Jak pozyskiwać klientów na ubezpieczenia? – Poradnik

Mnogości firm ubezpieczeniowych na rynku i ich ofert tworzy potrzebę wyróżnienia się i zbudowania własnej bazy klientów. Leady ubezpieczeniowe mogą być pozyskiwane z różnych źródeł. Co ciekawe wielu agentów pomimo dostępnych narzędzi i rozwiązań wciąż nie wykorzystuje dobrodziejstw Internetu. Podczas współpracy z multiagencjami i agentami ubezpieczeniowymi przeanalizowaliśmy ich procesy. Zauważyliśmy, że na efektywność sprzedaży wpływa odpowiednio przygotowana persona, dobrze zaplanowana kampania, a także umiejętności sprzedażowe i doradcze agenta, jego marka osobista oraz narzędzia automatyzujące pracę. Jak stworzyć skuteczny proces sprzedaży ubezpieczeń? Już za chwilę poznasz jego najważniejsze składowe.

Spis treści:

Błędy agentów ubezpieczeniowych
Wyzwania agenta ubezpieczeniowego
Pozyskiwanie leadów – określenie kim jest nasz klient i jakie są jego potrzeby
Źródła nowych klientów
DMSales – automatyzuj pozyskiwanie klientów i komunikację
Personal branding
Podsumowanie

Błędy agentów ubezpieczeniowych

Jakie są najczęstsze błędy agentów ubezpieczeniowych? W branży ubezpieczeniowej nie można zacząć sprzedaży bez rozpoznania potrzeb potencjalnych klientów i ukazania wartości jaką daje ubezpieczenie. Pierwszym z błędów jest nastawienie na transakcję. Kolejne elementy, które przyczyniają się do braku sukcesu agenta ubezpieczeniowego to:

• zbyt mała liczba leadów w lejku sprzedażowym;
• niewykorzystywanie w pełni potencjału rynkowego;
• brak narzędzi automatyzujących pracę;
• brak budowania marki osobistej;
• brak follow upów i kontaktu z osobami, które wcześniej nie zdecydowały się na zakup ubezpieczenia.

Wyzwania agenta ubezpieczeniowego

Większość agentów ubezpieczeniowych polega tylko na jednym lub dwóch kanałach dotarcia do potencjalnych klientów. To zdecydowanie za mało źródeł kontaktów.

Agenci ubezpieczeniowi przeznaczają swój czas i energię na wykonywanie zimnych telefonów (najczęściej bez określenia grupy docelowej), nie realizują follow upów, ani nie wracają po upływie określonego czasu do klientów, którzy wcześniej nie byli zainteresowani ubezpieczeniem. Wielu z nich kupuje leady u firm, które odsprzedają je kilku agentom. W takiej sytuacji muszą pracować w myśl zasady: „kto pierwszy, ten lepszy”. Jeśli skontaktują się z leadem zbyt późno, stracą szansę na sprzedaż ubezpieczenia.

Warto zauważyć, że jedna metoda pozyskiwania klientów uniemożliwia wyszukiwanie dodatkowych szans sprzedaży z innych źródeł oraz stanowi istotne zagrożenie, gdy pojawiają się zmiany na rynku.

Chcąc zmienić dotychczasowy model pracy, podejmij wyzwanie i:

• Zoptymalizuj proces generowania leadów – zacznij korzystać z kilku źródeł;
• Zwiększaj świadomość marki i angażuj potencjalnych klientów;
• Zautomatyzuj działania i korzystaj z narzędzi ułatwiających pracę;
• Mierz skuteczność poszczególnych działań.

Pozyskiwanie leadów – określenie kim jest nasz klient i jakie są jego potrzeby

Kiedy sprzedajesz ubezpieczenia, niezależnie od tego, czy jest to ubezpieczenie grupowe, mieszkania, czy OC, grupa klientów zainteresowana polisą będzie miała podobne cechy. Ścieżki zakupowe potencjalnych klientów również będą do siebie zbliżone. Na początku określ kim jest Twoja buyer persona i jak wygląda jej droga do zakupu. Dzięki temu jako agent ubezpieczeniowy dowiesz się jaki sposób komunikacji i argumentacji będą w danej grupie przynosić najlepsze efekty sprzedażowe.

Rozpoznanie ścieżki klienta

Kim jest Twój idealny klient? Jaki ma profil? Czy sam podejmuje decyzje o zakupie ubezpieczenia, a może w procesie zakupu uczestniczą również inne osoby, które mają nieco inne potrzeby i wartości? Kto ostatecznie ponosi odpowiedzialność za zakup ubezpieczenia? Odpowiedz na zadane pytania i określ:

• Impuls do działania – z jakiego powodu klient może być zainteresowany zakupem polisy. Na jaki punkt bólu odpowiada ubezpieczenie, przed czym może ustrzec lub jakie korzyści może przynieść w przyszłości?
• Zdefiniowane czynniki sukcesu – kiedy klient odczuje satysfakcję, jaki rezultat chce otrzymać (bezpieczeństwa, właściwego wyboru)?
• Postrzegane bariery – co może przyczyniać się do powstawania wątpliwości i obiekcji klienta? Przewidując je oraz zbierając informacje od klientów, możesz przygotować gotowe odpowiedzi, których użyjesz podczas rozmowy telefonicznej lub napiszesz i dodasz na blogu artykuł, którego celem będzie zbijanie obiekcji.
• Kryteria decyzyjne – wyłonienie najważniejszych kryteriów decyzyjnych, którymi klient kieruje się, wybierając firmę ubezpieczeniową i jej ofertę, ułatwi Ci sprecyzowanie wartości.

Zbadaj na jakim etapie ścieżki jest Twój klient. Czy rozumie, co zyska wybierając sprzedawane przez Ciebie ubezpieczenie? Potrzeby na poszczególnych etapach ścieżki klienta mogą być różne. Dlatego warto wziąć to pod uwagę podczas prowadzenia komunikacji.

4 Etapy ścieżki zakupowej:

1. Klient obcuje z problemem, ale nie jest świadomy, że ma niezaspokojoną potrzebę, nie zna konsekwencji braku ubezpieczenia. Na tym etapie nie jest zainteresowany zakupem, nawet jeżeli oferowane przez Ciebie rozwiązanie dawałoby mu korzyść.
2. Klient obcuje z problemem i jest świadomy jego wpływu. Na tym etapie klient sam się edukuje i poszukuje rozwiązań. Np. przegląda branżowe media. Rozważa zakup oraz jaką kwotę chciałby przeznaczyć na ubezpieczenie. W przypadku, gdy decyzja jest zależna od większej liczby osób (np. komitetu zakupowego w firmie), zostaje zatwierdzony budżet.
3. Klient jest świadomy rozwiązań rynkowych – porównuje firmy i ich oferty. Edukuje się, czytając wpisy na blogu, ogląda filmy udostępniane przez agentów ubezpieczeniowych, czyta rankingi i zapoznaje się z dostępnymi opiniami.
4. Klient jest świadomy produktu jaki oferujesz – klient już zna Twoją markę i widzi wartość z wykorzystania cech ubezpieczenia. Będzie zainteresowany wsparciem w kontekście Twojego produktu – zadaje pytania i w większości przypadków decyduje się na zakup.

Jeżeli chcesz uzyskać dostęp do dodatkowych informacji określających jak zbudować swoją buyer personę, przeczytaj wpis: Buyer Persona co to jest i jak ją tworzyć?

Źródła nowych klientów

Gdzie szukać klientów na ubezpieczenia? Agent powinien sprawdzić różne kanały dotarcia. Po zakończeniu pierwszych testów dotyczących skuteczności poszczególnych źródeł należy skupić się tych, które pozwalają na pozyskanie nowych klientów najniższym kosztem, przy zachowaniu wysokiej jakości leadów.

Szukanie klientów na ubezpieczenia może odbywać się poprzez:

Reklamę płatną

Do płatnych źródeł należą: Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, Twitter Ads, YouTube Ads, Instagram Ads, bannery na stronach o tematyce branżowej, artykuły sponsorowane w rozpoznawalnych portalach jak np. Gazeta Ubezpieczeniowa.

Stronę internetową i wizytówkę Google

Potencjalni klienci na ofertę ubezpieczeniową mogą przejść z wyszukiwarki Google do Twojej strony internetowej, gdzie dowiedzą się więcej na temat rynku, produktów i Twoich ubezpieczeń. Możesz też utworzyć wizytówkę Google. Dzięki niej uzyskasz możliwość prowadzenia komunikacji z potencjalnymi klientami oraz będziesz mógł zdobywać leady, nawet jeżeli nie posiadasz własnej strony www. Wyświetlisz się w wynikach wyszukiwania w Google na konkretną frazę, np. „ubezpieczenie na życie warszawa” lub „ubezpieczenia siemiatycze”.

Zarówno witryna internetowa, jak i wizytówka uwiarygodnią Twoją osobę i działalność, gdy zaczniesz zdobywać opinie od klientów. Dowiedz się jak możesz zautomatyzować pozyskiwanie opinii.

Media społecznościowe

Prowadzenie własnych oraz firmowych profilów umożliwi Ci bezpłatne dotarcie do kontaktów. Posiadanie i aktywne prowadzenie fanpage na Facebooku, rozwijanie kanału na YouTube czy budowanie marki osobistej agenta na Instagramie to kolejne pomysły na wykorzystanie social mediów w branży ubezpieczeniowej. Największy potencjał w social mediach w kontekście pozyskiwania nowych klientów biznesowych posiada LinkedIn. Co zrobić, żeby pracować bardziej zwinnie? LeadIn to wtyczka do przeglądarki Chrome, która przyspiesza pobieranie kontaktów biznesowych z LinkedIn do utworzonego projektu na platformie DMSales. Więcej na ten temat przeczytasz w artykule: Jak pozyskiwać klientów z LinkedIn?

E-mail marketing i kampanie SMS

Kolejną metodą jest e-mail marketing, który skierujesz do utworzonej przez siebie bazy kontaktów, pamiętając o uwzględnieniu aspektów prawnych (zgód na komunikację). Kontakt z potencjalnymi klientami powinien być personalizowany, wysyłany cyklicznie i pielęgnowany, nawet w przypadku jeśli klient nie zdecydował się od razu na zakup polisy.

To właśnie kampanie cold mailingowe mogą okazać się jednym z najcenniejszych źródeł leadów. Podczas ich realizacji możesz edukować swoich klientów, prezentować nowe produkty i wysyłać follow upy. Z systemem DMSales zrealizujesz kampanie e-mail i SMS oraz zautomatyzujesz sekwencje komunikacyjne.

Zimne telefony

Jeśli jesteś agentem i chcesz pamiętać o potrzebach i ustaleniach z klientem, możesz wykonywać połączenia z DMSales i nagrywać rozmowy. Kierownik lub dyrektor w agencji ubezpieczeniowej uzyska natomiast wgląd do historii połączeń i będzie mógł odsłuchać rozmowy prowadzone przez agentów. W ten sposób przeanalizuje efektywność pracy swojego zespołu.

DMSales – automatyzuj pozyskiwanie klientów i komunikację

Sprzedaż ubezpieczeń grupowych wiąże się z docieraniem do klientów B2B (najczęściej jest to HR manager). Proces sprzedaży jest wydłużony ze względu na ilość osób znajdujących się w komitecie zakupowym oraz potrzeby i obiekcje reprezentantów poszczególnych działów. Firma musi dotrzeć do wiedzy i materiałów edukacyjnych, zapoznać się z ofertą, a następnie przeprowadzić ankietę wśród pracowników i sprawdzić ile osób jest zainteresowanych ubezpieczeniem. Jednocześnie potencjalny klient może rozważać zakup ubezpieczenia od konkurencji. Warto zadbać o to, by zbudować pozycję rzetelnego partnera i podtrzymywać kontakt, by ostatecznie Twoja oferta została wybrana.

Jak dotrzeć do idealnego klienta i przekonać go do zakupu ubezpieczenia?

DMSales to system, z którym przyspieszysz pozyskiwanie kontaktów i zautomatyzujesz komunikację. Prospecting i angażowanie klientów staną się znacznie prostsze kiedy zaczniesz korzystać z nowoczesnych rozwiązań technologicznych.

Po pierwsze: Asystent LeadIn – wtyczka do przeglądarki Chrome

Najlepszym źródłem kontaktów B2B jest LinkedIn. Korzystając z wyszukiwarki wybierz interesujące Cię stanowisko pracy, branżę, nazwę firmy lub lokalizację a następnie pobierz dostępne kontakty do utworzonego projektu w systemie DMSales za pomocą wtyczki do Chrome – Asystenta LeadIn.

Wtyczka wskaże również informacje na temat wiarygodności klienta B2B, gdy odwiedzisz stronę firmową na LinkedIn lub stronę www.

Po drugie: skrypt identyfikacyjny na Twojej stronie

Dodaj do kodu źródłowego swojej strony skrypt identyfikacyjny, by kontakty które widnieją w bazie DMSales były rozpoznawane i dodawane do Twojego projektu. Do rozpoznanych osób i firm możesz wysłać komunikację e-mail i zaproponować niezobowiązujące spotkanie w celu zbadania potrzeb ubezpieczeniowych, lub audytu posiadanego ubezpieczenia. Tę czynność możesz zautomatyzować i ustawić sekwencję wiadomości, które zostaną wysłane przez system automatycznie w określonym czasie lub po wybranej czynności.

Po trzecie: dostęp do danych klientów B2B

Możesz przyspieszyć pozyskiwanie nowych klientów korzystając z zasobów DMSales. Ustaw filtry i sprawdź ilu potencjalnych klientów znajduje się na obszarze obsługiwanym przez Twoją firmę, a następnie zacznij prowadzić z nimi komunikację. Możesz zbudować grupę odbiorców B2B na podstawie filtrów wskazujących na branżę, zajmowane stanowisko, obrót roczny, a także bazę konsumentów – np. posiadaczy domów czy samochodów.

Po czwarte: kwalifikowanie leadów ubezpieczniowych

W zależności od tego, czy kwalifikowanie leadów odbywa się manualnie, czy automatycznie jego pracochłonność jest inna. W przypadku klientów B2B automatyzacja procesu kwalifikacji może odbywać się z wykorzystaniem raportu Refer Score. Informacje o podmiocie są weryfikowane w ponad 100 źródłach i ukazywane w 5 wymiarach: Dojrzałość organizacyjna, moralność płatnicza, zaufanie klientów, zaawansowanie w rozwoju i prognoza rozwoju.

Pracując z klientami B2C, rozpoznaj czy dana osoba posiada potrzebę zakupu ubezpieczenia, czy też należy zrobić krok w tył i skupić się na argumentacji, dlaczego warto posiadać polisę. Odpowiednio poprowadzona komunikacja przygotuje potencjalnego klienta do zapoznania się z ofertą.

Po piąte: kampanie i sekwencje

Kiedy utworzysz własną bazę potencjalnych klientów zacznij ocieplać kontakty. W systemie DMSales możesz tworzyć grupy i przypisywać do nich tagi lub wykorzystać lejek sprzedażowy, by określić na którym etapie ma zostać wysyłana wiadomość oraz jaka treść będzie budować grunt pod zawarcie ubezpieczenia. Utwórz zautomatyzowaną komunikację po zmianie statusu. Docieraj z dopasowanym do sytuacji komunikatem i zwiększaj poziom konwersji.

Ustawiając sekwencję, wiadomości e-mail będą wysyłane w ustalonych przez Ciebie odstępach czasowych. Możesz przygotować treści wprowadzające potencjalnych klientów w temat ubezpieczeń lub wysyłać follow upy – przypominać o spotkaniach, prosić o opinię, czy wypełnienie ankiety.

Wracaj do klientów, którzy wcześniej nie byli zainteresowani ubezpieczeniem. To Twoje zasoby z których warto korzystać.

Po szóste: monitorowanie skuteczności

Pracując z systemem DMSales, będziesz mógł na bieżąco monitorować skuteczność prowadzonych działań, kontrolować aktualną liczbę leadów w lejku marketingowym i dzięki przypisywanym wartościom do kontaktów przewidywać poziom sprzedaży w najbliższej przyszłości. Porównuj poszczególne okresy i wyciągaj wnioski.

Personal branding

Jeśli pracujesz w branży ubezpieczeniowej – nie zapomnij o jednym ważnym aspekcie. Powtórzę raz jeszcze, jak duże znaczenie ma uzyskanie rekomendacji. Zadbaj o to, by zadowoleni klienci pozostawiali opinie. Ich polecenia to dla Ciebie kolejne szanse sprzedaży. Buduj swój wizerunek, wykorzystując do tego celu wiedzę, empatię i narzędzia automatyzujące sprzedaż ubezpieczeń.

Podsumowanie

Teraz już wiesz jak pozyskiwać klientów na ubezpieczenia. Masz wszelkie niezbędne informacje do określenia swojego idealnego klienta oraz znasz metody pozwalające kwalifikować leady sprzedażowe. Posiadasz także świadomość, jak bardzo pomocne w pracy agenta ubezpieczeniowego są narzędzia automatyzujące pracę. Czas wykorzystać wiedzę w praktyce – zacząć pozyskiwać nowych klientów, angażować ich, monitorować efekty i zdobywać polecenia.

Przyspiesz proces generowania leadów i angażuj potencjalnych klientów z narzędziami DMSales.

PRZETESTUJ BEZPŁATNIE