Jak pozyskiwać leady sprzedażowe z wykorzystaniem strony internetowej?

Na koniec pierwszego kwartału 2024 w Polsce blisko 78% zarejestrowanych firm posiadało aktywną strony docelowe. Ale już tylko zaledwie połowa stosowała jakieś metody pozyskiwania leadów biznesowych w oparciu o formularz kontaktowy, czy też inną formę kontaktu z działem handlowym. Własna strona www może być skutecznym sposobem na pozyskiwanie leadów, ale tylko jeśli odpowiednio wcześniej treść znajdująca się na stronie oraz doświadczenie przygotowane kupującym będzie odpowiadać zainteresowaniom potencjalnych klientów. W związku z tym, aby przygotować stronę docelową do procesu pozyskiwania leadów biznesowych należy przygotować odpowiedzi na kwestie dotyczące potrzeb klientów w procesie zakupu:

• Problemy zewnętrzne klienta: Jakie czynniki zewnętrzne, takie jak zmiana prawa czy dostępność zasobów, skłaniają klienta do szukania nowych rozwiązań, które zawiera nasza oferta?
• Problemy wewnętrzne klienta: Jakie czynniki zależą od samego klienta, takie jak posiadanie określonej wiedzy czy poziom osiąganych wyników?
• Potrzeby klienta: Jakie ma potrzeby wynikające z posiadanych problemów? Jakich rozwiązań szuka?
• Cechy naszej oferty: Jakie elementy naszej oferty mogą pomóc klientowi w realizacji jego potrzeb?
• Obawy klienta: Jakie obawy ma klient przed skorzystaniem z naszej oferty? Jakie czynniki mogą wpłynąć na to, że nie skorzysta z naszej propozycji, np. nieczytelna oferta, brak doświadczenia, brak case study pokazujących nasze osiągnięcia?
• Rozwiązania obaw klientów: Co możemy zaproponować klientom jako benefit, a co niweluje obawy klienta?

Określenie kim jest nasz klient i jakich informacji potrzebuje, aby podjąć decyzję o zakupie jest kluczowym krokiem skutecznego procesu generowania leadów. Pozyskiwanie leadów ze strony internetowej wymaga systematycznych działań, czy to zespołu marketingowego, a jeśli go nie ma, to specjalistów rozwoju biznesu, którzy w strategii marketingu treści i procesów prospectingowych postawią w swoim centrum klienta. (Więcej o buyer personie znajdziesz na stronie – https://dmsales.com/pomoc/co-to-jest-buyer-persona-dmsales/)

Działania zapewniające generowanie leadów ze strony www

Skuteczne metody generowania leadów ze strony www łączą strategie inbound marketingowe oraz aktywne pozyskiwanie leadów dzięki prospectingowi. Poniżej przedstawiam 5 metod pozyskiwania leadów, które wykorzystują wartościowy content marketing.

1. Optymalizacja ux na stronie oraz formularzy kontaktowych:

   Upewnij się, że formularze kontaktowe są łatwo dostępne i proste w użyciu. Krótki, klarowny formularz zachęci użytkowników do pozostawienia swoich danych.

2. Stworzenie ciekawych materiałów do pobrania: Takie jak e-booki, poradniki, białe księgi. Te materiały powinny być wartościowe i atrakcyjne dla potencjalnych klientów, zachęcając ich do pozostawienia danych kontaktowych w zamian za dostęp.
3. Regularne publikowanie wartościowych treści: Blogowanie jest doskonałym sposobem na przyciągnięcie uwagi i budowanie zaufania. Publikując regularnie interesujące i przydatne artykuły (np. historie sukcesu, czy case study), przyciągniesz uwagę osób poszukujących informacji związanych z Twoją branżą.
4. SEO (Optymalizacja konwersji i pozycjonowanie stron): Wyszukiwarki internetowe są często pierwszym miejscem, w którym potencjalni klienci szukają informacji. Optymalizacja strony pod kątem odpowiednich słów kluczowych może znacznie zwiększyć widoczność strony w wynikach wyszukiwania.
5. Identyfikacja firm, w celu pozyskania kontaktów biznesowych na stronie www: Wykorzystując algorytm dmsales.com, który wskazuje firmę, z której dana osoba pochodzi a następnie wzbogaca informacje podmiotu o zweryfikowany kontakt do osoby decyzyjnej oraz inne dane ekonomiczne. Dzięki temu działania na stronach docelowych staną sie skuteczniejsze i pozwolą na prowadzenie zautomatyzowanego prospectingu. (więcej informacji na stronie: https://dmsales.com/identyfikacja-firm-instytucji-oraz-uzytkownikow/)

