Klient B2B definicja

Klient B2B (Bussines to Bussines) jest to przedsiębiorca lub grupa przedstawicieli firmy z poszczególnych działów odpowiedzialnych za realizację procesu zakupowego, którzy są potencjalnie zainteresowani naszym produktem lub usługą. W zależności od wielkości i struktury firmy liczba decydentów zaangażowanych w proces zakupu wynosi średnio 6-8, w niektórych przypadkach decyzja jest zależna od większej ilości osób.

Do grupy klientów B2B należą również instytucje, stowarzyszenia i organizacje.

Spis treści:

Czym różnią się klienci B2B od klientów indywidualnych (B2C)?
Klient B2B – kim jest i co jest dla niego ważne?
Dotarcie marketingu do klientów biznesowych
Proces zakupowy klienta B2B
Znaczenie opinii, ankiet, poleceń dla klientów b2b
Klient biznesowy – co zrobić żeby o nas nie zapomniał?
Automatyzacja obsługi klienta B2B
Podsumowanie

Czym różnią się klienci B2B od klientów indywidualnych (B2C)?

Marketing Bussines to Bussines posiada wiele aspektów, które odróżniają go od działań Business to Customer. Kontrahenci biznesowi stanowią znacznie mniejszą grupę nabywców, niż klienci indywidualni. Mniejszy rynek nie oznacza jednak niższych dochodów. Wartość zakupów dokonywanych przez klienta B2B jest szacunkowo 10 krotnie wyższa.

Przy sprzedaży, której odbiorcy są klientami indywidualnymi dane demograficzne stanowią informacje na podstawie, których można utworzyć buyer personę, natomiast złożoność procesu zakupowego klienta B2B tworzy potrzebę dogłębnego rozpoznania profilu klienta i jego zachowań.

W odróżnieniu od klientów indywidualnych, u których istotnym czynnikiem mającym wpływ na dokonanie zakupu jest niska cena, chcąc pozyskać klienta B2B, należy w profesjonalny sposób nawiązywać długotrwałe relacje biznesowe oparte na wartościach i zaufaniu. Dla klienta biznesowego cena jest tylko jednym z czynników branych pod uwagę podczas rozważania zakupu. Znacznie większe znaczenie mają bezpieczeństwo i pewność uzyskania pożądanego rozwiązania problemu lub zaspokojenia potrzeby zaistniałej w firmie.

Sam proces zakupowy trwa znacznie dłużej. Ze względu na większą liczbę decydentów, mogą minąć miesiące zanim transakcja zostanie sfinalizowana przez podmioty gospodarcze. Wielkość grupy docelowej, a także wydłużony czas procesu zakupowego powodują, że koszt pozyskania klienta B2B jest wyższy, niż B2C.

Klient B2B – kim jest i co jest dla niego ważne?

Zidentyfikuj potencjalnego klienta B2B. Jak zdobywać wiedzę? Profilowanie rozpocznij od zdefiniowana grupy docelowej. Klient biznesowy wymaga rozpoznania potrzeb i szczegółowej analizy, które poprowadzą do utworzenia buyer persony B2B.

Zainteresuj się tym jaka jest rola poszczególnych osób w firmie i kto posiada moc decyzyjną. W ten sposób opracujesz odpowiednie działania marketingu, narrację i strategię komunikacji w mediach społecznościowych. Każda buyer persona będzie miała inne potrzeby i punkty bólu.

Klient B2B, w zależności od rodzaju produktu to najczęściej: właściciel przedsiębiorstwa, prezes, asystent, księgowa, dyrektor finansowy oraz dyrektorzy działu sprzedaży, IT, czy HR. Grupa osób odpowiedzialnych za podjęcie decyzji tworzy komitet zakupowy.

Rekomendacje poszczególnych pracowników prowadzą do finalizacji transakcji, bądź rezygnacji z danego produktu, czy też usługi. Dlatego tak ważne jest rozpoznanie kryteriów wyboru, przeszkód i zbijanie obiekcji poszczególnych członków komitetu zakupowego. Żaden z pracowników nie chce ponosić odpowiedzialności za skutki błędnie podjętej decyzji, dlatego proces jest długotrwały. Wszelkie wątpliwości i zastrzeżenia kupujących dotyczące jakości, ryzyka, czy kwestii prawnych prowadzą w efekcie do rezygnacji z zakupu.

Dotarcie marketingu do klientów biznesowych

Klientów B2B można znaleźć zarówno w internecie, jak i na konferencjach, targach, czy szkoleniach. Działania marketingowe mogą być prowadzone równolegle różnymi kanałami.

Na początku zastanów się nad tym gdzie mogą być Twoi klienci B2B? Co ich interesuje, jakie media społecznościowe wybierają na co dzień? Następnie zaplanuj działania marketingowe, w taki sposób, by tam być i pozwól, żeby to oni znaleźli Ciebie. Klienci B2B sami podejmują inicjatywę, w celu wyszukania odpowiedniego rozwiązania dla ich biznesu.

Pozyskuj nowych klientów B2B,  wzbogacaj posiadane dane i prowadź wielokanałową komunikację w jednym miejscu. Wypróbuj DMSales przez 14 dni za darmo!

ZAŁÓŻ KONTO

Wyszukiwarka google

Pozycjonowanie – poprzez wyszukiwarkę dotrzesz do wszystkich tych, którzy aktualnie są zainteresowani określonym produktem, czy pakietem usług. W modelu B2B content jest jednym z najważniejszym czynników prowadzących do sprzedaży. Treści, które są wypozycjonwane na właściwe frazy, realnie wpływają na przychód. Pamiętaj, że należy uzbroić się w cierpliwość. Uzyskanie wysokich pozycji wymaga czasu, pracy i inwestycji m.in. w publikacje zewnętrzne.

Google Ads – doskonałe uzupełnienie, działań związanych z SEO. Klienci wpisując daną frazę mają dwukrotnie możliwość wyboru naszej firmy. Adsy wyświetlają się, jako reklama ponad wynikami wyszukiwania organicznego. Nie zapominajmy o korzyściach wynikających z zastosowania remarketingu.

Facebook – odbiorca B2B

Klienci biznesowi mogą zostać zaproszeni do uczestnictwa w webinarach, istnieje również możliwość założenia własnej grupy, w której pojawią się zagadnienia interesujące naszą buyer personę B2B. Poprzez działania rozszerzone o Facebook Ads, dotrzemy szerzej do potencjalnie zainteresowanych klientów, natomiast retargeting nie pozwoli klientom zapomnieć o naszej firmie.

LinkedIn

To właśnie na LinkedIn model B2B sprawdza się najlepiej. Serwis został stworzony do nawiązywania wartościowych kontaktów i wspierania biznesu. W wyniku działań wizerunkowych, budujemy pozycję eksperta. Komentujemy, polecamy wpisy innych osób i zapraszamy do sieci kontaktów jednocześnie rozszerzając możliwość sprzedaży.

Twitter

Posiada inną specyfikę, niż LinkedIn jednak realizując zaplanowane działania na Twitterze, również istnieje możliwość dotarcia do decydentów poprzez posty, komentarze i reklamę.

Który z kanałów komunikacji będzie najlepszy dla Twojej firmy? Odpowiedź na to pytanie uzyskasz stosując testy AB i programy do analityki zachowań klientów.

Do przedsiębiorców dotrzemy także nawiązując kontakt z osobami, które nie poznały dotychczas oferty naszej firmy.

Cold calling – indywidualne podejście do klienta

Telefon do nowego klienta powinien zostać poprzedzony prospectingiem. Dysponowanie informacjami o rozmówcy ułatwia znalezienie indywidualnych punktów bólu, w firmie z którą nawiązujemy kontakt telefoniczny. Poza skryptem, wykorzystaj język korzyści dopasowany do klienta. Więcej o cold calling.

Cold mailing

Spersonalizowany cold mailing do grupy osób odpowiadających profilem buyer persony B2B, gdy zostanie wykonany w umiejętny sposób zainteresuje potencjalnych klientów i pozwoli na ocieplenie kontaktu. Jak zrobić cold mailing?

Proces zakupowy klienta B2B

Klient B2B poszukuje rozwiązań będących odpowiedzią na zapotrzebowanie w swojej firmie. Wyszukiwanie w internecie odpowiedniego produktu, bądź usług dla biznesu w większości przypadków inicjuje klient.

Wartościowe treści dla potencjalnego klienta B2B

Rolą marketingu jest dostarczenie contentu wspierającego sprzedaż. Model B2B to w dużej mierze edukacja potencjalnego klienta i zbijanie obiekcji dotyczących dostarczanych przez nas rozwiązań. Treści niezależnie od kanału powinny tworzyć lejek prowadzący do sprzedaży.

Zaangażowanie klienta B2B – zainteresowanie e-bookiem, czy raportem nie jest jednoznaczne z chęcią zakupu. To znak, że klient poszukuje informacji w danym temacie, dostrzegł wartość i potencjalnie może w przyszłości stać się nabywcą. Zanim to jednak nastąpi potrzebuje nasycić się widzą, by przekonać się czy chce skorzystać z naszego rozwiązania.

Pamiętaj! Klienci B2B czytają case study. Historia sukcesu skutecznie zachęca do skorzystania z usług lub zakupu produktu.

Podczas zdobywania wiedzy, klient B2B dociera samodzielnie do 50-70 procent informacji i dopiero wtedy decyduje się na nawiązanie kontaktu. Na tym etapie klienci oczekują wsparcia eksperta.

Sprzedawcy

Główną rolą sprzedawców jest towarzyszenie klientowi B2B na ścieżce zakupu. Istotne, by sprzedawca B2B posiadał doskonałą wiedzę produktową, umiejętność komunikacji, a także empatię pozwalającą na rozpoznanie potrzeb i budowanie więzi z potencjalnymi klientami. Transakcje handlowe nie są końcem działań marketingowych, dążąc do sprzedaży pamiętaj o podjęciu kolejnych kroków.

Znaczenie opinii, ankiet, poleceń dla klientów b2b

Jednym z najważniejszych determinantów wyboru przez klienta B2B są polecenia, a także referencje pozyskane od znajomych osób. Dodawane opinie także posiadają ogromną wartość, o ile są prawdziwe. Wypowiedzi klientów biznesowych pokazują w jakich obszarach firma może doskonalić swoje działania. Stosując praktykę wysyłania ankiet do klientów uzyskasz dodatkowy feedback.

Klient biznesowy – co zrobić żeby o nas nie zapomniał?

Zarówno media społecznościowe, prowadzenie bloga, jak i mailingi są doskonałym sposobem na pośredni lub bezpośredni kontakt z kupującym. Wysyłka newslettera otwiera drzwi do dalszej współpracy. Nie zapominaj o podtrzymywaniu biznesowej relacji, w sposób wartościowy i z zachowaniem odpowiedniego odstępu czasu pomiędzy kolejnymi wiadomościami.

Automatyzacja obsługi klienta B2B

Prowadzisz sprzedaż B2B? Aby zapewnić wzrost efektywności działań, wdrażaj do swojej firmy rozwiązania wspierające pracę zespołu. Budowanie bazy, a także wykonywanie połączeń ułatwią narzędzia dostępne w DMSales.

Na czym polega zautomatyzowane wsparcie?

Pozyskiwanie kontaktów potencjalnych klientów dzięki instalacji skryptu śledzącego zamieszczanego na stronie oraz budowanie bazy w oparciu o zasoby DMSales upraszcza proces zarządzania sprzedażą. Z Mini CRM uzyskasz możliwość prowadzenia kampanii email i SMS oraz dodasz istotne notatki do profilu każdego potencjalnego klienta.

Ustawienie sekwencji wysyłki wiadomości umożliwia dokładne zaplanowanie procesu. Z DMSales praca zespołowa na wspólnych kontaktach jest prosta i przejrzysta, nie tylko dzięki notatkom. Rozmowy z klientami są nagrywane, co pozwala na rzetelny przepływ informacji pomiędzy pracownikami. Automatyzacja marketingu w Twojej firmie znacznie usprawni kontakt z klientem B2B.

Podsumowanie

Budowanie relacji przy sprzedaży B2B wymaga czasu. Droga do zaufania klientów prowadzi poprzez materiały eksperckie, które działają w sposób informacyjny i sprzedażowy, zbijają obiekcje oraz dostarczają wiedzy produktowej. Niezależnie od tego czy nasza oferta jest skierowana do klienta B2B, czy B2C w obu przypadkach pamiętaj, że jest to marketing H2H (Human to Human), po drugiej stronie stoi człowiek lub grupa osób posiadających określone potrzeby i obawy. Naszym zadaniem jest je rozpoznać i zaoferować wartościowe rozwiązanie.

Pozyskuj nowych klientów B2B,  wzbogacaj posiadane dane i prowadź wielokanałową komunikację w jednym miejscu. Wypróbuj DMSales przez 14 dni za darmo!

PRZETESTUJ BEZPŁATNIE