Jakie KPI w marketingu warto mierzyć?

Wskaźniki KPI, key performance indicators, pojawiają się w każdej branży i na niemal każdym stanowisku. Również marketing ma swoje wskaźniki KPI. To przede wszystkim wskaźniki, które dają wgląd w skuteczność treści i kampanii. Ogromne znaczenie ma założony cel, ponieważ w zależności od niego wybierasz, które kluczowe wskaźniki efektywności będziesz mierzyć.

Jak wykorzystać wskaźniki KPI w marketingu B2B? Jak odpowiednio dobrać cele marketingowe i jak je zmierzyć? Korzystając ze wskaźników KPI w marketingu internetowym, możesz ocenić skuteczność działań marketingowych B2B.

Spis treści:
Czym jest KPI?
Dlaczego warto mierzyć kluczowe wskaźniki efektywności?
Które wskaźniki KPI w marketingu B2B mierzyć?
Jak mierzyć kluczowe wskaźniki efektywności w marketingu B2B?
KPI w marketingu internetowym

Czym jest KPI?

Skrót KPI (z angielskiego Key Performance Indicators) oznacza kluczowe wskaźniki efektywności, które pomagają w analizie skuteczności podejmowanych akcji, np. działań marketingowych. Co jest ważne? Do najważniejszych wskaźników należą:

Konwersja

Ile osób weszło na stronę, a ile faktycznie wykonało jakąś czynność np. kliknęło baner, zajrzało do konkretnej zakładki, czy kupiło produkt lub usługę. Liczba konwersji to punkt styczny działów sprzedaży i marketingu.

Ruch

Ruch na stronie sprawdzisz za pomocą Google Analytics. Znajdziesz tam podział na ruch organiczny oraz ruch z kampanii Google. Korzystając z odpowiedniego systemu wspierającego pozyskanie leada, możesz osiągnąć wzrost sprzedaży. Przyglądając się liczbie konwersji oraz przychodom, zmierzysz koszt pozyskania jednej konwersji. Koszt konwersji to średnia kwota, jaką wydaje się, żeby uzyskać jedną akcję.

Proporcja leadów do klientów

Mierzy efektywność kampanii. Pokazuje, ile potencjalnych klientów weszło, a ile faktycznie ukończyło zakup. Niski wynik może wskazywać problem na ścieżce zakupowej.

Liczba leadów kwalifikowanych

Liczba potencjalnych klientów biznesowych, którzy po kontakcie z działem sprzedaży przeszli w dół lejka, czyli podjeli kroki w celu zakupu usługi. Jest on istotny nie tylko dla sprzedaży, ale pokazuje również skuteczność komunikacji i działań marketingowych.

Źródło pochodzenia leada

Dowiesz się, który kanał działa i jakiej jakości leady pozyskujesz. Stworzysz też ścieżkę kontaktu leadów i uskutecznisz odpowiednie kampanie marketingowe. Dzięki temu możesz też skalować i poprawiać jakość treści czy zmienić język komunikacji tam, gdzie generujesz mniej leadów.

CAC

Customer acquisition cost, koszt pozyskania leada. W marketingu tym wskaźnikiem sprawdzisz, ile Twoja firma wydała pieniędzy, żeby uzyskać jednego klienta. Analizując na bieżąco ten wskaźnik KPI, możesz inwestować pieniądze w reklamy na odpowiednich kanałach, zwiększyć ruch na stronie, liczbę kliknięć oraz procent sprzedaży.

CLV

Customer lifetime value, wartość życiowa klienta, czyli ile w trakcie trwania relacji między klientem a Twoją firmą kontrahent wyda pieniędzy na Twoje produkty lub usługi. Obserwując ten wskaźnik możesz sprawdzić, czy budżet marketingowy nie przekracza wartości CLV. Żeby zwiększyć wartość, możesz np. stworzyć program lojalnościowy lub nagradzać najbardziej zaangażowanych klientów. Duży wpływ ma też proces wdrażania. Im onboarding jest prostszy, przyjaźniejszy dla użytkownika, tym chętniej zostanie on stałym klientem.

CTR

Współczynnik klikalności np. ile osób kliknęło baner na stronie czy w kampanii mailingowej lub newsletterze. Click through rate wskazuje liczbę kliknięć reklamy podzieloną przez liczbę wyświetleń. Wynik CTR jest zależny od kanału internetowego, w którym realizujesz reklamę.

BR

Bounce rate, czyli wskaźnik odrzuceń. Pokazuje, ile osób weszło na stronę, opuściło ją bez wchodzenia w interakcje z jej zawartością. Wysoki współczynnik odrzuceń sugeruje, że powinniśmy przyjrzeć się stronie. Wpływ na takie zachowanie może mieć wolne ładowanie zawartości, nieintuicyjna nawigacja, wyskakujące co chwila pop-upy czy niedostosowanie strony do urządzeń.

Dlaczego warto mierzyć kluczowe wskaźniki efektywności?

Skuteczność działań marketingowych wpływa na liczbę leadów. Koszt pozyskania leada pomaga ustalić, czy budżet marketingowy nie jest przepalany. Kiedy brakuje pomysłu na marketing lub jest on źle przygotowany, bardzo szybko można przepalić ogromne kwoty i nie uzyskać rezultatów w postaci zainteresowanych klientów. Dobieraj i mierz wskaźniki KPI, ponieważ pokazują one, na którym etapie podejmowania decyzji strona została opuszczona, jaka jest liczba leadów, jakie prowadzone działania przynoszą efekty. Marketingowe KPI to wskaźniki, które usprawnią proces sprzedaży — wskażą jasno lejek sprzedaży z Twojej witryny.

Content marketing w Twojej firmie również ma wpływ na KPI, ponieważ treść na stronie przyciąga większą liczbę klientów i przekłada się bezpośrednio na wskaźniki. Jeśli zależy Tobie na widoczności strony to publikuj najwyższej jakości treści, dające odpowiedzi na pytania leadów, które wchodzą na stronę. Dzięki temu zyskujesz interakcje oraz wzmocnienie wizerunku marki jako eksperta w swojej branży.

ZAŁÓŻ KONTO

KPI

Które wskaźniki KPI w marketingu B2B mierzyć?

Marketing stosuje się w mediach, gdzie marka ma styczność z potencjalnym klientem, kluczowe wskaźniki wydajności pozwalają na weryfikację, czy z danego źródła, kanału marketingowego osiągamy zadowalające wyniki.

Przykłady KPI w marketingu internetowym:

KPI w mediach społecznościowych, np. Twitter, Instagram, Facebook czy LinkedIn:

zasięg konta oraz zasięg poszczególnych wpisów, czyli ilu osobom obserwującym oraz nieobserwującym pokazuje się konto w feedzie. Pamiętaj jednak, że nie wszyscy korzystający z mediów społecznościowych są Twoją grupą docelową;
interakcje z treściami, czyli zaangażowanie użytkowników — zapisy, komentarze, udostępnienia wpływają na wzrost zasięgu;
leady — jeśli na mediach społecznościowych nie tylko budujesz wizerunek, ale chcesz też sprzedawać to jest to jeden z najważniejszych wskaźników KPI. Wskazuje, czy z danego źródła pozyskujesz osoby faktycznie zainteresowane zakupem;
klienci — sam dół lejka sprzedażowego. Przy kampanii sprzedażowej jest to najważniejszy ze wskaźników KPI. Pokazuje skuteczność działań.

KPI sklepu internetowego lub strony internetowej:

mapa cieplna strony, czyli gdzie użytkownicy klikają, gdzie się zatrzymują. To pokazuje także, co sprawia problemy na stronie;
ruch na stronie docelowej, czyli ile osób i ile czasu spędziło na stronie;
koszt pozyskania leada, czyli jaki budżet przeznaczasz na reklamę i ilu potencjalnych klientów pozyskujesz;
linki zewnętrzne budujące pozycję;
popularne frazy w kampanii SEO, które możesz wykorzystać do rozwoju strony swojej firmy, dają wgląd w sprawność marketingu;
miejsce w wynikach wyszukiwania rośnie, kiedy treść na stronie Twojej firmy odpowiada na potrzeby użytkowników.

KPI w newsletterze:

współczynnik otwarć, czyli ile osób otworzyło kreację;
współczynnik konwersji, czyli ile osób realizuje dany cel ze wszystkich osób na stronie internetowej;
współczynnik odrzuceń, czyli niepoprawne doręczenie. Jeśli utrzymuje się wysoki wskaźnik odrzuceń to adres nadawcy może być kwalifikowany jako SPAM;
rezygnacje — suma kliknięć linku do wypisania się w newslettera wskazujący skuteczność kampanii;
współczynnik klikalności, czyli ile procent osób kliknęło linki zawarte w mailu. Zwykle waha się od 2 do 6%.

Jak mierzyć kluczowe wskaźniki efektywności w marketingu B2B?

Konkretne działania marketingowe pomagają wzmocnić pozycję Twojej firmy. Kluczowe wskaźniki efektywności dobieraj według potrzeb — jeśli chcesz sprzedawać na social mediach to ważniejszym wskaźnikiem będzie liczba leadów, a nie sam zasięg.

Reklama Google Ads również ma kluczowe wskaźniki efektywności, które można analizować. Do najistotniejszych należy:

CTR — wskazuje na skuteczność tekstu reklamy;
ROI, czyli zwrot z inwestycji. Mówi o faktycznej skuteczności prowadzonej kampanii Google;
ROAS — zwrot wydatku z reklamy, czyli ile z danej reklamy uzyskaliśmy klientów, którzy dokonali zakupu;
konwersja — wskazuje na to ilu użytkowników dokonało kupna;
CPC, czyli koszt kliknięcia — model rozliczeniowy dla PPC (pay per click), stosuje się go, kiedy ustawia się dzienny budżet reklamy. Konto obciąża się, kiedy lead kliknie reklamę.

KPI w marketingu internetowym

Wskaźniki KPI w marketingu internetowym dają możliwość reagowania na działania klientów i dostosowania komunikacji oraz budżetu według potrzeb. Jeśli korzystając z jakiegoś kanału internetowego, nie osiągasz oczekiwanych efektów, możesz wprowadzić zmianę lub przenieść budżet na kanał, który przynosi lepsze wyniki.

Kluczowe wskaźniki efektywności z DMSales:

Generuj więcej leadów z Twojej strony, korzystając z DMSales. Stwórz profil idealnego klienta biznesowego i skorzystaj z bazy klientów B2B dopasowanych do Twojej firmy. Mini CRM oferuje możliwość zapisywania notatek dotyczących danego kontaktu.
Przy każdym z kontaktów możesz zostawić notatkę i tagi i oznaczyć i sprawdzić ich status w lejku sprzedażowym;
w Mini CRM na bieżąco otrzymujesz informację zwrotną, sprawdzisz współczynnik odrzuceń, współczynnik klikalności oraz liczbę otwarć;
przy użyciu wtyczki Asystent LeadIn możesz pobierać kontakty z LinkedIna oraz na stronach potencjalnych kontrahentów sprawdzać ReferScore;
za pomocą skryptu analitycznego możesz zidentyfikować na swojej stronie klientów i rozpocząć komunikację.

Stwórz konto na platformie DMSales i zwiększ sprzedaż.

ZAŁÓŻ KONTO