Optymalizacja procesu pozyskiwania leadów dla agencji ubezpieczeniowych. Case study

W ramach świadczonych usług pomagamy firmom m.in. w pozyskiwaniu leadów sprzedażowych. W DMSales do każdego klienta podchodzimy indywidualnie i staramy się jak najlepiej zapoznać ze specyfiką branży klienta, oraz z jego potrzebami, dlatego stworzyliśmy Klub Leadowy Ubezpieczenia. Dołączając do klubu otrzymujesz dostęp do systemu DMSales, a także zweryfikowane kontakty (leady) będące szansą sprzedaży oraz dedykowanego opiekuna.

Prowadząc kampanie leadową dla firm z branży fotowoltaicznej przygotowaliśmy algorytm kwalifikujący dachy do instalacji paneli PV i pozyskiwaliśmy kontakt do osób zainteresowanych założeniem paneli fotowoltaicznych. Przeczytaj: Case study pozyskiwania leadów w branży fotowoltaicznej

Do współpracy z agencją ubezpieczeniową i kampanii mającej na celu pozyskanie szans sprzedaży podeszliśmy w nietuzinkowy sposób. Postanowiliśmy przygotować dedykowany panel w platformie DMSales, gdzie agenci ubezpieczeniowi mogą monitorować w swojej okolicy osoby zainteresowane ubezpieczeniem.

Agencje ubezpieczeniowa MetLife na polskim rynku istnieje od 1990 roku. Oferuje ubezpieczenia na życie (w tym wypadkowe i zdrowotne), produkty emerytalne i fundusze inwestycyjne. Na polskim rynku prowadzi sprzedaż m.in. poprzez kanał agencyjny, który jest bardzo wysoko oceniony w rankingach zaufania i doceniania przez klientów spółki. Leady ubezpieczeniowe.

Problem i rozwiązanie

Na podstawie badań zrealizowanych w 2019 roku przez Instytut DBMS, aż 41% Polaków zadeklarowało, że czerpie wiedzę o ubezpieczenia właśnie od agentów. Dlatego filarem kampanii byli agenci ubezpieczeniowi i oferowane przez nich badanie potrzeb i rozmowa z potencjalnymi klientami.

Rozumienie wyzwania:

Optymalizacja czasu odpowiedzi, jaki jest potrzebny agentowi aby skontaktować się z potencjalnym klientem po tym, jak zostawił on uzupełniony formularz lub zapytanie w mediach społecznościowych
Zapewnienie stałego dopływu leadów do poszczególnych agentów, którzy w ten sposób mogli skupić się na obsłudze osób zainteresowanych ubezpieczeniami w lokalizacji agenta.
Pomoc w usprawnieniu obsługi klientów i przepływie informacji/danych.

Realizacja

Aby umożliwić agentom ubezpieczeniowym kontakt z potencjalnymi klientami zespół DMSales dla 68 agentów przygotował na platformie dedykowane konta. W DMSales połączyliśmy usługę agencyjnego generowania leadów z dostępem do systemu klasy marketing automation. Agenci dołączając do Klubu Leadowego otrzymują zweryfikowane szanse sprzedaży, dostęp do platformy DMSales i dedykowanego opiekuna. Jest to jedyne rozwiązanie w Polsce, łączące ofertę generowania leadów/szans sprzedaży wraz z dostępem do systemu. Korzystając z funkcji platformy DMSales masz możliwość wykonywania połączeń telefonicznych, przeprowadzania kampanii marketingowych, nadawania statusów kontaktom i integracji z innymi narzędziami CRM. Możesz również samodzielnie generować leady za pomocą platformy.

W zakresie obsługi technicznej platformy zespół obsługi klienta przygotował dedykowane szkolenia z budowania profilu persony zakupowej, jak również przedstawił możliwości platformy marketingowej DMSales i automatyzacji kontaktu z klientem. Skuteczna obsługa techniczna i edukacja przyniosła bardzo ciekawe wyniki w zakresie aktywności użytkowników, które zaowocowały wysokim zaangażowaniem w wykorzystaniu platformy DMSales do procesu pozyskiwania klientów. W skali miesiąca agenci wykonują ponad 1500 zapytań i posiadają około 4 projektów.

Zespół obsługi klienta koordynował również przepływ informacji w przypadku, gdy dany kontakt, czy zapytanie nie było podejmowane przez agenta ubezpieczeniowego. Z tego względu na potrzeby projektu wprowadzono dodatkową notyfikację SMS, którą otrzymywał agent w sytuacji, gdy w jego obszarze (województwie) pojawiło się zapytanie od potencjalnego klienta. Przykładowa wizytówka otrzymywana SMS-em jest prezentowana poniżej:

W procesie pozyskiwania klienta ważnym zadaniem była koordynacja działu agencyjnego DMSales oraz obsługi kontaktu. Każdy agent został dokładnie przeszkolony z przebiegu realizacji kampanii oraz jak kontaktować się i rozmawiać z klientem. Dla podniesienia skuteczności kontaktu z klientami i przebiegu rozmowy handlowej zespół DMSales zorganizował dodatkowe szkolenie z trenerem sprzedaży Karolem Bartkowskim.

Strategia komunikacji i mechanika pozyskiwania szans sprzedaży

Co to jest szansa sprzedaży ubezpieczeniowa?

Szansę sprzedaży rozumiemy jako kontakt do osoby, która wyraziła wstępne zainteresowanie ofertą ubezpieczeniową. Proponujemy bezpłatne spotkanie z agentem w celu przeprowadzenia analizy potrzeb ubezpieczeniowych, która wskaże jakie produkty warto posiadać, o jakie elementy warto uzupełnić obecnie posiadane polisy lub jakie produkty warto rozważyć dodatkowo, aby zyskać jeszcze lepszą ochronę. Przykładowo: podkreślamy, że polisy zawierane przed pandemią mogą wymagać rozszerzenia lub uzupełnienia, zwracamy też uwagę, że powstają nowe produkty ubezpieczeniowe.

Dział realizacji przy pozyskiwaniu szans sprzedaży dla agentów ubezpieczeniowych wykorzystał kanały takie takie jak Facebok Ads, Google Adwords i e-mail marketing. Kampania była przeprowadzona we współpracy z Instytutem DBMS, na łamach którego powstał dedykowany landing page i artykuły dotyczące ubezpieczenia.

Badanie:

Badanie. Ubezpieczenie na życie

Artykuły:
Ubezpieczenia na życie w opinii Polaków

2019 – ranking ubezpieczeń na życie

Kampania prowadzona była w formie badania w zakresie potrzeb dotyczących ubezpieczeń i problemów związanych z wyborem polisy na życie. W całym procesie kampanii, osoba wypełniająca formularz bądź reagująca na reklamy była informowana jaki będzie następny krok, co pozwoliło zapewnić wysoki stopień kontaktu.

1. Kampania AdWords

W owej kampanii posługiwaliśmy się również reklamą w wyszukiwarce Google. Po kliknięciu na reklamę użytkownik był przenoszony na stronę Instytutu DBMS dotyczącą ubezpieczenia. Na stronie znajdował się formularz kontaktowy, jeśli użytkownik chciał, mógł wypełnić formularz w celu umówienia rozmowy z agentem ubezpieczeniowym.

2. Mailingi

Kampanie mailingowe to nasza specjalność, dlatego w tym projekcie wykorzystaliśmy potencjał płynący z pozyskiwania leadów poprzez wysyłkę wiadomości e-mail. Model komunikacji podzieliliśmy na dwie grupy odbiorców: biznesowe – B2B i konsumenckie -B2C. Polegaliśmy tutaj na wysokiej jakości bazach danych z naszych zbiorów, które są zgodne z wytycznymi RODO.

Poniżej znajdują się przykładowe kreacje mailingowe wykorzystane w kampanii.

Kampania mailingowa do firm:

Kampania mailingowa do osób prywatnych:

3. Facebook Ads

Kampania reklamowa na Facebooku prowadzona była na łamach fanpage Instytutu DBMS. Kampania miała na celu pozyskanie leadów. Reklama z celem „Pozyskiwanie kontaktów” po kliknięciu otwiera formularz bezpośrednio na portalu. Co więcej – automatycznie wypełnia go danymi użytkownika. Osoba następnie musi tylko kliknąć przycisk „Wyślij”, by te dane wylądowały w bibliotece formularzy.

Poniżej znajdują się przykładowe kreacje mailingowe wykorzystane w kampanii.

W przypadku pojawienia się reklamacji dotyczących kontaktu, zespół obsługi klienta rozliczał zdarzenia na korzyść agenta badając problemy wynikające z braku kontaktu lub też jego odmowy.

Jesteśmy dumni z relacji jaka powstała między zespołami i zrozumienia przez agentów jaka jest rola zespołu marketingowego i sprzedażowego w procesie pozyskania klientów. Poniżej jedna z wielu ocen, które pozostawili sami agenci:

Wyniki kampanii:

Przeprowadzona kampania dotychczas przyniosła ponad 1200 kontaktów do osób zainteresowanych zakupem polisy ubezpieczeniowej oraz 5000 kontaktów do cold callingu, dla których kontekstem sprzedażowym był wykonywany zawód i działalność B2B. Czas odpowiedzi na kontakt ze strony agentów zmniejszył się z 3,5 dnia (84h) do 2 h.

Należy nadmienić, że pod kątem jakości, wszystkie dane były sprawdzone pod względem prawidłowości danych takich jak e-mail i telefon, oraz zgodności z wymaganiami RODO.