Model AIDA w komunikacji B2B

Model AIDA w marketingu 

Akronim AIDA to termin z zakresu marketingu, który opisuje podstawowy model reakcji potencjalnego klienta na produkt czy usługi. Model AIDA opisuje jedną z najskuteczniejszych technik marketingowych, skupiając się na wspieraniu decyzji zakupowej klienta. Model AIDA obrazuje sposób oddziaływania reklamy, przedstawia i wyjaśnia psychologiczne podstawy jej działania. 

Czym jest model AIDA?

Model AIDA opisuje cztery etapy budujące przekonanie klienta do kupienia naszego produktu lub usługi. AIDA wspiera przede wszystkim zrozumienie ścieżki decyzyjnej potencjalnego kontrahenta — psychologiczne podstawy zakupów. Pokazuje, co wpływa na zdobycie uwagi potencjalnego klienta, wzbudzenie u niego pragnienie zakupu, a w końcu nabycie produktu. Tworzenie contentu o charakterze marketingowym ma za zadanie skuszenia odbiorcy do podjęcia określonego działania. 

Odbiorca treści widzi najpierw chwytliwe nagłówki, które mają na celu wzbudzenie zainteresowania. W modelu AIDA treści marketingowe mają wzbudzić zainteresowanie kupującego, następnie wzmocnić chęci posiadania produktu. W ostatnim kroku skłonić do podjęcia określonego działania przez klienta. 

A — przyciągniecie uwagi (attention) 

Szczyt lejka sprzedażowego to pierwsze zetknięcie z ofertą i jest bardzo ważne. Wykorzystując media społecznościowe, z naszą ofertą możemy trafić do konkretnego rynku docelowego. Zwrócenie uwagi klienta to już pierwszy krok do sukcesu. Odbiorcy, których na tym etapie jest najwięcej, szybko przenoszą swoją uwagę dalej, dlatego informatywne, intrygujące opisy produktów najlepiej zacząć od pokazania problemu klienta, który nasz produkt rozwiązuje. 

Potencjalny klient zwraca uwagę nie tylko na produkt, ale przede wszystkim na efekt, który nasza oferta pozwoli mu osiągnąć. Wykorzystując język korzyści, gwarantując rozwiązanie jego problemu i dając dodatkowe obietnice, które jesteśmy w stanie spełnić, dajemy klientom poczucie bezpieczeństwa, a to początek budowania relacji pomiędzy nim a firmą. 

I — zainteresowanie klienta (interest) 

Kolejnym etapem jest przedstawienie produktu — wszystkie szczegóły, zalety, informacje handlowe. Tu również ważny jest język korzyści. Model AIDA pozwala na przejście z klientem całej ścieżki decyzyjnej. W ten sposób zrozumiemy, co kieruje klientem, skąd jego zainteresowanie produktem czy usługą. 

Content marketing to nie tylko — interest — wzbudzenie ciekawości, ale też skłonienie klienta do chęci posiadania naszego produktu. Ten etap ma wyróżnić nasz produkt na tle konkurencji. Zadbajmy o odpowiednie nagłówki i śródtytuły, które pokażą odbiorcy treści, o czym piszemy i dlaczego. 

D — wzbudzenie pożądania (desire) 

Zdobycie uwagi klienta za nami. Następnym krokiem w modelu AIDA jest wzbudzenie pożądania nabywcy. Celem jest tworzenie treści, które wzbudzą chęć posiadania produktu lub usługi, zainteresowanie danym produktem odbiorcę. Na tym etapie najważniejsze jest przekonanie klienta, że powinien rozważyć zakup. Użyj do tego strategii content marketingu. 

Potencjalny klient powinien zobaczyć wezwanie do działania. W follow-up, czyli ponownym kontakcie warto stworzyć mocne CTA, które w modelu AIDA zaprowadzi klientów do ostatniego kroku. Warto w tym kroku podczas tworzenia treści skorzystać z marketing automation, ponieważ proces zakupowy może zachodzić przez dłuższy czas. 

A — zainicjowania działania (action) 

Potencjalni klienci przechodzą do ostatniego etapu lejka zakupowego. Jest to najmniejsza grupa, ale najbardziej zaangażowana. Trafiamy z produktem lub usługą na grupę docelową, następne wezwanie do działania skłania ją do zakupu. 

Warto pamiętać o kontakcie również po zakupie produktu czy usługi, żeby klienci po podjęciu działania również czuli się przez nas docenieni. Wzmacnia to relację z marką i zwiększa szanse na powrót klienta. 

Jak wykorzystać model AIDA w komunikacji B2B? 

Model AIDA sprawdzi się także w content marketingu z klientem biznesowym, ponieważ firmy także dokonują zakupu produktów czy usług. Na początku warto zainteresować klienta — w tym przypadku firmę, znajdując USP produktu lub usługi. Znając unikalną cechę oferty, wzmacniamy szansę na podjęcie działania przez potencjalnego klienta. 

Trafiamy do największej liczby firm dzięki reklamom w mediach społecznościowych, newsletterach, na stronie. Model AIDA pokazuje, w jaki sposób powinniśmy trafiać do potencjalnego klienta. W trakcie tworzenia treści warto używać języka korzyści i tworzyć narrację zgodnie z lejkiem sprzedaży, czy przytoczonym modelem AIDA. Najpierw staramy się spełnić etap attention — przyciągnięcie uwagi, następnie interest — zainteresowanie. W kolejnym kroku wzbudźmy pożądanie i zainicjujmy podjęcie działania, czyli określonego przez nas CTA — umówienie na konsultację, skorzystanie z demo, zakup w e-commerce czy założenie konta. 

Testuj bezpłatnie na platformie DMSales i zacznij automatyzować lejek sprzedaży na podstawie modelu AIDA już dziś.

 Testuj bezpłatnie

Warto zachęcać do podjęcia działania również w początkowych etapach, żeby pobudzać w potencjalnych klientach pragnienie posiadania naszego produktu, który gwarantuje rozwiązanie ich problemu i da konkretną wartość, np. wzrost liczby klientów. 

Czy w lejku sprzedażowym warto automatyzować komunikację? 

Przyciągnięcie uwagi użytkownika jest w marketingu internetowym coraz trudniejsze, ponieważ klient jest zasypywany reklamami i przestaje je zauważać. Warto tworzyć treści, które dla klienta będą odpowiedzią na jego potrzeby, dzięki czemu nasze rozwiązanie zapadnie mu w pamięć. Marketing internetowy pozwala zwrócić uwagę odbiorcy na naszą ofertę. Automatyzacja marketingu ułatwia komunikację z potencjalnymi klientami. Dzięki automatyzacji regularnie komunikujemy się z klientem, pokazujemy, że jesteśmy dla niego dostępni. 

Jak automatyzować komunikację? 

Reklama wraca do klienta, żeby zwrócić jego uwagę nie jeden raz. Przyciągnięcie uwagi następuje na stronach internetowych. Pojawiają się np. pop-up, czyli wyskakujące okienko, na stronach pojawiają się zachęty do zapisania się na newsletter. 

Dzięki automatyzacji komunikacji jesteś w stanie stworzyć sekwencje i zdarzenia, po których klient otrzyma od Ciebie wiadomość. Tworzysz treści raz, a zaplanowana komunikacja wysyła się automatycznie, jeśli dana reguła została spełniona. Korzystając z systemu DMSales do automatyzacji komunikacji, możesz skorzystać z gotowych szablonów lub stworzyć własną komunikację w modelu AIDA. 

Warto pamiętać o kontakcie przypominającym po zakupie, żeby nie było przypadku jednorazowych akcji (klient kupi raz i nigdy nie wróci). Budujemy dzięki temu relację. Możemy zaproponować dodatkową usługę lub produkt, stosując się do zasad cross i up sellingu. Zwiększamy tym samym szanse, że klient poleci Twoją firmę, produkt czy usługę dalej. 

Lejek sprzedażowy a model AIDA 

Lejek sprzedażowy zbudowany w oparciu o model AIDA może okazać się bardzo dużym wsparciem w drodze po większą liczbę klientów i tworzeniu treści. Prawidłowo stworzony lejek pomoże Ci w określeniu tzw. punktów krytycznych ścieżki zakupowej, w których duży odsetek potencjalnych klientów rezygnuje z dalszej interakcji z Twoją ofertą. Z drugiej strony dzięki lejkowi sprzedażowemu masz szansę zwiększyć świadomość swojej marki wśród grupy odbiorców i lepiej poznać ich oczekiwania oraz potrzeby. Sprawdzisz, czy konsumenci przechodzą na dalszy etap lejka, na którym budujesz inną treść, wzbudzasz inne pożądanie u klienta i spełniasz inny cel niż na poprzednim z etapów. 

System DMSales pozwala na zarządzanie lejkiem sprzedaży. Umożliwia identyfikację nowych klientów za pomocą autorskiego algorytmu, pozwala na realizację rozbudowanych kampanii e-mail i SMS, które będą odpowiadać komunikacji zaplanowanej na każdym etapie lejka, zbudowanej według modelu AIDA. Możesz stworzyć także newsletter dla klientów, którzy będą otrzymywać cykliczne follow-upy na podstawie ich aktywności na stronie czy social mediach takich jak LinkedIn. System pozwala na zwiększenie zaangażowania potencjalnych klientów, którzy odwiedzają naszą stronę, dzięki temu uszczelnisz swój lejek sprzedażowy. 

Testuj bezpłatnie na platformie DMSales i zacznij automatyzować lejek sprzedaży na podstawie modelu AIDA już dziś. 

 Testuj bezpłatnie