Jak pozyskać nowych klientów w branży ubezpieczeniowej? Wyzwania agenta ubezpieczeniowego

Branża ubezpieczeniowa jest wysoce konkurencyjna, dlatego coraz trudniej jest pozyskać jakościowe leady ubezpieczeniowe, a zdobywanie coraz to nowszych klientów, to podstawa tego zawodu. Aby to zrobić, należy niejako wyjść ze swojej strefy komfortu, a mało kto to lubi. Pozyskanie świeżego leada to proces, który powinien skończyć się sprzedażą, tak jednak dzieje się zaledwie w kilku procentach przypadków. Jest tak między innymi dlatego, że większość agentów ubezpieczeniowych przyzwyczajonych jest do obsługi, a nie stricte sprzedaży. Różnica w tych procesach polega na tym, że obsługuje się klienta, który już ma chęć zakupu ubezpieczenia. Sprzedaż odbywa się od zera. Agent musi w takim przypadku, odezwać się do potencjalnego zainteresowanego jako pierwszy. Następnie zaszczepić mu w głowie pomysł, że ten potrzebuje w swoim życiu tego konkretnego ubezpieczenia.  A na końcu, dopełić procesu sprzedaży. Jak więc można tego dokonać?

Potencjalny klient ubezpieczeniowy

Zacznijmy od tego, kim jest klient ubezpieczeniowy. Jest to osoba lub firma, która może być potencjalnie zainteresowana ubezpieczeniem lub polisą ubezpieczeniową w zakresie, m.in. życia, zdrowia, czy mienia. A także osoba posiadająca mienie lub działalność, którą należy objąć ubezpieczeniem. Nie w każdym przypadku, taka osoba będzie gotowa na zakup ubezpieczenia, jakie więc wyzwania czekają agenta ubezpieczeniowego?

Pozyskanie jakościowych leadów

Najcięższym wyzwaniem jest opracowanie systemu pozyskiwania nowych klientów i metoda prowadzenia umiejętnej rozmowy z nimi. Może to jednak być zrobione na kilka sposobów opisanych poniżej.

Fenomen poleceń

Polecenia są najskuteczniejszą formą pozyskiwania nowych kontaktów. Aż 70% użytkowników internetu deklaruje, że przed przeprowadzeniem zakupu, najpierw poszukuje informacji o interesującym ich produkcie online. Przekłada się to na usługi i poszukiwanie opinii o firmie. Rekomendacja znanej Ci osoby jest najskuteczniejsza, ponieważ opiera się na zaufaniu. Dlatego ważne, aby jako agent ubezpieczeniowy, stawiać podczas kontaktu z klientem na sprzedaż ekspercką, a nie transakcyjną. Ma to na celu przedstawienie siebie oraz oferty z jak najlepszej strony. W takim przypadku nawet jeżeli osoba nie zakupi od Ciebie usługi, może polecić Cię w przyszłości. Warto więc zapisać się w pamięci każdej osobie, z którą rozmawiasz. Jeżeli posiadasz stronę www, warto poprosić o wyrażenie opinii Twoich poprzednich klientów. Możesz wówczas wstawić je na stronie internetowej, co również zadziała w odbiorze przypadkowych osób jak polecenia. Pamiętaj, aby poprosić o rekomendacje tylko tych klientów, którzy są zadowoleni z waszej współpracy.

Personal branding

Kolejny sposób – personal branding, wiąże się niejako z punktem poprzednim, ponieważ opiera się na budowaniu własnej marki. Ważne, aby wyjść do ludzi nie tylko z bliskiego otoczenia, a zaistnieć w Internecie. W dzisiejszych czasach mamy możliwość zawarcia umowy online czy też łatwego przesyłania dokumentów. Nie ograniczaj się więc, do terytorium, które jest Ci najbliższe. Nowoczesne podejście do zawodu agenta ubezpieczeniowego pozwala na zdobycie większej liczby kontaktów. Aby to osiągnąć, należy zbudować swoją pozycję w branży jako eksperta. Koniecznie załóż konto na Linkedinie czy Facebooku, możesz nawet pójść o krok dalej i dodatkowo założyć swoją stronę www. Publikuj tam oferty i opinie klientów. Możesz też zamieszczać ciekawe artykuły dotyczące np. zmiany w prawie ubezpieczeniowym, nowym podejściu branży do konkretnego tematu, czy inne. Będąc online, możesz również dostosować typ komunikacji z klientem. Ważne, aby nie ograniczając się do jednego źródła i być dostępnym nie tylko poprzez maila, ale i Social Media. Pamiętaj, żeby zwracać szczególną uwagę na klientów w Twoim portfelu, ponieważ obecnie lojalność konsumentów nie jest tak silna, jak kiedyś. Zadbaj, aby czuli się oni wyróżnieni i wysyłaj do nich wiadomości np. o promocjach w ofercie. Takie wysyłki możesz zrobić dzięki aplikacji DMSender od DMSales, która pozwoli Ci automatycznie wysłać dowolną liczbę maili, a dzięki darmowemu kreatorowi wiadomości szybko i łatwo stworzysz czytelną kreację. Po wysłaniu kampanii mailowej, czy SMSowej otrzymasz raport, z uwzględnieniem wskaźników otwieralności i klikalności. Co ważne, za pomocą DMSendera można komunikować się z osobami, do których masz kontakt, ale możesz również użyć filtrów dostępnych na DMSales i zbudować swoją personę zakupową, do której dotrzesz dzięki kampanii w DMSenderze. Ułatwi Ci to nawiązanie nowych kontaktów oraz podtrzymanie dobrych relacji z obecnymi klientami.

Płatne kampanie

Oprócz zadbania o porządne treści warto zadbać o to, aby ktokolwiek je zobaczył. Można to zrobić za pomocą płatnych kampanii. Warto się więc przyjrzeć :

• pozycjonowaniu strony i użyciu reklam Google i Facebook Ads, które skierują ruch na Twoją stronę www, gdzie przechwycisz odwiedzających za pomocą formularza kontaktowego. Dodatkowo możesz zainstalować skrypt analityczny DMSales, który identyfikuje osoby odwiedzające Twoją stronę internetową, a które nie pozostawiły kontaktu do siebie. Dzięki temu masz jeszcze większą szansę zamienić obserwatorów w potencjalnych klientów. Istotna jest również optymalizacja wizytówki w Google, która pozwoli Ci być jeszcze bardziej widocznym w sieci.
• kampanii marketingowej dostarczającej leady – w tego typu kampanii specjalizuje się DMSales i można podzielić to na zakup zimnej bazy danych lub hot leadów.

Zimna baza

Są to kontakty do osób, które nie wiadomo czy w jakiś sposób są zainteresowane ubezpieczeniem. Agent znajduje się więc w sytuacji niekomfortowej, w której musi zachęcić osobę do zakupu. Jednak zaczyna się tutaj proces sprzedaży, o którym pisaliśmy we wstępie. Nie skupiaj się tylko na osobach, które aktualnie gotowe są na zakup ubezpieczenia. Pozostałym, warto się przypomnieć za jakiś czas, poprzez wysyłanie newsletterów, informacje o nowych ofertach, czy promocjach na polisę itp. Bo pamiętaj, to, że kontakt nie był wcześniej gotowy na podpisanie umowy, nie oznacza, że za kilka miesięcy nie będzie. Zwiększysz dzięki temu swój potencjał i ocieplisz niektóre osoby, które mogą stać się Twoim klientem w przyszłości. Nie jest to droga na skróty, jednak jest wysoce opłacalna, a mało kto ją wybiera.

Aby skutecznie sprzedawać, spróbuj zmienić swoje podejście. Pamiętaj, że wartościowe kontakty, to również te, które nie chcą podjąć się zakupu. Zadając odpowiednie pytania, możesz dowiedzieć się, czego brakuje w ofercie, co by sprawiło, że dana osoba wzięłaby ubezpieczenie od Ciebie. Oczywiście nie każda osoba da Ci przydatny feedback, natomiast kilka komentarzy może dać ci podstawę do dodania jakiejś opcji.  Przedstawiając wtedy szefowi propozycję zmiany, będziesz w stanie poprzeć ją głosem kilkunastu potencjalnych klientów. Zachęcamy, do sprawdzenia w jaki sposób należy przygotować się do rozmowy telefonicznej:

Szanse sprzedaży

W odróżnieniu od zimnej bazy, szanse sprzedaży to osoby, które są zainteresowane ubezpieczeniem. Pamiętaj, że nie jest to gotowy kontakt do podpisania umowy! Natomiast jeżeli tylko oferta zostanie dobrze dopasowana do potrzeb klienta, a sama rozmowa nie będzie stricte transakcyjną i klient poczuje, że zależy Ci nie tylko na jego podpisie, ale i na nim samym, to zwykle szybko decyduje się na zawarcie umowy.

DMSales stworzył Klub Leadowy dla ubezpieczycieli. Leady te dostarczane są na platformie wraz z kontaktem do osoby, która w rozmowie z konsultantem wyraziła zgodę na rozmowę z agentem ubezpieczeniowym odnośnie do usług ubezpieczeniowych. Po zamówieniu takich leadów pierwsze pojawiają się już do 7 dni roboczych na Twoim koncie na naszej platformie. Jako że zależy nam na transparentności i jakości, dajemy możliwość odsłuchania rozmowy z konsultantem, do której uzyskujesz dostęp automatycznie po otrzymaniu leada. W razie niespełnienia warunków hot leada jest również możliwość złożenia reklamacji online. Główne zalety generowania leadów sprzedażowych od DMSales to przede wszystkim:

• większa skuteczność działań sprzedażowych,
• zwiększenie liczby klientów,
• zmniejszenie kosztów reklamy i promocji,
• automatyzacja procesów,
• dostarczenie określonej liczby leadów każdego miesiąca.
• dostęp do narzędzi platformy DMSales

Pamiętaj, że gdy tylko dostaniesz szansę sprzedaży, należy reagować błyskawicznie i nawiązać pierwszy kontakt, ponieważ może on szybko znaleźć inną ofertę.

Podsumowując, nowoczesny agent ubezpieczeniowy to osoba widoczna w sieci, komunikująca się z klientem przez szereg kanałów takich jak social media, cold calling czy reklama, oraz korzystająca z nowoczesnych narzędzi takich jak DMSales. Pozyskiwanie i poszukiwanie nowych klientów jest podstawą Twojego sukcesu. Bazowym zadaniem jest opracowanie Twojego własnego modus operandi, który pozwoli Ci na dotarcie do nowych osób każdego tygodnia.

Umów się na bezpłatną konsultację. Poznaj możliwości pozyskiwania leadów ubezpieczeniowych.

UMÓW KONSULTACJĘ