Logo DMSales
Unia Europejska
Article image
6 min czytania

Przyglądając się pracy handlowców zauważysz, że nawet kiedy osiągane przez nich wyniki są zbliżone, czynniki wpływające na sukces mogą się różnić. Analiza poszczególnych elementów ukazuje, które z nich są kluczowe i ile czasu trwa proces sprzedaży w Twojej firmie. Wskaźnik, który dziś zaprezentuję to sales velocity. Co dokładnie określa, dlaczego jest istotny i jak go zwiększyć, by osiągane wyniki sprzedażowe były jeszcze lepsze?

Spis treści:

Co to jest sales velocity?
Co determinuje poziom sprzedaży?
Jak zwiększyć wskaźnik sales velocity?
Jak rozpocząć pracę nad zwiększeniem SV w Twojej firmie?
Podsumowanie

Co to jest sales velocity?

Wskaźnik sales velocity to informacja, która pokazuje ile sprzedaży generujesz w miesiącu i z czego wynika jej wysokość. Do obliczenia wskaźnika wystarczy podstawić własne dane:

prędkość sprzedaży

Sales velocity jest równe liczbie leadów pomnożonej przez średnią wartość transakcji klienta razy procent konwersji, które należy podzielić przez czas trwania cyklu zakupowego (od pozyskania leada do sprzedaży).

Przykład:
Liczba leadów – 50
ATV – 25 000 zł
% konwersji – 0,04
Czas – 28 dni
SV = 1785,7 zł/28 dni

Sales velocity wskazuje ile sprzedaży wygenerujesz w danym okresie i pozwala stwierdzić, dzięki czemu udało się ją wygenerować. Czy głównym czynnikiem sukcesu była duża liczba leadów w lejku, a może udało Ci się zwiększyć % konwersji? Czy skróciłeś długość procesu decyzyjnego klienta i zmniejszył się znacząco czas dokonywania konwersji lub zwiększyłeś kwotę transakcji lub dosprzedałeś dodatkowy produkt?

 

Co determinuje poziom sprzedaży?

Obserwując prowadzone działania sprzedażowe przez różne firmy, dostrzeżesz różnice. Mogą one wynikać ze specyfiki branży, ale też z indywidualnego doświadczenia danej działalności lub handlowca. Pytanie, które warto sobie zadawać to: co jeszcze mogę zrobić, by osiągnąć lepsze wyniki sprzedaży? Najpierw zastanów się w jaki sposób sprzedajesz.

Trzy podejścia do sprzedaży:
  1. Strzelanie na oślep – jest to coraz rzadziej spotykany sposób sprzedaży, jednak wciąż możemy się z nim spotkać np. kiedy odbieramy telefon, a człowiek lub bot ni stąd ni z owąd zaczyna nas namawiać na zakup fotowoltaiki, czy innego produktu.
  2. Łapanie płotek – to sposób sprzedaży zakłada, że każdy z potencjalnych klientów jest traktowany tak samo. Zarówno ten, który może przynieść firmie większy dochód, jak i przedsiębiorca prowadzący jednoosobową działalność gospodarczą z niskimi przychodami. Brak określenia priorytetów sprawia, że zbyt wiele czasu handlowca może być przeznaczane na transakcję, która przyniesie niewielki zysk.
  3. Polowanie na wieloryby – tu mamy przeciwwagę dla poprzedniego sposobu. Takiego klienta trudniej znaleźć. Ocieplenie kontaktu również wymaga czasu. Ostatecznie duży klient podpisze umowę lub nie, dlatego stawianie wyłącznie na ten rodzaj sprzedaży może doprowadzić do braku transakcji w danym tygodniu, czy miesiącu.

Warto też zbadać, czy jest szansa na długofalową współpracę. Aby wybrać najbardziej efektywne podejście i wyselekcjonować wartościowe kontakty docieraj do osób, które mogą być potencjalnie zainteresowane Twoim produktem i posiadają cechy Twojej buyer persony.

 

Jak zwiększyć wskaźnik sales velocity?

W celu zwiększenia przychodów w firmie możemy przeprowadzić konkretne działania i pracować nad każdym z poszczególnych elementów, które zwiększają wynik Sales Velocity.

Pierwszym rozwiązaniem może być skupienie się na działaniach marketingowych, które pozwolą nam na pozyskanie większej liczby leadów. Możemy też oferować więcej korzyści z usługi lub produktu, aby podnieść średnią cenę zakupu, dosprzedawać dodatkowe produkty lub usługi albo zwiększyć skuteczność rozmów, których celem jest zbicie obiekcji swoich klientów. Możemy wreszcie wyznaczyć, krótszy okres testowania produktu, aby klient szybciej podjął decyzję zakupową.

 

Jak rozpocząć pracę nad zwiększeniem SV w Twojej firmie?

Zacznij od prospectingu. W jaki sposób szukasz i kwalifikujesz swoich klientów? Korzystasz z wyszukiwarki Google lub LinkedIn? To świetnie! Teraz powiem Ci jak możesz zautomatyzować poszukiwania, uzyskać informacje na temat wielkości firmy oraz czy zawarcie z nią umowy jest bezpieczne.

Pobierz i zainstaluj bezpłatne rozszerzenie do wyszukiwarki Chrome – Asystenta LeadIn i skróć czas niezbędny do kwalifikowania leadów oraz monitorowania wysyłanych zaproszeń na LinkedIn. Z użyciem wtyczki szybko przeniesiesz dane kontaktowe do projektu utworzonego w DMSales, by zacząć prowadzić kampanie e-mail i SMS.

W ten sposób pozyskiwania klientów będzie mniej czasochłonne oraz szybciej i bardziej efektywnie sklasyfikujesz leady B2B. Tym samym będziesz mógł wpłynąć na procent konwersji i średnią wartość leada.

 

kontakty z LinkedIn

 

Przeanalizuj stronę internetową i ścieżkę zakupową a następnie optymalizuj artykuły, testuj CTA, lead magnet, remarketing oraz wszystko to, co mogłoby przyspieszyć zakup. Możesz też zastosować identyfikację tożsamości klientów na Twojej stronie – dedykowany skrypt do zamieszczenia w Twojej witrynie, by lepiej zrozumieć kim są odwiedzający i uzyskać do nich dane kontaktowe, spośród rekordów dostępnych w DMSales.

 

skrypt identyfikacyjny

 

Analiza zachowań klientów na stronie www.dmsales.com wykazała, że klienci potrzebują 4-5 punktów styku zanim się zarejestrują.

Co to oznacza?

  • Treści zamieszczane na blogu i nagrywane filmy umożliwiają edukację klienta B2B, a Twoja firma, dzięki nim buduje pozycję eksperta w swojej branży (klienci do nich wracają).
  • Publikowanie w mediach społecznościowych wzmianek na temat najnowszych rozwiązań i nowości na blogu zwiększa świadomość marki i przypomina klientom o firmie.
  • Prowadzenie komunikacji z klientami np. poprzez newsletter podtrzymuje kontakt i uwagę klienta B2B.
  • Remarketing „namawia” klienta B2B do powrotu na stronę i np. dokończenia zakupu.
  • Ważną częścią procesu sprzedaży są follow-upy, po pierwszej wiadomości, czy kontakcie zakup przez klienta B2B następuje sporadycznie.
  • Klient B2B nie kupuje od razu, sprzedaż może trwać kilka miesięcy.

punkty styku

 

Niekiedy klienci decydują się na zakup np. po roku, jak w poniższym przypadku.

opinia dmsales

Dlatego ważne jest przypisywanie wartości do kontaktów i zachowywanie w lejku sprzedaży wyłącznie tych szans, które rokują i w dłuższej perspektywie przyniosą firmie satysfakcjonującą wartość. Te funkcje znajdziesz w systemie DMSales. Dzięki nim w łatwy sposób uzyskasz dane do utworzenia prognozy sprzedaży i obliczenia sales velocity.

 

przewidywana wartość sprzedaży

 

Pamiętaj o follow upach. Traktuj każdego potencjalnego klienta indywidualnie. Sprawdź na jakim jest etapie ścieżki sprzedażowej i czego w danym momencie potrzebuje. A następnie przypominaj mu o: zapoznaniu się z ofertą, umówionym spotkaniu, czy kolejnym kroku, który ma zrobić klient np. pozostawieniu opinii. W tym celu możesz wykorzystać funkcję tworzenia sekwencji wiadomości w DMSales po przypisaniu tagu lub zmianie statusu.

 

sekwencje kolejna wiadomość

 

Zwiększenie konwersji. Sprawdź na którym etapie lejka sprzedażowego odpada najwięcej klientów. Porównaj z innymi handlowcami swoje wyniki, podzielcie się spostrzeżeniami, w jaki sposób można zwiększyć efektywność na każdym z poziomów lejka.

 

status w sprzedaży

 

Przekonaj klienta, czyli opinie i case studies. Klient B2B jest ostrożny. Jego decyzje są przemyślane i poparte faktami w postaci namacalnych dowodów wskazujących na to, że dane rozwiązanie jest właściwym wyborem. Opinie użytkowników i historie sukcesu, tworzą obraz ukazujący sprzedażową przyszłość w ciepłych barwach wraz ze spełnioną obietnicą wartości. To kolejne czynniki, które zwiększą prędkość sprzedaży.

Cross selling i up selling wpłyną na zwiększenie wartości leada. Już podczas sprzedaży możesz do standardowego pakietu zaproponować dodatkowy, spójny produkt lub zacząć przedstawianie oferty od korzyści wynikających z zakupu pakietu premium i w razie potrzeby w drugiej kolejności zaproponować standardową ofertę.

 

Podsumowanie

DMSales to narzędzie pozwalające zwiększyć liczbę pozyskiwanych leadów za pomocą różnych źródeł danych. Z jego pomocą dotrzesz szybciej do potencjalnych klientów, utworzysz follow upy i zautomatyzujesz komunikację, co może znacząco wpłynąć na czas podejmowania decyzji. Czy jednym z elementów, które chcesz poprawić w wyniku sales velocity jest zwiększenie liczby leadów?

Załóż bezpłatne konto i zacznij realizować kampanie lead generation, która pozwoli Ci dotrzeć i pozyskać więcej szans sprzedaży, które pozytywnie wpłyną na sales velocity Twojej firmy.

 

PRZETESTUJ BEZPŁATNIE

Autor artykułu
Growth Specialist

Przeczytaj więcej z tej kategorii

5 2 głosy
Oceń artykuł
Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments