Logo DMSales
Unia Europejska
Article image
8 min czytania

Pracownicy działów sprzedaży i marketingu bezustannie zadają sobie pytanie: w jaki sposób zapewnić wzrost firmy? Jakie argumenty mogłyby przekonać klientów biznesowych do dokonania zakupu i jak zwiększyć sprzedaż? Jakie nowe źródła generowania leadów wprowadzić i jak zoptymalizować proces sprzedaży? Wysoki koszt dotarcia do klienta, wydłużony czas decyzyjny w procesie zakupowym B2B oraz ostrożność w podjęciu nowej współpracy biznesowej stanowią codzienne wyzwania handlowców.

Spis treści:

Co daje sprzedaż?
Do kogo chcesz dotrzeć?
Od czego zacząć?
Podstawą skutecznej sprzedaży jest:
Jak zwiększyć sprzedaż B2B?
Co jeszcze wpłynie pozytywnie na wyniki sprzedaży?
Jak sprawdzić efektywność podjętych działań?
Zwiększ sprzedaż z DMSales
Podsumowanie

Co daje sprzedaż?

Dla twojej firmy to przede wszystkim wyższe przychody i rozwój – możliwość inwestowania i zatrudniania kolejnych pracowników. Patrząc z perspektywy klienta sam zakup produktu lub usługi również jest wartością, daje szansę na uzyskanie rozwiązania, które pozwoli na rozwój jego firmy.

Do kogo chcesz dotrzeć?

Chcąc zwiększyć sprzedaż zastanów się nad profilem potencjalnego klienta. Klienci biznesowi to przedsiębiorcy lub osoby z komitetu zakupowego, organizacje oraz instytucje.

Od czego zacząć?

Przeanalizuj, które kanały będą najlepsze do komunikacji z potencjalnym klientem B2B. W przypadku klienta B2C kontakt może odbywać się na stronie internetowej, w mediach społecznościowych, w sklepie internetowym czy też w sklepie stacjonarnym, co jest dużym ułatwieniem. Inspiracji można szukać wszędzie, pamiętaj jednak, że kanały sprzedaży B2B należy odpowiednio dopasować do swojej działalności oraz grupy docelowej.

Dokładna znajomość usług oferowanych przez firmę pozwoli handlowcom w rozmowie z klientem biznesowym odpowiedzieć na jego potrzeby i rozwiać wątpliwości. Przyszli kontrahenci chcą dowiedzieć się, jak Twoja usługa pomoże im rozwinąć biznes. Wypracowanie standardów sprzedaży i obsługi wpłynie na zwiększenie sprzedaży.

Ważna jest także spójność komunikatów generowanych przez handlowców i dział marketingu. Odpowiednio dobrane KPI – kluczowe wskaźniki efektywności, to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży. Bieżąca weryfikacja podjętych działań pozwala na szybkie reakcje i ewentualne wprowadzanie modyfikacji. Można sprawnie skorygować niedziałające reklamy lub zwiększyć budżet na te, które generują leady.

Podstawą skutecznej sprzedaży jest:

  • Buyer persona stworzona przez dział marketingu wspólnie z działem sprzedaży. Dla danego produktu czy usługi idealny klient może się różnić, dlatego im dokładniej zapoznamy się z jej profilem, tym łatwiej będzie stworzyć ofertę Twojego biznesu.
  • Prospecting to poszukiwanie potencjalnych klientów, jasno określonej grupy docelowej. Dzięki zdobytej wiedzy o danym kontrahencie, dział sprzedaży sprawniej nawiąże z nim kontakt i doprowadzi do finalizacji transakcji.
  • Język dopasowany do klienta — handlowcy i marketingowcy B2B powinni przedstawiać ofertę w sposób zrozumiały dla każdego klienta.
  • Dobrze przygotowana oferta jest odpowiedzią na oczekiwania klienta. Użyj języka korzyści. Skup się na najważniejszych elementach i wyeksponuj je. Spraw, by forma wizualna była atrakcyjna. Przed przygotowaniem ostatecznej wersji sprawdź, co zapewniają firmy o podobnym profilu działalności i za jaką cenę. Ważne jest rozpoznanie i uwzględnienie USP produktu, czym się wyróżnia, jaka jest jego unikalna wartość. Zarówno działania marketingowe, jak i sprzedażowe powinny eksponować tą informację.
  • Odpowiednie narzędzia – bez systemów, które usprawnią Twoją pracę nie ma skutecznej sprzedaży. System CRM, system do realizacji wysyłki komunikacji czy narzędzie do zarządzania spotkaniami z klientami to must have działów handlowych.
  • Przygotowane i wdrożone procesy – kwalifikacji klienta, zarządzania komunikacją marketingową, procesy sprzedażowe, procesy posprzedażowe.

skuteczna sprzedaż

 

Jak zwiększyć sprzedaż B2B?

Poniżej znajdziesz 15 pomysłów, które pozwolą na zwiększenie sprzedaży w Twojej firmie.

  1. Dobranie komunikacji do Twojej grupy docelowej – warto pamiętać, że nie każdy klient jest obeznany w temacie tak jak handlowiec czy specjalista od marketingu. Używając złożonego słownictwa branżowego możemy doprowadzić do nieporozumień. Na początku warto wprowadzić klienta w temat i starać się posługiwać zrozumiałym dla niego językiem.
  2. Współpraca działu marketingu i działu sprzedaży. Marketingowcy mogą przy pomocy content marketingu promować dany produkt czy usługę. Potencjalny klient po zapoznaniu się z ofertą może mieć dodatkowe pytania, które skierują go do specjalisty z działu sprzedaży. Sprawdź jaki rodzaj kontaktu, będzie najchętniej wybierany. Wypróbuj darmową konsultację, chat zamieszczony na stronie oraz możliwość szybkiego połączenia z konsultantem przez live call.
  3. Pozytywne opinie na stronie – pozyskuj opinie od obecnych kontrahentów i jeśli jest taka możliwość, zamieszczaj je w swojej witrynie. Również opinie na mapach Google wspierają sprzedaż i zwiększają Twoją wiarygodność. Zadowolony klient B2B może polecać Twoje usługi poprzez marketing szeptany, a to najlepsza z możliwych reklam.
  4. Wykorzystaj ankiety. Kontaktując się regularnie z klientem biznesowym możesz uzyskać dodatkową informację zwrotną, która pomoże usprawnić pracę Twojej firmy. Wysyłaj ankiety zarówno w formie NPS jak i takie badające potrzeby biznesowe klientów.
  5. Content marketing – dobrze napisane opisy produktów i usług, a także strona znajdująca się na pierwszych miejscach w wyszukiwarkach, generują leady, które z czasem stają się naszymi klientami. Za pomocą content marketingu i odpowiedniej strategii SEO zwiększysz sprzedaż, wzbudzając u klienta chęć posiadania Twojej usługi.
  6. Pokazanie wartości dodanej – oprócz rozwiązania problemu, pokaż dodatkowe zalety produktu. Przedstaw case study na profilu społecznościowym marki lub utwórz kategorię tego rodzaju wpisów na firmowym blogu. Ukazanie usług i produktów w praktyce, tego w jaki sposób rozwiązały problem konkretnego kontrahenta i jak wpłynęły na dalsze funkcjonowanie jego biznesu, będzie dodatkowym bodźcem do zakupu.
  7. Szkolenia dla handlowców i marketingowców – zarówno wewnętrzne jak i zewnętrzne. Wyspecjalizowana kadra otrzymująca nowe sposoby na zwiększenie sprzedaży i nowe umiejętności to także rozwój Twojej firmy. Wyedukowany zespół wzmocni wizerunek i wynik sprzedażowy przedsiębiorstwa.
  8. Dobrze przygotowana strategia i jasny cel dla działu marketingu oznaczają wyższej jakości leady przekazywane handlowcom. W ten sposób wzrośnie również efektywność ich działań, kiedy będą kontaktować się z osobami zainteresowanymi ofertą.
  9. Ciągły rozwój procesu sprzedaży. Stosowanie najlepiej działających komunikatów i zbieranie dobrych praktyk są dobrą podstawą do rozwoju firmy. Możesz wykorzystać je w późniejszym czasie podczas szkoleń wewnętrznych dla nowych handlowców.
  10. Narzędzia, czyli wszystko, co pozwoli zintegrować i wzmocnić pracę działów. Mogą to być aplikacje, które usprawnią wymianę informacji między marketingiem a sprzedażą. Powinny to być także narzędzia, które pozwolą działom handlowym zarządzać potencjalnymi klientami – kontaktem z nimi, przydzieleniem statusu w procesie sprzedaży, dodanie notatek i szczegółowych informacji. Zastanów się nad wszelkimi rozwiązaniami związanymi z automatyzacją procesu sprzedaży.
  11. Mierzenie podjętych kroków – telefonów, wysłanych wiadomości, ilości odbytych spotkań, czasu potrzebnego do odpowiedzi klientowi — pozwala na zweryfikowanie skuteczności założonego planu i poprawienie go, jeśli nie przynosi oczekiwanych efektów.
  12. Szersze badanie potrzeb i zachowań klienta. Dzięki temu handlowcy sprawniej zaprezentują ofertę, wiedząc jakie są najczęściej występujące problemy w danej branży oraz będą mieli z góry przygotowane odpowiedzi, które zbiją ewentualne obiekcje.
  13. Social selling i mocna marka osobista pozwalające na budowanie długotrwałych relacji z kontrahentami zwiększą liczbę klientów. Social selling to nic innego jak tworzenie angażujących treści na portalach społecznościowych, dzięki czemu budujesz markę, co wpływa na wzrost autorytetu.
  14. Obsługa posprzedażowa. Każda finalizacja transakcji to zysk dla Twojego przedsiębiorstwa, jednak warto pamiętać o kontakcie po sprzedaży. Klient, który zakupił produkt niejednokrotnie potrzebuje wsparcia w postaci wdrożenia. Równie ważna jest sprawna reakcja na ewentualne reklamacje i empatyczna pomoc. Pozyskiwanie wciąż nowych klientów i zakończenie kontaktu po dokonaniu zakupu nie pomaga w budowaniu wizerunku marki. Utrzymanie relacji ze stałym kontrahentem jest dobrym sposobem, na to żeby zwiększyć sprzedaż.
  15. Reklamy sponsorowane i pozycjonowanie stron. Wzrost sprzedaży w swojej witrynie możesz uzyskać m.in. przez wyświetlanie reklam osobom, które należą do Twojej grupy docelowej, a także przez pozycjonowanie stron. Kiedy zrozumiesz jakie aspekty są brane pod uwagę w procesie zakupowym, będziesz wiedział, które słowa kluczowe są najczęściej wpisywane w wyszukiwarce Google i zoptymalizujesz je. Reklamy sponsorowane i remarketing również możesz dostosować do branży. Takie działania przyczynią się do wzrostu pozycji Twojej strony w wynikach wyszukiwania i zwiększą ruch na stronie. Dopasowując treści reklam do klienta B2B udoskonalisz marketing internetowy.

jak zwiększyć sprzedaż B2B

Co jeszcze wpłynie pozytywnie na wyniki sprzedaży?

  • Eksperckość Twojego zespołu jest jedną z cech, które wyróżni Twoją markę i zachęci klientów do zakupu usługi.
  • Strona internetowa Klient obecnie sprawdza oferty online, zanim dojdzie do spotkania, dlatego szczególną uwagę skup na takich aspektach jak: treść i czas ładowania strony. Nie zapominaj o urządzeniach mobilnych, strona powinna być funkcjonalna dla użytkowników i przejrzysta. Średnio 50% klientów B2B dokonuje zakupu produktów korzystając z telefonu komórkowego.
  • Bezpłatna konsultacja pomaga zwiększyć sprzedaż. W sklepie stacjonarnym obsługa klienta doradza przed zakupem — w witrynie również powinieneś zadbać o taką możliwość. Handlowcy towarzyszą klientom biznesowym w ścieżce zakupowej. Nie musi to być wielogodzinna rozmowa, wystarczy pokazać, że specjaliści są dostępni i odpowiedzą na pytania potencjalnego klienta biznesowego. Przedstawienie Twojej oferty szerzej przez specjalistę wpłynie na wzrost sprzedaży, ponieważ będzie mógł dowiedzieć się więcej na temat bolączek, które mają potencjalni klienci i wskazać jak Twoja usługa rozwiąże ich problemy.
  • Odpowiednie follow upy odpowiadające na potrzeby klientów biznesowych w zależności w jakim miejscu w naszym lejku sprzedażowym się znajdują. Również po finalizacji transakcji staraj się o utrzymanie kontaktu, może to zachęcić klienta B2B do kolejnych zakupów.
  • Up-selling i cross-selling. Możesz wykorzystać również up-selling, czyli sprzedaż lepszego produktu w wyższej cenie. W Internecie jest to bardziej złożony zabieg, natomiast handlowcy jak najbardziej mogą skorzystać z tej formy sprzedaży. Istnieje również cross-selling, czyli sprzedaż wiązana – kupując jeden produkt czy usługę, klient dobiera także dodatkowe, które są komplementarne.
  • Pozyskiwanie leadów w czasie eventów, targów i konferencji. Sprzedaż nie kończy się na marketingu internetowym. Wykorzystaj dodatkowe możliwości, które pojawiają się podczas spotkań „twarzą w twarz”.

Jak sprawdzić efektywność podjętych działań?

Wykorzystuj dostępne narzędzia online do analizy źródeł pozyskiwania leadów, zachowań klientów, a także badaj ścieżkę zakupową w witrynie w celu lepszego dopasowania oferty lub wprowadzenia zmian dotyczących budowy strony.

W przypadku działu sprzedaży warto sprawdzać nie tylko wyniki końcowe, ale też ilość i jakość rozmów. Analiza nagrań poprawi obsługę klienta i wpłynie na wzrost sprzedaży.

