Logo DMSales
Unia Europejska
Article image
6 min czytania

Wiedzę na temat wyglądu lejka sprzedażowego posiada już niemal każdy marketer i sprzedawca. Warto zadbać o przejście potencjalnego klienta przez kolejne poziomy lejka, aby zapewnić mu odpowiednie informacje o ofercie lub usłudze i mieć pewność, że lead jest gotowy na konwersję. Samo zainteresowanie tematyką ebooka, czy webinaru nie musi oznaczać chęci zakupu. Przedwczesne nawiązanie kontaktu z klientem przez handlowca może doprowadzić do utraty szansy sprzedaży. Co zrobić, żeby lejek „nie przeciekał”? Zanim rozpoczniesz rozmowy handlowe, rozpoznaj poziom zaangażowania. Odpowiednia kwalifikacja leadu – rozdzielenie leadu marketingowego od leadu sprzedażowego nie tylko wpływa na doświadczenia klienta, ale także na usprawnienie pracy i przepływu informacji pomiędzy działem marketingu a działem handlowym. Kiedy zatem lead jest gotowy, by przekazać go do działu sprzedaży?

Spis treści:

Anonim a MQL (Marketing Qualified Lead)
Czym jest MQL?
W jaki sposób przemienić anonim w MQL?
Czym jest SQL?
MQL a SQL – jaka jest różnica?
Jak rozpoznać SQL?
Ustalenie definicji kwalifikowanego leadu marketingu i sprzedaży
Sposoby kwalifikacji leadów
Jak mierzyć poziom zaangażowania i odróżnić SQL od MQL?
Lead Score
Refer Score
Podsumowanie

Anonim a MQL (Marketing Qualified Lead)

Działy marketingu na co dzień stoją przed wyzwaniem zdobycia uwagi potencjalnego klienta. Na ich barkach spoczywa dopasowanie reklamy i komunikatów do grupy docelowej anonimowych osób, spełniającej kryteria określonej buyer persony. W tym miejscu ważne są cztery pytania:

  1. W jaki sposób mogę sprawić, by potencjalny klient uzyskał punkt styku z firmą?
  2. Jakie treści edukacyjne i produktowe mogą go zainteresować?
  3. Co zrobić, by pozostawił swoje dane do kontaktu?
  4. Co dalej, jeśli lead nie spełni założeń sprzedażowych?

Efektem wdrożenia odpowiedzi na powyższe pytania jest uzyskanie leadu, który pomimo pozostawienia danych może nie być do końca zainteresowany treściami produktowymi lub skorzystaniem z usług. Dopiero jego analiza i odpowiednia kwalifikacja pozwala określić aktualny etap na ścieżce zakupu. Aby skwalifikować leady potrzebujemy przede wszystkim ustalić definicję MQL i SQL – sales qualified lead.

 

Czym jest MQL?

Kwalifikowany lead marketingowy, czyli marketing qualified lead, można zdefiniować jako kontakt do potencjalnego klienta, spełniający kryteria określone przez Twoją firmę. Jest to osoba, która za pośrednictwem jednego z kanałów dobrowolnie przekazała dane kontaktowe i wykazuje wstępne zainteresowanie naszym produktem, usługą lub wydarzeniem. Każda firma powinna zdefiniować MQL według własnych kryteriów i podać go do ogólnej wiadomości marketingowców i działu sprzedaży.

MQL (marketing qualified lead) – zakwalifikowany lead marketingowy.

W jaki sposób przemienić anonim w MQL?

Czy jest sposób na to, by ustalić tożsamość klienta powracającego na naszą stronę, pomimo że nie przekazał danych do kontaktu? W tym miejscu możesz wykorzystać skrypt identyfikacyjny dostępny na platformie DMSales. To jedna z funkcji systemu, która pozwoli Ci uzyskać informacje na temat osoby lub firmy odwiedzającej witrynę. Informacje i dane kontaktowe ukażą się w Twoim projekcie, jeżeli widnieje w zasobach danych DMSales.

Sprawdź, które podstrony odwiedzał potencjalny klient.

Jeżeli zapoznał się on wyłącznie z treściami edukacyjnymi nie jest gotowy na zakup. W tym przypadku należy prowadzić dodatkowe działania w celu „ogrzania kontaktu” i na bieżąco obserwować jego reakcje. Wysyłaj mu newslettery, zaproponuj niezobowiązującą konsultację lub prześlij mu dodatkowego ebooka, aby sprawdzić poziom jego zaangażowania i to, czy może stać się leadem ze statusem – marketing qualified.

Zupełnie inaczej sytuacja się przedstawia, kiedy klient kilkukrotnie odwiedzał stronę i dotarł do zakładki z ofertą lub cennikiem. Wtedy istnieje duże prawdopodobieństwo, że to odpowiedni czas na rozmowę ze sprzedawcą.

źródła danych

Czym jest SQL?

SQL to lead, który został zatwierdzony przez zespół sprzedaży jako w pełni gotowy do nawiązania kontaktu przez handlowca. Zaobserwowane reakcje wskazują na to, że potencjalny klient posiada pozytywne nastawienie do usługi lub produktu i jest zaangażowany w proces poznania rozwiązań. Prawdopodobnie interesuje go oferowany produkt i dokona zakupu w najbliższym czasie.

SQL (sales qualified lead) – zakwalifikowany lead sprzedażowy.

 

MQL a SQL – jaka jest różnica?

Podstawowa różnica pomiędzy MQL i SQL polega na ich kwalifikacji i poziomie zainteresowania ofertą. MQL to klienci kwalifikowani marketingowo, którzy przeszli proces kwalifikacji przez zespół marketingowy lub scoring systemowy, a SQL to klienci z dużym potencjałem sprzedażowym, którzy zostali przeanalizowani przez zespół marketingowy, jak i zespół handlowców. MQL to kontakty, które nie są jeszcze gotowe na zakup. Leady będące SQL wręcz przeciwnie – przeszły już wstępną fazę zaangażowania i są gotowe by podjąć decyzję zakupową. Potencjalnych klientów skwalifikowanych na MQL będzie ilościowo więcej niż SQL, natomiast te drugie są lepsze jakościowo.

Każdy potencjalny klient powinien ulec kwalifikacji przez zespół marketingu i zespół handlowy. Umożliwia to dokładne określenie miejsca w lejku sprzedażowym. Brak wyraźnych cech różnicujących leady marketingowe od leadów sprzedażowych wpływa ma zamazanie linii pomiędzy nimi i trudniejsze zarządzanie potencjalnymi klientami.

 

Jak rozpoznać SQL?

Klient:

  • Czynnie korzysta z konta testowego/produktu demo;
  • Wykazał zainteresowanie produktem wysyłając maila i chce poznać konkretną ofertę cenową;
  • Wyraził zgodę na przesłanie oferty cenowej po rozmowie z handlowcem;
  • Jest gotowy na zakup, ale za X czasu;

prospekt mql sal sql

Ustalenie definicji kwalifikowanego leadu marketingu i sprzedaży

Liczne, obustronne nieporozumienia na linii marketing-sprzedaż wynikają ze zróżnicowanych punktów widzenia, co do jakości leadów. Nie wszystkie kontakty przekazywane sprzedawcom są gotowe do rozmowy. Niedopowiedzenia dają przestrzeń do frustracji obu działów, których można uniknąć. Wspólne określenie definicji MQL i SQL rozwieje wszelkie wątpliwości i ułatwi stworzenie skutecznej strategii. W jaki sposób możesz utworzyć proces oceniania leadów?

 

Sposoby kwalifikacji leadów

Pokażę Ci metody, które możesz zastosować w praktyce, aby kwalifikacja leadów była jasno sprecyzowana. Gdy uzyskasz kontakt do potencjalnego klienta, zbadaj wszelkie przesłanki świadczące o jego gotowości do zakupu oraz sprawdź, czy na pewno reprezentuje Twoją grupę docelową.

Przeanalizuj:

  1. Źródło pozyskanego leadu (ruch z wyszukiwarki, kampanie płatne, mailing prospectingowy, zapis na webinar, social selling etc.)
  2. Wykonaną aktywność (pobranie ebooka, zapis na webinar, identyfikacja za pomocą skryptu).
  3. Poziom zaangażowania (jak często klient odwiedzał stronę, czy regularnie lajkował, komentował lub udostępniał nasze posty. Jak reagował na komunikację mailową).

Obserwacja i uporządkowanie tych elementów przyczynią się do głębszego zrozumienia zachowań osób chcących nabyć produkt lub usługę. Podjęte działania Pozwolą Ci też dopasować do nich odpowiednio spersonalizowaną komunikację.

 

Jak mierzyć poziom zaangażowania i odróżnić SQL od MQL?