Jakie materiały wspierają skuteczne generowanie leadów na stronie www?

Od zawsze content marketing wspierał skuteczne generowanie leadów, czyli potencjalnych klientów zainteresowanych produktem lub usługą. Jego skuteczność w dużej mierze zależy od jakości i trafności materiałów marketingowych zawierających twz magnesy leadowe. Oto kilka rodzajów materiałów wspierających generowanie leadów sprzedażowych pozwalających zoptymalizować proces generowania leadów ze strony www:

1. E-booki i Raporty

• E-booki tematyczne: Tworzenie e-booków na temat związany z branżą lub problemami klientów może przyciągnąć uwagę osób zainteresowanych rozwiązaniem tych problemów. np. materiały na temat
• Raporty branżowe: Przedstawienie bieżących trendów, danych rynkowych lub raportów z badań może przyciągnąć uwagę osób zainteresowanych daną branżą.

2. Infografiki i Slajdy

• Infografiki edukacyjne: Łączą informacje z grafiką, przyciągając wzrok i ułatwiając przyswajanie wiedzy.
• Prezentacje slajdów: Podczas prezentacji na konferencjach lub online, udostępnienie slajdów może zachęcić uczestników do zapisania się na listę mailingową.

3. Podręczniki i Poradniki

• Podręczniki krok po kroku: Przewodniki, które pomagają klientom w rozwiązaniu konkretnego problemu, są bardzo wartościowe.
• Poradniki użytkownika: Jeśli oferujesz produkt lub usługę wymagającą nauki obsługi, podręcznik użytkownika może być świetnym materiałem. Sprawdź pomoc dmsales.com

4. Webinary i Wideo Poradniki

• Webinary na żywo: Możliwość zadawania pytań podczas transmisji na żywo może zachęcić widzów do interakcji i pozostawienia danych kontaktowych. Sprawdź webinary dmsales.com na kanale YT
• Krótkie wideo poradniki: Wideo, które szybko pokazują, jak rozwiązać problem lub wykorzystać produkt, mogą być bardzo atrakcyjne.

5. Kursy Online i Webinarium E-mailowe

• Kursy e-learningowe: Wymiana kursu za adres e-mailowy może być bardzo skutecznym sposobem pozyskiwania leadów.
• Seria webinarów e-mailowych: Podziel wiedzę na kilka części i wyślij ją subskrybentom w formie serii maili.

6. Kalkulatory i Narzędzia Online

• Kalkulatory kosztów: Jeśli oferujesz produkt usługę związane z finansami, kalkulatory mogą przyciągnąć osoby zainteresowane.
• Narzędzia do planowania: Dla firm B2B narzędzia, które pomagają w planowaniu, zarządzaniu lub optymalizacji mogą być bardzo przydatne.
• Narzędzia wspierające realizację kampanii np. generator stopki maila – Sprawdź – https://dmsales.com/pomoc/generator-stopki-maila/

7. Testy i Quizy

• Quizy związane z branżą: Osoby zainteresowane tematem chętnie wezmą udział w quizie, szczególnie jeśli mogą dowiedzieć się czegoś nowego.
• Testy dopasowania: Jeśli oferujesz produkt lub usługę dopasowaną do indywidualnych potrzeb, testy mogą pomóc w personalizacji oferty.

8. Studia przypadków i Opinie Klientów

• Studia przypadków: Przedstawienie, jak firma pomogła innym klientom, może budować zaufanie i zainteresowanie.
• Opinie klientów: Rzetelne recenzje i opinie potwierdzające skuteczność działania twojej firmy są niezwykle ważne. Sprawdź w jaki sposób można prezentować opinie klientów – https://dmsales.com/opinie/

9. Artykuły Blogowe i Newslettery

• Artykuły ekspertów: Regularne publikowanie wartościowych treści z branży może budować pozycję eksperta i przyciągać zainteresowanie. np. https://dmsales.com/blog/kategorie/case-study/
• Newslettery: Regularne wysyłanie informacji i porad może utrzymać kontakt z subskrybentami i budować relacje.

10. Landing Pages i Formularze Kontaktowe

• Strony docelowe (landing pages): Kluczowe jest stworzenie stron docelowych zaprojektowanych specjalnie do konwersji. Czytelne CTA (call-to-action) są tutaj kluczowe. Niech przykłądem bedzie strony docelowe związane z umówieniem dedykowanej konsultacji wdrożenia – https://dmsales.com/spotkanie-dmsales/
• Formularze kontaktowe: Wymagaj minimalnej ilości danych, by ułatwić potencjalnym klientom kontakt.

Kluczowym elementem przy tworzeniu tych materiałów jest zrozumienie grupy docelowej, co pozwoli dotrzeć do osób zainteresowanych ofertą i dostarczanie wartościowych, potrzebnych im informacji. Wartościowy content marketing pozwala zwiększyć efektywność i jakość leadów oraz efektywnie docierać do nich. Warto również pamiętać o optymalizacji dla wyszukiwarek (SEO), promocji w mediach społecznościowych oraz monitorowaniu wyników, by dostosowywać strategię do reakcji klientów.

Jakie stosować CTA na stronie służącej do pozyskiwania leadów?

Na stronie służącej do pozyskiwania leadów, kluczowe jest używanie skutecznych Call to Action (CTA), które zachęcą odwiedzających do działania. Pierwszym krokiem jest jasne określenie celu, czy to zapis na newsletter, pobranie materiału, umówienie na konsultację czy inne. CTA powinien być krótki, zwięzły i precyzyjny, np. „Zapisz się teraz”, „Pobierz bezpłatny ebook”, „Umów się na darmową konsultację”. Warto, by wyróżniał się kolorystyką i umiejscowieniem, np. duży, kolorowy przycisk na środku strony lub na górze, gdzie jest dobrze widoczny.

Tekst CTA powinien być motywujący i przekonujący. Słowa takie jak „teraz”, „darmo”, „szybko” mogą zwiększyć skuteczność. Warto też używać zmysłowych słów, które pobudzą emocje, np. „Odkryj”, „Ekskluzywny dostęp”. Jeśli prowadzisz sprzedaż planów online w aplikacji SAAS, cennik w jasny sposób, może określać akcję, jaką użytkownik ma wykonać na stronie.

Testowanie różnych wariantów CTA to kluczowy krok. A/B testing pozwala sprawdzić, który przyciąga więcej leadów. Warto eksperymentować z kolorem, tekstem, umiejscowieniem na stronie.

Nie zapominajmy o prostocie formularzy. Im mniej pól do wypełnienia, tym więcej osób skłonnych będzie podać swoje dane. Ograniczaj formularze do niezbędnego minimum, np. tylko email lub imię i email.

CTA z elementami społecznościowymi mogą również przynieść pozytywne rezultaty. „Dołącz do naszej grupy na Facebooku”, „Zapraszamy na nasz Instagram” – takie CTA angażują odwiedzających na różne sposoby.

Kluczowe jest również monitorowanie efektywności. Narzędzia analityczne pomogą zrozumieć, które CTA działają najlepiej, a które wymagają poprawy. Regularne dostosowywanie strategii CTA na podstawie danych to klucz do skutecznego pozyskiwania leadów i pozwala tworzyć strony docelowe wspierające leadów dzięki seo.

Jak dział handlowy może włączyć się w tworzenie treści i pozyskiwać leady gorące:

Dział handlowy może odegrać kluczową rolę w tworzeniu treści na stronę internetową poprzez dostarczanie swojej wiedzy, doświadczenia i spojrzenia z perspektywy klientów, jak również może określić potrzeby pozyskiwania leadów. Oto kilka sposobów, w jakie dział handlowy może aktywnie włączyć się w proces tworzenia treści:

1. Zbieranie Informacji o lientach i ich opinii o ux na stronie
   • Dział handlowy jest w bezpośrednim kontakcie z klientami, dlatego może dostarczyć cenne informacje o ich potrzebach, problemach, preferencjach i pytaniach.
   • Może przekazywać informacje zwrotne od klientów dotyczące produktów/usług, co może stanowić inspirację do tworzenia treści rozwiązujących konkretne problemy lub odpowiadających na pytania klientów.
2. Ustalanie Słów Kluczowych:
   • Współpraca z działem marketingu i SEO w identyfikacji ważnych słów kluczowych związanych z branżą, produktami/usługami oraz zapytaniami, które pojawiają się najczęściej w kontaktach z klientami.
   • Dział handlowy może dostarczyć informacji na temat najczęstszych pytań klientów, które mogą stać się podstawą dla treści optymalizowanych pod kątem SEO.
3. Tworzenie Studiów Przypadków i Opowieści Klientów jako wartościowe treści
   • Dział handlowy może udostępniać case studies, czyli opisy konkretnych przypadków sukcesu, w których produkty/usługi firmy pomogły klientom.
   • Może również zbierać opowieści od klientów o ich doświadczeniach związanych z korzystaniem z produktów/usług, co może być inspiracją do tworzenia treści.
4. Opracowywanie FAQ i Porad:
   • Na podstawie często zadawanych pytań od klientów, dział handlowy może współtworzyć listy najczęstszych pytań i odpowiedzi (FAQ), które mogą być przydatne dla potencjalnych klientów.
   • Może również sugerować tematy poradników, instrukcji czy wskazówek, które będą pomocne dla klientów w korzystaniu z produktów/usług.
5. Współtworzenie Zasobów Edukacyjnych:
   • Tworzenie wspólnie z działem marketingu materiałów edukacyjnych, takich jak e-booki, whitepapery, infografiki czy webinarów.
   • Dział handlowy może dostarczyć wskazówek dotyczących tematów, które są istotne dla klientów i mogą pomóc im w podejmowaniu decyzji zakupowych.
6. Testowanie Treści:
   • Dział handlowy może pomóc w testowaniu treści pod kątem skuteczności i użyteczności dla klientów.
   • Współpraca w ramach A/B testingu, czyli porównywanie różnych wariantów treści, formularzy czy CTA, aby określić, które generują lepsze wyniki w kontekście generowania leadów.
7. Udostępnianie Opinii Klientów:
   • Zbieranie pozytywnych opinii od klientów i przekazywanie ich działowi marketingu do wykorzystania na stronie internetowej.
   • Dział handlowy może również zachęcać zadowolonych klientów do udziału w tworzeniu treści, na przykład poprzez udzielenie krótkich wywiadów czy nagrań wideo.
8. Pomoc w Personalizacji Treści:
   • Na podstawie swojej wiedzy o klientach, dział handlowy może wspomagać proces personalizacji treści na stronie internetowej.
   • Może sugerować segmentację treści w zależności od potrzeb różnych grup klientów czy etapu ich ścieżki zakupowej.

Współpraca między działem handlowym a marketingowym w procesie tworzenia treści oraz pozyskiwanie leadów do grupy docelowej może przynieść wiele korzyści, pozwalając na lepsze zrozumienie potrzeb klientów i dostarczenie im wartościowych informacji, co w efekcie może zwiększyć ilość i jakość generowanych leadów.

Proces pozyskiwania leadów przez stronę internetową może też być czasochłonny, ale z odpowiednim podejściem i zaangażowaniem może przynieść znakomite rezultaty. Kluczem jest ciągłe monitorowanie działań, analiza efektywności i dostosowywanie strategii do zmieniających się potrzeb i oczekiwań klientów. Bez względu na to, czy firma ma dedykowanego marketera czy nie, skuteczne pozyskiwanie leadów ze strony internetowej wymaga zrozumienia procesów, potrzeb i zachowań potencjalnych klientów.