Zwiększ sprzedaż z DMSales

Zakładając konto na platformie uzyskasz dostęp do funkcji stanowiących wsparcie sprzedaży i procesu prospectingu. Pozyskiwanie leadów znacznie ułatwia wtyczka LeadIn, której funkcje umożliwiają pobieranie i eksport kontaktów biznesowych do platformy z serwisu LinkedIn. Asystent Leadin w postaci wtyczki wskaże również poziom bezpieczeństwa współpracy z potencjalnym klientem, dzięki ocenie punktowej Refer Score zarówno na firmowej stronie www, jak i na profilu firmy w LinkedIn. Dodatkowo system DMSales posiada zasoby biznesowych i konsumenckich baz danych zgodnych z RODO, które użytkownicy systemu mogą wykorzystać na zasadzie licencji.

Kolejnym źródłem danych jest skrzynka pocztowa – zarówno ogólna np. sales@, zapytanie@, jak i Twoja biznesowa skrzynka mejlowa, z której wiadomości w formie zapytań czy odpowiedzi na wiadomości e-mail będą bezpośrednio trafiały do platformy, co znacznie ułatwi Ci zarządzanie kontaktami i komunikacją.

źródła danych

Dzięki autorskiemu skryptowi identyfikacyjnemu od DMSales poznasz osoby i firmy, które odwiedzają Twoją witrynę firmową i zaplanujesz sposób kontaktu z nimi. Możesz zastosować automatyczną wysyłkę wiadomości e-mail lub SMS, bądź skontaktować się z poznanymi osobami wykonując połączenie telefoniczne. Ta funkcja pozwala anonimowy ruch na stronie www zamienić w potencjalnych, a następnie lojalnych klientów.

Razem z systemem DMSales zaplanujesz zautomatyzowaną komunikację do potencjalnych i obecnych klientów. Przygotujesz i wyślesz inspiracyjne newslettery oraz sekwencje follow upów. Zarządzisz także komunikacją posprzedażową w zależności od segmentu klientów i potrzeb komunikacyjnych.

W systemie DMSales możesz pozyskane kontakty przypisać do handlowców, którzy w systemie mogą pracować jednocześnie wraz z działem np. marketingu. Moduł „mini CRM” w DMSales umożliwia dodanie statusu określającego umiejscowienie kontaktu w lejku sprzedaży, czyli na jakim etapie zakupu aktualnie jest. Pozwala również zamieszczać notatki dotyczące kontaktów, a także dodatkowe informacje istotne do przygotowania oferty. Możliwość nagrywania i odsłuchiwania rozmów z kontaktem pozwoli na weryfikację ustaleń z klientem, a z perspektywy szefa działu handlowego pozwoli na sprawdzenie sposobu prowadzenia procesu sprzedaży przez handlowców, co może pomóc w podniesieniu efektywności.

karta kontaktu

DMSales pozwala poznać klienta biznesowego i jego firmę za pomocą raportu Refer Score. Wystarczy kilka kliknięć a system dostarczy Ci szczegółowych informacji na temat przedsiębiorstwa – jego zaawansowanie technologiczne, sytuacja finansowa, opinie od klientów, prognozowany rozwój.

System DMSales posiada także moduł wzbogacenia danych, który może pomóc w zwiększeniu sprzedaży wobec obecnych klientów lub kontaktów. Dzięki wzbogaceniu danych otrzymasz więcej informacji na temat kontaktów, co pozwoli Ci dotrzeć do nich dodatkowym źródłem, a także przygotować bardziej dopasowaną ofertę.

Podsumowanie

Praca nad zwiększeniem sprzedaży w firmach odbywa się nieustannie i nie ma jednej złotej zasady, która pozwoli na osiągnięcie lepszych wyników. To, co jest kluczowe, aby osiągnąć wzrost to na pewno odpowiednie narzędzia, dzięki którym praca stanie się łatwiejsza, przewidywalna i bardziej efektywna, a także mierzenie działań, które pozwoli na weryfikację i optymalizację wyniku sprzedażowego na nowych, a także na stałych klientach.

W dobie rosnącej konkurencji istotne jest wdrażanie i testowanie kilku sposobów mających na celu podniesienie sprzedaży. Przedstawione powyżej pomysły możesz wykorzystać w swojej organizacji. Jeśli zależy Ci na odpowiednim narzędziu, które wesprze zarówno działanie zespołu marketingu, jak i zespołu handlowego, a dodatkowo pomoże monitorować proces sprzedaży – przetestuj system DMSales.

Zwiększaj sprzedaż z platformą DMSales! Testuj bezpłatnie przez 14 dni. Wypróbuj funkcje systemu, które odpowiednio wdrożone i zastosowane pomogą zwiększyć sprzedaż produktów i usług w Twojej firmie.

ZAŁÓŻ KONTO

Autor artykułu
Content specialist

Przeczytaj więcej z tej kategorii

5 1 głos
Oceń artykuł
Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments