Jak wykorzystać system Sales Intelligence w celu pozyskania informacji o organizacjach prowadzących projekty rozwojowe z funduszy UE?

Kiedy w grudniu 2022 wdrożyliśmy w DMSales możliwość monitorowania sygnałów zakupowych od firm, które prowadzą projekty rozwojowe z funduszy UE na terenie Polski, zadałem sobie sprawę jak wiele to mówi organizacjach prowadzących te projekty. Otóż w 2022 blisko 10 000 organizacji ogłosiło ok. 50 000 postępowań konkursowych, co jest wyraźnym sygnałem zakupowym dla firm sektora B2B. Głównie poszukiwano dostawców z obszaru usług edukacyjnych i szkoleniowych, robót budowlanych, wdrożenia usług informatycznych i pakietów usług doradczych. Co ciekawe, blisko 18% grupy projektów rozwojowych stanowiły zapytania dotyczące przegotowania danego projektodawcy do ekspansji na rynki zagraniczne. Suma wartości projektów w całym to 1,19 biliona złotych,[1] ale już wiele mówi z wielkości inwestycji które prowadzą firmy z różnych regionów polski. Niemniej dla przedsiębiorcy chcącego dotrzeć do projektodawców, oznacza to sporą też dawkę danych o tych firmach i aby przekuć je na wartościowe informacje, a potem działania trzeba zabrać się systemowo. Stąd warto wykorzystać system Sales Intelligence, który pomoże przetworzyć wartościowe sygnały zakupowe na doskonały namiar sprzedaży. Niniejszy artykuł przedstawi czym system intelligence w sprzedaży B2B i jak można wykorzystać go w celu zwiększenia stałego dopływu szans sprzedaży z segmentu klientów wspierających się funduszami UE.

Czym jest system Sales Intelligence?

Oprogramowanie Sales Intelligence and Engagement można zdefiniować jako narzędzie przeznaczone dla zespołów sprzedażowych, które pomaga w skutecznym pozyskiwaniu klientów oraz zarządzaniu procesem sprzedaży. Dzięki możliwościom pozyskania i łączenia danych z wielu źródeł, umożliwia użytkownikowi zadania pytań poprzez wyszukiwarkę i uzyskania informacji najczęściej na temat profilu klienta lub też identyfikowania sygnałów sprzedażowych. Główne funkcjonalności tego typu oprogramowania obejmują:

Gromadzenie i analizowanie danych dotyczących klientów oraz ich działań, takich jak interakcje z witryną internetową, otwieranie wiadomości e-mail, udział w webinariach itp.
Generowanie listy potencjalnych klientów (prospektów) opartej na ich charakterystyce, np. branży, lokalizacji, wielkości firmy, itp.
Monitorowanie działań konkurencji i rynku, np. publikowanie nowych produktów czy aktualizacji.
Wsparcie procesu sprzedażowego, w tym automatyzacja działań marketingowych i sprzedażowych, takich jak wysyłka personalizowanych ofert i kampanii e-mailowych, tworzenie raportów z działań sprzedażowych, wysyłka newsletterów, cold mailing czy badanie satysfakcji i itp.

Oprogramowanie Sales Intelligence and Engagement pozwala zespołom sprzedażowym na szybsze i bardziej efektywne zarządzanie procesem sprzedaży oraz pozyskiwanie nowych klientów poprzez personalizowanie działań marketingowych i sprzedażowych szczególnie w kontekście firm finansujących swoje projekty ze środków unijnych. Możliwości zastosowania oprogramowania są w tym kontekście nieograniczone. Np. Na podstawie analizy treści ogłoszeń i stron projektodawców można zidentyfikować główne obszary zainteresowania i potrzeby projektodawcy, przez co łatwiej zbudować kontekst pierwszego kontaktu.

Monitoring sygnałów kupującego w systemie sales intelligence and engagement – DMSales

Systemy Sales Intelligence umożliwiają śledzenie zmian w działalności projektodawcy, takich jak rebranding, zmiana w ofercie produktów lub usług, a także rozwijanie nowych produktów i usług. Te informacje pozwalają na zrozumienie, jakie potrzeby i cele są dla projektodawcy najważniejsze.Sales intelligence może być wykorzystane do badania rynku, w którym działa projektodawca, w celu zrozumienia potrzeb i wymagań rynkowych. Dzięki temu można poznać trendy, preferencje i zachowania klientów, a także dostawców i konkurencję, co może być cenną wskazówką dla dostawcy. Szczególnie pomocnym w projektach dotyczących ekspansji zagranicznej może być fakt, iż systemy sales intelligence mogą analizować zachowania użytkowników na stronie internetowej projektodawcy, takie jak czas spędzony na stronie, strony odwiedzane najczęściej, formularze kontaktowe wypełniane przez użytkowników itp. Ta wiedza może pomóc w określeniu preferencji użytkowników i zrozumieniu, czego potrzebują.

Jakie korzyści ze stosowania oprogramowania Sales Intelligence and Engagement osiągają działy rozwoju biznesu, sprzedaży B2B oraz marketingu?

Oczywiście korzyści jest znacznie więcej, ale poniżej przedstawiam 5 najważniejszych korzyści jakie organizacja dostawcy chcącego wykorzystać informacje o projektodawcy, które umożliwią mu uzyskanie przewagi konkurencyjnej:

Pozyskiwanie bardziej jakościowych leadów – Oprogramowanie to pozwala na generowanie listy potencjalnych klientów na podstawie ich charakterystyki np. określonych sygnałów od kupujących, co zwiększa szansę na pozyskanie jakościowych leadów. Dodatkowo, dzięki analizie danych dotyczących klientów, można dostosować oferty i podejście do danego klienta, co zwiększa szanse na przekonanie go do zakupu.
Automatyzacja procesów sprzedażowych i marketingowych – Oprogramowanie Sales Intelligence and Engagement umożliwia automatyzację działań sprzedażowych i marketingowych, takich jak wysyłanie personalizowanych wiadomości e-mail, tworzenie raportów sprzedażowych czy monitorowanie działań konkurencji. Dzięki temu, zespoły sprzedażowe i marketingowe mogą skupić się na bardziej wartościowych zadaniach.
Poprawa skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych – Dzięki analizie danych dotyczących klientów, działań konkurencji i rynku, zespoły sprzedażowe i marketingowe mogą lepiej dopasować swoje działania do potrzeb i preferencji klientów, co zwiększa skuteczność działań.
Zwiększenie szybkości i efektywności procesu sprzedaży – Oprogramowanie to umożliwia łatwe i szybkie zarządzanie procesem sprzedaży, dzięki czemu zespoły sprzedażowe mogą działać szybciej i skuteczniej.
Lepsze zrozumienie klientów i rynku – Dzięki analizie danych, oprogramowanie to umożliwia zespołom sprzedażowym i marketingowym lepsze zrozumienie klientów oraz rynku, co pozwala na dostosowanie ofert i działań do zmieniających się potrzeb i preferencji klientów.

Jakie branże mogą wykorzystać system sales intelligence, aby dotrzeć do organizacji finansujących inwestycje ze środków UE?

Wiele branż może skorzystać z systemu sales intelligence, aby dotrzeć do organizacji finansujących inwestycje ze środków UE. Przykładowe branże to:

Branża IT – ta branża może wykorzystać systemy sales intelligence, aby dotrzeć do organizacji, które korzystają z funduszy UE w celu finansowania projektów z zakresu informatyki, telekomunikacji i technologii cyfrowych.
Branża finansowa – ta branża może wykorzystać systemy sales intelligence, aby dotrzeć do organizacji, które korzystają z funduszy UE w celu finansowania projektów z zakresu bankowości, ubezpieczeń, inwestycji i finansów publicznych.
Branża budowlana – ta branża może wykorzystać systemy sales intelligence, aby dotrzeć do organizacji, które korzystają z funduszy UE w celu finansowania projektów z zakresu budownictwa, infrastruktury i inżynierii.
Branża związana z ochroną środowiska – ta branża może wykorzystać systemy sales intelligence, aby dotrzeć do organizacji, które korzystają z funduszy UE w celu finansowania projektów z zakresu ochrony środowiska, gospodarki odpadami, energii odnawialnej i zrównoważonego rozwoju.
Branża związana z edukacją i nauką – ta branża może wykorzystać systemy sales intelligence, aby dotrzeć do organizacji, które korzystają z funduszy UE w celu finansowania projektów z zakresu edukacji, nauki, badań naukowych i rozwoju technologicznego.

Wydaje się, że systemy sales Intelligence mogą być szczególnie przydatne dla firm z branży IT i finansowej, ze względu na duży udział projektów finansowanych ze środków UE w tych sektorach. Jednakże każda branża może wykorzystać systemy sales intelligence, aby skutecznie dotrzeć do organizacji finansujących inwestycje ze środków UE i pozyskać nowe kontrakty. Systemy Sales Intelligence umożliwiają dokładną analizę rynku i klientów, co pozwala na lepsze dostosowanie działań i oferty do potrzeb klientów, co w konsekwencji może skutkować większą skutecznością w pozyskiwaniu nowych kontraktów.

Projekty współfinansowane przez środki Unii Europejskiej w Polsce są bardzo zróżnicowane i dotyczą różnych dziedzin. Jednym z głównych celów programów unijnych w Polsce jest rozwój gospodarczy, w tym poprawa infrastruktury i zwiększenie innowacyjności polskich przedsiębiorstw.

Jakie projekty są finansowane przez fundusze UE?

Przykładowe profile projektów finansowanych ze środków UE w Polsce to:

Infrastruktura transportowa – programy unijne przyczyniają się do poprawy stanu dróg, mostów, kolei i lotnisk. Dzięki temu poprawia się efektywność transportu, a także rozwija się turystyka i handel.
Energetyka – programy unijne finansują projekty związane z odnawialnymi źródłami energii oraz poprawą efektywności energetycznej. Celem jest zmniejszenie emisji gazów cieplarnianych oraz uzależnienia od importu paliw kopalnych.
Innowacyjność i rozwój przedsiębiorczości – programy unijne wspierają rozwój innowacyjnych technologii i przedsiębiorczości. Działania te obejmują finansowanie projektów badawczo-rozwojowych, udzielanie pożyczek i dotacji dla przedsiębiorstw oraz organizowanie szkoleń i doradztwa.
Kultura i ochrona dziedzictwa – programy unijne finansują projekty związane z ochroną zabytków, kultury, sztuki oraz promocją dziedzictwa kulturowego.
Ochrona środowiska – programy unijne finansują projekty związane z ochroną środowiska, w tym oczyszczanie wody i powietrza, ochrona bioróżnorodności, gospodarka odpadami, a także edukacja ekologiczna.

Oprócz wymienionych powyżej dziedzin, istnieją także programy unijne skierowane do innych sektorów, takich jak rolnictwo, edukacja, zdrowie czy turystyka. Natomiast warto zrozumieć też słownik CPV, który opisuje działalności i typy projektów. Ten kod jednoznacznie wskazuje jakiego typu powstępowania konkursowe i sygnały zakupowe w rynek są wysyłane.

Przykład kodów CPV.

Jakie możliwości biznesowe daje posiadanie informacji o organizacjach prowadzących projekty finansowane z funduszy UE?

Wyszukiwanie informacji o organizacjach, które prowadzą projekty finansowane przez fundusze unijne może być wartościowe z kilku powodów:

Możliwość nawiązania nowych kontaktów biznesowych: znając organizacje prowadzące projekty finansowane przez fundusze unijne, można nawiązać z nimi kontakt i zaproponować swoje produkty lub usługi. To może prowadzić do nawiązania nowych relacji biznesowych i rozwoju firmy.
Możliwość zaoferowania swoich produktów lub usług: organizacje prowadzące projekty finansowane przez fundusze unijne często mają potrzebę zrealizowania określonych celów projektowych, a oferujące swoje produkty lub usługi firmy mogą pomóc w osiągnięciu tych celów.
Możliwość pozyskania nowych informacji o rynku: badanie projektów finansowanych ze środków unijnych pozwala poznać trendy i preferencje rynkowe, co może pomóc w planowaniu strategii rozwoju firmy.
Możliwość pozyskania informacji o konkurencji: analiza projektów finansowanych przez fundusze unijne pozwala poznać, jakie organizacje działają na rynku, jakie projekty realizują i w jakich branżach.
Możliwość pozyskania informacji o źródłach finansowania: badanie projektów finansowanych przez fundusze unijne pozwala poznać dostępne źródła finansowania, co może pomóc w pozyskiwaniu środków na rozwój własnej firmy.

Warto podkreślić, że posiadanie informacji o projektach finansowanych z funduszy UE wymaga systematycznego śledzenia źródeł informacji, a system sales intelligence może pomóc w tym procesie poprzez automatyczne zbieranie, analizę i prezentację informacji. Posiadanie informacji o organizacjach prowadzących projekty finansowane z funduszy UE może dostarczyć wiele możliwości biznesowych, w tym:

Pozyskanie nowych klientów: Możliwość pozyskania nowych klientów, którzy korzystają z funduszy unijnych, może przyczynić się do zwiększenia sprzedaży produktów lub usług.
Wsparcie w pozyskiwaniu funduszy: Dostęp do informacji o projektach finansowanych z funduszy UE może pomóc firmom w pozyskiwaniu środków na własne projekty.
Nowe możliwości biznesowe: Dzięki posiadaniu informacji o projektach finansowanych z funduszy UE, firmy mogą znaleźć nowe możliwości biznesowe lub rozwijać już istniejące.
Konkurencyjność na rynku: Posiadanie wiedzy na temat projektów finansowanych z funduszy UE może pomóc firmom w lepszym zrozumieniu rynku i zwiększeniu konkurencyjności.
Współpraca z instytucjami publicznymi: Informacje o projektach finansowanych z funduszy UE mogą pomóc firmom w nawiązaniu współpracy z instytucjami publicznymi, co może przynieść korzyści dla obu stron.

Podsumowując:

Wykorzystanie narzędzi Sales Intelligence w procesie pozyskiwania informacji o organizacjach prowadzących projekty rozwojowe finansowane z funduszy UE może dostarczyć przedsiębiorcom cennych wskazówek, które pomogą zwiększyć szanse na zdobycie kontraktu. Dzięki analizie dostępnych danych, firmy mogą uzyskać informacje o aktualnych projektach, ich budżecie oraz konkurencyjnych ofertach. Warto zwrócić uwagę na sektory, które zwykle korzystają z funduszy UE, takie jak energia odnawialna, transport, technologie informatyczne, badania i rozwój oraz innowacje. Wykorzystanie narzędzi Sales Intelligence może pomóc w identyfikacji projektodawców oraz dostarczyć cennych informacji na temat ich potrzeb i preferencji. W ten sposób przedsiębiorcy mogą dostosować swoje oferty i zwiększyć swoje szanse na sukces.

Chcesz wdrożyć monitoring bazy konkurencyjności i sprawdzać przedsiębiorstwa, które prowadzą projekty finansowane z Unii Europejskiej?
Sprawdź, jak skonfigurować usługę w systemie DMSales.

Więcej informacji

[1] Na podstawie: https://mapadotacji.gov.pl/