DMSales wpiera działy marketingu i sprzedaży w dotarciu do kontaktów biznesowych, ale także w analizie gotowości potencjalnych klientów do dokonania zakupu. Funkcje dostępne w systemie i analiza źródeł zdarzeń i poziomu zaangażowania ułatwią Ci rozpoznanie jego intencji oraz pomogą przeprowadzić bardziej sprecyzowany proces sprzedaży.

Lead Score

Algorytmy określą poziom zaangażowania użytkownika i umożliwią odpowiednią klasyfikację. Do obliczenia Lead Score DMSales stosuje dane uwzględniające dwa wskaźniki.

Pierwszy z nich to Cookie Score. Zakres analizowanych danych obejmuje:

  • Ilość odwiedzin stron w danym czasie;
  • Czas spędzony w witrynie;
  • Kiedy po raz ostatni strona została odwiedzona;
  • Słowa kluczowe zawarte w adresie URL;
  • Ilość odwiedzin konkretnej podstrony;
  • Datę ostatniej aktywności.

Kolejny wskaźnik, którego nazwa to Engagement Score stanowi wynik obserwacji z przeprowadzonych kampanii e-mail. Główne informacje wykorzystywane do jego obliczenia to:

  • Poziom  dostarczalności;
  • Otwarcia i reakcje;
  • Tagi przypisane do kampanii;
  • Data zdarzenia.

Wynikiem połączenia powyżej wymienionych danych jest Lead Score. Określenie jego wartości pozwala ocenić MQL i wyłonić najbardziej wartościowe leady – SQL – gotowe do przekazania sprzedawcy. Podział grup ze względu na „temperaturę” przedstawia poniższa grafika.

lead score

Refer Score

Kolejny wskaźnik, który zweryfikujesz dzięki DMSales, ukazuje sytuację ekonomiczno – technologiczno – rozwojową firmy. Refer Score wskazuje, czy współpraca z kontrahentem będzie bezpieczna i jak zaawansowana jest jego firma. Na jego wartość składają się:

Dojrzałość organizacyjna – data powstania firmy, wysokość kapitału zakładowego, informacje o pozyskanych środkach unijnych, liczba pracowników, informacja czy firma jest płatnikiem VAT.

Zaufanie klientów – opinie zamieszczane w internecie oraz adresy stron w social mediach.

Zaawansowanie w rozwoju – adres strony internetowej oraz informacje o zastosowanych technologiach na stronie.

Raport możliwy jest do sprawdzenia na karcie kontaktu danej firmy. Dzięki temu w jednym miejscu masz dostęp do wszystkich kluczowych informacji o kliencie i nie musisz przeszukiwać dodatkowych źródeł w celu, np. weryfikacji ewentualnych zadłużeń kontrahenta.

Aby zakupić pełen raport Refer Score zarejestruj się na platformie DMSales.

refer score

W systemie DMSales istnieje możliwość analizy aktywności i zdarzeń swoich kontaktów. W Centrum Relacji otrzymasz informację o typie zdarzenia, jego źródle, dacie i opisie. Możesz filtrować zdarzenia po ich typie, źródle i dacie. Dzięki tej wiedzy zmierzysz stopień zaangażowania leadów marketingowych oraz przekażesz najbardziej „ocieplone” i aktywne kontakty do działu handlowego.

mql

Podsumowanie

Jakość zbudowanej relacji z klientem zależy m.in. od odpowiedniej klasyfikacji leadu. Dzięki wnikliwej analizie kontaktu uzyskasz wiedzę, czy MQL jest gotowy do zapoznania się z ofertą i jakie aktywności podjął wcześniej. Rozpoznanie potrzeb oraz zaangażowania potencjalnych klientów wpływa na wzrost konwersji i częściej kończy się sprzedażą. Warto wprowadzić kwalifikację leadów wśród marketingowców i handlowców, ułatwi to znacznie analizę potencjalnych klientów i usprawni zakwalifikowanie leadu do lejka marketingowego, lub lejka sprzedażowego.

Platforma DMSales udostępnia narzędzia wraz z którymi w prosty sposób przeanalizujesz kontakty i odróżnisz SQL od MQL. Zarejestruj się za darmo i zacznij pozyskiwać, a następnie klasyfikować leady.

ZAŁÓŻ KONTO

Autor artykułu
Growth Specialist

Przeczytaj więcej z tej kategorii

5 2 głosy
Oceń artykuł
Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments