5 sposobów pozyskiwania danych w DBMS

Od samego początku istnienia DBMS jednym z największych wyzwań związanych z rozwojem firmy jest proces pozyskiwania dobrej jakości danych do naszych kampanii. Do lamusa odeszły czasy, kiedy to posiadanie sztucznie wygenerowanej przez makro bazy 5 mln telefonów wprawiało posiadacza w samozachwyt, bo kluczem do sukcesu w marketingu i sprzedaży jest zaangażowanie klienta oraz wiedza o jego intencjach. Nie ilość danych się liczy, ale jakość posiadanych informacji, toteż w 2012 roku zakładając inny swój startup telemedyczny MedGo, zauważyłem, że jedna trzecia wydatków firmy, była związanych z pozyskaniem wiarygodnej informacji o potencjalnych klientach teleopieki i lekarzy.

Dzięki Google AdWords, współpracy call center, mailingowym kampaniom afiliacyjnym, dobrze przygotowanym LP i użytecznej treści dla odbiorcy udało mi się po 10 miesiącach działania firmy zbudować zasięg, 0,45 mln odbiorców, którzy wyrazili zgodę na komunikację elektroniczną i pozyskać klientów płacących abonament teleopieki. To była droga lekcja, bo koszt pozyskania kontaktu wyniósł 4,75 zł a jeszcze nie dawał gwarancji na sprzedaż usługi telemedycznej, dlatego też postanowiłem, że tak pozyskane dane wykorzystam jako inwestycję i na ich bazie będę rozwijać zasoby danych. W niniejszym artykule:

• dowiecie się o 5 metodach stosowanych przez DBMS do pozyskiwania danych
• pokażę, które metody akwizycji danych dają największą jakość z punktu widzenia sprzedaży
• przedstawię, jakie źródła danych nadają się najlepiej do poszczególnych typów kampanii.
  

Spis treści:

Po pierwsze – Marketing Treści
Po drugie – Sieć afiliacyjna i wydawcy
Po trzecie – Ankiety behawioralne
Po czwarte – Koorejetracja
Po piąte – Przejmowanie serwisów internetowych i zakup zasobów od partnerów
Porównanie metod akwizycji danych i ich wartości z punktu widzenia celu sprzedaży
Podsumowanie

Po pierwsze – Marketing Treści

Od początku budowania swoich zasobów stawiamy na marketing treści, bo dzięki niemu dajemy wartość użyteczną naszemu klientowi oraz potencjalnemu odbiorcy. Dzięki tworzonym narzędziom internetowym użytkownicy mogą korzystać z wartościowej dla siebie funkcji – np. pacjenci z aplikacji wyszukującej darmowe badania słuchu – www.badaniesluchu.info .

Dla jednego z naszych projektów budujemy w ten sposób bazę pacjentów, którzy chcą przebadać słuch lub posiadają niedosłuch. Zauważyliśmy, że osoby chcące to zrobić nie zawsze wiedzą, gdzie znajduje się najbliższy punkt badań obok miejsca zamieszkania, a więc narzędzie może im pomóc w sprawdzeniu lokalizacji i umówić się bezpośrednio na darmowe badanie słuchu. Nie muszę tłumaczyć, że dzięki skryptowi analitycznemu i identyfikacji użytkownika mamy możliwość w czasie rzeczywistym przekazywania kontaktu do dedykowanych call center i zaspokajania potrzeby pacjenta na sprawny kontakt z infolinią wybranego przez siebie dostawcy. Serwis jest widoczny w social media i został skonstruowany z myślą o seniorach, to znaczy uprościliśmy maksymalnie obsługę, dzięki jasno określonej ścieżce konwersji widzimy, czy mamy do czynienia z osobą, która faktycznie chce się przebadać, czy też tylko przegląda mapę. Niestety ten sposób, przynoszący najlepsze efekty sprzedażowe nie jest szybki i potrzeba czasu, aby zbudować zaangażowanie odbiorcy. Tego typu inicjatywy stosujemy dla długoterminowych projektów  – min rok, gdyż w okresie pierwszych 3 miesięcy budujemy świadomość istnienia serwisu u potencjalnych odbiorców, a w kolejnych ściągamy ruch z wyszukiwarki. W tym konkretnym przypadku wykorzystujemy PR SEO i współpracę organizacjami senioralnymi.

W sumie dysponujemy 32 dedykowanymi stronami internetowymi, które realizują jakąś użyteczną  funkcję i pożądaną przez odbiorcę, dzięki czemu możemy rejestrować cookie użytkownika lub dane osobowe. Ważnym z punktu widzenia tych serwisów jest to, że w chwili darmowej rejestracji informujemy odbiorcę o takim fakcie, zatem realizujemy obowiązek administracyjny nałożony przez UODO oraz realizujemy filozofię premission marketingu, dzięki czemu nasz odbiorca jest świadom, kontaktu z marką naszego serwisu.

Po drugie – Sieć afiliacyjna i wydawcy

Nie od dziś nawiązujemy relacje z wydawcami i sieciami afiliacyjnymi, by tworzyć projekty powalające na zwiększenie sprzedaży i umożliwiające monetyzację danych np. poszczególnych postów. W 2012 roku na wyłączność mieliśmy zasoby dwóch wydawców — dziś to sieć ponad 100 partnerów, o zasięgu w sumie 67 mln kontaktów w Polsce i za granicą. Jedynym z ciekawszych relacji jest współpraca z wydawcami — blogerami, którzy skupiają wokół siebie społeczności do 10 000 odbiorców. Czemu to jest tak istotne? – To proste społeczność posiada bezpośrednie relacje wewnątrz grupy takie serwisy jak petbondcare.com, skupiające psich fanów są autentyczne i faktycznie wpływają na opinie odbiorców i ich reakcję. Oto przykład wykorzystania serwisu blogowego. Poprosiliśmy Joannę — redaktorkę bloga o przygotowanie artykułu na temat boleriozy i kleszczy. Marka Revitum  zajmująca się diagnostyką min boreliozy przygotowała wkład merytoryczny, dający fundamenty merytoryczne do napisania posta, a pani reaktor przygotowała tekst. Efekt – 2400 czytelników w ciągu tygodnia i konwersja na połączenia z infolinią, na poziomie 21%!! (do artykułu podłączyliśmy link Callpage, który umożliwiał kontakt z marką — zrzut ekranu poniżej).

Uruchomiliśmy również newsletter, którego zwykła otwieralność oscylowała ok 37% tak, aktywizacja treścią i dobry czas – bo publikacja była wykonana wiosną tego roku przyniosła otwielaralność blisko 65% mailingu, w którym było 11 000 odbiorców stale czytających posty bloga o psach i znających ewentualne ryzyka obcowania z przyrodą. Tylko w jednym tygodniu w wyniku działań przeprowadzonych wspólnie z blogerką dostarczyliśmy 300 kontaktów, które umówiły się na badanie w kierunku boreliozy.

Dzięki takiemu podejściu udaje się nam pozyskiwać, dziesiątki tysięcy danych o zainteresowaniu odbiorców, które mogą przeradzać się w intencję zakupową, lub mogą świadczyć o ewentualnym kolejnym zakupie lub zupełnej rezygnacji z usług marki. W sumie dziennie rejestrujemy ponad 20 000 zdarzeń świadczących o zainteresowaniu ofertą lub zakupem, co jest szczególnie ważne, gdzie dzięki cookie matching realizujemy kampanie oparte o e-mail retargeting lub FaceBook Ads.

Wykorzystywanie sieci afiliacyjnych i wydawców prowadzących sieci tematyczne wykorzystuje duże zaangażowanie społeczności klientów i przynosi duży zasięg. Dzięki tak prowadzonym działaniom jednocześnie budujemy bazę, ale również umożliwiamy odbiorcy podjęcie decyzji o zakupie. W tym wypadku marki razem z nami decydują się na stworzenie specjalnej oferty, która może przyciągnąć społeczność, co daje faktyczne przełożenie na sprzedaż. Do sieci partnerskiej DBMS należą między innymi: www.mojeokazje.com (serwis kuponowy), Mama klub (serwis parnetingowy), Flejm (serwis lifestyle), Poradnik medyczny (serwis dla pacjentów o chorobach wewnętrznych). To tylko przykłady, ale wszystkie kategorie, do których należą serwisy można znaleźć w przeglądzie naszych baz.

Po trzecie – Ankiety behawioralne

Ankieta behawioralna pozwala budować profile o wysokiej wartości i przydatności z perspektywy marketingu i sprzedaży. Poznanie preferencji i zainteresowań użytkowników właśnie decyduje o powodzeniu niejednej kampanii. Co więcej, dzięki ankietom podtrzymujemy też dodatkowo relację z odbiorcami, czy to konsumentami, czy to firmami. Ciekawie stworzone copy maila, robi robotę i na pierwszym etapie realizacji kampanii pozwala wyłączyć grupy odbiorców, które nie będą zainteresowane problemem. Od początku kwietnia 2017, kiedy uruchomiliśmy dedykowaną markę – Instytut DBMS, od tego czasu przeprowadziliśmy ponad 15000 ankiet, w których brało udział ponad 150 000 respondentów. Ankiety zazwyczaj realizowane są poprzez zaproszenie do badania dzięki sieci FaceBook ads oraz Google Display Network oraz mailingowi. Każda ankieta jest promowana, a fundator badania przygotowuje zazwyczaj dedykowany rabat.

Co zyskuje marka korzystając z takiego mechanizmu? Na pewno pozyskuje grupę odbiorców, którzy są faktycznie zaangażowani, a w konsekwencji są zainteresowani zaspokojeniem potrzeby. Dzięki wykorzystywanym w ankietach znacznikom meta, dane można segmentować i dalej realizować zróżnicowane strategie komunikacji w oparciu o dowolny system klasy marketing automation. Ważne, że marka ma do dyspozycji, wysokiej jakości dane np. w przypadku e-mail marketingu nie musi się obawiać niskiej dostarczalności i niepewnych adresów e-mail. Zwykle staramy się tak budować badanie tak, aby w odpowiedzi na zadane pytanie umieścić 4 opcje odpowiedzi w kafeterii i ograniczyć możliwość wyboru więcej niż jednej. Wszystkie badania realizowane w danej chwili są publikowane w sieci bez potrzeby logowania się czy dodatkowej rejestracji. Szanujemy unikalną potrzebę użytkowników i jesteśmy przekonani, że stałe uczestnictwo w ankietach może prowadzić do wypaczenia jakości samego badania, ze względu na inną motywację, różną od zamierzonej wcześniej przez fundatora badania. Z tego narzędzia dość często korzystają firmy call center oraz sklepy internetowe, które zaopatrują się w dane do swoich kampanii. Dlaczego? – bo dzięki prowadzonym ankietom mogą swobodnie  budować sobie lejek do działań bezpośrednich, co na pewno zwiększa prawdopodobieństwo sprzedaży.  Obecnie na dzień 17.08.2017 prowadzimy 21 projektów, jeśli chcecie sprawdzić jak działa nasz system ankietowy to zapraszamy do udziału w dowolnym zestawie badań, który jest dostępny pod tym linkiem.

Po czwarte – Koorejetracja

Nierzadko marki zgłaszające się do nas proszą o szybkie przygotowanie danych do kampanii sprzedażowej. Gdy w naszych zasobach nie ma jeszcze wymaganej ilości kontaktów wykorzystujemy mechanizm koorejestracji, będącej uproszczonym mechanizmem ankietowym, gdzie w zasadzie na podstawie jednego pytania będziemy kwalifikować odbiorcę. Ten sposób gwarantuje szybkość pozyskania, jak również zasięg, ale z punktu widzenia sukcesu kampanii większość pracy jest po stronie odpowiedzialnej za kontakt bezpośredni. Taki sposób nadaje się do budowania np. listy mailingowej w sklepie internetowym dzięki, czemu poznając preferencję mamy pewność, że użyty adres jest prawdziwy i znamy motywy umieszczenia jego w naszej bazie. Niemniej musimy pamiętać, iż odbiorca, który rejestruje się do takiego newslettera, również wyraża zgodę na przetwarzanie danych nie tylko nam, ale również innym podmiotom, co znacznie może osłabić świadomość odbiorcy w percepcji, kto może posiadać wiedzę o jego adresie. Stąd realizacja kampanii powitalnej danej marki jest tak ważnym momentem, w drodze, do nawiązania relacji. Serwisem, który na co dzień wykorzystujemy do takich działań jest www.mojeokazje.com, za pomocą którego marki mogą uczestniczyć w kampaniach koorejestracyjnych pozyskując np. adres e-mail do skonsolidowanego newslettera.

Głównymi źródłami ruchu jest SEO, Google Adwords, Google Display Network i Facebook Ads, co umożliwia szybkie pozyskiwanie danych w relatywnie krótkim czasie. System najlepiej sprawdza się w odniesieniu do budowania potencjalnych baz odbiorców, na których dopiero będą podejmowane działania np. lead nurturing lub umówienie na spotkanie. Tak zebrane dane cechuje niskie zaangażowanie w markę oraz niską efektywność sprzedaży  na poziomie nie więcej niż 5% konwersji, ale pozwalają bardzo szybko zbudować zasięg i dać „paliwo” do zakrojonych na szerszą skalę działań.

Po piąte – Przejmowanie serwisów internetowych i zakup zasobów od partnerów

Od początku istnienia DBMS również przejmuje duże zbiory danych, w tym danych osobowych. Na celowniku przejęć są np. serwisy internetowe, których właściciel nie chce już rozwijać, czy też firma zwyczajnie wyprzedaje swoje aktywa. Od 2012 roku kopiliśmy 24 dedykowane zasoby, które już wcześniej funkcjonowały na rynku. Do pierwszych z nich był serwis www.ekofaktura.info, czy www.mojeokazje.com.  Sam zakup jest podyktowany dogłębną analizą danych, aby wykluczyć nieistniejących użytkowników oraz zweryfikować jakość danych. Inną kwestią jest sprawdzenie posiadanych zgód marketingowych i samej rejestracji zasobu w GIODO. Aby zweryfikować, czy dany partner zgodnie z prawem przetwarzał dane, w DBMS sprawdzamy informacje o zbiorze w serwisie GIODO – Dzięki temu mamy wgląd do księgi danych, co pozwala ustalić:

• czy zbiór w ogóle został zarejestrowany i jaki jest obecny jego status
• co było podstawą przetwarzania danych podczas rejestracji
• kto był administratorem
• jaki zakres danych jest objęty przetwarzaniem
• czy sam zbiór został wykreślony.

Tego typu weryfikacja jest niezbędna, aby zgodnie z literą prawa móc nabyć dane. Podczas zakupu bowiem zawsze wymagamy oświadczeń od wydawcy czy partnera, które potwierdzają legalność źródła danych i sposobu przetwarzania. Jedynym z ważniejszych elementów procesu nabywania danych oprócz weryfikacji jakości danych czy analizie prawnej jest sama komunikacja z odbiorcą, który rejestrował się u wydawcy w określonym celu. I tak 2104 roku kiedy nabyliśmy znaczny zbiór danych od firmy Acxiom Polska, zainwestowaliśmy w komunikację  w mediach, aby przede wszystkich uświadomić użytkowników, zanim wykonamy komunikację bezpośrednią, że DBMS staje się nowym właścicielem. (Poniżej przykład komunikatu prasowego z CCnews)

Jesteśmy świadomi, że pierwsze, co klient zrobi po otrzymaniu komunikatu od nas, gdzie wcześniej nie miał relacji z DBMS, to sprawdzi informację w Google kim jesteśmy i co wiadomo o sytuacji, na jaką się powołujemy. Dlatego współpraca z serwisami prasowymi daje możliwości dotarcia do użytkownika i uwiarygodnienie się nas na rynku. W tym konkretnym przypadku kiedy wysłaliśmy wiadomość do użytkowników realizując obowiązek informacyjny o materiale napisał również portal o Niebezpiecznik.pl, zajmującym się kwestiami bezpieczeństwa w sieci. W sumie ucieszyła nas recenzja, jaką otrzymaliśmy, bo jeszcze bardziej uwiarygodniła nasze działania (link do artykułu znajdziecie tutaj)

Specjalnie dla subskrybentów, przejmowanych serwisów i zbiorów zbudowaliśmy też proste narzędzie internetowe umoralniające wypisanie się ze zbioru i zadawanie szczegółowych pytań – www.zastrzezeniedanych.pl , dzięki czemu subskrybent może nam powiedzieć, np., że nie rejestrował się w zbiorze lub skorzystać z porad SMB (Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego) czy GIODO w kontekście przetwarzania swoich danych. To ważny mechanizm, bo w przypadku licencjonowania danych dajemy gwarancje transparentności i bezpieczeństwa źródeł danych, co na pewno przekłada się na jakość procesu budowania relacji z naszymi klientami.

Porównanie metod akwizycji danych i ich wartości z punktu widzenia celu sprzedaży

Nim zakończę, chciałbym przedstawić w formie graficznej materiał, który wskaże istotne różnice między przyjętymi metodami akwizycyj danych w DBMS i ich wartości z perspektywy celu sprzedaży naszego klienta (bo 80% zapytań tego dotyczy). Porównanie bierze pod uwagę szybkość pozyskiwania danych, oferowany zasięg, uzyskane zaangażowanie użytkownika i prawdopodobieństwo sprzedaży. Przedstawiamy również typy pozyskanych danych, które później są dostępne na platformie, stąd warto monitorować nasze zasoby, nie tylko w kontekście posiadanych danych demograficznych, ale przede wszystkim zainteresowania — interesującego nas segmentu. Dlatego rozpoczynając współpracę, dobrze jest mieć skonkretyzowany cel projektu.

Posłużę się przykładem: czym innym jest kupienie bazy danych fryzjerów w ogóle, od kupienia bazy danych fryzjerów, którzy poszukiwali informacji o wyposażeniu salonu np., bo my oferujemy krzesła. W obu przypadkach możemy pomóc, ale droga do sprzedaży w tym pierwszym będzie dłuższa i będzie wymagać pracy marketingowca, a nie sprzedażowca.

Podsumowując …

Mam nadzieję, że udało mi się przybliżyć metody, jakimi się posługuje DBMS pozyskując dane z wiarygodnych źródeł. Zdajemy sobie sprawę, że życie konsumenta lub odbiorcy biznesowego składa się w wielu mikromentów, które dopiero zapisane w określony kontekst dają wartość naszym poszukiwaniom. Dlatego, budując efektywną kampanię korzystamy z różnych źródeł danych, aby wychwycić to, co najważniejsze dla naszego klienta – intencję zakupu lub zainteresowanie ofertą czy też informacją. Jesteśmy świadomi erozji jakości danych, toteż na co dzień budujemy mechanizmy dbające o zaangażowanie naszych odbiorców, czasem też narażając się na ryzyko pomówienia nas o spam, na szczęście coraz rzadziej. Zatem jeśli się zdecydujesz na wykorzystanie naszych zasobów, to myślę, że znajdziemy dla ciebie propozycje wykorzystując nasze dane. 

Zacznij budować własną bazę danych z systemem DMSales. Wykorzystaj filtrowanie kontaktów i wysyłaj spersonalizowane kampanie do potencjalnych klientów. Testuj system bezpłatnie przez 14 dni. 

PRZETESTUJ BEZPŁATNIE