji z marką.

Deweloperzy stron internetowych

Google Analytics 4 oferuje sporo możliwości także dla stron internetowych: bezpłatny dostęp do analitycznych zasobów Analysis, brak limitu hitów czy dedykowane eventy. Przy podejmowaniu decyzji o pełnym wdrożeniu lub testowaniu Google Analytics 4 warto pamiętać o dual taggingu, który pozwala na testowanie bez konsekwencji dla danych. Podczas, kiedy świeżo skonfigurowana usługa GA4 zbiera dane w nowym interfejsie i umożliwia testowanie jego możliwości, Google Analytics procesuje te same dane we własny, znany analitykom sposób. Żadna statystyka analitykom nie umknie, a testowanie może otworzyć szereg nowych możliwości.

Czy musisz skonfigurować na nowo konto Google Analytics 4?

Zmiana i obowiązek konfiguracji dotyczy wszystkich użytkowników Google Analytics, którzy zaczęli korzystać z usługi Google przed październikiem 2020 roku. Jeśli zacząłeś korzystać z analitycznej usługi Google (Universal Analytics) po 14 października 2020 roku, to prawdopodobnie masz już do czynienia z Google Analytics 4 i nic nie musisz w związku z tym robić. Jeśli Twoje konto do analityki internetowej zostało założone przed tym terminem obowiązującą wersją było jednak Universal Analytics i zmiana, o której mówimy, dotyczy wyłącznie jej użytkowników. W tym kontekście istotne są dwa terminy:

• 1 lipca 2023 roku zostanie wyłączona możliwość gromadzenia i analizowania nowych danych w Universal Analytics.
• 1 stycznia 2024 roku wyłączona może zostać możliwość przeglądania zebranych wcześniej danych w ramach Universal Analytics.

Przy przejściu z Universal Analytics do Google Analytics 4 należy ponownie skonfigurować narzędzie. Nie ma możliwości przenoszenia danych z Universal Analytics do Google Analytics 4, dlatego zachęcamy Cię do wdrożenia nowej usługi już teraz. Możesz jedynie przenieść wcześniej utworzone „Cele” w bieżącej wersji narzędzia do Google Analytics 4. Nie warto zwlekać z konfiguracją konta ponieważ nie jest to łatwy proces i im więcej danych zdobędziesz w ramach GA4, tym lepiej dla Ciebie i Twoich raportów. Czas wdrożenia Google Analytics 4 jest uzależniony od wielu czynników: systemu administracji treści wykorzystywanego na Twojej stronie, złożoności procesu ścieżki użytkownika, realizacji konwersji, ilości konwersji i innych.

Skonfiguruj GA4 już teraz – nie zwlekaj!

1 lipca 2023 korzystanie z Google Analytics Universal nie będzie już możliwe, warto więc jak najszybciej wdrożyć Google Analytics 4. Zapewni Ci to bezpieczeństwo historycznych danych. Masz również szansę dokładnie poznać nowy system, a tym samym wyprzedzić konkurencję, która jeszcze nie korzysta z tego narzędzia. W konfiguracji usługi Google Analytics pomogą Ci nasi specjaliści, którzy przeprowadzą wdrożenie nowego narzędzia za Ciebie.

Rys 3. Możliwość  wdrożenia Google Analytics 4 do Twojej firmy 

Sprawdź naszą propozycję konfiguracji analityki, która pomoże Tobie w doskonaleniu procesu rozwoju biznesu. – https://app.easycart.pl/checkout/dmsales/migracja-google-analytics-do-ga4 i już dziś dowiedz się więcej o zachowaniach Twoich klientów, abyś mógł realizować kampanie prospectingowe skuteczniej i efektywniej.

Skonfiguruj GA4 już teraz